研究生創(chuàng)業(yè)期間
系統(tǒng)進(jìn)行過(guò)一年心理技能培訓(xùn)
學(xué)習(xí)生理心理學(xué)時(shí)有一個(gè)理論給了我很大影響
詹姆斯蘭格提出的情緒外周理論
理論核心是行為影響了情緒
而不是情緒影響了行為
就像我們覺(jué)得傷心才會(huì)哭
很多時(shí)候卻是因?yàn)榭薏乓l(fā)傷心
人類(lèi)大腦是經(jīng)過(guò)百萬(wàn)年進(jìn)化
從生理結(jié)構(gòu)上基本上可分3層
最外層是大腦皮層掌管的理性
中間層是哺乳動(dòng)物腦掌管的情緒
最里層是蜥蜴腦掌管的最原始行動(dòng)
人類(lèi)之間溝通如果直接進(jìn)行理性碰撞
對(duì)方很難按照你的意圖行進(jìn)
最好的方法就是與對(duì)方蜥蜴腦溝通
通過(guò)影響行為和情緒去改變態(tài)度
很多人相信動(dòng)機(jī)是人類(lèi)底層心理構(gòu)架
如果能夠改變動(dòng)機(jī)和態(tài)度
就可以影響他們的行為
這個(gè)理論看起來(lái)非常自洽
不過(guò)改變?nèi)祟?lèi)動(dòng)力何其困難
說(shuō)的玄一些
那是要靠緣分的
而心理學(xué)常年研究證明
這種方法不是唯一的解決之道
其中情緒外周理論便是另外一扇窗
人的態(tài)度與動(dòng)機(jī)是不容易改變的
反而行為很容易因?yàn)榄h(huán)境而改變
比如我們很喜歡吃麥當(dāng)勞
但如果有一天在家門(mén)口開(kāi)了一家肯德基
你也會(huì)經(jīng)常去吃肯德基而不是打車(chē)很遠(yuǎn)去吃麥當(dāng)勞
這就是態(tài)度與行為的不同
樊登講過(guò)一個(gè)很生動(dòng)的案例
當(dāng)時(shí)她老婆創(chuàng)業(yè)賣(mài)甜品
為了提升業(yè)績(jī)請(qǐng)了咨詢(xún)公司
最后只一點(diǎn)就讓業(yè)績(jī)提升了50%
原本客戶(hù)進(jìn)店時(shí)服務(wù)員都是問(wèn)有什么可以幫你嗎
現(xiàn)在修改了話(huà)術(shù)
請(qǐng)問(wèn)你是第一次來(lái)我們店嗎
如果對(duì)方回答是的
服務(wù)員就說(shuō)
太巧了
正好我們店針對(duì)新客戶(hù)推出了一款特價(jià)產(chǎn)品
您要不要試一下
如果對(duì)方回答不是
服務(wù)員就說(shuō)
太巧了
正好我們店針對(duì)老顧客推出了一款回饋產(chǎn)品
您要不要試一下
服務(wù)員一開(kāi)始是從理性層面跟客人交流
所以對(duì)方會(huì)有天然警惕感
覺(jué)得是不是想賺我的錢(qián)
第二種方法
則是直接從蜥蜴腦出發(fā)
引導(dǎo)對(duì)方的欲求和行動(dòng)
對(duì)方放松警惕
很容易達(dá)成一致
很多時(shí)候我們因?yàn)樽约汉芫o張
不自覺(jué)的用理性腦跟對(duì)方溝通
雖然各種邏輯自洽
卻很難說(shuō)服對(duì)方
因?yàn)榇蠹叶荚谟么竽X皮層在交流
如果你放松下來(lái)
用自信的方法溝通
對(duì)方也會(huì)將溝通層次降低到蜥蜴腦
最后很容易達(dá)成共識(shí)
這是人際溝通重要的規(guī)則
誰(shuí)用誰(shuí)受益
