閱讀書籍：【墨菲定律】

閱讀章節(jié)：8.信息決定成敗

微信讀書：P1063-1257（引號為原文引用）

“格雷欣法則：劣幣驅(qū)逐良幣與信息不對稱

劣幣驅(qū)逐良幣

金屬貨幣作為主貨幣有較長的歷史佳遂。由于直接使用金屬做貨幣有不便之處俊柔，于是人們將金屬鑄造成便于攜帶和交易绽榛，也便于計(jì)算的“錢”处面。人們鑄造的金屬貨幣有了一個(gè)“面值”，或稱為名義價(jià)值。這一變化冬殃，使得鑄幣內(nèi)在的某種金屬含量（如黃金含量）產(chǎn)生了與面值不同的可能性，如面值1克黃金的鑄幣叁怪，實(shí)際含金量可能并不是1克审葬，人們可以加入一些其他低價(jià)值的金屬混合鑄制，但它仍然作為1克黃金進(jìn)入流通領(lǐng)域奕谭。

劣幣驅(qū)逐良幣效應(yīng)涣觉，產(chǎn)生這種現(xiàn)象的根源在于當(dāng)事人的信息不對稱。因?yàn)槿绻灰纂p方對貨幣的成色或者真?zhèn)味际至私庋訋懦钟姓呔秃茈y將手中的劣幣花出去官册，即使能夠用出去也只能按照劣幣的“實(shí)際”而非“法定”價(jià)值與對方進(jìn)行交易。

“劣幣驅(qū)逐良幣”的現(xiàn)象在市場上是普遍存在的难捌。在信息不對稱的前提下膝宁，因?yàn)橘u方比買方掌握更多的信息，從而會產(chǎn)生檸檬市場效應(yīng)栖榨。檸檬市場效應(yīng)是指在信息不對稱的情況下昆汹，往往好的商品遭受淘汰，而劣等品會逐漸占領(lǐng)市場婴栽，從而取代好的商品满粗，導(dǎo)致市場中都是劣等品。本來按常規(guī)愚争，降低商品的價(jià)格映皆，該商品的需求量就會增加；提高商品的價(jià)格轰枝，該商品的供給量就會增加捅彻。但是，由于信息的不完全性和機(jī)會主義行為鞍陨，有時(shí)候步淹，降低商品的價(jià)格，消費(fèi)者也不會做出增加購買的選擇诚撵，提高價(jià)格缭裆，生產(chǎn)者也不會增加供給的現(xiàn)象∈傺蹋“二手車市場模型”可以形象地解釋這種現(xiàn)象澈驼。

傳統(tǒng)的市場競爭機(jī)制得出來的結(jié)論是“優(yōu)勝劣汰”，可是筛武，在信息不對稱的情況下缝其，市場的運(yùn)行可能是無效率的挎塌，并且會導(dǎo)致“劣幣驅(qū)逐良幣”的惡果。產(chǎn)品的質(zhì)量與價(jià)格有關(guān)内边，較高的價(jià)格導(dǎo)致較高的質(zhì)量榴都，較低的價(jià)格導(dǎo)致較低的質(zhì)量〖俨校“劣幣驅(qū)逐良幣”使得市場上出現(xiàn)價(jià)格決定質(zhì)量的現(xiàn)象缭贡，因?yàn)橘I者無法掌握產(chǎn)品質(zhì)量的真實(shí)信息炉擅，這就出現(xiàn)了低價(jià)格導(dǎo)致低質(zhì)量的現(xiàn)象辉懒。

信貸市場也有格雷欣法則發(fā)揮作用，信息不對稱使貸款人只好確定一個(gè)較高的利率谍失，結(jié)果好企業(yè)退避三舍眶俩，資金困難甚至不想還貸的企業(yè)卻蜂擁而至。認(rèn)識了格雷欣法則快鱼，在很多時(shí)候可以使我們避免“劣幣驅(qū)逐良幣”帶來的危害颠印。

市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展了幾百年，都是處于信息不對稱的情況之下抹竹。當(dāng)人們沒有發(fā)現(xiàn)信息不對稱理論的時(shí)候线罕，比如亞當(dāng)·斯密的時(shí)代，市場并沒有顯示出多少缺陷窃判，斯密甚至對“看不見的手”推崇備至钞楼，自由的市場經(jīng)濟(jì)理論學(xué)者都宣揚(yáng)市場的自由調(diào)節(jié)，反對對市場進(jìn)行干預(yù)袄琳。

占有信息的人在交易中獲得優(yōu)勢询件，這實(shí)際上是一種信息租金，信息租金是每一個(gè)交易環(huán)節(jié)相互聯(lián)系的紐帶唆樊。每一個(gè)行業(yè)都是特殊信息的匯總宛琅，生產(chǎn)一種產(chǎn)品要工程師的專業(yè)信息和技術(shù)人員的技術(shù)信息以及銷售人員的市場信息，把產(chǎn)品變成商品進(jìn)行交換逗旁，需要商人的專業(yè)渠道信息和價(jià)格信息嘿辟。俗話說，隔行如隔山片效，這座山其實(shí)就是信息不對稱红伦，而要獲得這些信息是要付出成本（代價(jià)）的。不對稱信息實(shí)際上可以被看做對信息成本的投入差異堤舒，消費(fèi)者往往沒有對商品的信息投入成本色建，這必然與生產(chǎn)者之間產(chǎn)生信息投入成本差異，生產(chǎn)者利用信息投入差異獲取利潤正是為了補(bǔ)償先前付出的信息成本舌缤。

信息經(jīng)濟(jì)學(xué)的價(jià)值不在于揭示了信息不對稱箕戳，而在于說明了信息和資本某残、土地一樣，是一種需要進(jìn)行經(jīng)濟(jì)核算的生產(chǎn)要素陵吸。

【定律鏈接】愛情市場也是一個(gè)“劣幣”與“良幣”共存的市場

大家只觀察到了女孩的美貌玻墅，只發(fā)現(xiàn)了自己的不足之處，而根本不知道其他任何信息壮虫，最后每個(gè)人都相信追求漂亮女孩的代價(jià)將是很高的澳厢，因而大家都不采取行動(dòng)。反而是那些考慮問題簡單囚似、懵懵懂懂的普通男生追到了漂亮女孩——這就是典型的“劣幣驅(qū)逐良幣”剩拢。只不過，這里的“劣幣驅(qū)逐良幣”不是“劣幣”有多么囂張饶唤，而是“良幣”主動(dòng)讓步徐伐，把機(jī)會留給“劣幣”了。

這在經(jīng)濟(jì)學(xué)中被稱為逆向選擇募狂。造成“鮮花總是插在牛糞上”的原因就是信息不對稱下的逆向選擇办素。那些對漂亮女孩向往已久的崇拜者們相互之間，以及和漂亮女孩之間都不能溝通信息祸穷，只能造成一段段充滿可能的佳緣最終以遺憾告終性穿。

愛情的市場也是一個(gè)“劣幣”與“良幣”共存的市場，我們在逆向選擇的作用下雷滚，或許不免陰差陽錯(cuò)地和夢中情人擦身而過需曾。為了最大化地避免遺憾，要么你在遇到心儀對象時(shí)好好把握揭措，勇于追求胯舷；要么，和那些優(yōu)秀的人一樣绊含，收起自己不切實(shí)際的幻想桑嘶，過平平淡淡才是真的幸福生活！

啤酒效應(yīng)：信號在傳遞過程中被無限放大或縮小

不對稱信息會扭曲供應(yīng)鏈內(nèi)部的需求信息

“啤酒效應(yīng)”暴露了供應(yīng)鏈中信息傳遞的問題躬充。不對稱的信息往往會扭曲供應(yīng)鏈內(nèi)部的需求信息逃顶，而且不同階段對需求狀況有著截然不同的估計(jì)，如果不能及時(shí)詳細(xì)地掌握供應(yīng)鏈的供求狀況充甚，其結(jié)果便是導(dǎo)致供應(yīng)鏈?zhǔn)д{(diào)以政。可怕的市場“泡沫”伴找，往往便是“啤酒效應(yīng)”所導(dǎo)致的最終結(jié)果盈蛮。

“啤酒效應(yīng)”不僅僅是啤酒行業(yè)的現(xiàn)象，也是經(jīng)濟(jì)流通領(lǐng)域一種具有普遍意義的現(xiàn)象技矮《队“啤酒效應(yīng)”產(chǎn)生的原因在于信息傳遞過程中出現(xiàn)了偏差殊轴。

“三人成虎”。在信息傳遞的過程中袒炉，往往存在失真的可能性旁理。

在商品經(jīng)濟(jì)中，信息主要反映在價(jià)格上我磁，價(jià)格信息是經(jīng)濟(jì)信息的中心孽文，其他信息都是為價(jià)格信息服務(wù)的。市場經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)是用價(jià)格信號對社會資源進(jìn)行配置夺艰，社會資源的分配和再分配過程實(shí)際上是人們圍繞價(jià)格進(jìn)行資源博弈的過程芋哭。對任何一種資源的優(yōu)先占有都可以在博弈中獲得相關(guān)的利益，信息也是一樣劲适。

人們常說楷掉，買東西的永遠(yuǎn)沒有賣東西的精明厢蒜，便是因?yàn)橘I方的信息不如賣方的全面霞势。基于這種信息不對稱斑鸦，賣方總是可以憑信息優(yōu)勢獲得商品價(jià)值以外的利潤愕贡。交易關(guān)系因?yàn)樾畔⒉粚ΨQ變成了委托代理關(guān)系，交易中擁有信息優(yōu)勢的一方為代理人巷屿，不具備信息優(yōu)勢的一方是委托人固以，交易雙方實(shí)際上是在進(jìn)行無休止的信息博弈。

此外嘱巾，完全信息是我們做出有效決策的先決條件憨琳，誰獲得的信息既豐富又準(zhǔn)確，誰就會在經(jīng)濟(jì)生活中先行一步旬昭。要獲得真實(shí)可靠的信息篙螟，一定要付出更多的努力才行，不但需要多聽專家的意見问拘，更要主動(dòng)地把握信息的脈象遍略。

蝴蝶效應(yīng)：用“微小”信息成就高營業(yè)額

營銷要抓住引發(fā)風(fēng)暴的信息“蝴蝶”

就市場營銷而言，若能合理利用蝴蝶效應(yīng)骤坐，往往會起到“四兩撥千斤”的作用绪杏。

協(xié)同補(bǔ)貨（CPFR）協(xié)議。

三星還成立了中國經(jīng)濟(jì)研究院纽绍，分析的內(nèi)容從家電到房地產(chǎn)蕾久，再到中國宏觀經(jīng)濟(jì)。閱讀該研究院的報(bào)告拌夏，讀者就可以發(fā)現(xiàn)僧著，三星搜集了大量第三方數(shù)據(jù)叫编，從調(diào)研機(jī)構(gòu)易觀國際，到中國經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)霹抛，數(shù)據(jù)量龐大搓逾。

在三星內(nèi)部人士看來，這種分析對三星內(nèi)部很有幫助杯拐，如中國的房地產(chǎn)情況就對家電銷售有影響霞篡，而經(jīng)濟(jì)的漲落也涉及高端手機(jī)的消費(fèi)心理。三星中國研究院還可對外出售報(bào)告產(chǎn)生收入端逼。

故事中朗兵，三星巧妙利用了信息的“蝴蝶效應(yīng)”，使自己的營銷越做越成功顶滩。

營銷界名人熊興平在《蝴蝶效應(yīng)與市場營銷——尋找引發(fā)銷售風(fēng)暴的那只蝴蝶》中曾指出：要引起一場銷售的龍卷風(fēng)余掖，關(guān)鍵是尋找到在臨界點(diǎn)附近那只扇動(dòng)翅膀的蝴蝶。

第一礁鲁，讓產(chǎn)品成為蝴蝶盐欺。利用消費(fèi)者購買行為的非線性，通過逐漸累積比競爭對手領(lǐng)先1%的優(yōu)勢（微弱優(yōu)勢）仅醇，在正反饋的自我增加機(jī)制作用下冗美，到達(dá)終點(diǎn)時(shí)便會領(lǐng)先100%，最終打敗勢均力敵的對手析二。

第二粉洼，讓消費(fèi)者成為蝴蝶。利用口碑營銷的病毒式傳播原理叶摄，找到一位消費(fèi)者意見領(lǐng)袖（如種植大戶属韧、科技示范戶），讓他成為引發(fā)產(chǎn)品銷售龍卷風(fēng)的那只蝴蝶蛤吓。

第三宵喂，讓經(jīng)銷商成為蝴蝶。對經(jīng)銷商采取表揚(yáng)與批評交替結(jié)合的辦法柱衔，通過獎(jiǎng)懲激勵(lì)樊破，逐步把經(jīng)銷商引入到混沌理論的蝴蝶模型中，最后讓經(jīng)銷商“化蝶”引發(fā)風(fēng)暴唆铐。

第四哲戚，讓員工成為蝴蝶。企業(yè)員工在不同的條件下會產(chǎn)生天壤之別的銷售業(yè)績艾岂，若加以引導(dǎo)和激勵(lì)顺少，企業(yè)將呈現(xiàn)積極向上的競爭氣氛，員工也可能成為銷售競賽中的那些蝴蝶。

第五脆炎，讓企業(yè)自己成為蝴蝶梅猿。企業(yè)營銷戰(zhàn)略是既定戰(zhàn)略（領(lǐng)導(dǎo)制定、自上而下）與隨機(jī)戰(zhàn)略（市場引導(dǎo)秒裕、自下而上）相結(jié)合的混沌戰(zhàn)略袱蚓，企業(yè)自己也能進(jìn)入到混沌模型中而成為那只蝴蝶，如果反饋不當(dāng)几蜻，就可能在一夜之間轟然倒閉喇潘；反之，企業(yè)就可能成為一夜之間崛起的黑馬梭稚。

總之颖低，營銷中要充分抓住能夠引發(fā)銷售風(fēng)暴的那只“蝴蝶”。

避免忽略缺陷造成的惡果

根據(jù)蝴蝶效應(yīng)弧烤，在企業(yè)經(jīng)營中忱屑，若發(fā)現(xiàn)公司有不合理的現(xiàn)象，要立刻設(shè)法改正暇昂，否則莺戒，管理上的漏洞很快就會表現(xiàn)在產(chǎn)品和服務(wù)上。所以话浇，不要因?yàn)楫a(chǎn)品有毛病就諱而不宣脏毯，等到消費(fèi)者發(fā)覺時(shí)，很可能會損害公司的名譽(yù)幔崖、信用。

一位消費(fèi)者明確說出了愛立信存在的問題渣淤。那時(shí)赏寇，幾乎所有媒體都注意到了T28的問題，似乎只有愛立信沒有注意到价认。愛立信一再地辯解自己的手機(jī)沒有問題嗅定，而是一些別有用心的人在背后搗鬼。

然而用踩，市場不會去探究事情的真相渠退，也不給愛立信以“申冤”的機(jī)會，無情地疏遠(yuǎn)了它脐彩。

其實(shí)碎乃，信奉“亡羊補(bǔ)牢”觀念的中國消費(fèi)者已經(jīng)給了愛立信一次機(jī)會，只不過惠奸，愛立信沒能好好把握梅誓。

既然選擇拒不認(rèn)錯(cuò)，愛立信自然不會去解決問題，更不會切實(shí)去做服務(wù)工作梗掰。正是這一系列的質(zhì)量和服務(wù)中的缺陷嵌言，使愛立信失去了中國市場。同時(shí)及穗，也讓我們明白摧茴，即使是一個(gè)由數(shù)以百萬計(jì)的個(gè)人行動(dòng)所構(gòu)成的公司，同樣經(jīng)不起其中微小行動(dòng)的偏離埂陆。

倘若長期實(shí)行單雙號限行蓬蝶，隨著人們收入的不斷增多，有車族完全可以再買第二輛車猜惋，這樣丸氛，遇到限行也不必?fù)?dān)心會影響開車出門。即便是現(xiàn)在著摔，很多家庭也擁有兩輛車缓窜，但一般只開一輛。結(jié)果一限行谍咆，兩輛換著開禾锤，限行對他們并沒有影響∧〔欤看來恩掷，限行政策還是沒能解決問題」┖浚”

車輛限行黄娘，卻無法緩解堵車狀況，這令許多市民頭疼不已】说危現(xiàn)在有車一族越來越多逼争，據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2008年年底劝赔，北京市機(jī)動(dòng)車保有量已突破350萬輛誓焦，平時(shí)有大約30%～40%的車被閑置而沒有使用，而限行之后着帽，這個(gè)庫存被充分挖掘杂伟，反而使出行車輛增加。所以說仍翰，限行不僅對交通改善的作用有限赫粥，從另一方面來說，限行還不利于提高汽車的使用率歉备。

根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)的理論傅是，某樣產(chǎn)品在需求一定的情況下，應(yīng)當(dāng)是使用率越高越好。同理喧笔，汽車也應(yīng)如此帽驯，否則就是社會資源的浪費(fèi)。

單雙號限行政策阻礙了汽車的使用书闸。而且短期的社會成效不能改變和降低整個(gè)社會總的用車需求尼变，只會降低每一輛車的使用效率。

從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度來看浆劲，單雙號限行這種措施并沒有預(yù)想中那么完美嫌术。北京市后來又出臺了限號政策，在一定程度上改善了擁堵的問題牌借。日后度气，還會有更科學(xué)的辦法出臺，提高道路和車輛的使用效率膨报。

囚徒困境：信息不足磷籍，決策就會迷惘

信息不足，“囚徒”陷入理性的迷宮

”

格雷欣法則：在現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)中现柠，信息不對稱的情況十分普遍院领，它甚至影響了市場機(jī)制配置資源的效率，造成占有信息優(yōu)勢的一方在交易中獲取太多的剩余够吩，出現(xiàn)因信息力量對比過于懸殊導(dǎo)致利益分配結(jié)構(gòu)嚴(yán)重失衡的情況比然。人們在購買商品的過程中，對商品的個(gè)體信息認(rèn)知也會產(chǎn)生信息不對稱的情形周循。有些商品是內(nèi)外有別的强法，而且很難在購買時(shí)加以檢驗(yàn)。

啤酒效應(yīng)：打井挖出一個(gè)人鱼鼓，顯得荒誕不經(jīng)拟烫，卻有很多人相信。有信息傳遞就會有謬論迄本，因?yàn)樾畔鬟f的過程中會很頻繁，出現(xiàn)越來越大的偏差课竣。信息在傳遞的過程中嘉赎，往往會發(fā)生偏差，以致產(chǎn)生以訛傳訛的情況于樟，這就要求人們必須加以辨別考察公条。

蝴蝶效應(yīng)：很小的信息久而久之會影響大方向。發(fā)現(xiàn)小問題迂曲，及時(shí)協(xié)調(diào)靶橱，就沒有大事，甚至?xí)前牍Ρ丁Ｈ绻曀匕裕瑫o自己帶來災(zāi)難性的問題传黄。銷售中把握好蝴蝶效應(yīng)，微量優(yōu)勢會打敗勢均力敵的競爭對手队寇。