上一篇愤炸，整理了營銷的含義闻镶，它是貫穿企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營全流程的一系列活動(dòng)。而營銷的開始才沧，是要洞察消費(fèi)者的需求活玲。
這一篇我們來聊聊需求尸曼。
說到需求就不得不提到馬斯洛的需求層次理論帆焕。
簡單類比解釋一下：
比如喝水帖旨，第一個(gè)層次是解渴，第二個(gè)層次是干凈安全好喝椒涯，第三個(gè)層次是有特點(diǎn)可以和別人交流柄沮，第四個(gè)層次是有一定的品牌價(jià)值，第五個(gè)層次是成為一個(gè)品牌或產(chǎn)品的KOL废岂。
不同的人在面對不同產(chǎn)品時(shí)，需求的層次是不同的狱意。不同的產(chǎn)品能夠?yàn)轭櫩吞峁┑膬r(jià)值層次也是不同的湖苞。
雖然在歷史發(fā)展的過程中，人們的需求是自下而上（請參考上圖）逐步產(chǎn)生的详囤。但現(xiàn)階段人們的需求很多時(shí)候卻是自上而下的财骨，而且一旦上端的需求被滿足了镐作，下端的需求就會(huì)變輕甚至被無視。
再舉一個(gè)例子：
女士在買包的時(shí)候隆箩，往往是自上而下的该贾。限量版奢飾品，奢飾品捌臊，輕奢品牌杨蛋，網(wǎng)紅品，小品牌理澎，無品牌逞力，塑料袋。
為什么女生喜歡買包糠爬？因?yàn)樗枰牟皇且粋€(gè)裝東西的容器寇荧，而是一個(gè)能夠獲得社會(huì)歸屬甚至體現(xiàn)自我價(jià)值的道具。這種情況在年輕女性身上尤為突出执隧。而在一個(gè)已經(jīng)通過其他渠道確認(rèn)了自己的價(jià)值和社會(huì)歸屬的成熟女性身上這種情況又會(huì)有所減弱揩抡。
所以，越是炫富的人其實(shí)就是越缺少自我價(jià)值認(rèn)同和社會(huì)歸屬感的人镀琉。這就是為什么炫富的往往是“富二代”峦嗤，小三，網(wǎng)紅的原因滚粟。
這是研究需求的一個(gè)角度寻仗，可以在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)作為參考。但要想洞察消費(fèi)者的需求凡壤，我們要換一個(gè)角度再來思考一下署尤。
顧客的需求是怎么產(chǎn)生的？
一個(gè)人為什么要買釘子亚侠？可能他需要釘子來把照片掛到墻上曹体。那么他真的是需要一枚釘子嗎？如果這時(shí)候我們告訴他硝烂，有一種掛鉤能夠比釘子更好的幫他把照片掛到墻上箕别，他會(huì)不會(huì)最終買個(gè)掛鉤回去？
會(huì)滞谢，因?yàn)樗嬲男枨笫前颜掌瑨斓綁ι洗。斪又皇撬氲降慕鉀Q這個(gè)問題的方案而已。
仔細(xì)想想狮杨，我們在生活和工作中是不是總是會(huì)有這樣那樣的事情需要我們?nèi)ソ鉀Q母截？
問題一出現(xiàn)，需求就來了橄教。
所以清寇，我們?yōu)轭櫩吞峁┑牟粌H僅是產(chǎn)品喘漏，而是一個(gè)個(gè)幫助他們解決問題的方案。
上一篇最后我們提到汽車取代了馬車华烟，蘋果取代了諾基亞翩迈，數(shù)碼相機(jī)取代了膠卷的故事。現(xiàn)在就比較好理解了盔夜。
汽車比馬車更好的解決了人們出行的問題负饲。蘋果手機(jī)比諾基亞更好的解決了人們通訊的需要。數(shù)碼相機(jī)也更好的解決了人們留住美好瞬間的需求比吭。
可是終究沒有完美的解決方案绽族，事物都具有兩面性。每一個(gè)解決方案本身都有它的優(yōu)勢和弊端衩藤，于是又會(huì)產(chǎn)生新的需求吧慢。
而營銷就是去發(fā)現(xiàn)它，并將新的解決方案：產(chǎn)品赏表，推廣給顧客检诗。
一個(gè)產(chǎn)品在解決顧客一個(gè)問題的同時(shí)，還會(huì)制造出新的問題瓢剿。比如汽車帶來的污染逢慌。
新制造的問題越大，那么這個(gè)產(chǎn)品也就越容易被迭代间狂。
也就是說攻泼，現(xiàn)有解決方案帶來的問題越大，顧客對新解決方案的需求就越強(qiáng)烈鉴象。
我們把解決方案的角度和馬斯洛的需求層次理論結(jié)合一下忙菠，會(huì)發(fā)現(xiàn)。多數(shù)解決方案（產(chǎn)品或服務(wù)）的發(fā)展過程是符合馬斯洛自下而上的順序的纺弊。先是基于功能性牛欢，再發(fā)展出情感性，最后是價(jià)值觀的共鳴淆游。
需求傍睹，產(chǎn)品，價(jià)格犹菱，渠道拾稳，推廣。這些營銷要素總是在相互作用的腊脱，我盡量先把它們分解開來說熊赖。再通過案例分析，把它們組合起來虑椎。下一篇震鹉，是個(gè)大話題：產(chǎn)品。
喜歡這個(gè)話題的朋友捆姜，歡迎留言討論传趾！
