1. 什么是用戶增長(zhǎng)猜谚？

在我的理解，如果只談增長(zhǎng)赌渣，不談商業(yè)變現(xiàn)魏铅，沒(méi)有完整的閉環(huán)不能稱(chēng)作真正的意義的用戶增長(zhǎng)。用戶增長(zhǎng)應(yīng)該是一個(gè)完整閉環(huán)坚芜，因此必須在用戶增長(zhǎng)的同時(shí)又有可觀的ROI才能稱(chēng)作用戶增長(zhǎng)览芳，不談變現(xiàn)的增長(zhǎng)就是耍流氓，浪費(fèi)公司經(jīng)費(fèi)鸿竖。

2. 用戶增長(zhǎng)有哪些形式沧竟？··

獲取用戶增長(zhǎng)主要有兩種形式，一種為通過(guò)采購(gòu)獲取用戶增長(zhǎng)可以叫采購(gòu)型流量缚忧，另一種為通過(guò)日常的活動(dòng)運(yùn)營(yíng)悟泵，包括抽獎(jiǎng)、游戲闪水、拼團(tuán)糕非、助力裂變等等，可以歸為運(yùn)營(yíng)型流量獲取朽肥；

關(guān)于采購(gòu)型流量獲取

顧名思義就是像商品一樣采購(gòu)流量禁筏，常用的采購(gòu)渠道包括，騰訊的廣點(diǎn)通和微信廣告衡招、百度的百度推廣篱昔、頭條的巨量引擎、微博的粉絲通等等

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關(guān)于運(yùn)營(yíng)型流量獲取

2018年始腾，熱度最高的兩個(gè)營(yíng)銷(xiāo)詞州刽，一個(gè)是裂變，一個(gè)是社群窘茁。但是在今天怀伦，裂變確實(shí)是這個(gè)熟人社交的時(shí)代最低成本的獲客之道。一個(gè)成功的裂變離不開(kāi)三個(gè)重要要素山林，優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容房待、優(yōu)質(zhì)的渠道以及裂變活動(dòng)的運(yùn)營(yíng)，總結(jié)起來(lái)驼抹，裂變=優(yōu)質(zhì)內(nèi)容+優(yōu)質(zhì)渠道+裂變活動(dòng)運(yùn)營(yíng)

常規(guī)的裂變包括以下5種形式：

1）口碑裂變

當(dāng)用戶體驗(yàn)或者使用某個(gè)產(chǎn)品后桑孩，發(fā)現(xiàn)這個(gè)產(chǎn)品非常不錯(cuò)，而且用戶體驗(yàn)也非常好框冀，這個(gè)時(shí)候用戶就會(huì)產(chǎn)生推薦給身邊的親朋好友的想法流椒，同時(shí)在社交圈形成口碑，這無(wú)疑是非常好的傳播方式明也，幾乎可以0成本的獲取非常多的用戶宣虾。產(chǎn)生口碑傳播的前提是你的產(chǎn)品要足夠好，足夠吸引用戶温数。比如绣硝，海底撈和小米、就是口碑傳播的最好例子撑刺。

2）拼團(tuán)裂變

拼團(tuán)裂變顧名思議就是兩個(gè)及兩個(gè)以上的人一起拼團(tuán)鹉胖，用戶發(fā)起拼團(tuán)，通過(guò)社交的方式分享給好友够傍，好友參與拼團(tuán)甫菠，共同以低于單品價(jià)格購(gòu)買(mǎi)某種商品或者服務(wù)，邀請(qǐng)者和受邀者都可以獲取拼團(tuán)價(jià)冕屯。比如寂诱，用的爐火純青的拼多多，短短幾年收獲上億用戶愕撰。（2018年7月刹衫，拼多多在美股納斯達(dá)克掛牌上市醋寝，這家公司從創(chuàng)立到上市只花了短短三年時(shí)間成為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)中一顆耀眼的新星。）

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3）助力裂變

助力裂變的意思是利用好友幫助自己獲取利益带迟，實(shí)現(xiàn)方式是通過(guò)分享給好友音羞，讓好友通過(guò)一定操作，使得自己得到收益仓犬。比如嗅绰，還是拼多多。

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4）分銷(xiāo)裂變

大部分知識(shí)付費(fèi)課程都在玩這種模式搀继，就是生成自己的分銷(xiāo)專(zhuān)屬二維碼到朋友圈窘面，別人購(gòu)買(mǎi)之后就可以獲得收益。比如叽躯，三聯(lián)生活周刊

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5）邀請(qǐng)裂變

邀請(qǐng)裂變是利用老用戶來(lái)拉去新用戶财边，通過(guò)一定的獎(jiǎng)勵(lì)吸引老用戶拉新，如返現(xiàn)点骑，或返券酣难。在給新用戶獎(jiǎng)勵(lì)的同時(shí)也給老用戶獎(jiǎng)勵(lì)，邀請(qǐng)者和受邀者都能夠獲利『诘危現(xiàn)在很多 APP 和小程序都是通過(guò)這種方式來(lái)裂變憨募。

例如：瑞幸咖啡，用戶進(jìn)來(lái)之后袁辈，只要邀請(qǐng)一個(gè)朋友進(jìn)來(lái)就會(huì)得到一杯咖啡菜谣，而如果送新人一杯咖啡，用戶自己也會(huì)免費(fèi)得到一杯——買(mǎi)一贈(zèng)一晚缩，贈(zèng)一得一尾膊。（瑞幸咖啡 2017年10月成立，19年4月赴美提交申請(qǐng)IPO）荞彼。

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3. 用戶增長(zhǎng)模型

目前最常見(jiàn)的模型就是AARRR眯停，做運(yùn)營(yíng)的同學(xué)應(yīng)該是最熟悉，也可叫海盜模型（海盜模型的由來(lái)是在《加勒比海盜》里面的杰克船長(zhǎng)卿泽，在他說(shuō)話之前總要發(fā)出“aarrr”的聲音，而當(dāng)時(shí)當(dāng)時(shí)硅谷的創(chuàng)業(yè)家滋觉、投資人签夭，是他的粉絲Dave MaClure，也是他提出的AARRR模式椎侠，稱(chēng)之為海盜模型）第租。

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2）激活用戶
激活就是引導(dǎo)用戶發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值跪腹，找到屬于他的Aha時(shí)刻（驚喜時(shí)刻）褂删，并產(chǎn)生重復(fù)使用產(chǎn)品的動(dòng)力的過(guò)程。
一般情況下冲茸，衡量激活的最常用的數(shù)據(jù)就是注冊(cè)量屯阀，那么跟蹤注冊(cè)量與下載量之間的比例就可以表明你的服務(wù)激活的程度。
如果你的產(chǎn)品內(nèi)沒(méi)有注冊(cè)噪裕，還可以其他的一些常見(jiàn)指標(biāo)來(lái)衡量蹲盘，比如：會(huì)話時(shí)長(zhǎng)、引導(dǎo)頁(yè)展示完成數(shù)膳音、但至少使用一次主要功能的用戶數(shù)等等召衔。

3）用戶留存
解決了用戶激活問(wèn)題之后，還需要解決的一個(gè)問(wèn)題是如何吧用戶留住祭陷，往往一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的用戶是來(lái)得快苍凛，走的快，如果產(chǎn)品缺乏粘性兵志，導(dǎo)致的結(jié)果就是一方面新用戶不斷涌入醇蝴，另一方面又迅速的流失，導(dǎo)致產(chǎn)品留存率特別低想罕，產(chǎn)品的生命周期大大縮短悠栓，最終直接影響變現(xiàn)效果，時(shí)間一長(zhǎng)按价，產(chǎn)品必然走向滅亡惭适。
打個(gè)比方，你去一家飯店楼镐，如果菜品癞志、服務(wù)體驗(yàn)都很差，還不衛(wèi)生框产，相信第二次絕對(duì)不會(huì)再去凄杯，這樣的飯店用不了多久就該關(guān)門(mén)大吉了错洁。
再舉個(gè)例子，在Facebook成立之前戒突，美國(guó)的社交老大是MySpace屯碴。MySpace歷史悠久，用戶多妖谴，還有金主新聞集團(tuán)撐腰窿锉。從任何一個(gè)角度看都應(yīng)該可以輕易碾壓幾個(gè)大學(xué)輟學(xué)生創(chuàng)辦的Facebook，但他們輸?shù)囊粩⊥康叵ゾ耍渲性虍?dāng)然不止一個(gè)嗡载，但MySpace運(yùn)營(yíng)的主要指標(biāo)是“注冊(cè)用戶數(shù)”，而Facebook在扎克伯格的指引下在初期就把“月活躍用戶數(shù)”作為對(duì)外和內(nèi)部運(yùn)營(yíng)的主要指標(biāo)仍稀，F(xiàn)acebook更關(guān)注用戶的留存情況洼滚。

4）用戶變現(xiàn)
就是產(chǎn)品的商業(yè)模式，如何通過(guò)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)收入的增加技潘，創(chuàng)造利潤(rùn)遥巴。這是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品都必須要考慮的問(wèn)題，因?yàn)槠髽I(yè)的本質(zhì)就是逐利的享幽，說(shuō)白了就是就是要賺錢(qián)铲掐，不賺錢(qián)的公司也是不道德的。目前互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的盈利方式主要有三種值桩，廣告摆霉、增值服務(wù)和傭金。

4.1 廣告
先說(shuō)廣告奔坟，因?yàn)閺V告真是無(wú)處不在携栋，作為互聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)時(shí)代的代價(jià)，廣告充斥在互聯(lián)網(wǎng)的每個(gè)角落咳秉。
互聯(lián)網(wǎng)廣告目前最主要的兩種形式是：搜索排名和信息流廣告婉支，搜索排名包括百度搜索、淘寶競(jìng)價(jià)排名澜建、各大手機(jī)應(yīng)用市場(chǎng)競(jìng)價(jià)排名等向挖，信息流廣告產(chǎn)品包括微博、頭條炕舵、抖音户誓、各類(lèi)新聞產(chǎn)品、朋友圈等幕侠。另外，除了搜索排名和信息流廣告碍彭，還有傳統(tǒng)的首頁(yè)推薦晤硕，開(kāi)屏廣告等形式悼潭。
廣告形式多種多樣，每個(gè)大公司都有自己的廣告平臺(tái)舞箍，通過(guò)廣告產(chǎn)生的收益占據(jù)了互聯(lián)網(wǎng)整體收入的重要部分舰褪。

4.2 增值服務(wù)
互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)創(chuàng)了免費(fèi)模式，也有人說(shuō)免費(fèi)的是最貴的模式疏橄。不管什么模式占拍，最終的目的是盈利。
免費(fèi)了怎么獲利捎迫？答案就是交叉補(bǔ)貼晃酒，在免費(fèi)的基礎(chǔ)上通過(guò)提高增值服務(wù)進(jìn)行收費(fèi)。大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)游戲的盈利模式都屬于增值服務(wù)窄绒，比如王者榮耀贝次，買(mǎi)個(gè)牛B的皮膚。再比如一些常用的工具比如印象筆記彰导、幕布蛔翅、百度網(wǎng)盤(pán)，基礎(chǔ)功能免費(fèi)位谋，高級(jí)功能收費(fèi)山析。

另外，包括視頻網(wǎng)站的付費(fèi)視頻掏父，也是類(lèi)似的思路——基本內(nèi)容免費(fèi)笋轨，高級(jí)內(nèi)容收費(fèi)。本人為了在愛(ài)奇藝上可以每周提前多看一集海賊王损同，也為此充值會(huì)員翩腐。

4.3 傭金
大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)巨頭都屬于平臺(tái)模式。平臺(tái)不直接生產(chǎn)創(chuàng)造價(jià)值膏燃，而是通過(guò)連接不同商業(yè)群體來(lái)整合價(jià)值茂卦。美團(tuán)點(diǎn)評(píng)、滴滴出行组哩、攜程等龙、餓了么等O2O巨頭，均是通過(guò)促成團(tuán)購(gòu)伶贰、打車(chē)蛛砰、酒旅、外賣(mài)等商業(yè)交易黍衙，并從中提取一定的傭金而盈利泥畅。傭金、交易提成琅翻、交易手續(xù)費(fèi)等等說(shuō)法都是一個(gè)道理位仁。

除了O2O平臺(tái)柑贞，支付寶、微信支付這些支付工具聂抢，傭金也是其盈利模式钧嘶。所有的商業(yè)交易行為，最后都要經(jīng)過(guò)付款結(jié)算這一行為琳疏，這也是兩個(gè)馬爸爸特別看重在支付環(huán)節(jié)布局的原因有决。把握住支付這一關(guān)鍵點(diǎn)，也就摸到了商業(yè)的脈搏空盼。

傭金這種方式似乎是最簡(jiǎn)單的盈利模式：只要你交易我就躺著掙錢(qián)书幕，但是這種模式要求平臺(tái)具有足夠的影響力，也只有巨頭們可以玩得動(dòng)我注。

5）傳播推薦
推薦也是獲客的一種方式按咒，為什么在增長(zhǎng)模型中把這兩個(gè)分開(kāi)，主要由于但骨，獲客的主要來(lái)源是渠道投放励七，通過(guò)渠道流量更多的是一次性流量，需要不斷持續(xù)的投入奔缠，才能獲得持續(xù)的流量進(jìn)入掠抬，一旦停止投放，這個(gè)渠道的流量基本停止了校哎。而建立了推薦機(jī)制两波，就多了一個(gè)可以持續(xù)產(chǎn)生的流量方式，而且是免費(fèi)的闷哆。

用戶推薦是利用現(xiàn)有用戶的社交影響力進(jìn)行新用戶獲取的一種方式腰奋。比如Airbnb、Dropbox抱怔、瑞幸咖啡劣坊。

從獲取用戶到傳播推薦，這就是整個(gè)AARRR模型的全部過(guò)程屈留。粗看這么一個(gè)模型局冰，其實(shí)它也是呈現(xiàn)漏斗狀的，通過(guò)螺旋式的方式來(lái)完成產(chǎn)品的整個(gè)生命周期閉環(huán)灌危。