?? 為了預(yù)見中國企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)即將誕生的獨(dú)角獸温治，為了給《創(chuàng)業(yè)家》黑馬用戶推薦最優(yōu)質(zhì)的企業(yè)級(jí)服務(wù)商。創(chuàng)業(yè)家I黑馬梳理了《沖刺期最具服務(wù)價(jià)值的企業(yè)服務(wù)商推薦榜》端考，環(huán)信憑借優(yōu)秀的產(chǎn)品能力和領(lǐng)先的市場(chǎng)占有率入選榜單...企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)究竟該如何看待雅潭，記者近日接觸經(jīng)緯中國投資董事熊飛先生聽他講述看待行業(yè)的方式，這篇口述文章也不失為大家看待行業(yè)的一種可參考性方向却特。
口述 | 熊飛
采訪 | 李陽林
整理 | 張一扶供、李書娜
?? 首先，我認(rèn)為（企業(yè)服務(wù)）行業(yè)是非常健康的裂明。對(duì)于很多2C的需求椿浓，比較容易被大眾所理解，因?yàn)榇蟛糠秩硕际怯脩裘龌蓿辉?B領(lǐng)域扳碍，HR系統(tǒng)所提高HR的效率，一年價(jià)值是好幾百萬仙蛉，所以創(chuàng)造的價(jià)值是很實(shí)在的笋敞。這是這個(gè)行業(yè)作為一個(gè)系統(tǒng)性的風(fēng)口起來的一個(gè)機(jī)會(huì)。
?? 在中國荠瘪，推動(dòng)企業(yè)級(jí)服務(wù)領(lǐng)域發(fā)展的原因主要有兩個(gè)：一夯巷、人力成本的持續(xù)上漲；二哀墓、中國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)趁餐，商品市場(chǎng)供大于求導(dǎo)致對(duì)于效率的要求提高。
?? 先說人力成本篮绰。人力成本應(yīng)該說是企業(yè)級(jí)服務(wù)發(fā)展的動(dòng)力后雷，中國企業(yè)發(fā)展已進(jìn)入第一個(gè)拐點(diǎn)，這個(gè)拐點(diǎn)像六七年前一個(gè)人，每月三千塊臀突，一個(gè)電腦五千塊∶阕ィ現(xiàn)在反過來，一個(gè)人每月五千塊候学，一臺(tái)電腦二千琳状、二千五。企業(yè)主很理性盒齿，原來不用（工具）覺得貴，現(xiàn)在不用就是傻困食，人越來越貴边翁，IT越來越便宜。
?? 再看經(jīng)濟(jì)模式轉(zhuǎn)型硕盹。5年前中國經(jīng)濟(jì)的增長方式比較粗放符匾，最近兩三年系統(tǒng)性供大于求。以前的企業(yè)發(fā)展都是拉貸款擴(kuò)產(chǎn)能瘩例，人越多體量越大“〗海現(xiàn)在的市場(chǎng)已經(jīng)變成了各行各業(yè)供大于求、毛利下降垛贤，各種各樣的產(chǎn)品賣不出去焰坪，反過來人力成本還在漲。所以企業(yè)主都希望是不是能有一個(gè)工具聘惦，能夠讓100人干150人的活某饰。這個(gè)市場(chǎng)客觀需求在爆發(fā)。
判斷是否健康的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
?? 三個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)在上述大背景下判斷一家企業(yè)級(jí)服務(wù)公司是否健康善绎，主要看：一黔漂、客戶規(guī)模的大小禀酱；二炬守、客戶續(xù)費(fèi)率的高低；三剂跟、公司的月减途、年盈虧是否平衡。
?? 第一：先看供應(yīng)端企業(yè)的大小浩聋。企業(yè)級(jí)服務(wù)行業(yè)的馬太效應(yīng)比2C要強(qiáng)观蜗，巨頭們通常資源廣闊。但只有這些還不行衣洁。在企業(yè)級(jí)領(lǐng)域行業(yè)核心的本質(zhì)是門檻墓捻、有時(shí)間的積累。一方面包括產(chǎn)品相對(duì)比較復(fù)雜；另一方面它需要用戶的錘煉砖第，是在跟用戶互動(dòng)的過程中撤卢，根據(jù)用戶反饋去優(yōu)化產(chǎn)品，包括各種配置梧兼，銷售也是一個(gè)時(shí)間積累好的售前放吩，好的實(shí)施，好的客戶成功羽杰。要懂這個(gè)領(lǐng)域渡紫，不是從零開始，而是需要有很強(qiáng)的行業(yè)背景考赛。
?? 市場(chǎng)是后知后覺的惕澎，兩年前還是企業(yè)服務(wù)元年，我們喊要中大型客戶颜骤。很多人都不相信唧喉，都去做中小型客戶。原來做中大型客戶的公司五六千萬收入忍抽，虧個(gè)兩三千萬八孝，大家覺得SaaS窮途末路，覺得這個(gè)東西不掙錢鸠项，不能投干跛；兩年之后，再看祟绊，這個(gè)市場(chǎng)并不是那么回事驯鳖。這是因?yàn)槟愕睦m(xù)約率在那兒。
?? 第二久免，看客戶續(xù)費(fèi)率浅辙，用戶續(xù)費(fèi)率低于80%，基本上就是一個(gè)不太靠譜的生意阎姥。舉個(gè)例子记舆，為什么會(huì)要求這么高？我當(dāng)年在一家零售交易平臺(tái)（現(xiàn)已成為全球最大的零售交易平臺(tái)）呼巴，它的用戶續(xù)費(fèi)率是百分之六十幾泽腮，什么概率？看上去挺高的衣赶，三年之后就沒啥了诊赊，65%×65%×65%，剩不了什么府瞄？第二年就剩30%多碧磅，第三年剩20%多，你今年好不容易獲取很多客戶，三年之后這些客戶剩二十幾個(gè)了鲸郊，這不是一個(gè)SaaS所謂長需的生意丰榴。
?? 比如：某國內(nèi)領(lǐng)先Saas公司是90%多的用戶續(xù)費(fèi)率，超過100%的金額續(xù)費(fèi)率秆撮。其實(shí)做大客戶服務(wù)就符合這么高的續(xù)費(fèi)率四濒，不是說只為了做大客戶，而是說大客戶的經(jīng)濟(jì)性很好职辨，就好像實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想有各種方式盗蟆，做大客戶這個(gè)方式是實(shí)現(xiàn)續(xù)約率、實(shí)現(xiàn)價(jià)值的好生意舒裤。
第三姆涩，看公司能否實(shí)現(xiàn)單月盈虧平衡、全年盈虧平衡惭每。
?? 中國Saas公司開始系統(tǒng)性的進(jìn)入單月盈虧平衡，全年盈虧平衡亏栈。何謂單月盈虧平衡或全年盈虧平衡呢台腥？SaaS收費(fèi)模式是不同于做其它服務(wù)。原來一個(gè)三百萬的單绒北，現(xiàn)在第一年只能收三五十萬黎侈，因?yàn)榭蛻舨惶嘈牛幌胂仍囋嚸朴危?yīng)端可能連三五十萬都收不到峻汉，只有客戶用好了才會(huì)持續(xù)買，如果不續(xù)約脐往，那客戶就流失了休吠。理想性的說胰挑，金額續(xù)約率百分之百的時(shí)候睦裳，那么在開始之前企業(yè)就已經(jīng)收到錢了。
?? 續(xù)約的維護(hù)成本是新銷售的五分之一到十分之一裸准。在美國有一個(gè)統(tǒng)計(jì)梅尤，平均你拿新銷售一塊錢的時(shí)候柜思，所有的營銷成本加在一起，續(xù)約的成本大概兩毛錢巷燥、一毛七八赡盘，因?yàn)樾枨蠓礁?yīng)方建立聯(lián)系，需求方用得不錯(cuò)缰揪，客戶成功陨享，定期跟供應(yīng)方溝通，幫需求方解決一些問題，收取費(fèi)用霉咨。在這樣的過程中蛙紫，難免會(huì)增購其它服務(wù)。所以經(jīng)濟(jì)性就顯著途戒。
中國企業(yè)級(jí)服務(wù)公司的未來
?? 現(xiàn)在是Sass B坑傅、C輪公司投資的黃金期，中晚期投資Saas黃金期喷斋。為什么是中后期唁毒？
?? 在美國，企業(yè)服務(wù)從時(shí)間上劃分有三撥：七十年代第一撥星爪，微軟浆西，現(xiàn)在是四千億美金的公司；第二撥是90年代末到2000年顽腾，所謂的云計(jì)算近零，如今也算是幾十億到五百億美金公司；第三撥剛剛開始抄肖，中國是三撥合為一撥久信，三年前沒有人談企業(yè)服務(wù)，現(xiàn)在所有人在談企業(yè)服務(wù)漓摩。
?? 如果和美國市場(chǎng)對(duì)照裙士，在中國當(dāng)前這樣的環(huán)境下，其實(shí)是可以出現(xiàn)美國的SAP管毙、微軟這樣的公司腿椎，非常像十五年前2C領(lǐng)域。比如說攜程的市值是Priceline夭咬、Expedia的總和啃炸，為什么？因?yàn)樵诿绹l(fā)互聯(lián)網(wǎng)旅游的時(shí)候卓舵，旅行社已經(jīng)很強(qiáng)大了肮帐，所以美國的線上做不起來。但是在中國線下旅行社不強(qiáng)边器，線上也沒有训枢，所以呢，有市場(chǎng)發(fā)展空間忘巧，所以中國的線上旅行社就發(fā)展起來了恒界。再比如，淘寶在中國就比eBay在美國要強(qiáng)大的多了砚嘴，很大一部分原因是因?yàn)槊绹€下商業(yè)形態(tài)很成熟十酣，發(fā)展空間沒那么大涩拙。
?? 現(xiàn)在對(duì)照企業(yè)級(jí)服務(wù)也是如此。中國企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)沒有SAP耸采，沒有相對(duì)成熟的企業(yè)級(jí)服務(wù)公司兴泥。所以說中國企業(yè)級(jí)服務(wù)公司發(fā)展空間很大，沒有天花板∠河睿現(xiàn)在的北森搓彻、銷售易、環(huán)信嘱朽，很可能就是未來各個(gè)垂直領(lǐng)域的微軟和SAP旭贬。當(dāng)然他們最終能不能做到三五千億或者兩三千億美金，就看它未來的兇悍生長的能力搪泳。
?? 未來三到五年之內(nèi)稀轨，一定有估值超一百億到二百億人民幣的公司出現(xiàn)，十年之內(nèi)岸军，一定有五百到一千億人民幣估值的公司出現(xiàn)奋刽。為什么敢這么說？中國現(xiàn)在最大的SaaS公司艰赞，今年確認(rèn)的收入大概在三到四億佣谐，每年還在上升。
具服務(wù)價(jià)值的企業(yè)服務(wù)商推薦榜
?? 為了預(yù)見這個(gè)市場(chǎng)即將誕生的獨(dú)角獸猖毫，為了給黑馬用戶推薦最優(yōu)質(zhì)的企業(yè)級(jí)服務(wù)商。我們梳理了《沖刺期最具服務(wù)價(jià)值的企業(yè)服務(wù)商推薦榜》须喂，排名不分先后吁断，不單一的從估值角度出發(fā)，選取C輪坞生、D輪仔役、新三板企業(yè)樣本，成熟的上市公司不進(jìn)入?yún)⑦x范疇是己，由投資人及行業(yè)人士推薦又兵，上一輪融資規(guī)模。
?? 我們將請(qǐng)這些未來的獨(dú)角獸卒废，為黑馬及廣大用戶帶來最有效的企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的創(chuàng)業(yè)知識(shí)沛厨。黑馬學(xué)吧將會(huì)邀請(qǐng)榜單里的18位成員，成立企業(yè)級(jí)理事會(huì)摔认，位大家?guī)怼捌髽I(yè)級(jí)創(chuàng)業(yè)十八招”逆皮，敬請(qǐng)期待。
?? 本次榜單成型参袱，感謝藍(lán)海通訊創(chuàng)始人何曉陽电谣、六度人和創(chuàng)始人張星亮秽梅、黑馬企業(yè)級(jí)服務(wù)分會(huì)秘書長萬濤、環(huán)信唐大歡剿牺、北森市場(chǎng)副總裁高燕企垦、銷售易市場(chǎng)副總裁Joyce在專業(yè)上的支持
?? 本文系創(chuàng)業(yè)&黑馬原創(chuàng)發(fā)布潜索，策劃內(nèi)容創(chuàng)業(yè)營誊抛，未經(jīng)授權(quán)泌辫，轉(zhuǎn)載必究震放。推薦關(guān)注i黑馬微信公號(hào)（ID:iheima）诈铛。
環(huán)信成立于2013年4月，是一家國內(nèi)領(lǐng)先的企業(yè)級(jí)軟件服務(wù)提供商，于2016年榮膺“Gartner 2016 Cool Vendor”。產(chǎn)品包括國內(nèi)上線最早規(guī)模最大的即時(shí)通訊云平臺(tái)——環(huán)信即時(shí)通訊云，以及移動(dòng)端最佳實(shí)踐的全媒體智能云客服平臺(tái)——環(huán)信移動(dòng)客服聚唐。截至2016年底，環(huán)信即時(shí)通訊云共服務(wù)了130176家APP客戶。環(huán)信移動(dòng)客服共服務(wù)了58541家企業(yè)客戶，現(xiàn)已覆蓋包括保險(xiǎn)、證券、銀行、電商流昏、教育茎刚、O2O等領(lǐng)域的眾多標(biāo)桿企業(yè)蚊荣，包括泰康在線莫杈、中意人壽互例、中信證券、國美在線筝闹、優(yōu)信二手車媳叨、新東方腥光、新浪微博、鏈家糊秆、58到家武福、神州專車等典型用戶。
