一稚虎、前言

簡單的介紹一下：《增長黑盒》是Alan&Yolo折騰了大半年的一個公眾號偎捎，我們

倆2018年年初才下定決心全職做這個媒體茴她，專注研究“增長黑客”。鑒于《增長

黑盒》是一個專注研究“增長”的媒體祭钉，除了寫別人的案例己沛，我們自己做到增長?

才有說服力。所以垫桂，我們在一季度給自己定下了不花任何預(yù)算粟按，跑通增長黑客轉(zhuǎn)

化漏斗的“增長真人秀”任務(wù)灭将。

一季度已經(jīng)結(jié)束，是時候交作業(yè)了愚臀，先來關(guān)注一下一季度的粉絲數(shù)和營收（雖然

我們之前一直視其為虛榮指標(biāo)）：

粉絲數(shù)從4000增加到17500姑裂，增長300%以上男旗。

不接廣告察皇，兩人僅靠幾篇文章，一季度被動收入在30萬元左右矾缓。

二嗜闻、發(fā)現(xiàn)問題

根據(jù)艾媒報告2017年第一季度的數(shù)據(jù)：微信公眾號數(shù)量的增量已經(jīng)逐漸放緩桅锄，野

蠻生長的年代似乎已經(jīng)過了友瘤。

這意味公眾號越來越難做，你沒有優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容束倍，基本就可以放棄了肌幽。

畢竟作為媒體，內(nèi)容才是核心產(chǎn)品格嘁，而微信公眾號只不過是一個內(nèi)容分發(fā)渠道糕簿。

在我們決定做公眾號之前狡孔，就很清楚地意識到了這個渠道的諸多問題苗膝。

我們來根據(jù)增長黑客慣用的AARRR轉(zhuǎn)化漏斗來診斷一下每個環(huán)節(jié)的核心難點：

眾號是訂閱式的，沒有粉絲就沒有閱讀离唐。即使有好的內(nèi)容亥鬓，如何冷啟動一個公眾

號也是個難點嵌戈。而信息流就不用考慮粉絲數(shù)听皿，只要內(nèi)容夠好就可以根據(jù)算法推薦

出去尉姨，這也是很多信息流APP擠壓到微信公眾號的一個原因。

激活已訂閱的讀者去閱讀文章也很難。據(jù)行業(yè)人士透露：微信公眾號文章的平均

閱讀率也就5%馋没，打開率約為2%篷朵。

不夸張的說，這個文章打開率甚至不如垃圾郵件的打開率笔链，而且訂閱號每天只能

群發(fā)一波鉴扫，這也減少了很多可能性澈缺。

國外的訂閱閱讀很多還是基于郵件或者RSS的姐赡，而中國似乎已經(jīng)跨越這個階段。

但這中間的核心問題就在于——有郵件的情況下依沮，你可以主動向讀者出擊危喉，而在

微信生態(tài)里你是無法主動和讀者對話的摘完。

也就是說訂閱號沒有CRM系統(tǒng)孝治，也做不到用戶和線索的培育（lead

nurturing）谈飒，自然留存也就難做杭措。盡管服務(wù)號有一定的推送培育用戶的功能，

但從直觀上說鸳址，不少服務(wù)號的推送還是推式營銷（outbound marketing）的一

種，類似陌拜電話泉懦、垃圾短信稿黍，打開率也不會太高。

微信官方提供的變現(xiàn)思路就是廣告崩哩，不過新號小號也是很難參與的巡球，而公眾號植

入硬廣軟廣對于讀者來說也是比較糟糕的體驗言沐。

微信自身首先是非常克制的酣栈，誘導(dǎo)分享是不合規(guī)的险胰。目前大家慣用的微信裂變雖

然漲粉比較有效矿筝，但是大部分的微信裂變事實上是綁架用戶的一種行為起便，對于用

戶來說體驗不會太好，如何做出真正的口碑營銷是個難點跋涣。

Pre-Launch

先說一下我們?yōu)槭裁催x擇做增長黑客媒體這個創(chuàng)業(yè)方向缨睡，沒有好的選題，自媒體

自然做不起來陈辱，解決再多問題也沒有用奖年。

李開復(fù)在《創(chuàng)業(yè)就是要細(xì)分壟斷》一書中，給出選擇創(chuàng)業(yè)機會的4個基本條件：

1. 風(fēng)口

2. 細(xì)分領(lǐng)域

3. 社會大變

4. 人口基數(shù)大的國家

為什么選擇做增長黑客媒體沛贪？以下是具體的判斷：

在2017年的3月底陋守，可口可樂突然宣布將取消CMO（首席營銷官）一職，取而代之

的是CGO（首席增長官）利赋，這也預(yù)示著公司架構(gòu)變革的趨勢水评。

并且，從增長黑客的職位設(shè)置上來看：

也就是說傳統(tǒng)的產(chǎn)品經(jīng)理媚送、營銷人中燥、技術(shù)人都是被降維打擊的對象，或者說以上

這些職業(yè)都需要全面地補充自己的技能以應(yīng)對新的競爭環(huán)境塘偎。

同時疗涉，雖然增長黑客在國外的互聯(lián)網(wǎng)公司可以說是標(biāo)配了，但國內(nèi)只有少數(shù)互聯(lián)

網(wǎng)公司掌握了其中的奧秘吟秩，那就是增長其實是一門實驗科學(xué)咱扣。

以今日頭條系為例：其增長團隊有200多人，統(tǒng)一為旗下產(chǎn)品矩陣制定增長策

略涵防。而結(jié)果也很顯著闹伪，今日頭條、內(nèi)涵段子壮池、火山小視頻偏瓤、抖音APP等產(chǎn)品都完

成了指數(shù)級的增長。

國內(nèi)只有一些增長相關(guān)的Saas公司在堅持輸出相關(guān)內(nèi)容椰憋，但是他們文章都是銷售

導(dǎo)向型的硼补，很難做到客觀中立，遠不如國外的數(shù)字營銷同行熏矿。例如：Hubspot、

Salesforce等等都會生產(chǎn)超高水平的文章為用戶提供數(shù)字營銷指導(dǎo)，從而吸引用

戶使其產(chǎn)生信任票编，并最終購買自己的產(chǎn)品褪储。

截止2017年，歐美市場有超過5000家Saas公司慧域，用戶數(shù)字營銷的意識也比較強鲤竹，

而中國的Saas市場還相對滯后，但潛力也巨大昔榴。

圖中密密麻麻的就是歐美市場中和Marketing有關(guān)的Saas工具辛藻，簡稱Mar-tech。

2017年有5000多個產(chǎn)品互订，還只是統(tǒng)計了歐美市場的

綜上吱肌，總結(jié)一下就是：

企業(yè)對增長和能貫徹增長思維的人才有巨大的需求。

在增長領(lǐng)域仰禽，國內(nèi)外有巨大的信息差氮墨，我們的創(chuàng)作成本并不高。

國內(nèi)Saas市場的潛力巨大吐葵，無論是教育用戶還是推廣Saas规揪。

所以，我們選擇了做增長黑客方向的媒體温峭，不是為了追求短期收益而是為了接觸

一手?jǐn)?shù)據(jù)猛铅，尖端人才和最新的技術(shù)。

任何增長都基于好的產(chǎn)品凤藏，而我們作為媒體的產(chǎn)品就是文章奸忽。我在今年1月8號寫

了一篇文章

《人若無名，專心增長》清笨，大致介紹了我們?nèi)ツ甏蚰ノ恼聝?nèi)容的過程筷频。

《增長黑盒》的兩個作者Alan&Yolo原本是搞生物研究的同學(xué)，本職工作是做實

驗寫論文谨设。而我們現(xiàn)在的任務(wù)就是研究增長的過程诊县，并讓它看起來不那么枯燥。

另一方面检号，文章的內(nèi)容大多是國外公司的增長案例腌歉，我們還要做本地化的解讀和

映射。

通過大半年的摸索齐苛，最終我們打磨出了一種有干貨感的“增長體”翘盖，其中包含一

些元素：

要有曲折的故事情節(jié)，欲揚先抑凹蜂；

要有案例相關(guān)的時間線馍驯，數(shù)據(jù)和細(xì)節(jié)阁危；

每200-300字需要有一幅圖解釋說明；

把增長拆解成轉(zhuǎn)化漏斗汰瘫，挖掘深層次的動作狂打，力求可復(fù)制；

廣泛尋找Reference混弥，引用大佬的言論趴乡，突出一些硅谷元素；

寫作方式參考學(xué)術(shù)論文蝗拿；

最后要有自己的思考晾捏，總結(jié)過去，推演未來哀托。

我們將從增長黑客的漏斗模型AARRR惦辛，從獲客（Acquisition）、激活

（Activation）萤捆、留存（Retention）裙品、變現(xiàn)（Revenue）、推薦（Referal）五

個環(huán)節(jié)完整復(fù)盤我們克服困難的增長過程俗或。

四市怎、獲客（Acquisition）

如何低成本獲客是增長黑客要考慮的重要問題之一。

我們的目標(biāo)用戶是增長黑客辛慰，那么答案就是去增長黑客經(jīng)常瀏覽的地方發(fā)優(yōu)質(zhì)文

章引流区匠。當(dāng)然，由于國內(nèi)并沒有多少人了解增長黑客帅腌，所以我們還必須要找到潛

在的對增長黑客感興趣的人驰弄。

增長黑客領(lǐng)域在國內(nèi)的KOL不多，熟悉的只有范冰和Xdite速客。更大的方向是找到潛

在的增長黑客戚篙，如果你還記得剛才的公式：增長黑客=產(chǎn)品+運營+技術(shù)+營銷，方

向會清晰很多溺职。

除此之外岔擂，創(chuàng)業(yè)者也是一大受眾，因為創(chuàng)業(yè)公司一旦不增長就會死掉浪耘，所以創(chuàng)業(yè)

者比打工者更渴望增長乱灵。還有個方向就是國內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)流量圈以及出海的跨境電

商圈子，大概率也是增長黑客出沒的地方七冲。

按照這個思路拆解下來痛倚，我們很快就在國內(nèi)搜到了與之相匹配的渠道。

很多人肯定要問澜躺，你們不是做微信公眾號嗎蝉稳？為什么要找這么多其他渠道和意見

領(lǐng)袖（KOL）抒蚜？

因為微信自己沒有內(nèi)容分發(fā)機制，你要做的就是把你寫的微信文章盡可能地分發(fā)

到這些渠道里颠区，露出你的公眾號ID和個人微信ID（注意每個渠道的引流規(guī)則削锰！例

如：是否可以外鏈？是否可以二維碼毕莱？畢竟是在別人的地盤上，互惠互利是一個

原則）颅夺。

斬首行動不是讓你去和KOL干架朋截，而是指繞過吃瓜群眾，直接向KOL展示你自己吧黄。

而做這些事情的終極目的就是——希望可以借助他們的力量幫你轉(zhuǎn)發(fā)或者是推

薦部服。

想要順利和KOL合作，你必須向他們證明兩個事情：

1. 證明你做的事有價值拗慨；

2. 證明幫助你是有回報的廓八。

這其實和創(chuàng)業(yè)者找天使投資很像，只不過你需要的是KOL用自己的信用投資你赵抢。

那么你需要做的事情就是：

堅持輸出你的價值剧蹂，并讓他們看到；

提供KOL需要的東西烦却，證明你可以幫到他們宠叼。

五、激活（Activation）

如果你搜索關(guān)鍵詞“微信公眾號打開率”其爵，可以看到很多唱衰的文章冒冬，例如：這

篇《2%打開率，小馬宋摩渺、和菜頭等大V紛紛唱衰简烤，公眾號真的要衰落了嗎？》摇幻。

“漲粉困難横侦，閱讀疲軟，近一年來業(yè)界人士開始紛紛哀嘆閱讀量的下滑局面囚企，甚

至出現(xiàn)的“5+2”行業(yè)趨勢預(yù)估丈咐，即行業(yè)平均閱讀率（閱讀率=閱讀量/粉絲數(shù)）

滑至5%左右，打開率（打開率=公眾號會話的人數(shù)/粉絲數(shù)）則為2%左右龙宏。也就說

在你的100個粉絲中棵逊，有戳開文章意圖的人可能只有兩個人∫铮”

原因有很多辆影，例如：訂閱號太多徒像、入口太深。不過這些屬于系統(tǒng)性的問題蛙讥，任何

訂閱號都無法避免锯蛀。強行優(yōu)化打開率的辦法可能只有要求用戶置頂你的訂閱號，

這顯然成本比較高次慢，也難以追蹤效果旁涤。

而訂閱號入口不能指望的話，那么主動分發(fā)內(nèi)容的出路到底在哪里迫像？答案就是通

過個人號和微信群來分發(fā)內(nèi)容劈愚。

最近，計算廣告專家“北冥乘海生”的一篇文章十分火爆：

《線上流量真的枯竭了么闻妓？》

菌羽。

他再次論證了：線上流量正在從中心化媒體轉(zhuǎn)向熟人網(wǎng)絡(luò)社交 - 在社交時代，

把廣告投給普通用戶由缆，才是四兩撥千斤的營銷王道∽⒆妫現(xiàn)在各種裂變、拼團均唉、分

銷是晨、答題PK等營銷方式的興起，恰恰是對趨勢最好的證明浸卦。

文章中的一幅圖署鸡，形象的表述了移動互聯(lián)網(wǎng)時代，傳播路徑的變化（由A到B）限嫌。

回到公眾號上靴庆，內(nèi)容消費屬于非標(biāo)商品，而用戶對這種消費的決策怒医，往往來自于

微信群炉抒、朋友圈的推薦。

現(xiàn)在來劃重點：通過個人號和社交群來傳播內(nèi)容可不僅僅是中國特色稚叹，這是實打

實的全球趨勢焰薄！在學(xué)術(shù)上，通過個人號和微信群傳播內(nèi)容就稱之為暗社交（Dark

Social）傳播扒袖。

按照國外數(shù)字營銷機構(gòu)RadiumOne的報告顯示：全球70%的內(nèi)容分享都是在“暗社

交”（dark social）渠道中完成的塞茅，80%的網(wǎng)站點擊來自于“暗社交”。

而根據(jù)RadiumOne的定義季率，暗社交是指那些來源無法被分析軟件追蹤的網(wǎng)絡(luò)流

量野瘦，它包含了三個渠道：

1. 即時聊天（例如WhatsApp、Facebook Messenger、Snapchat鞭光、微

信吏廉、QQ和短信等）；

2. 郵件（如果你的郵件包含utm可以被追蹤惰许，那就應(yīng)該不屬于暗社交范疇

了）席覆；

3. 無痕瀏覽（private browsing，你上XX網(wǎng)站的時候可能會使用的模

式）汹买。

在移動時代佩伤，暗社交之所以成為了分享的主力，是因為很多的分享行為發(fā)生在了

私密晦毙、非公開的APP端畦戒。事實上，如果你在微信APP里點開了好友發(fā)來的鏈接结序，此

時微信APP的作用僅僅是一個瀏覽器。

而網(wǎng)站分析工具無法追蹤此流量的來源纵潦，統(tǒng)計工具只知道用戶使用了WeChat內(nèi)置

瀏覽器徐鹤，這樣的流量就會被分析工具定義為直接訪問（Direct）。

下面兩張圖是增長黑盒網(wǎng)站使用的數(shù)據(jù)分析工具邀层，可以明確的看到直接訪問

（Direct）的比例以及用戶大都使用了WeChat瀏覽器返敬。

這張圖是增長黑盒網(wǎng)站growthbox.net的流量來源，可以看到：直接訪問占7成寥院，

剩下的大部分是通過搜索引擎訪問劲赠。我們網(wǎng)站的主要流量來自微信群里發(fā)布的增

長日報，所以有這樣的數(shù)據(jù)符合預(yù)期秸谢，后面會更詳細(xì)介紹微信群結(jié)合“增長日

報”的實驗凛澎。

這是四月第一周的用戶訪問數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)分析工具只能識別訪問者的瀏覽器是

WeChat估蹄，也就是微信內(nèi)置的瀏覽器塑煎。

除了增長黑盒自身，我們再看一下“石墨”文本寫作工具的網(wǎng)站數(shù)據(jù)臭蚁。他們的網(wǎng)

站也是移動端分享比較多的一個最铁，約有8成的流量來自直接訪問，這也更趨向于

RadiumOne所說的：80%的網(wǎng)站點擊來自于“暗社交”垮兑。

這個網(wǎng)站數(shù)據(jù)來自新媒體人常用的“石墨”文檔協(xié)作冷尉，可以看到石墨的直接訪問

高達8成，說明主要流量來自暗社交系枪。

剛才有提到雀哨，暗社交分享才是全球趨勢。下圖是全球暗社交的數(shù)據(jù)匯總嗤无，數(shù)據(jù)來

源是socialmediatoday震束。雖然沒有統(tǒng)計中國的怜庸，但是畢竟世界前五即時通訊APP

中國占了兩個，且中國還沒有Facebook垢村，這個暗社交的比例你大可以猜猜割疾！

所以，盡早將粉絲沉淀到自己的個人號和微信群才是激活讀者的關(guān)鍵點嘉栓。未來宏榕，

無論是給自己的公眾號、其他矩陣號還是網(wǎng)站導(dǎo)流都是有備無患的侵佃。QQ號和QQ群

也應(yīng)該有很大的潛力麻昼，不過我們這還沒來得及沒去做實驗。

國外的話馋辈，還可以利用Slack+Telegram配合機器人去操作打造一個主動出擊的暗

社交渠道抚芦，這在很多區(qū)塊鏈項目里已經(jīng)是標(biāo)配了。

我們從去年剛開始做號的時候迈螟，就開始往個人號導(dǎo)流叉抡，今年2月初才開始建立讀

者群。

由于微信統(tǒng)計的數(shù)據(jù)有一定局限性答毫，我們沒有能夠定量暗社交對我們的文章閱讀

的影響褥民，這里只統(tǒng)計了最近推送的文章打開率和閱讀率（微信只統(tǒng)計文章群發(fā)后

一個月內(nèi)的數(shù)據(jù)，也就是說實際上打開率和閱讀率會更高）洗搂。

如果按照本段開頭說的平均打開率2%以及閱讀率5%來衡量的話消返，我們的公眾號的

數(shù)據(jù)大概是平均水平的4.5倍。雖然還不能定量“暗社交”耘拇，但是至少可以定

性撵颊，那就是微信群和個人號在激活讀者的環(huán)節(jié)起到了正面作用。

六驼鞭、留存（Retention）

留存的核心就是我們必須要能建立起主動喚起用戶的流量池秦驯，所以我們通過公眾

號菜單優(yōu)先將讀者導(dǎo)向個人號，并在文章結(jié)尾提供了讀者群二維碼挣棕，將用戶再留

存到讀者群里译隘。

作為90后，大都比較擅長展示自己洛心，我應(yīng)該算是水平比較差的了固耘，就不獻丑了。

我就說點底線吧词身，基本上少發(fā)點雞湯厅目，不要搞成微商或是傳銷號就行了。同步轉(zhuǎn)

發(fā)公眾號的文章，外加發(fā)些有意思的見聞即可损敷。

（錯誤示范）

盡可能展示你的個人魅力就可以了葫笼，不要被業(yè)務(wù)綁架！下面重點說下我們輕運營

的佛系微信群玩法拗馒。

創(chuàng)業(yè)中的增長黑客往往是身兼數(shù)職路星，例如：寫文章、做實驗诱桂、談業(yè)務(wù)

blablabla洋丐。

但是，再忙也不可以忘掉增長黑客的三個核心驅(qū)動力挥等！即創(chuàng)意營銷驅(qū)動友绝、技術(shù)驅(qū)

動、數(shù)據(jù)驅(qū)動肝劲。

在這個案例中迁客，Alan需要一個人運營40多個微信讀者群，管理近3000人辞槐。

為了高（收懿础）效（事）地運營社群，我們做到了兩點：

制定了極簡的運營規(guī)則催蝗，每天只推送一次增長日報。群主不主動說

話育特，暗中觀察丙号，伺機活躍。

發(fā)揚黑客精神缰冤，使用自動化運營工具犬缨，用戶進群由機器人來打招呼，

信息一鍵推送四十個群棉浸。

我們決定臨時采用推送日報這種形式來維持一個群怀薛，通過自動化工具來縮減人

力，再通過數(shù)據(jù)分析工具收集數(shù)據(jù)迷郑。最后枝恋，我們會根據(jù)實驗數(shù)據(jù)看效果，進行下

一輪優(yōu)化或者是新的實驗方向嗡害。

下面我們來說一下實現(xiàn)微信群日報的整個過程焚碌。

這是我們的群人數(shù)增長折線圖，我們把這樣的群定位為帶社交功能的每日訂閱推

送霸妹，經(jīng)過驗證我們只要保證日報頻率和質(zhì)量十电，每月退群的人數(shù)可以控制在5%，且

群人數(shù)增長速率可控。