本文適用于 0－1 歲的產(chǎn)品小白或悲，大牛請笑過。
很多人覺得后臺產(chǎn)品簡單又省事堪唐，不需要考慮前臺煩人數(shù)據(jù)巡语，只需要堆砌功能，或者把界面弄的好看點(diǎn)淮菠、交互弄的炫一點(diǎn)捌臊、提交表單耗費(fèi)的時(shí)間短一點(diǎn)、別總是報(bào) bug兜材、業(yè)務(wù)方要的功能來一個(gè)做一個(gè)就行了，和眾人搞好關(guān)系說不能還能混個(gè)年終獎(jiǎng)加個(gè)薪逞力。其實(shí)這是對后臺產(chǎn)品價(jià)值的嚴(yán)重低估曙寡，如果你是一個(gè)有追求的人的話。
后臺產(chǎn)品屬于 to b 體系寇荧，而 to b 更側(cè)重于生態(tài)環(huán)境打造举庶，行業(yè)格局變更，所以后臺產(chǎn)品發(fā)揮空間非常大揩抡。也許你的一個(gè)方案户侥，可以減少業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的人力成本，改善業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的流程峦嗤，甚至讓公司招人擴(kuò)建團(tuán)隊(duì)的時(shí)間再往后推一段時(shí)間蕊唐。
那個(gè)躲在幕后操縱黑箱的岳不群，描述的就是后臺產(chǎn)品——額烁设，這比喻怎么有點(diǎn)怪怪的替梨？
如果你負(fù)責(zé)一個(gè)前臺產(chǎn)品，想必非常熟悉它在增長期、成熟期副瀑、衰退期幾個(gè)階段弓熏，你需要做的諸如「拉新」、「留存」糠睡、「轉(zhuǎn)化」等工作挽鞠。
而如果你想把后臺產(chǎn)品做好，你需要對公司不同階段的戰(zhàn)略非常熟悉狈孔，需要對它涉及的業(yè)務(wù)非常熟悉信认，甚至熟悉程度要超越前臺產(chǎn)品〕祝或者換句話說狮杨，「拉新」、「留存」到忽、「轉(zhuǎn)化」絕對不是只有前臺產(chǎn)品才會去考慮的事情橄教。
這也是一些公司把商業(yè)效果也定義為后臺產(chǎn)品 KPI 的原因。
一條業(yè)務(wù)線從小到大喘漏，它的不同階段护蝶，面臨不同的目標(biāo)。比如：
1.第一年翩迈，我們希望有更多的用戶來訪問自己的站點(diǎn)持灰。
2.第二年，用戶數(shù)量已達(dá)到一定規(guī)模负饲，此時(shí)我們希望有更多的用戶在這個(gè)站點(diǎn)方便的找到自己想要的東西堤魁，不要蹦失走掉了。
3.第三年返十，要商業(yè)化了妥泉，我們希望用戶在站點(diǎn)上下的每一筆訂單的金額高一些。
從「頁面訪問數(shù)」洞坑、「商品點(diǎn)擊數(shù)」到「提交訂單數(shù)」盲链，你非常熟悉，這是一個(gè)漏斗迟杂。你會根據(jù)產(chǎn)品不同的階段刽沾，去想辦法提成每一步的轉(zhuǎn)化率。
其實(shí)后臺也有漏斗排拷。
以后臺產(chǎn)品 CRM 來舉例侧漓。
CRM 是一套客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，銷售攻泼、客服火架、財(cái)務(wù)等同學(xué)鉴象，會在這套系統(tǒng)里面錄入一些信息，比如客戶何鸡、機(jī)會纺弊、聯(lián)系人、合同骡男、到款情況等等淆游。
一份合同的生老病死是怎樣的？主要是這三個(gè)點(diǎn)：「銷售四處找潛在客戶」隔盛、「銷售持續(xù)拜訪有意向的客戶」犹菱、「簽了份合同」，其他的節(jié)點(diǎn)暫時(shí)略過吮炕。
1.「銷售四處找潛在客戶」腊脱，其實(shí)就類似于你做前臺產(chǎn)品的時(shí)候，「有更多的用戶來訪問自己的站點(diǎn)」龙亲。
2.「銷售持續(xù)拜訪有意向的客戶」陕凹，其實(shí)就類似于你做前臺產(chǎn)品的時(shí)候，「讓用戶在這個(gè)站點(diǎn)方便的找到自己想要的東西」鳄炉。
3.「簽了份合同」杜耙，其實(shí)就類似于你做前臺產(chǎn)品的時(shí)候，「用戶在站點(diǎn)上下了一筆訂單」拂盯。
這是一個(gè)很清晰的漏斗佑女，每年業(yè)務(wù)部門都會有銷售目標(biāo)，你也會知道自己需要在哪個(gè)節(jié)點(diǎn)發(fā)力谈竿，去配合業(yè)務(wù)部門团驱。
舉個(gè)例子，業(yè)務(wù)部門希望提高業(yè)績空凸。
業(yè)績其實(shí)對應(yīng)的就是合同總簽約額店茶，而提高總簽約額有很多種辦法，比如：
1.增加潛在客戶數(shù)量
2.提高潛在客戶轉(zhuǎn)化為有意向客戶的轉(zhuǎn)化率
3.提高每份合同的簽約金額
從上至下劫恒，難度依次增加。
1.如果你的業(yè)務(wù)線處于增長期轿腺，這意味著你還有大量的潛在客戶两嘴，那么此時(shí)你需要做的重心，可能就是增加「潛在客戶數(shù)量」族壳。
2.如果你的業(yè)務(wù)線屬于成熟期憔辫，這意味著市場上的絕大部分潛在客戶，已經(jīng)成為你的甕中之物仿荆，那么此時(shí)你需要做的重心贰您，可能就是「提高潛在客戶轉(zhuǎn)化為有意向客戶的轉(zhuǎn)化率」坏平。
3.如果你的業(yè)務(wù)線屬于衰退期，這意味著你的絕大部分潛在客戶锦亦，已經(jīng)變成了有意向客戶舶替，那么此時(shí)你需要做的重心，可能就是「提高每份合同的簽約金額」杠园。
我們先來看在 CRM 系統(tǒng)中如何增加「潛在客戶數(shù)量」顾瞪。如果你做過前臺產(chǎn)品，你會非常熟悉「如何讓更多的用戶來訪問自己的站點(diǎn)」抛蚁。你可能會去微信微博貼吧等各個(gè)渠道大力推廣陈醒，你還會去分析不同渠道的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，把一些勞心費(fèi)力卻不討好的爛渠道扔掉瞧甩，省的再在它上面浪費(fèi)精力钉跷。
CRM 也一樣，你需要想辦法讓銷售方便的找到「潛在客戶」肚逸，其實(shí)最直接的辦法就是把這些「潛在客戶」名單端到銷售面前爷辙，省的他們自己找。這些「潛在客戶」名單可能來自不同的渠道吼虎，比如競爭對手犬钢，比如客戶自己在你前臺站點(diǎn)提交的信息，這些都是「渠道」思灰。你同樣也可以去研究不同渠道的轉(zhuǎn)化情況玷犹，把一些勞心費(fèi)力卻不討好的爛渠道扔掉。如果你喜歡鉆研洒疚，你還可以費(fèi)心費(fèi)力去搗騰一些諸如渠道評分或者過濾規(guī)則的玩意歹颓，最終把一批干凈「潛在客戶」名單交給銷售同學(xué)。
再來看如何「提高潛在客戶轉(zhuǎn)化為有意向客戶的轉(zhuǎn)化率」油湖。如果你做過前臺產(chǎn)品巍扛，你會非常熟悉「如何讓用戶在這個(gè)站點(diǎn)方便的找到自己想要的東西」。你可能會去搞個(gè)性化推薦乏德，優(yōu)化搜索撤奸，調(diào)整類目，等等喊括。
同理胧瓜，在 CRM ，你需要想辦法讓銷售方便的找到「有意向客戶」郑什，你也完全可以去搞個(gè)性化推薦府喳，把銷售重點(diǎn)關(guān)注的客戶方便的展示給他（誰說只有前臺產(chǎn)品才需要標(biāo)簽系統(tǒng)），你也可以去優(yōu)化搜索蘑拯，展示更豐富的信息钝满，方便銷售判斷兜粘。你還可以把糟糕的導(dǎo)航調(diào)整一下，給銷售經(jīng)常關(guān)注的客戶類型做個(gè)快捷入口弯蚜。
最后來看「如何提高每份合同的簽約金額」孔轴。如果你做過前臺產(chǎn)品，你會非常熟悉「如何提高用戶在站點(diǎn)的每筆訂單金額」熟吏。你可能會把用戶分為很多種角色距糖，比如首次購買用戶、重復(fù)購買用戶牵寺、高訂單金額用戶悍引、低訂單金額用戶，去分析不同角色在訂單金額上的不同表現(xiàn)帽氓。你還可能會把商品分為很多類型趣斤，比如熱門商品、冷門商品黎休、高價(jià)商品浓领、低價(jià)商品，去分析不同商品在訂單金額上的不同表現(xiàn)势腮。你還可能會在訂單頁面給用戶推薦更多的東西联贩。
同理，在 CRM 捎拯，你需要思考「如何提高每份合同的簽約金額」泪幌。你同樣可以去分析新簽客戶、續(xù)費(fèi)客戶署照、大客戶祸泪、小客戶、熱門標(biāo)的物建芙、冷門標(biāo)的物没隘、高價(jià)標(biāo)的物、低價(jià)標(biāo)的物等等不同維度的簽約額數(shù)據(jù)禁荸，你可以給銷售同學(xué)提供豐富的數(shù)據(jù)報(bào)表右蒲，你也可以找銷售同學(xué)聊聊，一起思考把銷售重心放在哪類客戶赶熟、哪類標(biāo)的物上面品嚣，投入產(chǎn)出比更高。
前后臺產(chǎn)品形態(tài)不同钧大，但思維方法其實(shí)是相通的，看一堆干貨死記硬背除了浪費(fèi)時(shí)間外沒任何用罩旋，你更無須抱怨后臺產(chǎn)品怎么連個(gè)能抄襲的競品都沒有啊央。你需要做的是觸類旁通眶诈，就像我們一旦學(xué)會了數(shù)理化公式，自己拿著就可以去做題了瓜饥。
