第四章佑颇，作者提到針對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)有一種特色的引流方式——裂變營(yíng)銷顶掉。
關(guān)于裂變的理論基礎(chǔ)我就不再贅述，不過(guò)之前我們了解到的AARRR增長(zhǎng)模型挑胸，即獲取用戶（acquisition）痒筒、提高活躍度（activation）、提高留存率（retention）茬贵、收入獲取變現(xiàn)（revenue）簿透、自傳播（refer）。其中自傳播（refer）就是產(chǎn)品的流量裂變解藻。
同時(shí)作者提到《增長(zhǎng)黑客》一書(shū)老充，我覺(jué)得在看完《流量池》之后我要惡補(bǔ)它。這是一個(gè)新興的概念螟左，更多的通過(guò)技術(shù)化營(yíng)銷啡浊，完成增長(zhǎng)導(dǎo)向，實(shí)現(xiàn)品牌的快速成長(zhǎng)胶背。我覺(jué)得我確實(shí)需要掌握更多的產(chǎn)品巷嚣、技術(shù)、數(shù)據(jù)等驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)手段钳吟，通過(guò)技術(shù)和數(shù)據(jù)的方式廷粒，來(lái)指導(dǎo)營(yíng)銷廣告、創(chuàng)意红且、投放评雌，指導(dǎo)市場(chǎng)方向树枫、重心、目標(biāo)景东。嗯砂轻，積極擁抱新變化！
裂變營(yíng)銷斤吐，最想實(shí)現(xiàn)的結(jié)果只有一個(gè)——最低成本搔涝、最大限度的獲客增長(zhǎng)。而用增長(zhǎng)黑客的技術(shù)手段實(shí)現(xiàn)的裂變營(yíng)銷和措，會(huì)大大降低廣告的不確定性庄呈。
與傳統(tǒng)營(yíng)銷相比，裂變營(yíng)銷的不同之處有兩點(diǎn)：第一派阱，強(qiáng)調(diào)分享诬留。即必須通過(guò)老用戶的分享行為帶來(lái)新用戶。這樣成本最低贫母、獲客最廣文兑。第二，后付獎(jiǎng)勵(lì)腺劣。將原來(lái)事前拉新獲客的廣告費(fèi)用绿贞，分解成老用戶推薦的獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用與新用戶注冊(cè)的獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用，即廣告成本=老用戶拉新獎(jiǎng)勵(lì)+新用戶注冊(cè)獎(jiǎng)勵(lì)橘原。
增長(zhǎng)黑客的主要任務(wù)就是以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷決策籍铁，在維持住企業(yè)原有用戶使用習(xí)慣、活躍度的同時(shí)趾断，通過(guò)技術(shù)手段反復(fù)測(cè)試以提高分享率拒名，并不斷對(duì)新生用戶產(chǎn)生刺激，將廣告費(fèi)用獎(jiǎng)勵(lì)給用戶芋酌，貫徹增長(zhǎng)目標(biāo)靡狞，為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)。
總之隔嫡，通過(guò)技術(shù)實(shí)現(xiàn)的裂變?cè)鲩L(zhǎng)甸怕，對(duì)于很多高頻低客單價(jià)的行業(yè)來(lái)說(shuō)，是一種性價(jià)比非常高的拉新推廣手段腮恩。如果配合精準(zhǔn)的裂變渠道梢杭，其拉新成本會(huì)大大低于傳統(tǒng)拉新成本。還要再補(bǔ)充一點(diǎn)的是秸滴，這種拉新流量是基于社交信任關(guān)系的拉新流量武契，轉(zhuǎn)化率以及留存率也超出傳統(tǒng)拉新渠道很多。
下面干貨來(lái)了！
裂變技巧有三種：
App裂變：
拉新獎(jiǎng)勵(lì)咒唆，就是企業(yè)確定老用戶帶來(lái)新用戶給予雙方的獎(jiǎng)勵(lì)政策届垫，這一般是App標(biāo)配的裂變玩法。神州專車在App頁(yè)面長(zhǎng)期設(shè)有“邀請(qǐng)有禮”活動(dòng)全释∽按Γ活動(dòng)機(jī)制很簡(jiǎn)單：邀請(qǐng)一個(gè)好友，好友注冊(cè)并首乘之后浸船，神州就會(huì)送給老用戶三張20元的專車券作為獎(jiǎng)勵(lì)妄迁，多邀多得。這樣就能激發(fā)老用戶的參與度李命，自發(fā)為品牌尋找新用戶登淘，加速用戶數(shù)量的整體增長(zhǎng)，也能為企業(yè)品牌獲得在朋友圈中長(zhǎng)期露出的宣傳封字。
裂變紅包黔州，用戶在結(jié)束一次消費(fèi)行為之后，收到的紅包可以分享給好友阔籽。這個(gè)紅包可以被多次分享流妻，也可以自己領(lǐng)取。不論是從利益的角度還是內(nèi)容炫耀的層面來(lái)看仿耽，這種裂變紅包都是用戶愿意分享的合冀，可以讓更多的人在得到優(yōu)惠的同時(shí)為產(chǎn)品和品牌自發(fā)宣傳各薇。美團(tuán)项贺、餓了么等很多App都會(huì)使用這種裂變紅包。
IP裂變峭判，是裂變紅包的升級(jí)玩法开缎。以神州為例，他們通過(guò)流量合作換取到大量免費(fèi)影視IP資源林螃，比如IMAX（巨幕電影）全球頂級(jí)電影的免費(fèi)宣傳播放資源奕删、愛(ài)奇藝的熱門影視劇新片資源等。然后用影視海報(bào)疗认、明星形象等設(shè)計(jì)裂變紅包的分享頁(yè)面完残，讓用戶把紅包分享出去的時(shí)候更像是在分享一個(gè)近期有趣的影視內(nèi)容，降低了領(lǐng)補(bǔ)貼的目的性横漏。
儲(chǔ)值裂變谨设，其實(shí)是信用卡主副卡概念的一種移動(dòng)端玩法，目的不僅是老用戶拉新缎浇，還能提高用戶消費(fèi)頻次扎拣。如神州專車的親情賬戶。
個(gè)體福利裂變，適合于單次體驗(yàn)成本較高的產(chǎn)品二蓝，尤其是虛擬產(chǎn)品（比如線上課程誉券、教育產(chǎn)品、游戲等）刊愚。如“喜馬拉雅FM”中有很多付費(fèi)課程踊跟，為了讓更多的用戶使用，很多付費(fèi)課程都設(shè)有“分享免費(fèi)聽(tīng)”百拓，就是原本付費(fèi)才能聽(tīng)的節(jié)目琴锭，只要分享到朋友圈就可以免費(fèi)收聽(tīng)，并且長(zhǎng)期有效衙传。
團(tuán)購(gòu)裂變决帖，拼多多App是團(tuán)購(gòu)裂變的一個(gè)有效案例，用戶通過(guò)發(fā)起拼團(tuán)蓖捶，借助社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)可以和自己身邊的人以更低的價(jià)格購(gòu)買到優(yōu)質(zhì)商品地回。雖然拼團(tuán)模式在電商中并不是新鮮的玩法，但是拼多多卻在“社交+電商”模式下深挖俊鱼，將兩者有機(jī)融為一體刻像，取得上線未滿一年單日成交額突破1000萬(wàn)元、付費(fèi)用戶突破2000萬(wàn)的優(yōu)異成績(jī)并闲。
微信裂變：
分銷裂變细睡，利用直銷的二級(jí)復(fù)利機(jī)制，借助物質(zhì)刺激實(shí)現(xiàn)裂變帝火。如神州專車“U+優(yōu)駕開(kāi)放平臺(tái)招募司機(jī)”溜徙，讓現(xiàn)有司機(jī)生成一張個(gè)人專屬海報(bào)，再讓現(xiàn)有司機(jī)把海報(bào)發(fā)至朋友圈和自己的各類好友群（很多司機(jī)的好友也是兼職司機(jī)）犀填。其他司機(jī)好友通過(guò)該司機(jī)海報(bào)上的二維碼進(jìn)入并注冊(cè)蠢壹，在接單10次以后，原分享司機(jī)就能獲得100元拉新獎(jiǎng)金九巡，而他的司機(jī)好友也能獲得接單獎(jiǎng)勵(lì)图贸。
眾籌裂變，借助福利的外在形式冕广，利用朋友之間的情緒認(rèn)同產(chǎn)生的自傳播疏日。眾籌裂變的核心是優(yōu)惠，但是優(yōu)惠只是表象撒汉，品牌在朋友圈中的人氣沟优、能動(dòng)用的社交力量，才是眾籌裂變的趣味所在神凑。如神州買買車做過(guò)一個(gè)砍半價(jià)車的H5推廣净神。
微信卡券何吝，“朋友共享優(yōu)惠券”是卡券功能的亮點(diǎn)之一，真正打通了微信的關(guān)系鏈鹃唯。用戶無(wú)論是通過(guò)線上渠道還是線下渠道獲得了商家的優(yōu)惠券爱榕，都可以自動(dòng)分享給朋友，等于一次幫所有的朋友領(lǐng)取了優(yōu)惠券坡慌。由于不同的人對(duì)不同商家和功能的卡券需求不一樣黔酥，微信“朋友的優(yōu)惠券”實(shí)現(xiàn)了卡券的整合優(yōu)化，同時(shí)實(shí)現(xiàn)了裂變洪橘。
微信禮品卡跪者，用戶可以購(gòu)買電子禮品卡，購(gòu)買商品并贈(zèng)送好友熄求。其最大的亮點(diǎn)就是形式接近微信紅包渣玲，觀感舒服，容易激發(fā)用戶的購(gòu)贈(zèng)行為弟晚。經(jīng)典案例就是星巴克的“用星說(shuō)”忘衍。
線下裂變：
包裝裂變，包裝是產(chǎn)品面對(duì)用戶的直接接觸點(diǎn)卿城，所以包裝是傳統(tǒng)產(chǎn)品產(chǎn)生流量裂變的第一傳播途徑枚钓。企業(yè)可以對(duì)產(chǎn)品包裝進(jìn)行含有利益、趣味的設(shè)計(jì)瑟押，最終達(dá)到傳播且銷售增長(zhǎng)的效果搀捷。如味全每日C“拼字瓶”、可口可樂(lè)的“歌詞瓶”“昵稱瓶”等多望。
O2O積分或現(xiàn)金紅包嫩舟，利用積分或紅包的形式，修改產(chǎn)品素材的玩法形式便斥，達(dá)成線下線上的聯(lián)動(dòng)至壤，也是線下實(shí)物產(chǎn)品類裂變的一種可行方式威始。比如枢纠，青島啤酒曾年投入2億元營(yíng)銷費(fèi)用實(shí)現(xiàn)一瓶一碼，開(kāi)瓶后掃碼就可領(lǐng)取活動(dòng)現(xiàn)金黎棠，通過(guò)這一裂變形式實(shí)現(xiàn)了銷量猛增晋渺。ofo推出“全城搜集小黃人”活動(dòng)。7月7日至7月14日脓斩，騎小黃車集小黃人卡木西，集齊5種贏77.77元現(xiàn)金。
產(chǎn)品設(shè)計(jì)的社交化随静，線下裂變需要完成線下到線上的分享八千，才能實(shí)現(xiàn)真正意義上的流量爆發(fā)吗讶。但是如果線下產(chǎn)品可以通過(guò)自身滿足用戶社交欲望的改造，具備“分享”和“社交”兩個(gè)基本功能恋捆，產(chǎn)品本身就能實(shí)現(xiàn)社交裂變照皆，也不失為一種有效的方式》型＃可口可樂(lè)在社交化產(chǎn)品上打造的瓶蓋系列堪稱經(jīng)典膜毁。2017年5月16日，奧利奧在天貓超級(jí)品牌日獨(dú)家限量首發(fā)了一款可以“邊吃邊聽(tīng)歌”的黑科技產(chǎn)品愤钾，上線僅一上午時(shí)間2萬(wàn)份限量禮盒便一售而空瘟滨。
