說到成交這個話題霸奕，相信每個人心中都會有自己的看法溜宽，自己的見解，市面上流動著各種成交的秘決质帅，但是在成交的道路上适揉，知易行難！
今天趁此個人開工機會临梗，說下我對成交的看法：
成交分為四步：
1涡扼、信任
2、重點
3盟庞、合同
4、細(xì)節(jié)
做到以上四點汤善，成交基本完成了80%什猖，你離成功也到了80%的幾率，今天不啰嗦說一些沒意義的廢話红淡，簡單直入主題：
1不狮、信任問題：我把它分為2部分，從這2部分來提升你個人的信任力在旱，做到成交的最基礎(chǔ)摇零；通常來說想要一個陌生人信任你，首先要反思這個陌生人為什么要信任你桶蝎，你如何打破你們陌生的關(guān)系驻仅。
常用的破冰方法：
a、拉家常登渣，先通過觀察力觀察該“陌生人”的一些細(xì)節(jié)方面噪服，比如談吐、地方胜茧、年齡粘优、職業(yè)等來找出話題拉近彼此的一點點關(guān)系，從陌生——熟悉，達(dá)到彼此的簡單了解
b雹顺、真心丹墨，通常來說，你真心為一個人考慮嬉愧、這個人能夠感受到你的真心贩挣，能夠感受到你的用心，會更容易的破冰
c英染、細(xì)心揽惹，一個心細(xì)的人能夠從一個人的外在觀察出很多的話題、切記用心說就行四康，但別不經(jīng)腦子思考直接說出“”沒菜的話“”搪搏，也就是讓別人沒辦法回答你，接你話還感到尷尬的
d闪金、服務(wù)感知疯溺，通過用心的服務(wù)，用產(chǎn)品的價值體現(xiàn)哎垦、通過生活場景的還原囱嫩，為客戶想到客戶所忽略的部分，真正的為客戶考慮
2漏设、重點問題：有些人說話常衬校“”驢頭不對馬嘴“”，說話跨越太強郑口，讓人反應(yīng)不過來鸳碧，沒辦法接你的話，有些人接話接不到重點犬性，常常因為不應(yīng)該出現(xiàn)的小事情瞻离，無限引起放大，給自己挖坑乒裆，還引著客戶把你往坑里跳
關(guān)于這個就不多說套利，個人覺得3點做好就行：
a、整體銷售的過程鹤耍，記得盡量以你為中心肉迫，為主要帶領(lǐng)客戶來一起探討這件事情，而非客戶帶著你去惰蜜，這樣你將會非常的被動昂拂，往往客戶會抓住你的一些話語毛病，給你挖一些不得不去跳的坑
b抛猖、在探討的過程中格侯，當(dāng)然也需要尊重客戶的想法鼻听，進(jìn)行一些稱贊，比如客戶的我覺得這個盒子設(shè)計這樣來联四，會更好撑碴、更時尚、更加符合消費者對我們品牌的認(rèn)可朝墩，你呢一拍大腿哎呀x總醉拓，這個想法真的很不錯，我覺得在這個基礎(chǔ)上在添加一些xxx的設(shè)計元素收苏，是不是會更加完美呢（以上話術(shù)可自己組織亿卤，不會的可提前練習(xí)）
c、為客戶省心鹿霸、真心為客戶省錢排吴，過程中比如包材某處，不需要收費的可減免懦鼠、某些廠家費用貴钻哩，為客戶尋找多家，并發(fā)為客戶找包材溝通壓價格肛冶，為客戶省錢的部分截圖街氢，讓客戶真心感覺到你的用心，利他
3睦袖、合同問題：大部分銷售業(yè)務(wù)員到合同關(guān)鍵處掉鏈子珊肃，常常因為就差合同簽訂蓋章而黃了合同，真的是非常值得讓人可惜的馅笙，阿飛個人之前因為這個環(huán)節(jié)流失了四五個本要成交打款的客戶
關(guān)于這一點近范，簡單說下需要注意的幾點：
a、談合同期間延蟹、可拿一份復(fù)印好的合同模板提前準(zhǔn)備好發(fā)給客戶查看，比如標(biāo)明合同某處叶堆、對于客戶來說我們工廠奔著長久合作的想法為客戶考慮阱飘，添加的某項條列
b、談合同期間虱颗、確定好合同中每一點價格細(xì)節(jié)、確定好價格發(fā)給客戶報價，溝通確定沒問題胳岂，在這個環(huán)節(jié)稿饰，往往有客戶希望價格再低一些，其中90%的客戶都不是必須降價才購買的畦粮，而是想貪圖優(yōu)惠便宜散址，你需要看客戶的想法乖阵，也表達(dá)出自己的為客戶考慮的角度，以及為工廠考慮的角度预麸，真的是為客戶省錢了瞪浸，一般成交問題不大的；
而其中10%的客戶吏祸，則是對比了N家对蒲，在價格這塊就是真心想去低，奔著這個價格去做的贡翘，這個時候確定好客戶的意向蹈矮，獲取客戶的最終底價，以及核算下自己能力范圍內(nèi)能夠爭取的優(yōu)勢鸣驱，進(jìn)行互補泛鸟，用你的優(yōu)勢有時候能夠成交其中8%的客戶，其中2%的客戶是真的沒辦法去談丐巫，可直奔價格谈况，可成交就會成交，但是該做的一些服務(wù)递胧、要讓客戶感知到碑韵，感知到你的用心，以及你工廠的用心缎脾，真正的去記住你祝闻，不管什么時候都會能夠成交
c、談合同期間遗菠，明確到當(dāng)日事當(dāng)日畢联喘，當(dāng)天答應(yīng)客戶的承諾，盡量當(dāng)天去做辙纬、做執(zhí)行豁遭，讓客戶看到你的效率，看到你的用心贺拣，并且合同上盡量一天簽訂蓖谢，一般拖2天以上成交幾率從90%將下降到60%-70%，甚至一些沒有主觀想法譬涡，什么都不知道的客戶闪幽，被你的同行所拉取，你將籃子打水一場空哦
4涡匀、細(xì)節(jié)問題：這個問題包含成交的整個環(huán)節(jié)盯腌，從交談、吃飯陨瘩、喝茶腕够、談產(chǎn)品级乍、合同等方面、以及最后送客戶燕少、或者成交后如何和客戶回復(fù)等等這些卡者，都是很重要的細(xì)節(jié)問題，細(xì)節(jié)的加分之處客们，你的核心之處
今天說了好多崇决，希望看到的朋友對你有所幫助，有所啟發(fā)底挫，若你是銷售行業(yè)新人恒傻，可以一對一溝通，幫你解惑建邓，你信任的話也支持下賞個吃飯錢盈厘！
