聽過一個關(guān)于說服別人的故事汉规，是一則笑話。
街角總有人亂倒垃圾，影響街道衛(wèi)生针史。便有人貼上了“愛護(hù)環(huán)境晶伦，人人有責(zé)”的標(biāo)語舟陆，但沒有一絲效果桥胞；于是背稼，換了一個標(biāo)語——“禁止倒垃圾”综芥，還是沒有起到一點(diǎn)作用昙沦；便又在“禁止倒垃圾”后加了一句話绍填，“違者罰款”歌逢，人們卻還是偷偷的倒签杈；最后常空，貼標(biāo)語的人十分氣憤沽一，貼上“在此倒垃圾者，生孩子沒屁眼”漓糙。從此铣缠，街道干凈了。
笑話中貼標(biāo)語的人的行為固不可取昆禽，但這則笑話卻也體現(xiàn)出說服別人是一件多么困難的事情攘残。人們對于某個人、某件事为狸、某種觀念的好惡之情根深蒂固歼郭，愛一個人可以愛屋及烏，恨一個人則會惡其余胥辐棒，改變別人的三觀談何容易病曾。然而，說服別人又是極為重要的事情漾根，丈夫說服不了妻子泰涂，可能家庭會破裂；企業(yè)說服不了消費(fèi)者辐怕，可能會破產(chǎn)逼蒙；國家說服不了國家，可能會發(fā)生戰(zhàn)爭寄疏。古往今來是牢，有多少謀士說客縱橫在歷史的云煙中，憑著自己的三寸不爛之舌演繹著談判桌上的刀光劍影陕截。
說服驳棱，其實(shí)是忽悠的官方說法。在春晚的舞臺上农曲，趙本山忽悠范偉買拐社搅，那就是一種說服，但只是戲劇化的說服，可以博得一笑形葬，卻不能應(yīng)用到生活中合呐。而在生活的柴米油鹽中，需要忽悠的地方太多了笙以，比如淌实，如何忽悠著媳婦心甘情愿的做家務(wù)，如何忽悠著孩子快快樂樂的寫作業(yè)源织，如何忽悠著自己心安理得的無所事事翩伪。
那么微猖，如何科學(xué)有效的忽悠別人呢谈息？吉姆?柯明斯所著的《蜥蜴腦法則》就提供了很多十分實(shí)用的技巧。
吉姆·柯明斯是芝加哥大學(xué)社會學(xué)博士凛剥，美國西北大學(xué)大眾傳播學(xué)教授侠仇，最重要的是，他曾在Needham犁珠、Harper&Steers和恒美廣告等知名廣告機(jī)構(gòu)擔(dān)任首席戰(zhàn)略規(guī)劃師多年逻炊。其中，恒美廣告是世界頂極廣告公司犁享，在半個多世紀(jì)以來的發(fā)展歷史中余素，說服了億萬消費(fèi)者，讓大眾汽車炊昆、戴爾電腦桨吊、百威啤酒等商品走入千家萬戶。吉姆?柯明斯在恒美廣告任職27年凤巨，曾擔(dān)任首席戰(zhàn)略官及全球品牌策劃總監(jiān)视乐。《蜥蜴腦法則》這本書就是他多年積累的經(jīng)驗(yàn)之談敢茁。
吉姆·柯明斯在《蜥蜴腦法則》中寫到佑淀，我們所有的決定都受到自動式思維系統(tǒng)的影響，而這種思維系統(tǒng)起源于古老的大腦構(gòu)造彰檬，人類伸刃、蜥蜴以及所有的脊椎動物都具備這一大腦構(gòu)造。把萬物之靈的人類與爬行類動物放在一起逢倍，聽起來很像劉慈欣的《三體》中奕枝，三體人向地球人叫囂：“你們是蟲子∑慷椋”但通讀全書隘道，卻感覺確實(shí)如此，也更能體會到書中所說的，我們的理性思維不過是遠(yuǎn)洋輪船上一個小小的偷渡客谭梗，而自動式思維則是輪船上龐大的發(fā)動機(jī)忘晤。
書中給出了七個說服秘訣，其中兩項(xiàng)秘訣最為重要激捏。
一设塔、以行為而非態(tài)度作為說服目標(biāo)。
在說服別人時远舅，存在一個誤區(qū)闰蛔，那就是態(tài)度決定行為。人們通常認(rèn)為图柏，要改變別人的行為序六，必須要改變他的態(tài)度。
但是蚤吹，改變一個人的態(tài)度是一件十分困難的事情例诀。很多人都知道醫(yī)學(xué)上的排異現(xiàn)象，生物體對不是自己的東西會產(chǎn)生排斥性的抗體裁着，比如輸血繁涂，移植骨髓和器官都可能會出現(xiàn)排異現(xiàn)象。每個人的生理構(gòu)造具有獨(dú)特性二驰，而我們每個人所看到的世界也是不一樣的扔罪，在意識層面中，也存在智力抗體桶雀，人們總是傾向于注意能強(qiáng)化已有態(tài)度的信息矿酵，而會忽略削弱這些態(tài)度的信息，或者會以適合自己既有態(tài)度的方式解釋接收到的信息背犯。
改變別人的態(tài)度是改變別人行為的一種手段坏瘩，但它不是唯一的一種手段，而且也不是最有效的一種漠魏。特別是倔矾，在說服別人時，最大的禁忌就是觸動到對方的智力抗體柱锹。所以哪自，可以說試圖去通過改變別人的態(tài)度來改變行為，是一種很糟糕的策略禁熏。
與改變態(tài)度相比壤巷，通過改變環(huán)境，來改變他人的行為瞧毙，就要簡單許多胧华。比如一個人喜歡喝可樂寄症，但附近的超市購買雪碧有買一增一的活動，從經(jīng)濟(jì)角度考慮矩动，他會買很多的雪碧來喝有巧，雖然不能改變他喜歡喝可樂的態(tài)度，但卻通過開展優(yōu)惠活動改變了他喝可樂的行為悲没。
在開車時篮迎，往往坐在后座或者副駕駛位置的乘客，會對司機(jī)的駕駛行為指手畫腳示姿，這種人被稱為后座駕駛者甜橱。他們指手畫腳的行為可能為了保護(hù)自身的安全，也可能源自于強(qiáng)大的控制欲栈戳，改變他們的態(tài)度是很困難的事情岂傲。而如果為他們在后座上找些事兒干，比如玩玩手機(jī)荧琼、平板電腦譬胎，或者打會兒撲克差牛，他們也就無暇再去瞎指揮司機(jī)命锄。
書中還提到了一個十分有趣的小例子。男孩子在小便時難免會把尿撒在小便池之外偏化，為減少這種情況脐恩，有些機(jī)場在小便池的合適位置貼上了一張蒼蠅圖案的貼紙，有效的將男性小便外溢率降低了80%侦讨。
二驶冒、幫助實(shí)現(xiàn)愿望，而不是改變愿望韵卤。
戴爾·卡耐基曾經(jīng)說過：“這個世界上影響別人的唯一方式是與別人談?wù)撍麄兿胍臇|西骗污，并告訴他們?nèi)绾蔚玫剿沈条！比绻阆雽?shí)現(xiàn)自己的目的需忿，就要從雙贏的角度出發(fā)，在滿足他人愿望的前提下蜡歹，達(dá)到互惠的效果屋厘。孔子在《論語》中說過：“己欲立而立人月而，己欲達(dá)而達(dá)人汗洒。”也是同樣的道理父款。
每個人都有自己的愿望溢谤，心理學(xué)家亞伯拉罕·馬斯洛曾列出過一份人類需求層次表瞻凤，從低向高分別是生理需求、安全需求世杀、愛與歸屬需求鲫构、自尊需求、自我實(shí)現(xiàn)的需求玫坛。這些愿望適合于每個人结笨，不管你的說服對象多么獨(dú)特，他的愿望也絕對不會超越這個需求范圍湿镀。
如果要說服你的說服對象炕吸，就要尋找你所建議行為帶來的后果，與你的說服對象的愿望之間的交集勉痴。作者吉姆·柯明斯的孩子們冬天用電暖壁板赫模，夏天用空調(diào)，用電量太大蒸矛，作者想讓他們節(jié)約能源瀑罗、保護(hù)環(huán)境，但苦口婆心卻改變不了他們的態(tài)度雏掠。于是斩祭，作者采取了一項(xiàng)措施，那就是孩子們能夠省多少電乡话，作者就會將這些省掉的電費(fèi)給他們做零花錢用摧玫。果然，孩子們浪費(fèi)電力的行為得到了控制绑青，而且還特別開心诬像。
在前兩年熱播的《瑯琊榜》中，梅長蘇設(shè)計(jì)讓謝玉進(jìn)了大牢闸婴，但為了翻梅嶺的舊案坏挠，梅長蘇還需要謝玉寫下當(dāng)時的經(jīng)過。他在勸說謝玉時邪乍，對謝玉陳述了利害關(guān)系降狠，表明由于謝玉知道的事情太多，會被滅口溺欧，但如果他寫出那些經(jīng)過喊熟，交給長公主密封，如果被殺姐刁，由長公主公開秘密芥牌，這樣就會讓別人有所顧忌，不敢下手聂使，便能夠活命壁拉。盡管萬分不情愿谬俄，但謝玉還是照做了。梅長蘇在這個說服過程中弃理，所滿足的就是謝玉的安全需求溃论。
全書關(guān)于如何說服別人的技巧還有很多，而且每個技巧都有背后的心理學(xué)原理痘昌，具有很高的科學(xué)性和實(shí)用性钥勋。掌握了這些技巧，即使在工作中難以找到運(yùn)用的空間辆苔，在生活中依然應(yīng)用廣泛算灸。比如，書中提到的互惠行為驻啤，就可以解決如何忽悠著媳婦心甘情愿做家務(wù)這一問題菲驴。互惠行為的原理是骑冗，別人對我們友善的時候赊瞬，我們也會報(bào)之以友善，說白了就是投之以木桃贼涩，報(bào)之以瓊瑤巧涧。按照這種原理，我們就可以吃完飯趕緊洗碗磁携、衣服臟了趕緊洗衣服褒侧、沒事就擦地板良风、擦廚房谊迄、擦窗戶，從而去觸發(fā)媳婦的互惠心理烟央，這樣就可以達(dá)到媳婦心甘情愿做家務(wù)的最終目的了统诺，而我們也把生活的主動權(quán)牢牢的掌控在了自己的手里。
