今天魁兼，我們來看一下關(guān)于醫(yī)藥銷售的“八大定律”：滴定定律婉徘、聰明定律、叢林定律璃赡、二八定律判哥、情商定律、舍得定律碉考、學習定律塌计、小人定律！不管你是做臨床侯谁、OTC锌仅、普藥還是代理甚至是其他行業(yè)，本質(zhì)上都是做銷售墙贱，道理是相通的热芹，個人、企業(yè)都有一樣惨撇！
滴定定律
很多醫(yī)藥銷售人都是醫(yī)藥專業(yè)背景出身伊脓，即便不是學醫(yī)學藥的貌似高中化學里面也有涉及，基礎(chǔ)化學里面有個非常常規(guī)的實驗叫做“酸堿滴定”魁衙，實驗中常用甲基橙报腔、酚酞等做酸堿指示劑來判斷未知溶液酸堿濃度，當指示劑滴到一定的程度時候溶液就會變成紅色或藍色剖淀，顯示酸堿已經(jīng)完全中和了纯蛾，大概就是這個意思吧。
做過這個實驗的人都知道纵隔，因為你永遠都不知道哪一滴會變色翻诉，所以你要不停的炮姨、慢慢的、有耐心的滴碰煌，最終那一滴是變色的一滴舒岸，是成功的一滴，但如果沒有前面的若干滴拄查，最后哪一滴的顏色就不會出現(xiàn)吁津，也就是說前面的若干滴都是“量”的積累，最終的那一滴才是“質(zhì)”的飛躍堕扶！
為什么做銷售是要符合滴定定律的碍脏，因為我們在日常的工作中有很多的銷售行為：拜訪客戶、促銷稍算、開會等等典尾，每一筆生意的達成都是若干銷售行為后的結(jié)果，也是一個“量”的積累過程糊探，但若沒有前面的活動投入很難產(chǎn)生質(zhì)變和奇跡钾埂，特別是對銷售的新手而言尤其如此，因為你才剛剛開始“滴”科平！
銷售人員用自己的持續(xù)的堅持和努力最終“征服”了客戶的故事不勝列舉褥紫，所以“滴定定律”也叫“勤奮定律”，是一切銷售的基礎(chǔ)瞪慧。
聰明定律
前面說了要勤奮髓考，但那只是基礎(chǔ)，光有勤奮還不行弃酌，勤奮能保證“不差”氨菇，未必一定能做“好”，所以還要動很多的腦筋來捉摸妓湘，但這里的聰明不是“小聰明”查蓉，是要思考的意思！一個好的銷售人員榜贴，一定是經(jīng)常研究怎么擺平客戶豌研，市場上有哪些機會，如何搞活動才是高效的唬党，所以很多的企業(yè)經(jīng)常會培訓一些銷售技能包括經(jīng)驗分享等鹃共，實際上一定程度而言就是讓你“聰明”的做銷售，而不是一天天的“瞎忙活”初嘹，要有方法及汉。
記得當年做處方藥的時候聽說過這樣一件事沮趣，一家外企請醫(yī)生出國開學術(shù)會議順便旅游（大家都懂的）屯烦，自然力度很大很受醫(yī)生歡迎，一家小企業(yè)的代表沒那么多資源便給出國的大夫都準備了一份國外開會城市的地圖，很多醫(yī)生回來后反映很受用驻龟，沒花多少錢辦了件不錯的事温眉，這就是“聰明”的銷售。
叢林定律
叢林定律顧名思義就是弱肉強食翁狐、適者生存类溢！
做銷售你只有兩種情況，一是業(yè)績發(fā)展，二是業(yè)績衰退，很少有不上不下業(yè)績不動的時候卷拘，原因很簡單旗唁，因為市場上不只是你一個人、一個產(chǎn)品（個別臨床不可替代產(chǎn)品除外）块茁，你不動，你不去打市場、做客戶纺涤，別人就會搶你的市場、搶你的客戶抠忘，所以也有人說銷售就是逆水行舟撩炊、不進則退，一點都不錯崎脉！所以很多銷售管理者只拿業(yè)績來評價銷售人員拧咳，也不是完全沒有道理的，因為結(jié)果往往也能反射出過程來荧嵌。
強勢的做市場是保證業(yè)績持續(xù)前進唯一的路徑呛踊，無論個人還是企業(yè)，最明顯的例子啦撮，我們看王老吉被廣藥收回去沒多久谭网，大家本以為廣藥成功的拿回來個重磅級“寶貝”，可以高枕無憂了赃春，可沒用多長的時間愉择，加多寶就以不斷的銷售和市場行為大舉進攻市場，結(jié)果又是“十罐涼茶七罐加多寶”织中，當然現(xiàn)在王老吉后來反應(yīng)過來了也在反撲锥涕！
這就是叢林一般的市場規(guī)則！
二八定律
二八定律又稱作帕累托定律狭吼、巴萊特定律层坠、最省力定律等，這是一個做營銷和銷售極為實用的規(guī)律刁笙。（凡是不知道二八定律的一律歸為“菜鳥”級銷售破花，如果你感覺自己是菜鳥那么我們一起交流一起學習555437988驗證25918）
具體的解釋有以下幾種谦趣，一是80%的時間和精力應(yīng)該用在20%的客戶上，二是80%的產(chǎn)出來自20%的客戶座每，三是80%的資源應(yīng)該用于20%的客戶等等吧前鹅，當然不同的產(chǎn)品情況可能會略有不同，比如器械峭梳、腫瘤類的大產(chǎn)品客戶集中度偏高些舰绘，口服心血管、抗生素類的常規(guī)產(chǎn)品集中度偏低等等葱椭，但意思都一樣捂寿。
曾經(jīng)作臨床產(chǎn)品的時候，管過一個銷售代表孵运，他負責某奎諾酮抗生素針劑者蠕，年年的任務(wù)都超額完成，做的還很輕松掐松，我就讓他在團隊會上分享怎木做的踱侣，他說很簡單，領(lǐng)導(dǎo)說了要符合二八原理嘛（會說話大磺、業(yè)績好抡句，后來得到提拔），我把所有的資源都集中投給了普外和泌尿的兩個科室杠愧，每個科室只培養(yǎng)兩個組待榔，事先談好了，資源都給你們流济，指標也都分給你們锐锣，別的事不管了，這樣大概只做了十個醫(yī)生就Ok了绳瘟，簡單高效雕憔！
實際上據(jù)說馬加云迪一度號稱全國只做400家醫(yī)院，也是這個原理糖声，集中資源做好核心目標市場斤彼，而且馬加云迪都是大產(chǎn)品，做多了投入很大效果未必好蘸泻！
情商定律
情商簡稱EQ琉苇，主要是指人在情緒、情感悦施、意志并扇、耐受挫折等方面的品質(zhì)，總的來講抡诞，人與人之間的情商并無明顯的先天差別穷蛹，更多與后天的培養(yǎng)息息相關(guān)渗勘。
一個卓越的銷售人員一定是一個情商極高的人，也可以說有一定的胸懷和承受能力俩莽，用銷售人常說的一句話“客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀”乔遮，已經(jīng)把一些銷售過程中的瑣碎和挫折看開了扮超，所謂的大銷售人員那種“會當凌絕頂，一覽眾山小”的境界蹋肮，啥都不是事出刷，這樣的人往往不僅銷售能做好，什么都能做好坯辩！記得曾經(jīng)管過的一個代表馁龟，擺平了一個誰都不愿做的稱之為“永久性更年期”的女客戶，銷量直線上升漆魔，后來我和他去見那個醫(yī)生坷檩，客戶說，我脾氣不太好改抡，你們公司這個孩子從來都笑呵呵的一如既往矢炼，也不介意，我知道０⑾恕（看來客戶心理還是很有數(shù)的）
而且句灌，往往很多初出茅廬比較含蓄靦腆的，后來經(jīng)過銷售的歷練都能變得穩(wěn)如泰山欠拾、成熟老練的也都常有發(fā)生胰锌，這也說明情商也是練出來的（潛臺詞是銷售比較折磨人）！
舍得定律
舍得定律就是做銷售要能還是要有一些付出的藐窄，但付出總有回報资昧，有舍才有得嘛！
這里的付出既包括精力和情感（注意荆忍，不是感情）上的榛搔，也包括一些必要的物質(zhì)投入，市場開發(fā)和客戶維護總是要有投入的东揣，但這里并不是鼓勵大家去賠錢做生意践惑，那是另外一個極端，你還是要考慮實際情況和承受能力嘶卧，“舍得”是針對“吝色”而言的尔觉。
有時候產(chǎn)品和業(yè)績是公司的，客戶是你的芥吟，所以不能太短視侦铜，必要的投入還是要有的专甩，一老兄在某國內(nèi)企業(yè)做招商，公司的費用有限钉稍，自己甚至把獎金都搭進去做政府事務(wù)和醫(yī)院關(guān)系涤躲，現(xiàn)在自己是某省份小有名氣的代理商。（正確理解贡未，不是鼓勵銷售人員都自己干）
就經(jīng)驗判斷种樱，那些比較“大氣”的銷售人員做的也都還不錯，而且得到的可能遠大于付出的俊卤！
學習定律
這個銷售人要尤其注意嫩挤，其實銷售“高手”應(yīng)該是個“雜家”，應(yīng)該十八般武藝樣樣精通消恍，這樣才能天下無敵岂昭，不否認很多人銷售做得好是因為客戶關(guān)系好，但關(guān)系誰都能做狠怨，技術(shù)卻未必誰都有约啊，應(yīng)該把銷售當成一項技術(shù)來看待！
特別是在這個變革的時代佣赖，社會變化太快棍苹，新東西太多，不學習就會落伍茵汰，就會跟不上客戶的步伐枢里，怎么交流，尤其是做臨床和OTC大客戶的蹂午，客戶的文化素質(zhì)和底蘊本身都很高栏豺，你和他對不上話，就只能做些低水平的維護豆胸，其實客戶對銷售人員在內(nèi)心也都是有個評價和分類的奥洼，據(jù)說醫(yī)生心中的代表，哪些是專業(yè)學術(shù)的晚胡、哪些是陪吃陪喝的灵奖、哪些是洗澡桑拿的都有對號入座。
某老兄前些年帶銷售隊伍的時候估盘，要求銷售人員必備的幾樣技能：演講瓷患、Ppt制作和常規(guī)的電腦維護（裝個系統(tǒng)、殺殺毒之類的）遣妥，后來銷售人員反應(yīng)很受用擅编，據(jù)說比請客吃飯的作用強多了。現(xiàn)在新媒體微博微信之類的發(fā)展速度如此之快，很多客戶本身就有自媒體爱态，你如果不學學谭贪、不會幾招怎么混?
很多CEO都是銷售出身，補充一句锦担，據(jù)本人觀察俭识，都是善于學習的銷售人員出身！
小人定律
前面說的都是正向的洞渔，這里說個負向的套媚，就是醫(yī)藥銷售人應(yīng)該引以為戒的，不要做“小人”痘煤！
所說的“小人”就是那些在團隊中自私自利和同事唧唧歪歪，對客戶和領(lǐng)導(dǎo)陽奉陰違猿规、假仁假義衷快，對同道水火不容、不擇手段等等之類的吧姨俩，一般來看這些做人有問題的哥們銷售也不可能做好蘸拔，或者不可能長期做好，前途有限环葵！
記得以前聽說一做商業(yè)分銷的家伙调窍，換區(qū)域交接市場的時候可能考慮到以后都不會做這個客戶了，在促銷費用等環(huán)節(jié)就做了一些手腳张遭，對方經(jīng)理找其溝通邓萨，這哥們一反常態(tài)百般無理，后來公司領(lǐng)導(dǎo)出面溝通才解決問題菊卷，結(jié)果沒到一年那個經(jīng)理碰巧調(diào)到了他現(xiàn)在的核心客戶單位還升了職缔恳，后果可想而知！
做銷售不能做小人洁闰，做人也一樣歉甚，出來混早晚要還的！
總之扑眉，賣藥也要“正能量”纸泄，也要勤讀“兵法”，苦練“武藝”腰素。
