前幾天，有個(gè)朋友和我交流辩涝，主要談的是服務(wù)高端客戶的細(xì)節(jié)贸伐。
昨天，日記分享了前半部分怔揩，今天分享后半部分捉邢。
他:“有件事想讓你參謀一下∩滩玻”
我:“請(qǐng)講伏伐。”
他:“我主要是服務(wù)高端客戶晕拆，但我自己沒這方面的經(jīng)歷和體驗(yàn)秘案，不知道該怎么和這些人交往×市伲”
我:“你現(xiàn)在的老板算不算高端？”
他:“當(dāng)然算赚导〔缢酰”
我:“你問過你老板嗎？”
他:“沒問過吼旧』宋”
我:“你出來多少年呢？”
他:“出來十幾年了圈暗〉辔”
我:“做過多少份工作？”
他:“超過20份了吧员串！”
我:“你這些老板和現(xiàn)在的客戶級(jí)別一樣嗎勇哗？”
他:“差別不大〈缙耄”
我:“為什么就不能類比一下欲诺？”
他:“看來我還是不夠靈活運(yùn)用∶祓校”
我:“學(xué)習(xí)的目的就是為了用扰法，會(huì)用僅僅只是實(shí)踐的開始，還必須要學(xué)會(huì)妙用毅厚，也就是說塞颁，要能舉一反三、融會(huì)貫通§袈啵”
他:“看來我學(xué)的還是挺死板的酷窥。”
我:“你學(xué)習(xí)的時(shí)候是很疲憊還是很快樂锤岸？”
他:“一般都很疲憊竖幔。”
我:“這樣學(xué)習(xí)你覺得有效嗎是偷？”
他:“有效果拳氢，但不大〉懊”
我:“學(xué)習(xí)是一件非巢銎溃快樂的事，如果把學(xué)習(xí)當(dāng)成一種差事刺啦，當(dāng)成一種任務(wù)留特，這么學(xué)習(xí)本身就錯(cuò)了，這樣學(xué)還不如不學(xué)玛瘸，學(xué)習(xí)的過程包括吸收和釋放蜕青，吸收過程越輕松，用的時(shí)候越自如糊渊∮液耍”
他:“我一直學(xué)習(xí)很努力，但不知道為什么渺绒，用的時(shí)候就非常吃力贺喝，今天聽你說完才明白，原來吸收的時(shí)候出問題了宗兼□镉悖”
我:“學(xué)習(xí)過程一定要找到樂趣，如果是因?yàn)橥饨绛h(huán)境逼迫殷绍，不得不去學(xué)習(xí)染苛，這種學(xué)習(xí)是不持久的，甚至說是短暫的主到，當(dāng)外界壓力不存在的時(shí)候殖侵，學(xué)習(xí)自然就會(huì)松懈下來，甚至直接停止下來镰烧÷＞”
他:“我過去就出現(xiàn)過這種問題≌睿”
我:“更為嚴(yán)重的是茉唉，當(dāng)一個(gè)人學(xué)習(xí)體驗(yàn)不好的時(shí)候，就會(huì)產(chǎn)生一種厭學(xué)癥狀，這對(duì)未來的學(xué)習(xí)造成致命的影響度陆“”
他:“如果學(xué)不進(jìn)去的時(shí)候，一般怎么做比較好懂傀？”
我:“這時(shí)最好的辦法就是趾诗，停下來放松一下，去做一些自己喜歡的事蹬蚁，當(dāng)覺得身體狀態(tài)恢復(fù)了恃泪，尤其是心境恢復(fù)后，再回來學(xué)習(xí)犀斋，學(xué)習(xí)不在于時(shí)間長(zhǎng)短贝乎，更看重的是學(xué)習(xí)效率的高低∵创猓”
他:“今天聽你說完览效，真的受益匪淺，過去我在很多地方都犯過錯(cuò)虫几〈覆樱”
我:“人不怕犯錯(cuò)，知錯(cuò)能改辆脸，得知道自己犯了什么錯(cuò)但校，才能去改正自己的錯(cuò)誤。人最怕都不知道自己在犯錯(cuò)每强。人最大的錯(cuò)誤就是不知道自己在犯錯(cuò)，人最大的問題就是不知道自己有問題州刽】罩矗”
他:“還是需要有高手指點(diǎn)才行∷胍危靠自己發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤辨绊，真的不是一般的難。現(xiàn)在我要去跟那些老板和高管談匹表，你覺得有什么需要特別注意的嗎门坷？”
我:“充分準(zhǔn)備，尤其要了解自己的產(chǎn)品袍镀、競(jìng)品還有客戶需求默蚌，要把你的競(jìng)品跟客戶需求建立連接，提煉出兩三條選擇你產(chǎn)品切實(shí)的好處苇羡〕裎”
他:“這個(gè)沒問題。”
我:“但凡是高管和老板锦茁，時(shí)間緊不緊攘轩？”
他:“都很緊張÷肓”
我:“他會(huì)不會(huì)聽你瞎扯淡度帮？”
他:“當(dāng)然不會(huì)「宕妫”
我:“這意味著什么笨篷？”
他:“我不能講太多廢話∧硬”
我:“不是不能講太多冕屯，是最好不要講廢話，這需要你提前準(zhǔn)備好話術(shù)拂苹，話術(shù)一定要言簡(jiǎn)意賅安聘，你要站在對(duì)方的角度，提煉出客戶選購你產(chǎn)品的好處和不選購的損失瓢棒≡【拢”
他:“這個(gè)我回去就準(zhǔn)備「蓿”
我:“當(dāng)你提煉好后念颈，你先自己練習(xí)幾遍，練完覺得不錯(cuò)连霉，可以找主管或經(jīng)理試講一遍榴芳，讓他們給你提供一些改進(jìn)意見，話術(shù)是否合適是有標(biāo)準(zhǔn)的跺撼】吒校”
他:“什么標(biāo)準(zhǔn)？”
我:“聽完是否能打動(dòng)自己歉井？如果能打動(dòng)自己柿祈，代表合格。如果自己都沒打動(dòng)哩至，你怎么打動(dòng)別人躏嚎？趕快接著提煉，這些話術(shù)一定要反復(fù)推敲菩貌，爭(zhēng)取張嘴就極具說服力和殺傷力卢佣。”
他:“過去我從來沒這么精心準(zhǔn)備過箭阶≈槠”
我:“記得一定要練習(xí)晚缩，重復(fù)練習(xí)。無論什么話術(shù)媳危，只要經(jīng)過多次練習(xí)荞彼，你講出來才順溜，好的話術(shù)練到最后待笑，你會(huì)覺得這些話從自己內(nèi)心流淌出來鸣皂，這樣的話術(shù)簡(jiǎn)單、真實(shí)暮蹂、自然寞缝，客戶對(duì)這種說法沒任何抵抗力⊙鲂海”
他:“聽你說覺得很簡(jiǎn)單荆陆，但我還是不知道具體該怎么做〖睿”
我:“客戶購買你的產(chǎn)品被啼，或者用你的產(chǎn)品替代別人的產(chǎn)品，核心無非就那么幾條棠枉∨ㄌ澹”
他:“哪幾條？這個(gè)我一直都沒想明白辈讶∶。”
我:“第一，是否能幫公司增加利潤(rùn)贱除？這個(gè)不是用嘴說的生闲，事實(shí)勝于雄辯，要用事實(shí)月幌、數(shù)據(jù)和案例來說明碍讯，這樣才具有可信度和公信度》勺恚”
他:“對(duì)冲茸！這個(gè)我咋沒想到巴头А缅帘？”
我:“第二，是否能幫公司降低成本难衰？降低成本就等于增加利潤(rùn)钦无，有哪家公司不想降低成本？如果你真能幫公司降低成本盖袭，還會(huì)沒底氣失暂？那就不是你去求公司彼宠，或者說不是你需要它，而是它需要你弟塞，真正的銷售高手凭峡，和客戶交流完，不是去推銷產(chǎn)品决记，而是讓客戶覺得自己需要摧冀，甚至想主動(dòng)去尋找這種產(chǎn)品∠倒”
他:“要是能學(xué)會(huì)這種方法就好了索昂！”
我:“只需要你做到能發(fā)現(xiàn)客戶需求，刺激客戶需求扩借，滿足客戶需求椒惨。做銷售要有尊嚴(yán)和姿態(tài)，你要讓客戶覺得是他自己需要潮罪，而不是你想讓他購買康谆。”
他:“這點(diǎn)暫時(shí)還做不到错洁”蓿”
我:“第三，是否能幫公司提高效率屯碴？現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)描睦，時(shí)間就是生命，效率就是金錢导而。如果你能幫客戶優(yōu)化流程忱叭、完善細(xì)節(jié)，客戶真的沒理由不選擇你今艺≡铣螅”
他:“你每一點(diǎn)都能直接擊中客戶需求⌒槎校”
我:“第四撵彻，是否能讓客戶引領(lǐng)趨勢(shì)？現(xiàn)在科技變化日新月異实牡，無論是硬件還是軟件陌僵，更新?lián)Q代速度非常快创坞，如果一家公司不能跟上時(shí)代的步伐碗短，這家公司必將被趨勢(shì)淘汰，諾基亞题涨、摩托羅拉等這些紅極一時(shí)的大品牌偎谁，就是因?yàn)闆]跟上時(shí)代的趨勢(shì)总滩，最后淹沒在歷史的浪潮里，如果你的產(chǎn)品能幫客戶引領(lǐng)趨勢(shì)巡雨，你去找客戶那得多自信闰渔？！”
他:“聽你說完真的非常清晰透徹铐望±浇ǎ”
我:“還有當(dāng)客戶有成交意向的時(shí)候，客戶的心里會(huì)發(fā)生轉(zhuǎn)變蝌以，這個(gè)時(shí)候你要注意把握炕舵。”
他:“不太明白跟畅⊙式睿”
我:“一旦客戶決定和你合作，他不再把焦點(diǎn)放在價(jià)格上徊件，這個(gè)慢慢談判奸攻，價(jià)格總會(huì)有降的空間∈郏”
他:“有點(diǎn)感覺了睹耐。”
我:“這時(shí)他在意的要素:第一部翘，產(chǎn)品是否安全穩(wěn)定硝训？用你的產(chǎn)品會(huì)不會(huì)出現(xiàn)故障，這個(gè)時(shí)候你要把產(chǎn)品的性能講透徹新思，讓客戶買的放心窖梁。
第二，產(chǎn)品售后服務(wù)如何夹囚？也就是當(dāng)產(chǎn)品出現(xiàn)問題后纵刘，你有什么應(yīng)對(duì)策略，這樣才能讓客戶徹底打消后顧之憂荸哟。
第三假哎，你本人是否時(shí)刻在線？客戶更多的是認(rèn)識(shí)你鞍历，他并不認(rèn)識(shí)公司舵抹，如果出問題去找公司，他估計(jì)會(huì)很難為情堰燎，你說遇到問題就聯(lián)系你掏父，后面的問題不需要他操心笋轨，你會(huì)幫他搞定的秆剪，他幾乎再也不會(huì)有什么抗拒了赊淑。”
他:“你對(duì)客戶的心理拿捏的實(shí)在是太準(zhǔn)了...”
