上篇
先來一點“裝模作樣”的高大上霹琼。
我們收集信息务傲、調(diào)研的目的是什么呢？調(diào)研是為了找參考枣申，找啟發(fā)售葡，不是找依據(jù)。誰能以一個調(diào)研報告為依據(jù)忠藤，就放心大膽地決策呢挟伙？如果調(diào)研報告就能保障我們的決策質(zhì)量，那經(jīng)營就真的是科學(xué)模孩，不是藝術(shù)了尖阔。
調(diào)研的關(guān)鍵就是要了解消費者的故事，故事里有時間榨咐、地點介却、過程、情緒块茁。如果你自己不到現(xiàn)場齿坷，不養(yǎng)成有事沒事總愛泡在現(xiàn)場的習(xí)慣，你就不是一個合格的信息收集者。調(diào)研要下到基層和店員交談胃夏。
我們之前做過一個商業(yè)地產(chǎn)的項目轴或，客戶在南通，加盟的北京居然之家仰禀。在當(dāng)?shù)卣昭悖@樣的大賣場有3家，它位居第二答恶。
我們當(dāng)時每周去一次饺蚊，周六一整天我們在競爭對手的店門口或者里面來回轉(zhuǎn)，看他們的客流量如何悬嗓，什么時候是高峰期污呼，來買東西的是年輕人居多還是中年人居多，是自己來包竹，還是一家人一塊來燕酷。我們會掐表算高峰期一個小時的客流量。
我們甚至去每一個店里周瞎，遇到購買的客人苗缩，在旁邊耐心的看并且聽∩睿看客人怎么詢問酱讶，擔(dān)心在哪里，怎么要優(yōu)惠等彼乌。比如很多客人是裝修新房泻肯，很多客人是二次換房。現(xiàn)在年輕人雖然有了自主權(quán)慰照，但依然是是爸媽做決定灶挟。爸媽會擔(dān)心東西的質(zhì)量，還擔(dān)心買回家是不是合適等毒租。我就看店員怎么樣一一解決疑慮膏萧。
周天，我們會花一天的時間在我服務(wù)那家公司店里看蝌衔，我們還會和租用他們物業(yè)的商戶交談榛泛，并且把交談的內(nèi)容速記下來，回來整理噩斟。
一般情況下我們會問你們工作日一天大概接待幾個客人呀曹锨，假期一天接待多少客人呀，每次客人購買的過程是怎樣的剃允，什么時候是裝修的高峰期呀沛简。
我逛不同的店齐鲤，遇到不一樣的地方，我會拍照片椒楣。了解了第一手的信息之后给郊，才有利于做出判斷。上海類似的賣場捧灰，我們都會去調(diào)研淆九，就在現(xiàn)場來回轉(zhuǎn)。
了解完這些毛俏，我們再和他們的基層干部一一聊天炭庙，比如和負(fù)責(zé)客服的人聊天，詢問主要的客訴事件原因等煌寇，這樣得到的信息往往是最有用的焕蹄。收集大量一手資料后，再利用我們的專業(yè)開始做分析阀溶。
我再舉一個例子腻脏，我們服務(wù)的月子會所，我老板當(dāng)時請一個懷孕的朋友（不懷孕不讓參觀）幫忙银锻，調(diào)查了上海所有做的比較好的會所永品。在參觀的過程中，她遇到其他客人交談徒仓，發(fā)現(xiàn)很多坐月子會所的媽媽是二胎媽媽腐碱，主要擔(dān)心大寶打擾媽媽坐月子或者老人沒有精力等誊垢，在上海能要二胎的媽媽掉弛，肯定經(jīng)濟(jì)承受能力不差。
我們拼服務(wù)喂走，都大同小異殃饿，拼行業(yè)歷史，剛剛進(jìn)入芋肠，這兩方面都沒有任何優(yōu)勢乎芳。
去年三月份上海放開二胎政策，我老板根據(jù)這家月子會所是獨棟的帖池，并且房間大奈惑，將它定位為針對二胎媽媽的月子會所，全國首家二胎月子會所睡汹，并且根據(jù)這個定位設(shè)計產(chǎn)品肴甸，六樓天臺是針對大寶的游樂場，五樓是針對大寶的視聽室囚巴，還有大寶餐原在，二胎家庭的教育課友扰。
雖然定位二胎，這并不意味著頭胎不能來住庶柿。定位以后村怪，就是宣傳，根據(jù)上海人的習(xí)慣浮庐，我們投放了大眾點評廣告甚负，不過廣告費很貴，前三兔辅，一年40多萬腊敲，但效果非常明顯。如果二胎媽媽做月子维苔，第一反應(yīng)就是這家月子會所碰辅。
還有在交流過程中，問問題的時候介时，只問具體過程没宾，所有判斷和決策都是你的事情。有時候沸柔，因為客觀條件不能到現(xiàn)場循衰，我就瀏覽大眾點評客戶的評價，每一條都認(rèn)真分析褐澎，客戶為什么滿意会钝？客戶為什么不滿意？什么樣的行為令客戶感動工三？我們怎么才能做到迁酸？別人總結(jié)出來的東西，我會看看俭正，但僅供參考奸鬓，我最關(guān)注的還是消費者的痛點在哪里。
此外掸读，有機(jī)會的話串远，一定要和行業(yè)資深人士進(jìn)行交談，會得到更多的啟發(fā)儿惫。我們在調(diào)研的過程中澡罚，和在這個行業(yè)從業(yè)快10年的人交談，得到很多行業(yè)歷史的資料肾请，這個行業(yè)是怎么變化的留搔，誰做的好，誰被收購了筐喳，哪幾家其實背后是一個老板催式。還有那些原來行業(yè)的第一名為什么死掉了函喉，要吸取教訓(xùn)。
消費者行為是調(diào)研的關(guān)鍵荣月，比如信息投放渠道管呵，很多調(diào)研公司可能問：對您來說，最可信的信息渠道是什么哺窄？很多人可能回答朋友介紹捐下，最不可信的是廣告。可是一個明明說廣告不靠譜的媽媽萌业，當(dāng)孩子感冒的時候坷襟，她慌忙去藥店買了小兒肺熱咳喘口服液。
在調(diào)研過程中生年，如果她說通過朋友介紹知道這項服務(wù)或產(chǎn)品時婴程，一定要問一下朋友怎么說的？這句話是重點抱婉，甚至可以直接拿來當(dāng)廣告語档叔，廣告語不是我說一句話給消費者聽，而是設(shè)計一句話讓消費者去說給別人聽蒸绩。調(diào)研消費知識和消費觀念衙四，不要問需要消費者思考和總結(jié)的問題。
除了現(xiàn)場的調(diào)研患亿，就是對行業(yè)的歷史進(jìn)行解了传蹈。一切智慧都在歷史，行業(yè)競爭史調(diào)研步藕。任何一個行業(yè)惦界，首先要看它的歷史。熟悉它的中國史是必需的漱抓，能更多了解它的世界史就更棒了表锻。
就像我們這個項目恕齐，月子會所乞娄，月子會所來自于臺灣，韓國人和日本人也做月子显歧，西方國家不做月子仪或。大陸這邊第一家月子會所是06年有的，臺灣人開的士骤，所以就有必要了解臺灣住月子會所的歷史范删，為什么百分之80的產(chǎn)婦都會選擇月子會所，每個地方的習(xí)慣都不一樣拷肌，先進(jìn)的理念還要本土化到旦。
Boss有一個朋友旨巷，老公是韓國人，她婆婆伺候她坐月子添忘，就發(fā)現(xiàn)韓國沒有那么多講究采呐，一些涼的東西也是可以吃的。而國內(nèi)甚至不能洗頭搁骑，小孩不能洗澡斧吐，現(xiàn)在證明是不科學(xué)的，上海的家庭坐月子仲器，小孩現(xiàn)在每天都洗澡煤率。
喬布斯常引用的話：“聰明的藝術(shù)家模仿，偉大的藝術(shù)家偷竊乏冀〉矗”奧格威說：“搜尋全世界，把最好的創(chuàng)意偷來辆沦∩烟危”你占有的歷史資料越多，你的創(chuàng)意越多众辨。
行業(yè)競爭史就是這些年各個品牌都做了什么端三，有什么此消彼長的變化。把各品牌的舉措和市場競爭態(tài)勢的變化對比起來研究鹃彻。
正確道路一定有人走過郊闯；堅持走正確道路，比找到正確道路要難得多蛛株！其實团赁，最大的調(diào)研就是生活的積累。
下篇
寫一個具體的例子吧谨履。
我清楚的記得在某一天早晨醒來欢摄，我收到一條微信，來自Boss的笋粟，就幾個字：月子會所輿情監(jiān)測怀挠。我沒明白什么意思，見面后害捕，她告訴我：這兩天我要出去旅游绿淋，你的主要工作就是把關(guān)于月子餐行業(yè)的相關(guān)信息搜集來發(fā)給我。
她開始給我講輿情監(jiān)測尝盼，她說：我做了十幾年的marketing吞滞，我們最重要的基本功就是輿情監(jiān)測，就是要監(jiān)督行業(yè)信息盾沫，還有競爭對手的信息裁赠。對方有什么動靜殿漠，都要采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。
她說完佩捞，我就大致明白了凸舵，做Boss的助理一年多了，這一年我進(jìn)步非呈Ъ猓快啊奄。按她的要求，我查了月子餐品牌的相關(guān)信息掀潮，寫了一份報告發(fā)給她菇夸。這很考驗我的信息收集能力和判斷能力。我把我的方法分享給大家仪吧，那就以月子餐為例了庄新。
我先百度搜索“月子餐”這三個關(guān)鍵字，看看有什么信息薯鼠。把搜索到的相關(guān)信息在本子上記錄下來择诈。
在上海，吃喝玩樂出皇，大眾點評用的最多羞芍，在武漢經(jīng)常用得意生活，南通是濠濱論壇郊艘，杭州是19樓荷科，每個地方不一樣，要查當(dāng)?shù)氐男畔⑸醋ⅲ枰鶕?jù)當(dāng)?shù)厝说牧?xí)慣畏浆。在大眾點評上，我找到6家提供月子餐服務(wù)的公司狞贱，我把這六個名字記下來刻获，然后分別百度，查相關(guān)信息瞎嬉，記錄用戶的評價及價格信息蝎毡。
這樣，我初步了解了相關(guān)情況佑颇，然后我開始去微信公號里面搜索月子餐顶掉，每一個月子餐公號我都一一看草娜，有詳細(xì)信息的我就關(guān)注挑胸，這樣大概研究了十幾個公號。
我把搜集的信息開始第一遍整合宰闰，全國做的比較好的都在北京上海茬贵，北京有一家主要業(yè)務(wù)是賣月子餐產(chǎn)品簿透，比如胡麻油等。上海當(dāng)?shù)赜?家提供相關(guān)服務(wù)的解藻。我判斷出來以后老充，對這八家一一分析，并且看他們的網(wǎng)站螟左、微信公號上面的信息啡浊，進(jìn)行對比。
宣傳做的最好的算是廣禾堂胶背，臺灣的品牌巷嚣，他們創(chuàng)始人我們認(rèn)識，并且合作過钳吟，但是實際做的怎么樣廷粒，就不好說了，因為之前上海一半的月子會所都和她們合作红且，后來都不合作了坝茎。上海有兩家很有名的醫(yī)院，還在和她們合作暇番，老板還是很有能量的嗤放。
我研究下來發(fā)現(xiàn)主要有兩種服務(wù)，一是月子餐外送服務(wù)壁酬，就是做成成品斤吐，在月子期間送到家；一是DIY月子餐服務(wù)厨喂，給坐月子的媽媽提供產(chǎn)品比如胡麻油和措，月奶湯等，自己的家人做成能食用的月子餐蜕煌。
它們其中幾家是和醫(yī)院合作的派阱，為剛生產(chǎn)的產(chǎn)婦提供3-5天的月子餐，所有的月子餐都強(qiáng)調(diào)了食材斜纪，提倡母乳喂養(yǎng)贫母，身體恢復(fù)等。提供30天外送服務(wù)的公司盒刚，對外送這塊的要求非常高腺劣。
綜合判斷下來，如果我們進(jìn)軍這個行業(yè)因块，首先要打通醫(yī)院渠道橘原，可以和相關(guān)醫(yī)院合作，提供講座。還有可以和社區(qū)合作趾断，定期開展活動拒名。作為突破口，低投入芋酌，我們可以提供住院期間3-5天的月子餐增显，這樣集中外送，不需要太大的人力脐帝。
還有我們擁有自己的月子會所同云，這也是一大優(yōu)勢，來參觀的媽媽堵腹，無論住不住我們這里梢杭，都可以用我們的月子餐，也可以打包賣給預(yù)定月子會所房間的媽媽秸滴。
這塊最賺錢的其實是找到好的產(chǎn)品武契，我們服務(wù)的這家月子會所的投資人是臺灣人，臺灣的胡麻油等產(chǎn)品非常好荡含，可以提供這塊的產(chǎn)品咒唆。好產(chǎn)品是基本，剩下的就是包裝講故事释液，這就是我老板所擅長的了全释。
當(dāng)然賣吃的東西，資質(zhì)許可證也非常重要误债，不是誰都可以做的浸船。后來，我們又進(jìn)行了更深入的調(diào)查寝蹈，根據(jù)目前發(fā)展情況李命，我們并不準(zhǔn)備做這一塊業(yè)務(wù)，但多了解一些有利于下一步布局箫老。
要不要進(jìn)入一個行業(yè)封字，首先要搜集市場信息，看看這個市場是否足夠大耍鬓，要選擇一個足夠大的市場阔籽。第二就是查做的比較好的公司信息，看看別人是怎么做的牲蜀，別人的模式是怎樣的笆制。第三就是根據(jù)搜集的信息看看自己可以做哪一部分。第四就是要看怎么低投入涣达，找到突破口在辆，降低試錯的成本证薇。
這些都做完之后，其實還有一個過程很重要开缎，就是實際場所的市調(diào)棕叫，看看人家的月子餐到底如何做的林螃，人家的產(chǎn)品到底如何賣的奕删，人家醫(yī)院的活動到底如何開展的，那就要去現(xiàn)場體驗了疗认。
大家一定要對自己所從事的行業(yè)有全局的把控完残，相關(guān)的網(wǎng)站一定要經(jīng)常瀏覽并總結(jié)。我之前在教育培訓(xùn)行業(yè)的時候横漏，學(xué)大教育谨设、新東方他們的網(wǎng)站每一個模塊我都很清楚，我還購買了他們教師的相關(guān)材料進(jìn)行研究缎浇。
在這里我只是跟大家分享一種方法扎拣，具體還要自己多嘗試、多思考素跺、多做總結(jié)二蓝。
推薦幾個我經(jīng)常查信息用的工具吧。
1.百度搜索指厌、百度指數(shù)刊愚；2.新浪微博；3.微信公眾號踩验；4.大眾點評鸥诽；5.梅花網(wǎng)新聞監(jiān)測；6.參加行業(yè)的展會箕憾；7.和行業(yè)資深人士交流牡借；8.具體現(xiàn)場去看、去體驗袭异；8.豆瓣蓖捶、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、京東查相關(guān)書籍買下來看扁远；9.騰訊等視頻網(wǎng)站俊鱼；10.專業(yè)網(wǎng)站和app。
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