一、
最近學(xué)習(xí)了《痛點(diǎn)》一書，作者馬丁·林斯特龍是世界頂級品牌營銷專家，曾經(jīng)入選美國《時代周刊》評出的“全球最具影響力人物100強(qiáng)”，同時林斯特龍還是迪士尼、雀巢、紅牛等多家著名企業(yè)的品牌顧問。
本書主要講：如何利用小數(shù)據(jù)（不一定是數(shù)字）尋找用戶痛點(diǎn)，改變營銷策略顽冶。作者提出一套“7C”方法論佃声，來描述小數(shù)據(jù)的應(yīng)用過程志鹃。
該方法論包含了七個步驟陕见，每一個步驟都用一個單詞來代表，由于這些單詞的英文開頭都是 C，所以他把這個框架稱為“7C 法”。
1. 搜集，就是搜集和用戶有關(guān)的習(xí)慣、興趣、感受等信息儡司；
2. 線索探孝，就是尋找能呈現(xiàn)用戶真實(shí)自我的細(xì)節(jié)；
3. 連接斩跌，是尋找到用戶大致的情感缺口是什么啸澡；
4. 關(guān)聯(lián)洛姑，是去發(fā)現(xiàn)用戶的情感缺口第一次出現(xiàn)硫眯，是在什么時候塘娶，是由于什么引起的；
5. 因果吗氏，就是確認(rèn)小數(shù)據(jù)促使用戶產(chǎn)生了什么樣的情感；
6. 補(bǔ)償弦讽，指的是從用戶的情感中污尉，發(fā)現(xiàn)他們沒有被滿足的欲望，對此進(jìn)行補(bǔ)償往产；
7. 觀念被碗，用創(chuàng)意設(shè)計(jì)出可以操作的補(bǔ)償辦法，來滿足用戶的欲望捂齐。
二蛮放、
下面我會用我在產(chǎn)品工作中碰到的實(shí)際案例結(jié)合《痛點(diǎn)》書中的理論講述下我的理解。
背景補(bǔ)充：
我現(xiàn)在做的導(dǎo)購類產(chǎn)品就是同時面對B奠宜、C端用戶群包颁，簡單點(diǎn)說：服務(wù)B端用戶，賣給C端用戶压真。
剛進(jìn)公司時（2013年）娩嚼，我參與的產(chǎn)品是一個面向C端用戶的工具類產(chǎn)品：每個有淘寶購物需求的用戶通過我們提供的工具搜索商品鏈接或標(biāo)題獲取返利。通過這個工具類產(chǎn)品積累了一定體量的用戶滴肿。
返利：購買商品之后通過積分的形式給用戶一定的返點(diǎn)岳悟，讓用戶獲得優(yōu)惠，積分等同于錢。
1.
小數(shù)據(jù)理論的操作原理是通過一些微小的線索贵少，發(fā)現(xiàn)人們的欲望呵俏，滿足他們未被滿足的需求。
產(chǎn)品工作是有面對B端的企業(yè)用戶和C端的使用某個產(chǎn)品或服務(wù)的普通用戶滔灶，我認(rèn)為在小數(shù)據(jù)理論的操作原理中提到的“發(fā)現(xiàn)人們的欲望”是同時包含B端和C端用戶普碎。因?yàn)殡p方都會有各自的訴求、欲望录平，如何發(fā)現(xiàn)并將他們連接起來麻车，就是我在工作中要解決的問題。
搜集斗这、線索
產(chǎn)品工作中搜集动猬、線索有對應(yīng)的專業(yè)名詞叫：用戶調(diào)研。
日常工作中做用戶調(diào)研時表箭，我當(dāng)時的領(lǐng)導(dǎo)選擇同時調(diào)研C端用戶和B端用戶赁咙，并且是頻繁進(jìn)行B、C端用戶的雙向調(diào)研燃逻，會收集到較為全面和大量的用戶線索序目。
根據(jù)線索這個法則：真實(shí)自我的細(xì)節(jié)，其中真實(shí)非常重要伯襟。
這里有一個比較常見的情況，一般面向C端的產(chǎn)品做用戶調(diào)研只調(diào)研C端用戶握童，而不調(diào)研或較少調(diào)研B端用戶姆怪。根據(jù)我自己的親身經(jīng)歷，我認(rèn)為只調(diào)研C端不調(diào)研B端用戶澡绩，這樣的調(diào)研結(jié)果會浮于表面稽揭，不夠真實(shí)。
C端用戶是會偽裝的肥卡，他們會盡量展示出理想化的自我溪掀，就是我們調(diào)研人員希望看到的樣子。
B端用戶目的相對明確步鉴，就是要能夠賺錢揪胃，而且B端用戶會有需要我們的調(diào)研人員上門走訪，我們也能自己觀察到一些信息氛琢，這樣的調(diào)研結(jié)果會比較真實(shí)喊递。
2.
連接
林斯特龍認(rèn)為連接就是尋找用戶的感情缺口，我認(rèn)為在產(chǎn)品工作中單純的看一方的感情缺口是比較難以下手阳似，感情缺口不一定是表面上能看到的感情骚勘，可能是隱含的，要將調(diào)研的C端和B端用戶的線索結(jié)合起來進(jìn)行分析，看是否有能夠產(chǎn)生連接的地方俏讹。
比如我們當(dāng)時的一些調(diào)研線索：有個B端商家在那段時間公司有比較充足的營銷費(fèi)用当宴，想要推廣他們家的某個商品，積累一定的商品銷量同時希望用戶群后續(xù)能夠有較高的回購比例泽疆，但是商家現(xiàn)有的營銷渠道無法滿足這些條件户矢。商家的感情缺口很明確了，就是想通過促銷于微，在短時間內(nèi)賣更多貨逗嫡、賺更多錢。
用戶認(rèn)為我們的工具類產(chǎn)品非常好株依，能夠拿到優(yōu)惠驱证，但是優(yōu)惠力度太低了。用戶的感情缺口是想要占更多便宜恋腕，更深層次可以理解為是貪婪抹锄。
這個時候已經(jīng)尋找到感情缺口的大致方向
關(guān)聯(lián)
關(guān)聯(lián)就是連接各個線索之后，尋找切入點(diǎn)荠藤。
既然商家有比較多的營銷費(fèi)用伙单，用戶想要更高的優(yōu)惠力度，如果將商家營銷費(fèi)用結(jié)合商品哈肖，將更高力度的優(yōu)惠（返利）給到用戶吻育，是否可以滿足雙方的訴求呢。
按照這個思路我們上線第一版產(chǎn)品“超高返利”淤井，將那個B端商家的商品（沙宣）展示在我們工具類產(chǎn)品的下方布疼，展示出非常高的優(yōu)惠力度（例如5折）。這個商家的商品在一天內(nèi)賣出去幾百單（平潮液荩可能就幾十單）游两，這個小數(shù)據(jù)讓我們看到了未來的可能。
因果
因果是對連接和關(guān)聯(lián)結(jié)合之后的確認(rèn)漩绵，通過這一個商家的幾百單贱案，我們確認(rèn)了用戶在購買優(yōu)惠力度非常大的質(zhì)量非常好的商品時，有很大的需求量止吐。
用戶和商家都會產(chǎn)生“情感”缺口的巨大滿足宝踪。
3.
補(bǔ)償
你有過這樣的經(jīng)歷嗎？元旦當(dāng)天商城全場5折祟印，包括所有的大牌肴沫，你用5折的價格買到了你心儀已久的某個大牌商品，你一定會有一種賺到的感覺蕴忆，感覺好劃算颤芬。
對，就是這個感覺。
平時想要買到這么高優(yōu)惠力度的商品站蝠，需要在特定的節(jié)日里汰具，而我們的產(chǎn)品讓你每天都能有這樣的感覺。
這就是用戶在平日里沒有被滿足的欲望菱魔，我們對用戶進(jìn)行補(bǔ)償留荔，滿足用戶。
4.
觀念
用創(chuàng)意設(shè)計(jì)出可以操作的補(bǔ)償辦法澜倦，來滿足用戶的欲望聚蝶。
連接那里提過：用戶的感情缺口更深層次是貪婪，貪婪就是想要更多藻治，優(yōu)惠對用戶來說越多越好碘勉，最好白送給你，這是一個不太好被滿足的點(diǎn)桩卵。
我們在一次商家合作過程中验靡，商家提出愿意將某款119元的商品贈送給用戶100件，與商家商議后雏节，我們以1折的力度（到手價11.9元）在我們的頁面展示該商品胜嗓，僅僅半小時100件商品銷售一空。
后來我們的產(chǎn)品上線限量秒殺功能钩乍，每天有30-50款限量100件的1-2折商品辞州，同時還有很多大牌的五折商品，覆蓋足夠廣的商品范圍寥粹。這就是后來返利網(wǎng)的產(chǎn)品：超級返孙技。（PS：我們是行業(yè)內(nèi)首創(chuàng)的方式，后來被很多競品模仿）
這讓我看到了用戶內(nèi)心深處的貪婪得到滿足的過程排作，我驚嘆與人們的貪婪，也發(fā)現(xiàn)我們可以用一種創(chuàng)新的方式滿足用戶的欲望：賺到的感覺和貪婪亚情，當(dāng)然還有商家短時間內(nèi)賣更多貨妄痪、賺更多錢的訴求。
三楞件、
現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)時代講究大數(shù)據(jù)的應(yīng)用衫生，大數(shù)據(jù)只看重對數(shù)字信息表面的分析，但《痛點(diǎn)》一書告訴我們土浸，小數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)冷冰冰的大數(shù)據(jù)背后包含的情感罪针，這樣的小數(shù)據(jù)更能揭示一些未來的趨勢。
用“7C法”對我的產(chǎn)品工作成果復(fù)盤時黄伊，發(fā)現(xiàn)前面幾年產(chǎn)品的成功其實(shí)都是小數(shù)據(jù)原理的應(yīng)用泪酱，最近一年半只關(guān)注大數(shù)據(jù)的分析應(yīng)用，忽略小數(shù)據(jù)，讓我的產(chǎn)品進(jìn)入了正常增長墓阀，沒有突破性發(fā)展毡惜，陷入了產(chǎn)品瓶頸。
這對我來說很有幫助斯撮，知道了現(xiàn)在問題是什么经伙，下一步我應(yīng)該往哪個方向去做。
當(dāng)然作者也提到：小數(shù)據(jù)和大數(shù)據(jù)相互結(jié)合運(yùn)用才是這個信息數(shù)字化時代最好的方式勿锅，是一種啟發(fā)性的做法帕膜。
這對我來說，還需要去實(shí)際踐行一下才能深刻理解溢十，這是一個未完待續(xù)的研究課題垮刹。
持續(xù)寫作：可以看到自己掙扎著成長的痕跡。
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