? ? ? 工作中你是否有這樣的困惑：每天忙忙碌碌陋守，業(yè)績似乎沒有多大改善震贵；結(jié)果總是離目標(biāo)差那么一點(diǎn)點(diǎn)利赋；潛在客戶似乎并沒有與你簽單計(jì)劃。
? ? ? 為了解決以上問題猩系，你可能參加過多次相關(guān)的培訓(xùn)媚送。目標(biāo)設(shè)定、電話社交媒體運(yùn)用寇甸、客戶分類（A塘偎、B、C類客戶區(qū)分）拿霉、接近客戶的方法……等一系列的培訓(xùn)內(nèi)容都不錯(cuò)吟秩，但往往在現(xiàn)實(shí)工作中通常變成了短期的‘銷售沖刺與刺激’，效果無法持久保持友浸。
? ? ? 通常我們忽略了客戶開發(fā)峰尝、客戶溝通中的軟技巧的運(yùn)用。諸如：延遲滿足收恢、情緒控制武学、現(xiàn)實(shí)測試和抗壓力。在客戶開發(fā)中伦意，沒有軟技巧的運(yùn)用火窒，無法觸及客戶的‘杏仁核’。最終導(dǎo)致結(jié)果是驮肉，與客戶的溝通始終無法轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)實(shí)在在的成交結(jié)果熏矿。
? ? ? 本章主要分析了高效地開發(fā)客戶背后所需要的軟技巧、硬技巧及神經(jīng)科學(xué)方面的知識离钝。讓我們一起學(xué)習(xí)票编、解決以上困惑。
? ? ? 一.延遲滿足與即時(shí)滿足卵渴。
? ? ‘延遲滿足’對應(yīng)的是‘即時(shí)滿足’慧域，即時(shí)滿足的心理體現(xiàn)是：‘我想要結(jié)果，而且現(xiàn)在就要結(jié)果’浪读。追求即時(shí)滿足容易導(dǎo)致以下兩種情況：
1.容易產(chǎn)生沮喪心理昔榴。當(dāng)‘即時(shí)滿足’心理無法得到滿足時(shí)，客戶開拓和跟蹤活動(dòng)就會陷入停滯狀態(tài)碘橘，同時(shí)業(yè)務(wù)人員也會產(chǎn)生沮喪心理（很多人做事半途而廢互订，也是‘即時(shí)滿足’心理導(dǎo)致）。
? ? ? 我們需要明白痘拆，開拓客戶是一個(gè)過程仰禽。是根據(jù)制定的策略，按照計(jì)劃將價(jià)值主張傳遞給客戶，并且觸動(dòng)客戶的‘杏仁核’坟瓢，引起共鳴的一個(gè)過程勇边。這個(gè)過程需要清晰的策略做指引，引導(dǎo)每一步接近目標(biāo)折联。面對小目標(biāo)粒褒，讓我們更清晰自己目的，以達(dá)到建立‘延遲需求’的心理習(xí)慣诚镰。
2.缺乏充分的準(zhǔn)備和詳盡的分析奕坟，不懂制定適合的客戶跟蹤策略。
? ? ? 忙碌≠高效清笨，在你的日程計(jì)劃里月杉，與客戶見面是很重要的計(jì)劃，你也每天為此忙碌著抠艾。你的微信通訊錄里有幾千人苛萎；你的客戶跟蹤表里也有近百人；你每個(gè)月也與幾十客戶見面检号。你的工作日程排的非常滿腌歉，但真正成為你的客戶的卻非常非常少。現(xiàn)在我們一起停下忙碌的腳步齐苛，發(fā)自內(nèi)心問自己幾個(gè)問題：
①.我用微信加客戶翘盖，是把微信當(dāng)做溝通工具，還是只是借此避開與客戶面對面的溝通凹蜂？
②.微信加的客戶馍驯，我對他們了解深入嗎，還是只是加了這個(gè)客戶玛痊？轉(zhuǎn)化成客戶的比例是多少汰瘫？我將如何提高轉(zhuǎn)化率？
③.我是否建立了客戶愛好數(shù)據(jù)庫擂煞，并且對每一個(gè)客戶制定了適合的跟蹤策略混弥？
④.我與客戶見面的目的是否明確，是否符合我的跟蹤策略颈娜？這次面對面溝通將面臨什么困難，我計(jì)劃如何應(yīng)對浙宜？
? ? ? 一些掌握了‘延遲滿足’的客戶經(jīng)理每周甚至每天都會抽出時(shí)間官辽，做深入思考，評估自己的策略粟瞬，接著他們會按照計(jì)劃去做同仆，將更多的時(shí)間投入到這些工作中。
? ? ? 習(xí)慣了即時(shí)滿足心理的客戶經(jīng)理裙品，很容易把時(shí)間浪費(fèi)在不會做出成交決定的客戶身上俗批。所以我們要規(guī)劃好工作俗或，為自己的工作去努力，不要在沒有魚的‘池塘’釣魚岁忘。
1.認(rèn)真審視下自己的工作辛慰，分析一下你要釣的‘魚’的樣子探熔，把魚竿放到他所在的地方媚值；
2.審視下自己哼御，是否有能力延遲即時(shí)滿足心理需求到涂，認(rèn)真的為工作進(jìn)行規(guī)劃與安排臂外；
3.審視下自己的情緒管控能力庐冯。通過情緒管控去執(zhí)行你的工作規(guī)劃盈滴，然后為你的工作去努力欲账。
? ? ? 假如你與客戶進(jìn)行了很好的交流五鲫，客戶提出周末有空溺职，恰好你周末也有空，于是你興奮的就提出了具體時(shí)間位喂，安排了會面±嗽牛現(xiàn)在你正沿著‘游擊式’的道路去開發(fā)客戶，最后也只能等待周期性的溝通結(jié)果忆某。我們應(yīng)該懂得利用我們的情緒管控與日程安排点待，簡單的回答：
‘某某先生，不好意思弃舒，那時(shí)候我剛好沒空癞埠。不過我可以將工作時(shí)間稍微調(diào)整下，我那天下午兩點(diǎn)有空---那個(gè)時(shí)候行嗎聋呢？’
? ? ? 二.現(xiàn)實(shí)檢查苗踪。
? ? ? 這里我們討論一下勤奮、有計(jì)劃的客戶經(jīng)理削锰。他們?nèi)粘贪才诺臐M滿的通铲，將自己看成是客戶的優(yōu)秀的合作伙伴，他們的客戶開拓渠道始終是順暢的器贩，但是他們的簽單目標(biāo)始終沒有完成颅夺。先不要找客觀原因，我們一起看看下面的案例蛹稍。
? ? ? 小劉是一位自律的客戶經(jīng)理吧黄。經(jīng)過小劉多次的電話溝通，謝先生終于答應(yīng)了與小劉見面溝通唆姐。在溝通中拗慨，謝先生講述了他最近的不愉快，對小劉說：
“我與某某公司談了一個(gè)月了，感覺他們的設(shè)計(jì)師太差了赵抢，我想換一家裝飾公司剧蹂，所以來你們這邊看看》橙矗”
小劉變得興奮起來宠叼，心想：這個(gè)客戶應(yīng)該是我的了。小劉和客戶講了有關(guān)公司的一系列優(yōu)勢和設(shè)計(jì)師的經(jīng)驗(yàn)短绸。結(jié)果可想而知车吹，客戶最后說：我再考慮考慮。
? ? ? 上面的案例中醋闭，小劉面對的只是‘自己猜想的客戶’窄驹，而不是真正意義上的‘潛在客戶’。小劉應(yīng)該利用情緒控制证逻，對客戶進(jìn)行希望與現(xiàn)實(shí)對比乐埠，找出客戶真正的意圖。
“某某先生囚企，我能理解你花了一個(gè)月的時(shí)間丈咐，得到的結(jié)果不滿意的心情。但是龙宏，你們畢竟溝通了一個(gè)月棵逊，問題真的嚴(yán)重到讓你再重新選一家公司的地步了嗎？還是你需要再次與他們溝通一次呢银酗？”
? ? ? 不要把這段話看做給客戶‘回心轉(zhuǎn)意’的借口辆影。只是利用延遲滿足，對現(xiàn)實(shí)檢查黍特，找出真正的問題所在蛙讥，然后根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況做出合理的跟蹤策略或放棄（不要在沒‘魚’的地方釣魚）。
? ? ? 三.抗壓力情商技能灭衷。
? ? ? 很多人都經(jīng)歷過業(yè)務(wù)‘干涸期’次慢，面對業(yè)務(wù)指標(biāo)束手無策，產(chǎn)生巨大壓力翔曲。長期的壓力導(dǎo)致我們感到疲倦迫像、缺乏信心、產(chǎn)生一系列的負(fù)面情緒瞳遍。富蘭克林曾說過‘雖然我們無法控制身邊發(fā)生的所有事情闻妓，但我們卻有能力控制自己對此做出的反應(yīng)「吊澹’本書作者給出的主張也是：面對壓力纷闺，改變自己的情感觸發(fā)點(diǎn)，從樂觀角度看待壓力份蝴。如：在艱難的經(jīng)濟(jì)形勢下犁功，我們的思維應(yīng)該是：
‘這是一件好事啊婚夫！這么嚴(yán)峻的形式可以淘汰一批不合格的競爭對手’浸卦；
‘這么高的任務(wù)指標(biāo)，正好是考驗(yàn)我能力的機(jī)會案糙，我將全力以赴限嫌，做出最好的自己’。
開發(fā)客戶是銷售工作中的一部分时捌，但這個(gè)過程不一定是充滿壓力的怒医，壓力只是我們對問題的認(rèn)知不同而導(dǎo)致。改變對開發(fā)客戶困難的觀念奢讨，那么你將得到不同的結(jié)果稚叹。
? ? ? 銷售工作如同生活一樣，有相似的因果關(guān)系情形拿诸。如果你不持續(xù)有效的開發(fā)客戶扒袖，那么你的銷售渠道是不會通暢的。持續(xù)高效地開發(fā)客戶對達(dá)成銷售目標(biāo)是至關(guān)重要的亩码，軟技巧（各項(xiàng)情商技能）在成功找尋客戶過程中起著關(guān)鍵的作用季率。
? ? ? 作者下一章內(nèi)容是：在同等條件下，如何讓客戶要你的東西描沟。我也會將下一章內(nèi)容總結(jié)給大家飒泻。
