銷售總監(jiān)和普通銷售的區(qū)別有很多飞袋,其中有一點是大多數普通銷售都做不好的,那就是如何掌握好跟進客戶的分寸。
分寸是我們中國人特有的一個詞宰衙,我們一般理解這個詞就是什么時候該做到什么肉康,做到什么程度闯估,如何做的問題,也就是把握做事的分寸吼和,一件事情如果做的有分寸涨薪,那么就會讓事情的關聯者都感到很自然。
這里說幾個反面的例子
1.卑微到極致的
這樣的情況往往發(fā)生在新手銷售的身上炫乓,還有就是那些心理素質比較差的銷售身上刚夺,往往會覺得自己去討好客戶,客戶就會買單末捣,其實是因小失大侠姑,沒有哪個客戶是喜歡卑躬屈膝的,沒有自我的銷售的箩做。
比如小A是一個新手銷售莽红,他向一個經理介紹自己的產品,期間不斷的去故意的討好對方卒茬,也不管對方的表情和反應船老,就是去一味的討好咖熟,結果可想而知圃酵,雖然這個經理非常有意向想買,但是最后他還是沒買馍管,他和小A說郭赐,你這樣推銷的就是你的同情而不是你的產品了,這樣子誰還會信任你确沸,買你的東西呢缨恒?
2.不在乎別人感受稽荧,死纏爛打型
這類銷售是比較讓人討厭的,為什么讓人討厭呢?
就是因為他的銷售模式就是簡單的狂轟亂炸型芬首,從和客戶接觸開始,不論客戶怎么說的涉瘾,都是自顧自的說自己的話要出,而一旦客戶不同意見面或者成交的時候,這種銷售就是天天的
不斷的去給客戶打電話發(fā)信息倒得,進行信息轟炸泻红,這樣的銷售也有一個稱號就是絕戶銷售,只要他接觸的客戶霞掺,基本都不會再和公司發(fā)生什么關系了谊路,因為一想到他就讓人渾身難受,誰會想和有這樣的銷售合作呢菩彬。
小B就是這樣的銷售:他每天早上上班的時候缠劝,都會列出一個表格潮梯,里面都是今天要聯系的客戶,而這些客戶里面明明有哪些說過不要再去打擾的公司高管惨恭,他也不管是高管還是普通客戶酷麦,就直接一視同仁的轟炸過去,幾天過去以后喉恋,他發(fā)現這些客戶已經把他拉黑了沃饶,再換號碼再拉黑,他自己還搞不清楚狀況轻黑。
3.守株待兔糊肤,坐等客戶上門型
這樣的銷售非常多,而且絕對不少氓鄙,這樣的銷售有個特點就是:他不該是銷售馆揉,他應該是客戶
為什么這么說呢?
舉個例子:小C是守株待兔型銷售抖拦,他每天打100個新客戶的電話升酣,這些客戶里有10個有意向的客戶
小C把這些客戶的聯系方式和談話重點都記錄清楚了,但是第二天他又去打新的客戶
至于昨天的客戶統(tǒng)統(tǒng)放到一邊态罪,至于主動出擊去挖掘客戶的需求和痛點噩茄,這些他統(tǒng)統(tǒng)不做
可想而知,小C的結局往往是悲劇的复颈,因為沒有那么多主動的客戶绩聘,客戶需要我們去主動的去挖掘需求和加深痛點的刺激。
【本文由“品世事百味”發(fā)布耗啦,2017年03月18日】