口述丨趙歐倫

編輯丨拓?fù)渖??趙凡

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趙歐倫 Moka 創(chuàng)始人&CEO

畢業(yè)于加州大學(xué)伯克利分校計(jì)算機(jī)專業(yè)伊履。畢業(yè)后在香港花旗做過(guò)投行業(yè)務(wù)克饶，之后回到硅谷同诫，獲得Facebook?Hackathon?第一名先口。隨后加入?Turo，成為其最早的核心員工宇驾，負(fù)責(zé)產(chǎn)品和軟件開發(fā)工作倍靡。并且在工作期間兼職運(yùn)作了?LivingSimple。2015年6月辭職回國(guó)與之前的合伙人再度聯(lián)手课舍，創(chuàng)立了?Moka塌西。

關(guān)于Moka

Moka?是一款基于?SaaS?的招聘管理系統(tǒng)，提供招聘流程管理筝尾、企業(yè)人才庫(kù)管理捡需，招聘數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)等功能覆蓋全部招聘需求；Moka?希望能協(xié)助HR和用人部門一起高效推進(jìn)招聘忿等，告別混亂冗余的招聘流程，擁抱全新工作方式崔挖。

/ 為什么要做Moka贸街？Moka想要解決什么問題？/

選擇做Moka狸相，是因?yàn)樵谖一貒?guó)之后薛匪，看到了中美兩國(guó)招聘管理水平的差距很大：

在招聘流程以及節(jié)點(diǎn)的把握上，國(guó)內(nèi)可提升的空間很大脓鹃；

整個(gè)候選人體驗(yàn)的把控在國(guó)內(nèi)做得也比較差逸尖；

面試一個(gè)人，到底需要了解應(yīng)聘者的哪些方面，各個(gè)部門應(yīng)該如何去協(xié)同娇跟，這些都是被忽略的岩齿。

我們認(rèn)為這是一個(gè)沒有被很好服務(wù)的市場(chǎng)。另外苞俘，我們也認(rèn)為未來(lái)中國(guó)的招聘管理應(yīng)該像美國(guó)那樣盹沈，往更科學(xué)、更精細(xì)化的方向發(fā)展吃谣。我覺得這是一件能夠?yàn)樯鐣?huì)創(chuàng)造價(jià)值的事情乞封，所以我們當(dāng)時(shí)決定做這一領(lǐng)域。我們希望通過(guò)Moka這樣一款SaaS的招聘管理系統(tǒng)岗憋，能夠幫助中國(guó)廣大的HR更順暢的去推進(jìn)更科學(xué)肃晚、精細(xì)化的招聘管理。

/ 招聘科技行業(yè)的歷史仔戈、現(xiàn)狀以及未來(lái) /

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)关串，招聘科技行業(yè)大概經(jīng)歷了三波革新：1999年~2004年；2005年~2011年杂穷；2012年~2016年悍缠。包括在2016年，行業(yè)內(nèi)也發(fā)生了很多大事件耐量，在我們看來(lái)飞蚓，也是一個(gè)分水嶺性的一年。

圖中描述的是我們從美國(guó)市場(chǎng)做的一個(gè)調(diào)研廊蜒，我們認(rèn)為對(duì)于中國(guó)來(lái)說(shuō)趴拧，趨勢(shì)也會(huì)大致相同。在圖的左側(cè)山叮，我們可以看到整個(gè)價(jià)值鏈分為三部分：

第一著榴、找到候選人是誰(shuí)；

第二屁倔、將候選人拉進(jìn)來(lái)以后脑又，如何去管理整個(gè)流程；

第三锐借、類似于外包性質(zhì)问麸，將整個(gè)流程交給別人去做。

在不一樣的鏈條上钞翔，都會(huì)有不一樣的解決方案严卖，并且隨著時(shí)間的推移，解決方案也在升級(jí)變化布轿。我們現(xiàn)在講的SaaS或者ATS（Applicant Tracking System哮笆，即求職者跟蹤系統(tǒng)）這一領(lǐng)域的招聘管理系統(tǒng)来颤，在最早的時(shí)候還是部署版或者安裝版，到了2005年的時(shí)候稠肘，已經(jīng)開始SaaS化福铅，并且Salesforce也初見規(guī)模，這時(shí)候比較有代表性的企業(yè)是Jobvite启具。到了下一個(gè)ATS招聘管理系統(tǒng)的領(lǐng)域叫“New breed”本讥，就是一些交互體驗(yàn)更好，整個(gè)操作體驗(yàn)更順應(yīng)當(dāng)下供不應(yīng)求的招聘競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中的新型廠商鲁冯。這是美國(guó)經(jīng)歷的ATS或者招聘SaaS領(lǐng)域的三個(gè)更迭拷沸。在國(guó)內(nèi)，市場(chǎng)的成熟可能比美國(guó)要晚∈硌荩現(xiàn)在有很多廠商撞芍，包括Moka，其實(shí)可能都跳過(guò)了一些歷史階段跨扮。在國(guó)內(nèi)序无，有些公司可能還沒有用過(guò)部署版的SaaS，就可以直接進(jìn)入3.0時(shí)代衡创。

剛剛也提到了帝嗡，2016年會(huì)是招聘行業(yè)的一個(gè)分水嶺，我們也看到了很多大事件的發(fā)生璃氢，比如：Linkedin和Monster 分別被收購(gòu)哟玷，CareerBuilder也被賣掉等，未來(lái)會(huì)有很多的變化和不確定一也。

/ 招聘的未來(lái)應(yīng)該如何去做 /

首先巢寡，我們認(rèn)為在供不應(yīng)求的市場(chǎng)環(huán)境下，招聘是一件非常難做的事情椰苟，大家對(duì)招聘團(tuán)隊(duì)抑月，in-house HR的招聘能力也有了更強(qiáng)的要求。

1舆蝴、像銷售和獵頭

我們發(fā)現(xiàn)越來(lái)越多做招聘的人谦絮，他們的工作習(xí)慣更像銷售和獵頭，這也是我們認(rèn)為的未來(lái)趨勢(shì)洁仗。更多的in-house HR不是簡(jiǎn)單的去做一些執(zhí)行的事情层皱，等著簡(jiǎn)歷的進(jìn)入，而是要主動(dòng)去做一些搜索京痢。

2奶甘、注重內(nèi)部篷店，弱化外部渠道和資源

我們認(rèn)為會(huì)有越來(lái)越多的企業(yè)注重內(nèi)部招聘過(guò)程的管理祭椰，而去弱化對(duì)外部渠道和資源的依賴臭家。一方面，因?yàn)橛性絹?lái)越多的互聯(lián)網(wǎng)化產(chǎn)品出現(xiàn)方淤，比如：脈脈钉赁、Linkedin等等，我們獲取資源變得相對(duì)容易很多携茂；另一方面你踩，外部的渠道和資源是一個(gè)公平的競(jìng)爭(zhēng)，例如：公司A和公司B都可以花30元或者50元去智聯(lián)招聘或獵聘網(wǎng)購(gòu)買簡(jiǎn)歷讳苦，而真正能夠讓你在招聘中勝出的带膜，是你的企業(yè)內(nèi)部招聘團(tuán)隊(duì)能夠有多快去做決策或者招聘的流程是不是很科學(xué)。

3鸳谜、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)

在任何一個(gè)職責(zé)中膝藕，比如：銷售、產(chǎn)品咐扭、財(cái)務(wù)芭挽、開發(fā)等，都會(huì)越來(lái)越注重?cái)?shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)蝗肪，在我們看來(lái)做招聘也是一樣袜爪。比如谷歌在2003年的時(shí)候，他們就開始搭建自己的系統(tǒng)薛闪，去監(jiān)測(cè)公司的各種招聘數(shù)據(jù)辛馆。他們把公司的招聘當(dāng)做一個(gè)產(chǎn)品去不斷進(jìn)行迭代優(yōu)化。例如：他們面試一個(gè)工程師逛绵，從最早需要6個(gè)人面試怀各，減少到需要4個(gè)人面試，從而提高整個(gè)招聘的效率术浪，并且是在不降低精準(zhǔn)度的情況下實(shí)現(xiàn)瓢对。通過(guò)數(shù)據(jù)去做一些分析和監(jiān)測(cè)，會(huì)更好地提高整個(gè)招聘的效率胰苏。

/ SaaS公司如何建立壁壘和核心競(jìng)爭(zhēng)力 /

剛剛講完了我們對(duì)招聘科技行業(yè)的認(rèn)知硕蛹，下面我們的分享是關(guān)于SaaS公司到底要如何建立壁壘和核心競(jìng)爭(zhēng)力。

這張圖顯示的是在我們這個(gè)領(lǐng)域的市場(chǎng)增長(zhǎng)速度硕并。在我們看來(lái)法焰，之所以這一市場(chǎng)能夠快速增長(zhǎng)，是因?yàn)椋?/p>

第一倔毙、中國(guó)企業(yè)信息化本身的起點(diǎn)相對(duì)很低埃仪，而現(xiàn)在也是SaaS的早期階段，所以潛力是巨大的陕赃；

第二卵蛉、目前國(guó)內(nèi)的人力成本也確實(shí)在上升颁股，并且管理者的管理意識(shí)也越來(lái)越強(qiáng)，這些因素的驅(qū)動(dòng)導(dǎo)致市場(chǎng)進(jìn)入快速增長(zhǎng)期傻丝。

1甘有、SaaS公司的優(yōu)勢(shì)

第一、可以低成本的讓企業(yè)使用起來(lái)葡缰，比傳統(tǒng)部署型或者重實(shí)施的軟件亏掀，在剛開始時(shí)的使用成本要低。不用去買整個(gè)產(chǎn)品泛释，只需要購(gòu)買產(chǎn)品一段時(shí)間的使用權(quán)滤愕。

第二、SaaS產(chǎn)品會(huì)比部署版或者裝機(jī)版的產(chǎn)品更容易在企業(yè)內(nèi)部推動(dòng)怜校，可以更快的讓企業(yè)將產(chǎn)品用起來(lái)该互。

第三、SaaS供應(yīng)商可以負(fù)責(zé)升級(jí)韭畸，維護(hù)產(chǎn)品的穩(wěn)定性和安全性宇智，不用企業(yè)內(nèi)部的IT人員去做各種各樣的支持，極大地節(jié)省了成本胰丁。

2随橘、SaaS公司創(chuàng)業(yè)，應(yīng)該注意哪些地方锦庸？

我個(gè)人認(rèn)為机蔗，SaaS公司最應(yīng)該關(guān)注的指標(biāo)一定不是獲客成本和客單價(jià)，而是客戶流失率或者在早期沒有流失的情況下甘萧，是不是解決了客戶的問題萝嘁。我覺得當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品真正解決了客戶問題的時(shí)候，哪怕早期的獲客成本很高扬卷，后面都可以去優(yōu)化獲客成本以及提高客單價(jià)牙言。只要你真正解決了企業(yè)的問題，那么你一定可以有一個(gè)健康的商業(yè)模式怪得。實(shí)際上咱枉，獲取客戶只是一次性的成本，當(dāng)客戶能夠留存下來(lái)的時(shí)候徒恋，每年都會(huì)為你貢獻(xiàn)收入蚕断。

3、2017年入挣，SaaS創(chuàng)業(yè)公司應(yīng)該如何建立壁壘亿乳？

在我個(gè)人看來(lái)，SaaS公司做“羊毛出在豬身上”的故事是一定行不通的径筏。SaaS公司一定是解決了企業(yè)的某個(gè)問題葛假，無(wú)論是幫助企業(yè)節(jié)省成本還是提高收入河爹。要讓企業(yè)看到并相信SaaS產(chǎn)品確實(shí)能夠帶來(lái)效果，他才會(huì)愿意去買單桐款。我們持續(xù)地留存住客戶，真正解決客戶的問題夷恍，這才是我認(rèn)為的SaaS公司的生存之道魔眨。

中國(guó)目前有一些SaaS廠商做的已經(jīng)比較大了，我認(rèn)為未來(lái)去做SaaS領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)酿雪，應(yīng)該要專注遏暴，做深。拿我們來(lái)說(shuō)指黎，我們會(huì)非常專注地做招聘領(lǐng)域朋凉，真正解決好招聘管理的需求，把自己的產(chǎn)品做深醋安、做得好用杂彭，真正理解招聘的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，這樣才能夠讓客戶對(duì)我們的產(chǎn)品比較滿意吓揪。我們要解決好客戶的問題亲怠，同時(shí)也要做到很好的留存。這就是我認(rèn)為的創(chuàng)業(yè)公司應(yīng)該要走的路柠辞，就是專注团秽。因?yàn)槲乙仓绹?guó)內(nèi)有很多廠商上來(lái)就做大而全的系統(tǒng)，作為一個(gè)資源有限的創(chuàng)業(yè)公司调鬓，在2017年這樣一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)再去做大而全的生意應(yīng)該是相對(duì)比較困難的汰翠。所以哑姚，一些做行業(yè)特性的解決方案，我認(rèn)為前景和機(jī)會(huì)也是很多的图毕。

/ 以下是部分Q&A內(nèi)容 /

▎目前國(guó)內(nèi)SaaS在HR領(lǐng)域的市場(chǎng)情況如何？以及貴公司產(chǎn)品的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)眷唉？

我個(gè)人認(rèn)為現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的HR SaaS還處于一個(gè)相對(duì)早期吴旋，但是增長(zhǎng)速度還比較快的階段，而且空間也是比較大的厢破。包括用傳統(tǒng)軟件的供應(yīng)商荣瑟，慢慢會(huì)被SaaS產(chǎn)品替代掉。像現(xiàn)在跑的比較靠前的北森這樣的前輩摩泪，我認(rèn)為他們應(yīng)該是這一領(lǐng)域做的相對(duì)最好的笆焰。我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)更多的是在于解決中型企業(yè)的招聘訴求，我們將自己定位于做中型企業(yè)的解決方案供應(yīng)商见坑。我們會(huì)去了解這些中型企業(yè)有哪些特點(diǎn)和痛點(diǎn)嚷掠，真正去把這一塊做好和服務(wù)好捏检，這樣就會(huì)形成我們?cè)谶@一領(lǐng)域的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。

▎如何應(yīng)對(duì)功能更加齊全的HR軟件不皆？

我個(gè)人認(rèn)為在我們定位的市場(chǎng)贯城，對(duì)于功能非常全的產(chǎn)品需求不一定是剛性的，它不像一家大企業(yè)霹娄，無(wú)論是招聘能犯、績(jī)效等等都要上系統(tǒng)，他們的痛點(diǎn)已經(jīng)很強(qiáng)了犬耻。在我們定位的中型企業(yè)踩晶，不一定每一個(gè)模塊都一定要上系統(tǒng)，所以我們還是更專注的將招聘這一模塊做的很深枕磁。對(duì)于那些功能更齊全的HR軟件渡蜻，他們并不會(huì)在我們這一塊進(jìn)行深挖，那么企業(yè)想去解決自己在招聘這塊的問題時(shí)计济，肯定會(huì)選擇我們茸苇，而不會(huì)選擇一個(gè)更齊全，但每一塊都解決的很淺的軟件沦寂。

▎現(xiàn)在看到市面上SaaS產(chǎn)品的收費(fèi)形式多種多樣税弃，有按時(shí)間收費(fèi)的，有按照不同版本收費(fèi)凑队，有按照使用人數(shù)收費(fèi)的则果，還有買斷的形式收費(fèi)，請(qǐng)問SaaS產(chǎn)品采用何種形式收費(fèi)更加合理漩氨？

我認(rèn)為還是要看具體做的SaaS產(chǎn)品的業(yè)務(wù)西壮，因?yàn)镾aaS領(lǐng)域還是蠻廣泛的，有垂直細(xì)分類的叫惊，有通用類的款青，有做行業(yè)解決方案的，有做簡(jiǎn)單的效率工具的霍狰，還有的做到了商業(yè)企業(yè)流程抡草。不一樣的產(chǎn)品類型需要有不一樣的，適合自己業(yè)務(wù)形態(tài)的收費(fèi)方式蔗坯。

我個(gè)人認(rèn)為買斷的收費(fèi)方式就不能稱之為SaaS了康震，SaaS最有魅力的一點(diǎn)是在于我的產(chǎn)品都是按年付費(fèi)甚至是按月付費(fèi)，在這種情況下宾濒，客戶對(duì)你產(chǎn)品滿意度的了解是最清楚的腿短。他如果對(duì)你不滿意，就可以選擇不續(xù)費(fèi)。在這種情況下橘忱，我認(rèn)為做這種一次性買斷或者3年赴魁、5年的銷售，長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)對(duì)產(chǎn)品是不利的钝诚，因?yàn)槟愫茈y去聽到客戶的抱怨颖御。

▎2B產(chǎn)品該怎樣冷啟動(dòng)？第一批用戶從哪來(lái)凝颇？

我之前看過(guò)一篇美國(guó)的文章潘拱，上面講如果你要做一個(gè)SaaS創(chuàng)業(yè)公司，你必須要給他24個(gè)月祈噪，也就是說(shuō)你至少要花費(fèi)兩年才能知道你的SaaS公司到底有沒有戲。SaaS行業(yè)確實(shí)是一個(gè)比較慢的生意尚辑，它不是一個(gè)能快速爆發(fā)辑鲤，但是會(huì)相對(duì)比較穩(wěn)健，讓你去解決一個(gè)商業(yè)問題的生意杠茬。而文章中講到的24個(gè)月月褥，可能前面12個(gè)月都要去調(diào)整產(chǎn)品。而我認(rèn)為冷啟動(dòng)瓢喉，首先需要從你調(diào)研的客戶那里拿到作為第一批的種子用戶宁赤，在你調(diào)研的過(guò)程中去了解他的需求，定準(zhǔn)自己的核心群體栓票。這些調(diào)研的客戶作為你第一波試用的內(nèi)測(cè)客戶决左，也會(huì)有一些順利轉(zhuǎn)換為付費(fèi)客戶。這也是我們Moka的經(jīng)歷走贪。

另外佛猛，像北森，他們先在測(cè)評(píng)行業(yè)積累了很多HR資源坠狡，有了從測(cè)評(píng)轉(zhuǎn)換過(guò)來(lái)的用戶继找，他們?cè)偃プ鱿乱粋€(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，可以依托測(cè)評(píng)積累的客戶逃沿，這是一種有資源的方式婴渡。像我們的經(jīng)歷是一種沒資源的方式，更多的是要在調(diào)研客戶的時(shí)候凯亮，去積累一些用戶的線索边臼。當(dāng)你調(diào)研出他們的痛點(diǎn)并給出解決方案的時(shí)候，然后你去找他們買單假消。

▎提到調(diào)研用戶需求硼瓣，該如何更好的挖掘B端痛點(diǎn)呢？

其實(shí)企業(yè)服務(wù)對(duì)于產(chǎn)品經(jīng)理的要求確實(shí)是比較高的，因?yàn)槟愕目蛻羰且粋€(gè)比較復(fù)雜的集團(tuán)堂鲤，它不是一個(gè)個(gè)人行為亿傅，而是一個(gè)有決策鏈的企業(yè)級(jí)用戶。在初期調(diào)研產(chǎn)品的時(shí)候瘟栖，可以去試著了解葵擎，假如你作為一個(gè)企業(yè)，是否愿意為產(chǎn)品付費(fèi)半哟。

我們會(huì)去調(diào)研企業(yè)某一塊需求酬滤，問他們是不是有痛點(diǎn)，如果他說(shuō)是寓涨，我們?cè)偃ミM(jìn)行下一步盯串。如果我們做了一個(gè)解決方案，哪怕是在紙上簡(jiǎn)單地畫一些原型戒良，然后問他們會(huì)不會(huì)買單体捏，如果會(huì)，先和他們簽一個(gè)預(yù)售合同糯崎，這樣就比較有力地證明了你的產(chǎn)品解決了企業(yè)的需求几缭。假設(shè)你能夠賣給10家企業(yè)，那么我相信你也能賣給100家企業(yè)沃呢，這是一種驗(yàn)證需求的方式年栓。

另外，當(dāng)客戶已經(jīng)使用了你的產(chǎn)品薄霜，有一些軟件可以幫助做一些錄屏某抓，對(duì)用戶的行為進(jìn)行分析，這也會(huì)更好地幫助你去了解用戶的使用習(xí)慣惰瓜。作為產(chǎn)品經(jīng)理和CSM（客戶成功經(jīng)理）搪缨，也需要去實(shí)地拜訪客戶，去了解他們的業(yè)務(wù)場(chǎng)景鸵熟，去看他們到底怎么使用你的SaaS產(chǎn)品副编。這些都是挖掘B端痛點(diǎn)的方法。

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