利益不等于立場冤吨，那如何繞過立場蒿柳，真實、有效地發(fā)現(xiàn)對方的利益呢漩蟆？
那就是通過提問垒探！
摩西·科亨教授概括的“聽力的三角形”方法，是發(fā)掘客戶需求的關鍵工具怠李。它包含了詢問（Ask）—聆聽（Listen）—反饋（Reflect）三個循環(huán)的步驟圾叼。
談判中提問的原則
如果我們概略地進行分類，日常生活中人們有兩種提問的方式捺癞。
第一種問題叫封閉式問題夷蚊，封閉式問題很簡單，就是可以用是或否來加以回答髓介。比方說：在談判過程中惕鼓，你給了對方一個報價，對方拒絕了唐础，你問箱歧，是不是價格貴了矾飞？這種就是封閉式問題。
凡是可以用是或否回答的問題就叫封閉式問題呀邢。
而另外一個類型的問題是不可以直接用是或者不是加以回答的洒沦，必須要給別人具體信息，這種是開放性的問題驼鹅。比如說新聞記者深諳此道的那些問題微谓，常見的為什么？是什么输钩？怎么樣豺型？在哪里？以及什么時候买乃？這是開放性的問題姻氨。比方說我可以問，今天中午你吃了什么剪验？你是不能回答是或不是肴焊，得給我具體信息。
提問的一個大原則：在談判的過程中功戚，盡量多問開放式問題娶眷。因為：
第一， 開放式問題對信息的搜集更具有效率啸臀。
第二届宠， 封閉式的問題，是一種非常典型的立場性思維乘粒。封閉式問題真正危險的地方還不在于它對時間和精力的消耗豌注，而在于它裹挾的一個強大的立場性發(fā)言，它背后所隱含的價值觀是：我知道的灯萍、我明白的轧铁、我懂的、我猜到了旦棉。
如果在談判過程中用大量封閉式發(fā)言去對話齿风，幾個回合就會把你死死地鎖在立場當中，無法真實理解對方的利益——所以绑洛，保持開放式提問聂宾，這是談判當中的第一個原則。
我們再往前走一步诊笤，那具體要怎么問呢系谐？
通過提問來收集信息，建議問兩類開放式的問題：橫向提問和縱向提問。
橫向提問收集利益信息
所謂橫向提問纪他，就是對對方的利益信息進行橫向收集鄙煤，保證所有重要信息都沒有遺漏，它的標準提問句式是：還有別的嗎茶袒？這句話有很多變化的提問方式梯刚，比方說，有什么遺漏嗎薪寓？有什么補充嗎亡资？還有什么要說的嗎？這其實在本質(zhì)上都是問：還有別的嗎向叉？
在談判當中锥腻，如果你進行提問，請你在談判一開始保持一個低調(diào)平和的提問姿態(tài)母谎，并多使用橫向提問瘦黑。不管對方告訴了你什么，你都可以問：還有別的嗎奇唤？來對對方的利益信息進行完整收集幸斥。
縱向提問挖機理
除了橫向提問，第二種提問的方法叫縱向提問咬扇。它像一條縱深的直線甲葬，不要求覆蓋廣，而要求挖得深懈贺。
縱向提問的標準句式也簡單经窖，叫：為什么？
橫向收集信息隅居，縱向了解機理钠至。這兩種問題交互使用葛虐，你就可以了解得更多胎源，也了解得更深。
總結(jié)屿脐，聽力三角形包括提問涕蚤、聆聽和反饋三個步驟。這里主要講的是提問當中的兩個要點的诵。
第一万栅，請你提出開放式問題，而不要問封閉式問題西疤。這是因為開放式問題能幫助你更有效率地收集信息烦粒，而封閉式問題，則會讓你鎖死于立場。
第二扰她，開放式問題有兩種提問方法：一個叫橫向提問——還有別的嗎兽掰？保證信息能完滿收集；第二個是縱向提問——為什么徒役？這個問題是想了解得更深孽尽，觸及對方的底牌，或者至少坦露他如此判斷和如此決定的內(nèi)在標準與決定過程忧勿。
提問是一種天真的能力杉女，這個能力在我們幼年非常飽滿，成長的過程中卻不斷消散鸳吸。讓我們的內(nèi)心熏挎，始終保持對這個世界的好奇心！
