今天我們部門主辦了一場(chǎng)平安的創(chuàng)說(shuō)會(huì)。 大家紛紛邀請(qǐng)了自己的朋友們到場(chǎng)了解驶鹉。我和優(yōu)秀的徒弟樊榮一起在最后的環(huán)節(jié)組織我們那一桌的嘉賓一起研討對(duì)平安的感受和對(duì)未來(lái)職業(yè)的思考绩蜻。
其中有位女嘉賓說(shuō)：“我有一個(gè)問(wèn)題，就是平安是挺好的室埋，做了很多業(yè)務(wù)办绝，可是我感覺(jué)平安把我的信息泄露了，自從買了平安保險(xiǎn)姚淆，就接到了很多騷擾電話孕蝉。”（現(xiàn)場(chǎng)空氣突然很安靜）
這時(shí)候旁邊的徒弟樊榮立馬問(wèn)：“你說(shuō)覺(jué)得平安是挺好的腌逢，只是感覺(jué)平安把你的信息泄露了降淮，因?yàn)樽詮哪阗I了平安保險(xiǎn)之后，就接到了很多騷擾電話搏讶。是嗎佳鳖？”（復(fù)述）
女嘉賓答：“是的∶教瑁”
樊榮問(wèn)：“那你都是接到了哪些地方來(lái)的騷擾電話系吩？”（這句發(fā)問(wèn)引出來(lái)的客戶的回答一下子讓我找到了方向。）
女嘉賓答：“都是什么友邦啊和其他保險(xiǎn)公司的騷擾電話”妒蔚。
我就問(wèn)：“那這些保險(xiǎn)公司給你打電話都是說(shuō)什么呢穿挨？”
女嘉賓答：“推銷保險(xiǎn)啊∶婢Γ”
我問(wèn)：“那你覺(jué)得平安為什么要把你的信息泄露給友邦等其他保險(xiǎn)公司呢絮蒿？”
女嘉賓答：“應(yīng)該是平安跟他們有什么合作吧叁鉴。”
我接著問(wèn)：“那就如你所說(shuō)平安做了很多業(yè)務(wù)但壮，那其他保險(xiǎn)公司有的業(yè)務(wù)平安在做常侣，其他保險(xiǎn)公司沒(méi)有的那么多業(yè)務(wù)平安也在做。那你覺(jué)得平安要和他們合作什么呢胳施？”
女嘉賓答：“那我就不知道了〗垢ǎ”（露出思考的神情）
我接著說(shuō)：“現(xiàn)在的信息泄露非常的普遍。我在買平安保險(xiǎn)之前剃根，我就接到了很多公司的騷擾電話前方，比如房地產(chǎn)推銷房子、各家銀行推銷信用卡貸款當(dāng)然也包括各家保險(xiǎn)公司苗傅。我想莺匠，你應(yīng)該是剛剛湊巧買了平安保險(xiǎn)以后接到了各家保險(xiǎn)公司的騷擾電話。
像很多人是接不到騷擾電話的摇庙，比如沒(méi)房沒(méi)車遥缕，沒(méi)存款，也沒(méi)有買保險(xiǎn)夕凝，甚至還欠債的人。所以能夠接到那么多騷擾電話的人都是屬于高端客戶码秉。（局部到整體）
很顯然您是平安的高端客戶鸡号，假如換做是我的話，珍視您都來(lái)不及府蔗，哪里還會(huì)把您的信息泄露給其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢汞窗？”
對(duì)方這時(shí)候不好意思地笑著回答道：“沒(méi)有啦。我都沒(méi)有房子和車子仲吏。只是買了平安的保險(xiǎn)而已蝌焚∽劭矗”
我說(shuō)：“我們剛剛聊天中你讓我看到你非常具有保險(xiǎn)意識(shí)岖食，除了已經(jīng)買過(guò)了一些保險(xiǎn)舞吭，還有未來(lái)進(jìn)一步的配置保險(xiǎn)計(jì)劃。除此之外蔑穴，你還非常的有愛(ài)心惧浴，也給你的平安服務(wù)人員轉(zhuǎn)介紹了很多人讓他們擁有保障。 您這樣的客戶都不能稱之為高端客戶衷旅，那我想沒(méi)有什么其他人能稱為高端客戶了∈炼ィ”
對(duì)方此刻笑而不答。
我在最后加了一句：“所以我想平安應(yīng)該不會(huì)做這么傻蛋的行為宪祥〖页耍”
全場(chǎng)開(kāi)懷一笑…
感悟：
1.說(shuō)教永遠(yuǎn)及不上引導(dǎo)式問(wèn)話的效果。
2.從局部引向整體進(jìn)行區(qū)分耀找，實(shí)現(xiàn)了對(duì)方的心態(tài)跳轉(zhuǎn)。
3.運(yùn)用了先跟后帶涯呻、上堆下切腻要。
