經(jīng)濟(jì)學(xué)往往被認(rèn)為只是談錢(qián)的历等，但是經(jīng)濟(jì)學(xué)除了談錢(qián)妇智，它更向我們提供了認(rèn)知世界的一種方法滥玷，一把尺子。從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度看問(wèn)題巍棱，就是要學(xué)會(huì)總體的體察人對(duì)收益和成本的比較惑畴，而這里的收益不僅包括經(jīng)濟(jì)上的收益也包含心理上的收益，我們統(tǒng)稱為“用戶能感知的收益”航徙。成本不僅包含經(jīng)濟(jì)上的成本也有心理上的成本，我們統(tǒng)稱為“用戶能感知的成本”到踏。而人所做的絕大多數(shù)的行為都是基于自己對(duì)于成本和收益的比較之后得出的結(jié)果。

一個(gè)組織或者個(gè)人在做一件事情的時(shí)候窝稿，往往會(huì)有一個(gè)“美好的愿景或者目的”，但是在執(zhí)行過(guò)程中伴榔，呈現(xiàn)出來(lái)的結(jié)果很多時(shí)候卻和“美好的愿景或者目的”相差甚遠(yuǎn)纹蝴。因?yàn)樵谝粋€(gè)復(fù)雜的社會(huì)中庄萎，一個(gè)“美好的愿望”與“美好的事實(shí)”之間的距離是非常遙遠(yuǎn)和曲折的塘安，我們往往會(huì)希望能有一種簡(jiǎn)單的方法直接從“美好的愿望”到“美好的事實(shí)”。歷史上有很多這樣的例子耙旦，英國(guó)人在印度搞殖民統(tǒng)治的時(shí)候發(fā)現(xiàn)眼睛蛇很多脱羡，經(jīng)常傷人，怎么辦呢免都？于是政府花錢(qián)捕蛇锉罐，捉到一條蛇給多少錢(qián)绕娘，結(jié)果越收越多，因?yàn)橛《热税l(fā)現(xiàn)養(yǎng)蛇的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于上山去捉险领，于是干脆就自己養(yǎng)嘛。還有一個(gè)是1920年美國(guó)的一項(xiàng)憲法修正案－禁酒令挨下，禁止銷售和運(yùn)輸酒，本意上是想讓男人們少喝酒臭笆，結(jié)果呢，由于酒變的稀缺愁铺，就會(huì)出現(xiàn)黑市出現(xiàn)偷竊出現(xiàn)行賄闻鉴，導(dǎo)致社會(huì)動(dòng)蕩，黑社會(huì)興盛孟岛，1934年，禁酒令才被廢除蚀苛，但是給美國(guó)社會(huì)造成了極大的創(chuàng)傷玷氏。下一紙禁令的成本很低，但是這個(gè)禁令的實(shí)施過(guò)程渗蟹，防違反過(guò)程會(huì)產(chǎn)生大量的成本，最終導(dǎo)致結(jié)果跟目的截然不同雌芽。在一個(gè)復(fù)雜的協(xié)作體系當(dāng)中，人都會(huì)權(quán)衡成本和收益做出決定淮腾，研究不同的人對(duì)不同的的成本和收益的感知能力，讓用戶感知的收益大過(guò)用戶感知的成本谷朝，從而引導(dǎo)用戶往你指定的方向走武花。

我們回到地推行業(yè)，企業(yè)在制定推廣計(jì)劃的時(shí)候往往會(huì)核算出一個(gè)總的預(yù)算体箕，然后平均到一個(gè)下載或者激活量上。比如企業(yè)的成本預(yù)算是8元錢(qián)一個(gè)下載注冊(cè)量累铅，那么“8元錢(qián)一個(gè)下載注冊(cè)量”就相當(dāng)于企業(yè)想要達(dá)到的“美好的愿望”，然后企業(yè)怎么做呢回怜？按照8元錢(qián)一個(gè)下載注冊(cè)量外包給第三方地推公司换薄，地推公司怎么做的呢轻要？同樣的复旬，按照6元錢(qián)一個(gè)下載注冊(cè)量外包給各種各樣的“團(tuán)隊(duì)”冲泥。出現(xiàn)了什么問(wèn)題呢？層出不窮的作弊和刷單志秃。大家想想是不是跟上面講的英國(guó)人在印度收眼鏡蛇的例子挺像呢，因?yàn)橹灰胺夏阆螺d注冊(cè)的標(biāo)準(zhǔn)”浮还，找卡商或者線上放單的成本肯定是遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于你線下去接觸一個(gè)一個(gè)的人讓他們下載的成本闽巩。面對(duì)這種情況担汤，企業(yè)當(dāng)然不干啊洼冻，我給你錢(qián)可不是要你刷量的崭歧，然后一般是怎么做呢撞牢？“提高你作弊的成本”，以前只需要下載注冊(cè)你好作弊播掷，但是現(xiàn)在我不僅要下載注冊(cè)撼班，我還要進(jìn)行身份認(rèn)證歧匈，看你還怎么作弊砰嘁？但是結(jié)果呢？對(duì)“團(tuán)隊(duì)”來(lái)說(shuō)斟冕，收益已經(jīng)不能覆蓋作弊的成本骆膝，作弊肯定是進(jìn)行不下去了，那能線下去推嗎十办？朋友們，你說(shuō)呢向族？讓我們用“成本”和“收益”來(lái)分析一下用戶。用戶以前只需要下載注冊(cè)再扭，但是現(xiàn)在還需要進(jìn)行身份仍證夜矗，對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，我還增加了“暴露隱私的成本”紊撕，你原來(lái)給我的收益不能覆蓋我的成本了，所以我不會(huì)去跟你做這個(gè)交易。導(dǎo)致的結(jié)果就是確實(shí)企業(yè)通過(guò)一些手段增加了“作弊的成本”有效的遏制住了刷單，但是同樣的也提高了用戶嘗試的成本辩稽，阻礙了正常的推廣，導(dǎo)致推不出來(lái)量患整。而這個(gè)時(shí)候企業(yè)要怎么辦呢喷众？如果預(yù)算不夠，基本就黃了到千，如果預(yù)算夠，可能會(huì)追加預(yù)算膀息，提高價(jià)格了赵，提高價(jià)格會(huì)導(dǎo)致什么結(jié)果呢？一旦提高的價(jià)格超過(guò)了作弊的成本柿汛，那不用說(shuō)，刷單會(huì)再一次毫不留情的到來(lái)裁替。這就是不會(huì)從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度去思考問(wèn)題的后果貌笨。

那你可能要問(wèn)了胯究，那企業(yè)怎么從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度來(lái)做地推呢躁绸？
回到這兩個(gè)概念：
用戶能感知的收益＝用戶感知的經(jīng)濟(jì)上的收益＋心理上的收益
用戶能感知的成本＝用戶感知的經(jīng)濟(jì)上的成本＋心理上的成本
當(dāng)用戶做這件事能感知到的收益大于他能感知到的成本時(shí)净刮，他就會(huì)做這件事剥哑。所以很簡(jiǎn)單淹父，調(diào)高用戶能感知的收益，降低用戶能感知的成本困介。

你可能又要說(shuō)了，這個(gè)聽(tīng)起來(lái)不明覺(jué)厲座哩，但是我具體該怎么做呢？我要怎么地推呢姜骡？我要怎么通過(guò)地推讓客戶當(dāng)場(chǎng)就愛(ài)上我的產(chǎn)品馬上就能把錢(qián)從客戶荷包里掏出來(lái)呢屿良？一定有什么獨(dú)家秘籍的吧，快告訴我具體的方法尘惧，快快快！這是我經(jīng)常被問(wèn)到的問(wèn)題谅将，也是我最無(wú)奈的地方重慢。

對(duì)于地推來(lái)說(shuō)，“調(diào)高用戶能感知的收益似踱，降低用戶能感知的成本“相當(dāng)于“道”。明白了這個(gè)“道”之后核芽，就可以根據(jù)它來(lái)制定更好的“術(shù)”，比如在“提高用戶感知的經(jīng)濟(jì)上的收益”這一點(diǎn)上驰坊，一張大街上看到的五塊錢(qián)的優(yōu)惠券和在超市結(jié)賬看到的五塊錢(qián)的優(yōu)惠券哮独，打籃球時(shí)候的一瓶水和上課時(shí)候的一瓶水，用戶感知的經(jīng)濟(jì)上的收益肯定是不一樣的皮璧。同樣是五塊錢(qián)，下載注冊(cè)之后給用戶五塊錢(qián)和下載注冊(cè)之后睹限，企業(yè)替用戶給貧困山區(qū)的孩子捐一份五元愛(ài)心早餐，用戶感知的心理上的收益肯定是不一樣的羡疗。當(dāng)然染服，“用戶能感知的收益”和“用戶能感知的成本”是不斷在變化的叨恨，而且不同的行業(yè)都是不同的，明白了這個(gè)“道”之后诚亚，需要你基于你對(duì)產(chǎn)品和用戶的理解做出判斷午乓，這也是外人很難給出解決問(wèn)題的“術(shù)”的原因闸准。

李嘉誠(chéng)給長(zhǎng)江商學(xué)院欽定的座右銘是“取勢(shì)，明道夷家，優(yōu)術(shù)”蒸其，勢(shì)離我們普通人太遠(yuǎn)库快，但是“明道，優(yōu)術(shù)”對(duì)普通人卻也有著很強(qiáng)的指導(dǎo)意義义屏，先“明道”再“優(yōu)術(shù)”，先明白底層的邏輯闽铐，想想現(xiàn)象背后的本質(zhì)是什么，為什么這么做踢星？然后才是怎么樣去優(yōu)化執(zhí)行讓目的更好的實(shí)現(xiàn)隙咸。不然今天一個(gè)點(diǎn)子，明天一個(gè)點(diǎn)子五督，糾結(jié)于“術(shù)”的層面，眼界很難提升秕岛。