顧客說：“最低多少錢桥滨？”窝爪，這樣回答就對了！
1
不用多說就說最低多少錢能賣吧齐媒？?
錯誤應(yīng)對
最多只能讓您50塊錢蒲每，不能再讓了。
那就1550塊錢吧喻括，這是最低價了邀杏。(報價1650元，第一次還價到1600元)
問題診斷
客戶說“你不要講那么多唬血，你就說最低多少錢能賣吧”望蜡，恰好證明客戶想買這款商品，這時候的銷售人員應(yīng)當(dāng)著重介紹這款商品有哪些適合客戶的地方和介紹這款商品的優(yōu)越性拷恨，而不是一味地消極讓價脖律。
應(yīng)對策略
客戶永遠(yuǎn)關(guān)心的是價格，而銷售人員永遠(yuǎn)要演繹的是商品的價值腕侄。要讓客戶看到價值大于價格小泉，讓客戶感受到物超所值芦疏，客戶才不會也不敢一味地追求低價格。
語言參考模板
銷售人員：先生微姊，價錢不是最主要的酸茴。您買我們店的xx家具至少要用10年時間，我完整給您介紹這款商品最多三分鐘兢交。您聽我用兩三分鐘講完再決定買不買也不遲薪捍，要是銷售人員三言兩語就叫您買，那是對您不負(fù)責(zé)任配喳，您買回家萬一后悔了酪穿，他們會把錢退給您嗎？
2
你的價格太貴了界逛！
錯誤應(yīng)對
價格好商量…
對不起昆稿，我們是品牌，不講價…
問題診斷
客戶買東西時都會想要便宜點息拜，這是客戶的一個正常的消費心理溉潭，并不是決定他買不買的主要問題。銷售人員在接待客戶的時候少欺，會面對客戶成百上千的問題喳瓣，但這些問題歸納分類后其實只有兩種問題：真問題和假問題。
我們的很多銷售人員并不知道客戶的問題中大多數(shù)都是假問題赞别∥飞拢客戶問“能不能便宜點”就是一個典型的假問題，“能不能便宜點”只是所有消費者的一個習(xí)慣用語仿滔，作為一個老練的銷售人員根本沒有必要就“能不能便宜點”開始討價還價惠毁，而是應(yīng)該在客戶關(guān)心價格的時候引導(dǎo)他關(guān)注價值。
本案中的第一種回答是一種不戰(zhàn)自潰的消極銷售行為崎页；第二種回答則是一廂情愿鞠绰，強迫消費者意愿的武斷行為，消費者很難接受飒焦。
應(yīng)對策略
當(dāng)消費者關(guān)心價格的時候蜈膨，銷售人員應(yīng)當(dāng)因勢利導(dǎo)，讓客戶關(guān)注商品的使用價值牺荠。把客戶關(guān)心貴不貴改變?yōu)槲涛。挡恢担?/p>
語言參考模板
銷售人員：先生，買東西不能只考慮便宜問題休雌。您以前有沒有用過同類的板材灶壶？那種便宜的板材可能用段時間就開始出現(xiàn)質(zhì)量問題。比方說這種便宜的木工板免漆板用不了多長時間可能就會出現(xiàn)鼓包杈曲、表面褪色的情況例朱，用不了多久就要換孝情。
但是要是買我們店的這種xx家具，你用十年都跟還是新的一樣洒嗤，不止綠色環(huán)保、沒有甲醛排放魁亦，平整度還是跟剛買的時候一樣好渔隶，而且表皮的顏色也不會改變。
一個柜子可以正常使用十多年洁奈，這樣算下來不也相當(dāng)于節(jié)省錢了嘛间唉。其實產(chǎn)品都是一分錢一分貨。買板材我覺得耐用性和環(huán)保性才是最重要的利术，您說呢呈野？
3
我今天不買，過兩天再買
錯誤應(yīng)對
今天不買印叁，過兩天就沒了被冒。
反正遲早都要買的，不如今天買就算了轮蜕。
問題診斷
客戶說“我今天不買昨悼，過兩天再買”一定是有原因的。而本案中的兩種回答跃洛，都顯得有點一廂情愿率触，難以引起客戶的共鳴。
應(yīng)對策略
銷售人員只有找到客戶不買的真實原因并加以正確引導(dǎo)汇竭，才能夠讓客戶回心轉(zhuǎn)意葱蝗。
語言參考模板
銷售人員：今天買不買沒關(guān)系呀，我可以先為您介紹xx木板產(chǎn)品的基本情況细燎，讓您明白它為什么會沒有甲醛而且強度還如此之高两曼，等您過兩天想買的時候，您就可以心中有數(shù)了嘛……
銷售人員：好的找颓，沒關(guān)系合愈。過兩天您想買什么樣的，是1.2厘米厚的精木板還是1.5厘米厚的精木板呢击狮？
4
我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說
錯誤應(yīng)對
轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎佛析？
不要轉(zhuǎn)了，你要誠心想買彪蓬，我給你便宜點寸莫。
問題診斷
“轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎”強留客戶的理由太簡單，無法打動客戶档冬”炀ィ“不要轉(zhuǎn)了桃纯，你要誠心想買，我給你便宜點”雖然能起到一定的挽留客戶的作用披坏，但是給客戶討價還價留下了伏筆态坦，使接下來的銷售陷入被動。
應(yīng)對策略
客戶說“我出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”棒拂，這可能是一種心理戰(zhàn)術(shù)伞梯，也可能是客戶沒有找到中意的，銷售人員首先要判斷客戶是哪種情況帚屉，然后針對性地進行引導(dǎo)谜诫。
語言參考模板
銷售人員：先生，是不是對我的服務(wù)不滿意攻旦？〈客戶一般會回答：不是喻旷，是你們的東西太貴了〉
先生剛才最看中的是哪款商品？您買到一款自己喜歡商品不容易牢屋，我發(fā)展一個客戶也不容易且预。您有什么要求，請直接告訴我伟阔，我會一定讓您滿意的辣之。〈如果客戶回答：不是皱炉，是沒有我喜歡的款〉
請您等一下再走好嗎怀估？您最喜歡的款是什么樣子的？〈等客戶說完合搅，把他帶到相似的商品前……
5
今天不買過兩天你們搞促銷再買
錯誤應(yīng)對
促銷活動不是人人都能有機會的多搀。
……(無言以對)
問題診斷
本案的第一種回答，雖然比較真實灾部，但缺少策略康铭，無法讓客戶回心轉(zhuǎn)意。而第二種情況則比較消極赌髓。
應(yīng)對策略
每次促消活動都有個特點：活動期限內(nèi)的銷量會有所增加或明顯增加从藤，但活動之前和活動過后的一段時間內(nèi)，銷量會很不景氣锁蠕，原因是活動之前的廣告和宣傳會使得消費者持幣待購夷野，而活動期間積聚的人氣和銷量也透支了活動過后相當(dāng)一段時間內(nèi)的銷售。
作為一名職業(yè)的終端銷售人員最主要的職責(zé)之一就是引導(dǎo)每一個進店客戶的正確選擇和及時消費荣倾。
語言參考模板
銷售人員：您如果覺得這款商品的價格不合適悯搔，我給您介紹另一款性價比更好的。
