這周剛讀完《讓顧客自己來定價(jià)》這本書，英文名是 Smart Pricing罪郊，作者是賈格莫漢·拉古户誓。原本是在得到《每天聽本書》欄目聽到了這本書的解讀，很有意思夷家，于是找了實(shí)體書進(jìn)行閱讀蒸其。
這本商業(yè)性的書，講的是企業(yè)產(chǎn)品的定價(jià)策略库快，從書中看到很多有趣的案例和有深度的解讀摸袁，很有意思。
企業(yè)產(chǎn)品想要增加利潤义屏，只有三個(gè)方案：控制成本靠汁、增加銷售蜂大、調(diào)整價(jià)格，而調(diào)整價(jià)格是最行之有效的辦法蝶怔。在傳統(tǒng)的定價(jià)方案中奶浦，主要有兩個(gè)思路：
- 根據(jù)成本進(jìn)行定價(jià)，在計(jì)算成本后給出價(jià)格踢星，保證有一定的收益
- 根據(jù)競(jìng)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行定價(jià)
而這兩種方式的定價(jià)策略澳叉，都不是較優(yōu)方案，甚至?xí)?dǎo)致虧本…
先說下書中說的幾種定價(jià)策略：
- 意愿定價(jià)沐悦，看著給吧
- 零定價(jià)成洗，免費(fèi)誘惑（典型的前半場(chǎng)互聯(lián)網(wǎng)公司價(jià)格策略）
- 價(jià)格戰(zhàn)
- 微定價(jià)，小價(jià)格大收益（將商品切割成很小的價(jià)格單位）
- 自動(dòng)降價(jià)和慢速荷蘭式拍賣
- 訂購式定價(jià)
- 差異化定價(jià)（也被大家了解為價(jià)格歧視）
每種定價(jià)策略藏否，都是結(jié)合了實(shí)際的場(chǎng)景和特定人群指定的方案瓶殃，其實(shí)就是按照顧客的特性，進(jìn)行了利益最大化的收費(fèi)策略秕岛。上面的這些玩法碌燕，是一些大公司在19世紀(jì)就開始玩的游戲误证，這些定價(jià)策略继薛，也被現(xiàn)在的很多人包裝成了營銷玩法。
結(jié)合最近市面碰到的產(chǎn)品愈捅，說說幾種印象很深刻的定價(jià)策略
- 意愿定價(jià)遏考，看著給吧
這種定價(jià)策略，適用于邊際成本很小的產(chǎn)品蓝谨，比如音樂灌具、視頻，或者現(xiàn)在很火的知識(shí)付費(fèi)的文章譬巫。書中舉例的是搖滾樂隊(duì)電臺(tái)司令讓粉絲自己決定付費(fèi)多少錢咖楣，有的人付的少，有的人付的多芦昔，最終結(jié)果居然比普通的售賣收益要多很多诱贿。因?yàn)橐魳酚斜I版，這種看著給的付費(fèi)方案咕缎，讓那些原本會(huì)去用盜版的粉絲珠十，也掏錢進(jìn)行了購買；而死忠粉凭豪，可能付了超過4焙蹭、5倍的金額。
目前很多互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的捐贈(zèng)嫂伞，公眾號(hào)文章的贊賞孔厉，都是基于這種付費(fèi)策略玩的拯钻。
- 差異化定價(jià)
說白了，這種就是價(jià)格歧視烟馅，尤其是現(xiàn)在在數(shù)據(jù)收集便捷的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代说庭，可以特別方便收集顧客信息，了解顧客的付費(fèi)傾向郑趁。意向弱的刊驴，便宜點(diǎn)賣；意向強(qiáng)的寡润，貴點(diǎn)賣捆憎；不在乎價(jià)格的，越貴越好…
最近這種定價(jià)方案梭纹，被電影訂票平臺(tái)給玩壞了躲惰。貓眼、淘票票等平臺(tái)被網(wǎng)友曝光变抽，發(fā)現(xiàn)買了會(huì)員卡的用戶础拨，購買同一場(chǎng)電影的電影票，比那些沒有會(huì)員卡的還要貴…
而在電商里面這種方案玩的最多绍载，大多都是通過優(yōu)惠券來實(shí)現(xiàn)的诡宗。
綜合來看，這是本比較有意思的工具書击儡。雖然書中的案例比較老塔沃，但是也能給人足夠多的啟發(fā)。
做一個(gè)商業(yè)化方案阳谍，需要充分的了解自己的顧客蛀柴，結(jié)合自己的產(chǎn)品特征，制定可以最大化收益的商業(yè)化方案矫夯。
