市場化營銷是趨勢(shì)
現(xiàn)在很多律所都開始走市場化，特別是做傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的律所镶奉，想要做公司制础淤，走市場化是必經(jīng)之路。通過我對(duì)市場的觀察哨苛，最近一年來有很多過去靠名氣就可以來案子的律所也都開始走市場化了鸽凶。
對(duì)于中低端傳統(tǒng)訴訟業(yè)務(wù)來說，首先有別于企業(yè)客戶建峭，個(gè)人客戶的案件有偶發(fā)性特點(diǎn)玻侥；其次，絕大多數(shù)客戶是沒有律師資源的亿蒸，客戶需要通過一定的媒介找到律師凑兰。除此之外，傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)如果想要走專業(yè)化边锁，必須是建立在一定量的業(yè)務(wù)積累以及資金積累才可能實(shí)現(xiàn)的姑食。
所以未來做中低端傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的律所都必然要走市場化，否則還是依舊只能停留在過去的小作坊狀態(tài)茅坛，無論從量上還是從質(zhì)上都難有突破音半。
營銷是個(gè)專業(yè)活
最近幾年來，對(duì)于律師營銷的話題贡蓖，也不再像過去曹鸠，很多有成功經(jīng)驗(yàn)的人是只字不提的，現(xiàn)在關(guān)于律師營銷很多人都是不避諱談的斥铺。只是筆者發(fā)現(xiàn)很多做營銷培訓(xùn)的只講套路不講核心彻桃，仔細(xì)思考了一下原因，原因是核心很難被教會(huì)仅父。
我進(jìn)入律師行業(yè)叛薯，做的第一份工作是在律所的營銷部，老板給我上的第一課就是律師是分為管理型律師笙纤，營銷型律師耗溜，專業(yè)型律師等不同的種類的，一個(gè)律所要公司化發(fā)展省容，高度協(xié)作抖拴，一定是需要各種類型的律師，而且這些工作必須是律師來做，而非其他專業(yè)的人阿宅。這幾年來候衍，我接觸了很多中小型律所和律師團(tuán)隊(duì)，也幫助過律所和律師搭建營銷體系洒放，在這個(gè)過程中蛉鹿，我越來越能深刻的理解他當(dāng)年說的話。
曾經(jīng)寫過一篇文章《律師營銷之網(wǎng)絡(luò)營銷》往湿，詳細(xì)的分析過當(dāng)時(shí)市面上比較流行的網(wǎng)絡(luò)營銷方式的優(yōu)缺點(diǎn)妖异。很多人找到我咨詢營銷的問題，我也試圖花很長時(shí)間給一些朋友领追，還有我當(dāng)年工作的律所的百度推廣人員系統(tǒng)的講解關(guān)于搜索引擎營銷的一些問題和改進(jìn)方法他膳，最后我發(fā)現(xiàn)都是徒勞的。就百度推廣绒窑，拿我本人來說棕孙，不僅當(dāng)年在百度公司營銷中心深度學(xué)習(xí)過，而且是花了很長時(shí)間研究與之匹配的法律產(chǎn)品研發(fā)些膨，并且真正的操作過賬戶蟀俊。這些東西因?yàn)樘^于專業(yè)，很難傳授這種方法傀蓉，它的專業(yè)不僅在于營銷這件事本身欧漱，而是它需要與法律服務(wù)產(chǎn)品相結(jié)合。有時(shí)候你愿意教葬燎，別人也沒耐心學(xué)误甚，絕大多數(shù)人就想學(xué)一個(gè)簡單的套路，可以一勞永逸谱净。
前幾天我去了一個(gè)律所窑邦，適逢所主任要面試兩個(gè)營銷主管，就邀請(qǐng)我一塊面試了壕探。一個(gè)在其他行業(yè)做了十多年?duì)I銷的面試者在回答如何將營銷與法律相結(jié)合的問題時(shí)冈钦，是這樣說的，她說我是做營銷的李请，我只要提供營銷的方法就好了瞧筛，而與法律結(jié)合的事你們律師自己做就可以了，不需要讓我花時(shí)間做我不擅長的事导盅。這就是法律行業(yè)專業(yè)營銷人員稀缺的最根本原因较幌，其他行業(yè)的人不愿意花時(shí)間去深入了解法律產(chǎn)品，而律師又都不屑做營銷白翻，自然也不會(huì)去試圖系統(tǒng)學(xué)習(xí)營銷然后與法律結(jié)合乍炉。
關(guān)于律師營銷的怪現(xiàn)象
其實(shí)對(duì)于營銷的手段绢片，律師們都不缺乏了解，比如傳統(tǒng)的線下營銷方式岛琼，寫書底循、上電視、廣播電臺(tái)槐瑞、參加商會(huì)熙涤、論壇、研討會(huì)等等困檩，網(wǎng)絡(luò)營銷比如傳統(tǒng)的搜索引擎營銷灭袁、門戶網(wǎng)站合作、微博窗看、微信、博客還有比較新興的視頻營銷倦炒、網(wǎng)絡(luò)直播显沈、新興案源磋商平臺(tái)合作、社群營銷逢唤、知乎拉讯、在行和分答這種付費(fèi)咨詢平臺(tái)營銷等等，現(xiàn)在有個(gè)概念很火叫全網(wǎng)營銷鳖藕。其實(shí)這些渠道律師們都知道也都很容易獲得魔慷，但是為什么還是很多律師在案源的問題上一籌莫展呢。
筆者認(rèn)為著恩，這并不是對(duì)于營銷渠道信息了解出了問題院尔，而是渠道信息本身并不是營銷的核心。而真正的深耕去做營銷是件系統(tǒng)的專業(yè)的事喉誊，這樣的事沒有辦法一蹴而就邀摆。比如筆者發(fā)現(xiàn)有的律師聽說別人做百度推廣很好，自己也做伍茄，上線一段時(shí)間錢燒的肉疼也不知道問題出在哪栋盹，得出的結(jié)論就是百度不行。有的律師認(rèn)為門戶網(wǎng)站的時(shí)代已經(jīng)過去了敷矫，但是筆者卻認(rèn)識(shí)有律師跟門戶網(wǎng)站合作一天電話100個(gè)以上例获，這并不是渠道出了問題，而是你不專業(yè)曹仗，不知道這里面問題在哪榨汤。
除了上述律師做營銷做不下去的怪現(xiàn)象外，還有一種怪現(xiàn)象就是整葡，有的律所明明是每個(gè)月投入10萬以上做推廣件余，但是就是對(duì)外宣稱自己是通過批量回答網(wǎng)上問題來的案子。有的律所明明是和門戶網(wǎng)站深度合作獲得大量案源，但是別人問起的時(shí)候就是說自己是花了大成本投入營銷的啼器。
另外最近筆者還發(fā)現(xiàn)一些被淘汰的營銷手段旬渠，卻讓有些公司發(fā)了大財(cái)。有新的律師營銷機(jī)構(gòu)用醫(yī)療行業(yè)淘汰的手段來賺律師的錢端壳，在百度做長尾詞的SEO告丢，很多律師看到一搜這個(gè)詞我就排在百度首頁，一下子買個(gè)幾十個(gè)詞损谦。我跟朋友說這公司如果做全國一年?duì)I業(yè)額至少1000萬以上岖免，技術(shù)上非常簡單，我自己都可以做照捡，但是為什么不做呢颅湘，因?yàn)槲抑肋@是看上去很美的套路。
上述怪現(xiàn)象產(chǎn)生的原因都是因?yàn)楹芏嗦蓭熀吐伤噲D自己去把專業(yè)的事情給做了栗精，而且不認(rèn)為營銷是個(gè)專業(yè)的事闯参，而是一門玄學(xué)，只要自己掌握到一些很多人掌握不到的信息就能一舉制勝悲立。然而事實(shí)真的不是這樣的鹿寨，學(xué)再多的套路，落地的時(shí)候都需要專業(yè)薪夕，都需要一口一口的把骨頭啃下去脚草。
律師市場化營銷的出路在哪
正如上文所述，市場化營銷是必須做的原献，而且有是專業(yè)的馏慨，還存在那么多怪現(xiàn)象，怎么解決這個(gè)問題呢嚼贡。筆者認(rèn)為熏纯，專業(yè)的事必須交給專業(yè)的人。如果律所有能力自己組建專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)當(dāng)然好粤策，但是是存在很大難度的樟澜，至少我在北京都很難找到特備擅長律師營銷的主管。
中小型律所在成本控制以及人才結(jié)構(gòu)上存在諸多弊端叮盘，導(dǎo)致市場化的營銷很難落地和見效秩贰，所以筆者覺得未來，可能垂直領(lǐng)域的中低端傳統(tǒng)業(yè)務(wù)需要有人可以整合資源柔吼，做好大后方毒费，將專業(yè)的問題徹底解決掉，而律所只要做自己擅長的部分就好了愈魏。
筆者在去年成立了一家管理咨詢公司觅玻，專門孵化婚姻家事的律師事務(wù)所想际，我們的初衷是將我們沉淀的婚姻家庭領(lǐng)域的專業(yè)技能，以及律所管理技能溪厘、營銷技能還有自助研發(fā)的專業(yè)化工具可以向更多地區(qū)輸送胡本，真正解決中小型律所的痛點(diǎn)，同時(shí)也可以將優(yōu)質(zhì)的法律服務(wù)惠及到更多的人畸悬。因?yàn)閼{借中小型律所一己之力是很難做專業(yè)化的建設(shè)和轉(zhuǎn)型的侧甫。在這個(gè)過程中，我們和合伙人反復(fù)討論營銷的模塊我們是提供方法蹋宦，還是直接提供案源披粟，因?yàn)楣P者多年幫助別人搭建營銷體系以及接受身邊律師營銷咨詢的經(jīng)驗(yàn)來看，專業(yè)的事冷冗，很難去傳授守屉。
教方法是最簡單，也是風(fēng)險(xiǎn)最小的蒿辙，因?yàn)槲也挥脼榻Y(jié)果負(fù)責(zé)胸梆，但是這樣真的沒法幫到律所和律師，套路解決不了實(shí)質(zhì)問題须板。專業(yè)的事交給專業(yè)的人一定沒錯(cuò)。
3月18日兢卵，筆者的公司將在北京京師律師事務(wù)所舉行關(guān)于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)律所和律師發(fā)展的突圍之道論壇习瑰，論壇中會(huì)有資深法律行業(yè)的營銷人員以及兩家全國影響力非常大的法律門戶網(wǎng)站的CEO會(huì)跟大家分享經(jīng)驗(yàn)。如果各位朋友對(duì)營銷的問題感興趣秽荤，歡迎報(bào)名參加甜奄。
