銷售技能提高黃金法則
瑞波友李? ?20210818
我們用7篇文章向大家闡述了大訂單銷售的四個(gè)階段和銷售四問(wèn)——SPIN 提問(wèn)模型现柠，相信會(huì)給大家?guī)?lái)一些啟發(fā)功咒。
我絲毫不懷疑各位朋友學(xué)習(xí)的熱情和為此付出的努力，有趣的是，無(wú)論是讀書(shū)狂人還是理論達(dá)人，有多少人能做到把學(xué)到的知識(shí)轉(zhuǎn)變成實(shí)踐或者技能時(shí)鸦致，付出學(xué)習(xí)時(shí)同樣的努力。究其原因有二：
一涣楷、很多情況下學(xué)習(xí)是被動(dòng)狀態(tài)下的行為
企業(yè)重視員工素質(zhì)成長(zhǎng)分唾，已經(jīng)把教育訓(xùn)練當(dāng)作重要的手段，團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)是主要形式总棵，小組討論鳍寂、作業(yè)、分享情龄，無(wú)形的手在推動(dòng)著個(gè)體在知識(shí)汲取的路上前進(jìn)迄汛。經(jīng)過(guò)個(gè)人宣講、考試固化員工的學(xué)習(xí)成果骤视，不少企業(yè)的教育訓(xùn)練到此已經(jīng)圓滿結(jié)束鞍爱。
二、把理論轉(zhuǎn)化成實(shí)踐是個(gè)人主動(dòng)行為
在學(xué)習(xí)過(guò)程中被感動(dòng)专酗、被觸動(dòng)的過(guò)程是短暫的睹逃，回到熟悉的環(huán)境、舒適的氛圍祷肯、稔熟的人際關(guān)系沉填，讓當(dāng)初信誓旦旦的學(xué)員回歸到銷售工程師、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)佑笋，沒(méi)有人督促翼闹、檢查“實(shí)踐”，而沒(méi)有檢查就很難有“自動(dòng)落實(shí)”的角色蒋纬。這就是我要求顧問(wèn)單位的培訓(xùn)項(xiàng)目必須跟進(jìn)“實(shí)踐論文”+“階段性分享會(huì)”模式的主要原因猎荠。
如果你愿意付出像學(xué)習(xí)一樣的努力，下面關(guān)于銷售技能提升五大黃金法則的幾項(xiàng)建議或許能夠給大家一些幫助：
一蜀备、只選一種行為練習(xí)
研究表明关摇，成功的銷售人士在實(shí)踐新知識(shí)的時(shí)候，通常只選擇一種行為練習(xí)碾阁。
人很難在一次銷售會(huì)談中實(shí)現(xiàn)多種行為的改善输虱，因?yàn)榇蟛糠秩烁淖兞?xí)慣都不是件容易的事情。不僅個(gè)人提升技能如此脂凶，一個(gè)企業(yè)在做改善時(shí)宪睹，也可能會(huì)面臨相同的情況，除非各項(xiàng)改革在不同的部門(mén)中自行開(kāi)展艰猬，且不影響主流程的運(yùn)轉(zhuǎn)横堡。
二、一種行為至少練習(xí)三次
生活經(jīng)驗(yàn)告訴我們冠桃，“新鞋擠腳”“新工具不應(yīng)手”命贴，練習(xí)新技能也是一個(gè)道理。多次練習(xí)食听、刻意練習(xí)能夠讓銷售人員慢慢體會(huì)其中的道理胸蛛。
開(kāi)始的不適應(yīng)或者失敗容易造成“這個(gè)技能”不適合我或者不適合這類業(yè)務(wù)的假象，等您熟練了樱报，也許會(huì)忘記了“這個(gè)技能”的名稱葬项，卻已經(jīng)掌握到更到的層次。
三迹蛤、先數(shù)量后質(zhì)量
在實(shí)踐中民珍，先不追求質(zhì)量襟士，重點(diǎn)追求使用的頻次，這也遵循從量變到質(zhì)變的過(guò)程嚷量。
四陋桂、在安全的情況下實(shí)踐
成功人士不會(huì)在重要的銷售會(huì)談中練習(xí)新技能，而是會(huì)使用已經(jīng)習(xí)得的熟練技能蝶溶，保證會(huì)談的順暢和成功嗜历。
五、實(shí)踐與復(fù)盤(pán)
在理論轉(zhuǎn)化實(shí)踐的過(guò)程中抖所，復(fù)盤(pán)能起到重要的作用：此次實(shí)踐應(yīng)用的是什么技能梨州？要達(dá)到什么目標(biāo)？目標(biāo)是否達(dá)成田轧？達(dá)成目標(biāo)與這項(xiàng)技能的相關(guān)性多高暴匠？回顧技能的展現(xiàn)過(guò)程：該技能的要點(diǎn)是什么？為什么涯鲁？使用的時(shí)機(jī)對(duì)不對(duì)巷查？買(mǎi)方的反應(yīng)如何？你自己的預(yù)期如何抹腿？有何改進(jìn)的方法岛请？最好做一下實(shí)踐筆記，當(dāng)然最好是“實(shí)踐論文”警绩，還可以與團(tuán)隊(duì)其他成員分享崇败。
或許有人覺(jué)得自己可以同時(shí)做兩種以上的行為練習(xí)，或者覺(jué)得如果不是新客戶沒(méi)有辦法展開(kāi)新的練習(xí)肩祥，筆者在授課過(guò)程中也見(jiàn)識(shí)過(guò)這樣的質(zhì)詢后室，我只想說(shuō)：要想做出不平凡的業(yè)績(jī)，就應(yīng)該從做一個(gè)“普通人”開(kāi)始混狠，也許真的有天才岸霹，但至今還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)“未經(jīng)刻意練習(xí)”而創(chuàng)造的奇跡，從達(dá)芬奇到愛(ài)因斯坦都是如此将饺。
