己亥豬年 二月廿一
銷售漏斗應該是迄今為止最強大的銷售管理理念匿值。
它包括了從接洽客戶鸽嫂、談判、成單钧汹、收款的整個銷售過程。
精心提煉的銷售過程包括了從初步接洽一直到成單的一系列的銷售步驟和階段所組成的录择。
圖中是一個典型的銷售漏斗拔莱，它分了三個階段。
漏斗最上方是剛剛跟客戶接洽的階段隘竭，
雙方尚未熟悉塘秦，仍處于一個比較冷的階段。
漏斗的中間階段里动看，隨著銷售人員逐步了解客戶的需求尊剔、雙方關系在不斷溝通中成一個比較溫熱的狀態(tài)。
最后經(jīng)過銷售的一系列努力菱皆，雙方的關系進入很火熱的階段须误。
最后可能就到談判笔咽、成交的這個階段。
銷售漏斗漏到碗里的是成交的訂單霹期。我們應該吃著碗里的這個訂單，看著盆里（漏斗中間階段）的銷售機會拯田，惦記著上面（銷售漏斗最上面）的潛在客戶們历造。銷售漏斗并不適合所有的銷售和銷售管理。
我們可以把銷售過程拆分成比較細致的銷售階段船庇，精細化管理吭产。
一個典型的銷售漏斗包括三大要素，可以把它們比喻成人身上的三個重要部位：身體鸭轮、大腦和心臟臣淤。
1銷售漏斗的身體——銷售階段
銷售漏斗的第一要素銷售階段被稱為銷售漏斗的身體部分。
銷售階段是指從初步接洽客戶一直到談判窃爷、成單邑蒋、收款的整個過程。
在梳理銷售階段時按厘，我們可以經(jīng)過一段時間的調(diào)研之后医吊，將每個公司的最佳實踐沉淀出來，整理成適合自己一套銷售階段逮京；并且規(guī)定在每個銷售階段推進過程中卿堂，銷售人員需要做哪些關鍵的銷售活動或者事件才能將項目從這個階段推進到下一個階段。
舉個例子懒棉，下圖是一個典型的銷售漏斗階段草描，那么這個漏斗分五個階段：第一個階段初步接洽客戶，第二階段確定需求策严，第三個階段提供方案和報價穗慕，第四階段商務談判，第五階段成交享钞。
這是最基本的銷售漏斗的階段流程揍诽，實際上每家公司甚至每條產(chǎn)品線、每個行業(yè)的漏斗階段都不是完全相同的栗竖，盡管其在理念上大同小異暑脆。
不同行業(yè)產(chǎn)品，有不同的銷售方法論狐肢，
最終就會形成不一樣的銷售漏斗階段添吗。
2銷售漏斗的大腦——贏率
贏率作為第二個要素，被稱為銷售漏斗的大腦份名。
銷售漏斗第二個要素就是贏率和轉(zhuǎn)化率碟联。
贏率和轉(zhuǎn)化率需要不停地計算妓美，所以經(jīng)常被比作銷售漏斗的大腦。
加權目標值被比作銷售漏斗的心臟鲤孵，通過加權能夠算出目標值可以幫我們深入理解整個漏斗壶栋。
贏率是指在某一個階段里所有潛在商機最終轉(zhuǎn)化為訂單的概率。
例如
銷售漏斗最上端的初步接洽階段有10個客戶普监，經(jīng)過銷售人員的跟進后能夠形成1張訂單贵试，這個階段的贏率就是10%。
銷售漏斗的下面是一個談判簽約階段凯正。在這個階段毙玻，10個客戶很可能最后能夠成功形成8個訂單，這個階段的贏率就是80%廊散。
下圖中的銷售漏斗標注了不同的贏率：第一階段初步接洽是10%桑滩，第二階段需求確認30%，第三階段談判簽約是80%允睹，第四階段贏率是80%运准。
這個贏率是怎么出來的？是經(jīng)過一段時間的經(jīng)驗和測算出來的擂找。
為什么銷售漏斗上面大下面小呢戳吝？跟家里用的漏斗不同，銷售漏斗并不是平滑的也不是封閉的贯涎，有很多的孔在漏斗的壁面听哭。
每個做銷售和銷售管理的人都希望銷售漏斗里面的客戶最后都能轉(zhuǎn)
化成為訂單，但實際情況并不可能這么理想塘雳。漏斗壁上有很多的洞陆盘，
然后很多客戶會順著這些洞漏到外面。
所以當看到一個銷售漏斗败明，
最重要的是要了解它的轉(zhuǎn)化率是多少隘马？每
個公司需要計算每個銷售人員的結(jié)單率：
經(jīng)過多少客流量，
才能生成
一個商機妻顶。多少個商機可以形成一張訂單酸员。
這1%意味著什么？意味著給銷售人員一個指引：如果要想完成一張
訂單讳嘱，那么他需要一百個潛在客戶幔嗦。掌握每個公司的這些數(shù)字以后，
對管理者做銷售計劃沥潭、
管理團隊邀泉，
就有非常大的數(shù)字化的指導意義了。
3銷售漏斗的心臟——加權目標值
銷售漏斗的核心，就是加權目標值也被比喻成銷售漏斗的心臟汇恤。
前面我們說到每個銷售階段都有自己的贏率庞钢。
那么每個漏斗階段里頭都有一系列的潛在商機，商機的含數(shù)量和金額也各有不同因谎。
每個階段的總金額乘以它的贏率基括，就可以得出這個階段最終可能成單的金額是多少。
我們把漏斗的五個階段财岔，或者整體的階段的這些數(shù)值最后加權阱穗，然后再求和之后就是整個漏斗最后成交的總金額，這個金額就叫做加權的目標值使鹅。
為什么把加權目標值比作心臟？因為對銷售人員昌抠、銷售團隊乃至整個公司來講患朱，最重要的事就是完成結(jié)果——銷售目標。
銷售考核的第一考核指標就是業(yè)績炊苫。
如果不能預判最終銷售業(yè)績裁厅，對于結(jié)果導向的銷售管理者將會是一場災難。
反之侨艾，管理者可以提前能夠采取相應措施执虹，這在銷售管理中是非常關鍵的。
假如說漏斗所有者這個季度的銷售目標是500萬唠梨，經(jīng)過測算發(fā)現(xiàn)他的漏斗總值只有280萬袋励，那么老板肯定要關注和督促他了。
結(jié)果預測剛過業(yè)績目標50%的銷售人員是非常危險的当叭，如果用一些顏色來標記茬故，這樣的人對于老板來講是黑色的。
他的老板肯定會督促他220萬的缺口需要有22個訂單蚁鳖。而每個成交至少需要某一個客流量值磺芭，那么需要完成這一個客流量值，這僅僅是完成業(yè)績目標的第一步醉箕。
同時钾腺，銷售人員還需要花一部分精力把漏斗里面已有的商機向前推進，最終才有可能完成業(yè)績讥裤。
這就是一個對于銷售過程進行數(shù)字化放棒，通過漏斗銷售預測功能，對銷售業(yè)績進行預防式管理的典型案例坞琴。
做一個行動計劃哨查，以便快速地把兩百二十萬的缺口補進去。
銷售人員就需要好好計算一下：如果一個商機產(chǎn)生十萬金額的訂單剧辐，220萬的缺口需要有22個訂單寒亥。而每個成交至少需要某一個客流量值邮府，那么需要完成這一個客流量值，這僅僅是完成業(yè)績目標的第一步溉奕。
同時褂傀，銷售人員還需要花一部分精力把漏斗里面已有的商機向前推進，最終才有可能完成業(yè)績加勤。
這就是一個對于銷售過程進行數(shù)字化仙辟、通過漏斗銷售預測功能，對銷售業(yè)績進行預防式管理的典型案例鳄梅。
