各位書(shū)友晚上好，晚讀我們將開(kāi)始《影響力》第三章承諾和一致的前半部分稻薇，為什么人的一致性動(dòng)機(jī)如此強(qiáng)大嫂冻，以及開(kāi)啟一致性開(kāi)關(guān)的關(guān)鍵——承諾。建議晚讀完成第三章67-90頁(yè)塞椎。
明天早讀將共度第三章其余部分絮吵，解答書(shū)面聲明為什么有效的原因，以及如何消除一致性原理對(duì)人類行為的巨大影響忱屑。
01
復(fù)合還是徹底分手
在本次晚讀的開(kāi)始，我提出兩個(gè)小小的問(wèn)題暇昂，請(qǐng)大家思考莺戒。
一位可愛(ài)的姑娘遇到一個(gè)渣男，酗酒急波、整日無(wú)所事事从铲。姑娘與渣男分手后，遇到了更合適的對(duì)象澄暮，即將結(jié)婚名段，開(kāi)始新生活。此時(shí)泣懊，渣男要求復(fù)合伸辟，并且一再表示，今后戒酒馍刮，改頭換面信夫。
第一個(gè)問(wèn)題：姑娘會(huì)復(fù)合嗎？
第二個(gè)問(wèn)題：假如復(fù)合后卡啰，姑娘發(fā)現(xiàn)渣男依舊不思悔改静稻，那么還會(huì)選擇分手嗎？
在本書(shū)中匈辱，也舉了類似的例子振湾。那么我們就一起看下書(shū)中這位姑娘的做法——
當(dāng)姑娘和這位渣男復(fù)合后，是的亡脸，姑娘選擇了復(fù)合押搪。然后树酪，渣男依舊是渣男，但是姑娘卻比以前更投入了嵌言。
這是為什么嗅回？
其實(shí)原因很簡(jiǎn)單，人人都有一種言行一致（同時(shí)也顯得言行一致）的愿望摧茴。同時(shí)绵载，一旦作出艱難的選擇，人就很樂(lè)意相信自己選對(duì)了苛白。
為什么人的一致性動(dòng)機(jī)如此強(qiáng)大?在大多數(shù)情況下娃豹，保持一致都是一種最具適應(yīng)性、最受尊重的行為购裙。前后不一通常被認(rèn)為是一種不良的品行懂版。
一個(gè)在信仰、言辭和行為上前后矛盾的人躏率，很有可能被看做是優(yōu)柔寡斷躯畴、是非不分、兩面三刀薇芝，甚至被看成是有精神病蓬抄。而高度的一致，則是和堅(jiān)強(qiáng)的個(gè)性夯到、超凡的智力聯(lián)系在一起的嚷缭，代表著邏輯性強(qiáng)、理性耍贾、堅(jiān)定和誠(chéng)實(shí)阅爽。
這個(gè)公式很簡(jiǎn)單：因?yàn)槲覀兌枷Ｍ鰝€(gè)人人稱贊的好人，而高度的一致性等于好人荐开。
所以我們希望做一個(gè)高度一致的人付翁，受到一致性原理的巨大影響。
02
承諾是按下一致性磁帶的播放鍵
一旦我們認(rèn)識(shí)到一致性原理對(duì)人類行為的巨大影響力誓焦，就會(huì)自然而然地想到這樣一個(gè)很重要也很實(shí)際的問(wèn)題：“如果去使用這種力量胆敞？也就說(shuō)，讓威力無(wú)比的一致性磁帶“嘩”地轉(zhuǎn)動(dòng)起來(lái)“咔噠”聲究竟是怎樣產(chǎn)生的杂伟？社會(huì)心理學(xué)家認(rèn)為他們已經(jīng)找到了答案移层，那就是承諾。
下面我們通過(guò)一個(gè)故事來(lái)梳理下本期早讀包涵的全部知識(shí)點(diǎn)赫粥。
AB兩國(guó)交戰(zhàn)期間观话。當(dāng)時(shí)許多被俘的A國(guó)士兵被關(guān)進(jìn)了由C國(guó)人管理的戰(zhàn)俘營(yíng)。
B國(guó)人更樂(lè)于通過(guò)野蠻的行為和殘酷的處罰來(lái)讓?xiě)?zhàn)俘們順從越平；而C國(guó)人卻有意避免野蠻行徑的出現(xiàn)频蛔，他們采用的是所謂的“寬大政策”灵迫，其實(shí)質(zhì)就是對(duì)戰(zhàn)俘展開(kāi)一種精心設(shè)計(jì)的心理戰(zhàn)——以小積大。
第一步晦溪，C國(guó)人經(jīng)常要戰(zhàn)俘們發(fā)表一些很溫和的反對(duì)A國(guó)或者返回戰(zhàn)爭(zhēng)的言論（比如“A國(guó)并不完美”瀑粥，“和平是美好的”等等）。
多數(shù)戰(zhàn)俘會(huì)在這樣的請(qǐng)求面前說(shuō)：Yes三圆。
這種開(kāi)始時(shí)提出很小的請(qǐng)求狞换，為的是讓對(duì)方最終答應(yīng)那些更大的、與之相關(guān)的請(qǐng)求的策略叫做“先誘敵上鉤法”舟肉。
第二步：
當(dāng)戰(zhàn)俘們答應(yīng)了這些小小的要求修噪，他們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，自己要被迫面對(duì)更多的與此有關(guān)的要求路媚。如果一個(gè)戰(zhàn)俘同意了C國(guó)審訊官認(rèn)為“A國(guó)并不完美”的觀點(diǎn)黄琼，那么這個(gè)審訊官就會(huì)要他舉出一些不完美的例子。
這樣以小的請(qǐng)求開(kāi)始整慎，最終要求人們答應(yīng)大的請(qǐng)求的方法叫做——登門檻脏款。弗雷德曼和弗雷澤的發(fā)現(xiàn)給我們的啟示就是：即使是對(duì)一些看起來(lái)微不足道的請(qǐng)求，我們也要保持警惕裤园。答應(yīng)這種小小的請(qǐng)求弛矛，不僅會(huì)使我們更容易答應(yīng)相似的、更大的請(qǐng)求比然，而且也會(huì)使我們更愿意答應(yīng)那些更大的、與之前小的請(qǐng)求無(wú)關(guān)的請(qǐng)求周循。
第三步：
一旦這些戰(zhàn)俘舉出了例子强法，審訊官又會(huì)要求他將這些“A國(guó)存在的問(wèn)題”列在一張紙上，并在上面簽上自己的名字湾笛。
第四步：
在與其他戰(zhàn)俘進(jìn)行小組討論時(shí)饮怯，審訊官可能會(huì)要求他宣讀自己所寫(xiě)的這個(gè)清單，并問(wèn)他嚎研，“你真的相信你所寫(xiě)的一切蓖墅，是不是？”再后來(lái)临扮，他們又會(huì)要求他以這個(gè)清單為基礎(chǔ)寫(xiě)一篇文章來(lái)更詳細(xì)地討論這些問(wèn)題论矾。
第三、四步我們可以視為C國(guó)誘使戰(zhàn)俘寫(xiě)出了一份書(shū)面聲明杆勇。
此時(shí)贪壳，戰(zhàn)俘發(fā)現(xiàn)自己成了一名給敵人幫忙的“合作者”。由于意識(shí)到自己寫(xiě)的那篇文章并不是出于脅迫蚜退，于是他會(huì)開(kāi)始改變自己的形象闰靴，以便使自己的形象與他的所作所為以及新貼上的“合作者”的標(biāo)簽相一致彪笼，這樣一來(lái)又導(dǎo)致了更多更廣泛的合作。
因此蚂且，薛恩博士說(shuō)配猫，“只有極少數(shù)人能夠完全避免合作，絕大部分的人都曾做過(guò)一些看起來(lái)無(wú)關(guān)緊要的事情杏死，但這些事情卻被C國(guó)人轉(zhuǎn)化為對(duì)自己有利的因素……這種方法在讓?xiě)?zhàn)俘們坦白交待泵肄、做自我批評(píng)以及提供情報(bào)時(shí)特別有效∈堵瘢”
這時(shí)凡伊，書(shū)友們似乎發(fā)現(xiàn)，言行之一比表里不一更容易受到心理學(xué)武器的操縱窒舟。
那么言行一致和表里不一系忙，究竟誰(shuí)才是腦子里的妖怪呢？
晚讀的最后惠豺，引用拉爾夫.沃爾多.愛(ài)默生的一句名言：“保持一致愚不可及银还。”
親愛(ài)的書(shū)友們洁墙，今天的晚讀就到此結(jié)束了蛹疯，明天早讀我們將繼續(xù)共讀第三章承諾和一致的后半部分，解答書(shū)面聲明為什么有效的原因热监，以及什么是會(huì)長(zhǎng)出腿兒的“拋低球”捺弦。
好夢(mèng)。
