【案例背景】
你好险耀，我出入社會(huì)10年時(shí)間，進(jìn)過(guò)廠玖喘，做過(guò)服務(wù)員甩牺，在酒吧做過(guò)主管，在公司做過(guò)推銷(xiāo)簽字筆累奈，在廠里做過(guò)管理贬派、做過(guò)大型蔬菜批發(fā)。
做銷(xiāo)售的原因是因?yàn)榕烀剑郧霸趶S里上班搞乏，老板年齡大了，不愿意去跑訂單戒努，老板讓我去跑業(yè)務(wù)请敦，那個(gè)時(shí)候?膽子很小，從來(lái)不會(huì)去主動(dòng)學(xué)習(xí)储玫，很內(nèi)向侍筛，也不愛(ài)說(shuō)話，于是在網(wǎng)上找了很多銷(xiāo)售之類(lèi)的視頻撒穷，看了劉一秒的攻心銷(xiāo)售匣椰，就覺(jué)得銷(xiāo)售是一門(mén)很有趣的行業(yè)，12年底端礼，看了一本書(shū)叫做世界上最偉大的推銷(xiāo)員禽笑，就決定要做銷(xiāo)售弛车，那個(gè)時(shí)候?不知道從哪里入手，很盲目的就去廣州的一家公司里去跑業(yè)務(wù)蒲每，做的是推銷(xiāo)纷跛，每天背著一包毛去掃街，很苦很累邀杏，但是很快樂(lè)贫奠，每天早上都是勵(lì)志，開(kāi)會(huì)望蜡，學(xué)習(xí)唤崭，探討問(wèn)題（屬于直銷(xiāo)模式的公司）
剛開(kāi)始的時(shí)候，連續(xù)3個(gè)月業(yè)績(jī)都是倒數(shù)墊底脖律、被打擊壞了谢肾，于是每天下班，就在公司里繼續(xù)學(xué)習(xí)小泉，把白天碰到的問(wèn)題全都?寫(xiě)在紙上芦疏，然后請(qǐng)教公司里面的銷(xiāo)冠，經(jīng)過(guò)努力終于做到了NO.1微姊，通過(guò)那件事情酸茴，我就覺(jué)得，學(xué)習(xí)才會(huì)成長(zhǎng)兢交，努力才會(huì)改變薪捍、也是從那時(shí)候起愛(ài)上了學(xué)習(xí)。
也正是那個(gè)時(shí)候配喳，有一個(gè)朋友叫我去山西創(chuàng)業(yè)酪穿，結(jié)果到了那里呆了兩年，每天都是學(xué)習(xí)三商法晴裹，也就是傳銷(xiāo)被济、每天都是大白菜睡地鋪，在那里呆了那么久是因?yàn)橄荩矣X(jué)得能學(xué)習(xí)到很多東西溉潭，呆了2年之后，覺(jué)得那個(gè)團(tuán)隊(duì)越做越差少欺，很讓人失望喳瓣，就離開(kāi)山西在溫州做蔬菜批發(fā)，有1天賺過(guò)4萬(wàn)赞别，也有1天賠掉8萬(wàn)畏陕，就這樣做了1年。
直到今年仿滔，還是想做銷(xiāo)售惠毁，但是很迷茫犹芹，不知道從哪里做起，直到看到了雨總的書(shū)《我把一切告訴你》加了QQ群鞠绰，看了一些群主分享的群文件腰埂，咨詢(xún)?nèi)汗芾斫ㄗh從快消品做起，目前在做天地1號(hào)蘋(píng)果醋廠家業(yè)務(wù)員蜈膨，這個(gè)牌子的飲料剛進(jìn)入我們這邊的縣城屿笼。
現(xiàn)在最迷茫的就是，我喜歡做銷(xiāo)售翁巍，但是不知道這條路怎么走驴一，我的夢(mèng)想就是開(kāi)銷(xiāo)售公司、這條路怎么走呢灶壶？麻煩給我規(guī)劃就下好嗎?謝謝肝断！
還有一個(gè)問(wèn)題想請(qǐng)教一下
自從決心創(chuàng)業(yè)起我收起了玩心，年齡大了驰凛，父母也老了金刁，不愛(ài)玩了改含，很希望能有作為?硫眯，能給家人多一些物質(zhì)生活矫付，在老家卖陵，我周邊的朋友天天打牌季惩，打麻將寸认，我不會(huì)打纵顾，也不玩這些洁奈，?寧愿多花時(shí)間學(xué)習(xí)?间唉，但是有時(shí)候會(huì)覺(jué)得孤獨(dú)、不知道要干些什么利术，?能提點(diǎn)建議嗎呈野？
【實(shí)戰(zhàn)分析】
小白先從快消入手吧，客戶(hù)多印叁，練手機(jī)會(huì)多被冒，門(mén)檻低，容易成長(zhǎng)啊轮蜕，當(dāng)我們?cè)诳煜蔀楦呤肿虻浚涂梢蕴魬?zhàn)各種高價(jià)值的行業(yè)啦，這是目標(biāo)細(xì)分法的運(yùn)用跃洛，一個(gè)臺(tái)階率触、一個(gè)臺(tái)階攀登啊
有同學(xué)問(wèn)：你讓我們小白從事快銷(xiāo)行業(yè)，是培養(yǎng)吃苦的精神和銷(xiāo)售技能吧汇竭。
我的回復(fù)是各種目的都有葱蝗，能培養(yǎng)：
1穴张、學(xué)以致用更快；
2两曼、增加銷(xiāo)售閱歷皂甘，要和各種性格的客戶(hù)打交道；
3悼凑、吃苦和執(zhí)行力叮贩；
4、做出業(yè)績(jī)?cè)黾幼孕判摹?/p>
好佛析，再說(shuō)幾個(gè)做快消的原因益老。
如果我們是項(xiàng)目銷(xiāo)售，見(jiàn)一次客戶(hù)的面不容易哦寸莫，第一次面談沒(méi)談好捺萌，第二次都不知道找什么理由再拜訪客戶(hù)了，而且約客戶(hù)也不太容易膘茎，這是每一個(gè)小白面臨的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題桃纯，有一些同學(xué)已經(jīng)深有體會(huì)，對(duì)吧披坏。
但如果我們從快消起步态坦，第一次拜訪客戶(hù)，沒(méi)啥結(jié)果棒拂，第二次拜訪伞梯，很容易就能見(jiàn)到客戶(hù)，還可以繼續(xù)做推薦帚屉，就算第二次見(jiàn)面又沒(méi)有談好谜诫，也沒(méi)關(guān)系，門(mén)店小老板又不跑攻旦，門(mén)是敞開(kāi)的喻旷，第三次再見(jiàn)面繼續(xù)談啊，這個(gè)銷(xiāo)售流程就比較容易鍛煉我們面談能力了牢屋，而完全忽略約見(jiàn)客戶(hù)的難度且预，對(duì)，咱們鍛煉自身的銷(xiāo)售本事烙无，肯定是專(zhuān)項(xiàng)鍛煉锋谐，效果更好啊，如果幾個(gè)專(zhuān)項(xiàng)疊加在一起皱炉，對(duì)小白而言怀估，不僅難度大，而且容易造成心態(tài)不穩(wěn)，最后沒(méi)啥結(jié)果的多搀。
如果咱們是小白歧蕉，直接去做項(xiàng)目銷(xiāo)售或房地產(chǎn)，就一個(gè)約見(jiàn)客戶(hù)的功課康铭，就能難住很多人了惯退，好，運(yùn)氣不錯(cuò)从藤，也約到客戶(hù)了催跪，但如果第二次面談不太理想，第三次還能再約到客戶(hù)夷野，越到后面懊蒸，約見(jiàn)客戶(hù)的難度越大啊。所以悯搔，我們應(yīng)該先鍛煉自己幾個(gè)本事：
1骑丸、見(jiàn)客戶(hù)的膽量（消除膽怯心和緊張感）；
2妒貌、口才（語(yǔ)言表達(dá)能力+肢體語(yǔ)言）通危；
3、分析問(wèn)題的能力（能準(zhǔn)確找到客戶(hù)的痛點(diǎn)）灌曙；
4菊碟、推薦產(chǎn)品的話術(shù)（包裝產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的話術(shù)，準(zhǔn)確描述競(jìng)品缺點(diǎn)的話術(shù)）在刺；
5逆害、送客戶(hù)小禮品的手段；
6增炭、做增值服務(wù)的本事忍燥；
7、談判能力隙姿；
8、解決問(wèn)題的能力厂捞。
9输玷、調(diào)控心態(tài)（被客戶(hù)拒絕10次，還能繼續(xù)發(fā)起新一輪進(jìn)攻）
10靡馁、提升執(zhí)行力（每天工作10個(gè)小時(shí)以上欲鹏，風(fēng)里來(lái)雨里去，但能持續(xù)掃街）
咱們通過(guò)快消臭墨，能快速把這些做銷(xiāo)售必備的能力鍛煉好赔嚎，今后就有本事挑戰(zhàn)各種高價(jià)值的銷(xiāo)售崗位啦。
如果我們是小白，直接做房地產(chǎn)或項(xiàng)目銷(xiāo)售尤误，客戶(hù)太金貴了侠畔，容不得我們拿來(lái)鍛煉這些銷(xiāo)售本事，對(duì)吧损晤，不如我們做快消软棺，由于每個(gè)門(mén)店老板或小批發(fā)商，性格不同尤勋，脾氣不同喘落，年紀(jì)不同，性別不同最冰，籍貫不同瘦棋，愛(ài)好不同，閱歷不同暖哨，情商不同兽狭，收入不同，痛點(diǎn)不同鹿蜀，經(jīng)營(yíng)狀況不同箕慧，誠(chéng)信度不同，真是百人百樣茴恰，所以颠焦，我們通過(guò)快消領(lǐng)域的鍛煉，半年能見(jiàn)100多個(gè)客戶(hù)往枣，能最大限度接觸到形形色色的客戶(hù)伐庭，既增加銷(xiāo)售閱歷，又能鍛煉我們面對(duì)各種客戶(hù)分冈，能拿出不同的解決方案圾另，正所謂見(jiàn)多識(shí)廣，見(jiàn)怪不怪啦雕沉，這個(gè)鍛煉價(jià)值要有多大就有多大哦集乔。
好，我們繼續(xù)做分析坡椒。
有同學(xué)問(wèn)：每次見(jiàn)客戶(hù)都是緊張扰路，該說(shuō)的打了折扣，有時(shí)候話都說(shuō)不清楚倔叼，咋解決汗唱？
我給出的回復(fù)簡(jiǎn)單，可以從5個(gè)方面做提升丈攒，好哩罪，說(shuō)細(xì)致一點(diǎn)：
1授霸、客戶(hù)問(wèn)來(lái)問(wèn)去，無(wú)非就是那幾個(gè)問(wèn)題吧际插，咱們可以抓20額主要問(wèn)題碘耳，寫(xiě)到紙上，在依次寫(xiě)寫(xiě)畫(huà)畫(huà)寫(xiě)下每個(gè)問(wèn)題的回復(fù)答案腹鹉，然后對(duì)著鏡子復(fù)述答案藏畅，這叫提前做準(zhǔn)備，沒(méi)有提前做準(zhǔn)備功咒，現(xiàn)場(chǎng)如何反應(yīng)得過(guò)來(lái)愉阎？
2、實(shí)戰(zhàn)中力奋，銷(xiāo)售的話術(shù)要繼續(xù)提煉榜旦，見(jiàn)客戶(hù)有帶錄音筆嗎？回來(lái)放錄音聽(tīng)景殷，見(jiàn)完客戶(hù)溅呢，寫(xiě)寫(xiě)畫(huà)畫(huà)登記找問(wèn)題所在，再看自己的回復(fù)猿挚，問(wèn)題出在哪里呀咐旧，堅(jiān)持100天，咱們的話術(shù)水平一定大漲哦……因?yàn)槟愣亲永镉胸浝玻?/p>
3绩蜻、專(zhuān)業(yè)知識(shí)不靈光铣墨，專(zhuān)業(yè)知識(shí)記不住，不能做到脫口而出办绝；
4伊约、心態(tài)還要繼續(xù)調(diào)整哦，見(jiàn)客戶(hù)?=?幫助客戶(hù)成長(zhǎng)孕蝉，咱們想明白這點(diǎn)屡律，你就能做到理直氣壯了啊，為啥說(shuō)見(jiàn)客戶(hù)?=?幫助客戶(hù)成長(zhǎng)降淮？因?yàn)槟闾峁┑漠a(chǎn)品和服務(wù)能給客戶(hù)帶來(lái)很棒的效益超埋，客戶(hù)有收益呀；
5骤肛、不熟悉客戶(hù)所在行業(yè)的發(fā)財(cái)故事纳本，商業(yè)模式，成功案例腋颠，當(dāng)然沒(méi)話可說(shuō)啦，這些都是要提前做準(zhǔn)備的吓笙，不準(zhǔn)備這些就只能準(zhǔn)備失敗了哦淑玫；
6、業(yè)績(jī)做起來(lái)，身上就有光環(huán)了絮蒿，人家看你不是低頭看尊搬，而要抬頭看，咱們的自信心出來(lái)了土涝，談話充滿(mǎn)了自信佛寿，這些問(wèn)題還是問(wèn)題嗎？
話說(shuō)的清楚但壮，但想完成這些訓(xùn)練任務(wù)冀泻，是一天就能速成的嗎？是談3個(gè)客戶(hù)就能達(dá)成目標(biāo)的嗎蜡饵？非也弹渔，非也哦，需要見(jiàn)100多個(gè)客戶(hù)溯祸，需要持續(xù)半年到一年肢专，才能完成這些訓(xùn)練任務(wù)啊，嗯焦辅，一旦完成這些訓(xùn)練博杖，咱們就是準(zhǔn)銷(xiāo)售高手啦。
好筷登，我們繼續(xù)做分析剃根。
很多同學(xué)說(shuō)，見(jiàn)面除了推薦產(chǎn)品外仆抵，就不知道跟客戶(hù)聊什么跟继，其實(shí)，可以聊的東西太多了镣丑，比如舔糖，針對(duì)開(kāi)門(mén)店的小老板，我們事先可以先搜集200個(gè)門(mén)店運(yùn)營(yíng)案例莺匠，要有干貨的金吗，然后分批講給門(mén)店老板聽(tīng)，再打印部分給他們趣竣，一句話摇庙，你幫他們賺錢(qián)，他們就幫你開(kāi)單啦遥缕。這類(lèi)做法統(tǒng)稱(chēng)為客戶(hù)提供增值服務(wù)卫袒，不花錢(qián)，只是花點(diǎn)時(shí)間而已单匣，如果客戶(hù)滿(mǎn)意我們的增值服務(wù)夕凝，那么開(kāi)單效率會(huì)大大提升的哦宝穗。
比如，有客戶(hù)門(mén)店賣(mài)炒瓜子码秉，怎么賣(mài)逮矛，比較好呢？我來(lái)分享一個(gè)小故事转砖。
有AB兩個(gè)姑娘在一條街賣(mài)瓜子须鼎，A姑娘喜歡使勁舀一次，分量經(jīng)常過(guò)了府蔗，她再慢慢往外撥晋控，而B(niǎo)姑娘喜歡先稍微舀一次，分量不足礁竞，再慢慢往上添分量糖荒，雖然她們二人都是足量公平秤，但A姑娘就是賣(mài)不過(guò)B姑娘模捂。
因?yàn)榭蛻?hù)在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中捶朵，感受是完全不同的。他們看到A姑娘不停往外撥瓜子狂男，會(huì)感覺(jué)是不是在搞缺斤少兩的事情啊综看，有心疼割肉的感受；而看到B姑娘不停地添加瓜子進(jìn)去岖食，會(huì)感覺(jué)這個(gè)姑娘做生意實(shí)在红碑，分量不足就添加……所以，回頭客一般都會(huì)照顧B姑娘的生意泡垃。
咱們給客戶(hù)分享這類(lèi)不花錢(qián)就把事情辦好的小技巧析珊，誰(shuí)聽(tīng)誰(shuí)開(kāi)心吧。
好蔑穴，再說(shuō)一個(gè)小案例忠寻。
有兩家做米粉的門(mén)店，口味差不多存和，是門(mén)對(duì)門(mén)競(jìng)爭(zhēng)奕剃，A門(mén)店服務(wù)員詢(xún)問(wèn)客人時(shí)，常問(wèn)：您要添個(gè)雞蛋嗎捐腿？而B(niǎo)門(mén)店服務(wù)員詢(xún)問(wèn)客人時(shí)纵朋，常問(wèn)：您要1個(gè)雞蛋還是2個(gè)？
客人聽(tīng)完兩家的詢(xún)問(wèn)茄袖，反應(yīng)完全不同操软，在A門(mén)店，客人經(jīng)常說(shuō)下次吧或者說(shuō)先等等宪祥，而在B門(mén)店會(huì)稍微遲鈍一下寺鸥，回復(fù)說(shuō)猪钮，行品山，來(lái)1個(gè)吧胆建，或者說(shuō)，行肘交，來(lái)2個(gè)蛋吧笆载。
看，話術(shù)不同涯呻，帶來(lái)的推薦效果完全不同凉驻，這是逼迫客戶(hù)做0—1與1—2之間的選擇，有比較強(qiáng)烈的誘導(dǎo)性复罐，所以B門(mén)店的銷(xiāo)售額總會(huì)高過(guò)A門(mén)店一塊涝登。
好，咱們繼續(xù)做分享效诅。
開(kāi)門(mén)店的胀滚，吃飯經(jīng)常不準(zhǔn)時(shí)，所以很多門(mén)店老板的胃乱投，并不那么舒服咽笼，瞧，咱們的機(jī)會(huì)來(lái)了戚炫。馬上買(mǎi)來(lái)生花生剑刑，每家門(mén)店撒一包兩包，從暖胃話題開(kāi)始双肤，跟客戶(hù)講10條養(yǎng)胃知識(shí)施掏，理論結(jié)合實(shí)際做突破口。送花生的話術(shù)可以是：
走一走來(lái)看一看茅糜，炒的花生不一般七芭，
花生人稱(chēng)長(zhǎng)生果，又充饑來(lái)又保健限匣，
男人吃了力氣旺抖苦，還能保護(hù)前列腺，
女人吃了更漂亮米死，還能預(yù)防乳腺炎锌历。
常吃能防大腸癌、防止心梗腦血栓峦筒。
不僅增強(qiáng)免疫力究西，延緩衰老似仙丹。
這些都是便宜東西物喷，但這是咱們的心意呀卤材，呵呵遮斥，現(xiàn)在咱們拜訪客戶(hù)的理由太豐富了，客情關(guān)系肯定大有好轉(zhuǎn)啊扇丛。
其實(shí)术吗，在哪里做快消都無(wú)所謂，因?yàn)樵蹅兙褪菫榱隋憻掍N(xiāo)售水平帆精，就是希望通過(guò)在最短時(shí)間見(jiàn)到更多客戶(hù)较屿，以此來(lái)通過(guò)一場(chǎng)場(chǎng)的銷(xiāo)售推薦，熟悉銷(xiāo)售話術(shù)卓练、做人情的套路以及解決問(wèn)題的能力隘蝎，來(lái)實(shí)現(xiàn)提升咱們的銷(xiāo)售本事，所以襟企，地區(qū)和城市無(wú)所謂嘱么。
如果想去一線城市奮斗的同學(xué)，可以先在家鄉(xiāng)做快消顽悼，因?yàn)槭煜け镜仫L(fēng)土人情曼振，有家做靠山，就有更多安全感表蝙，有利于快速提升本事哦拴测。
但如果我們奮不顧身直接去一線城市做快消，會(huì)面臨幾個(gè)問(wèn)題府蛇，既要熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的各種情況集索，又要鍛煉銷(xiāo)售本事，還要解決住宿與通勤汇跨，一個(gè)人面臨雙線作戰(zhàn)务荆，人生地不熟的，稍微遇見(jiàn)一些挫折穷遂，就會(huì)挫傷我們成長(zhǎng)的勇氣呀函匕，反而不美。
嗯蚪黑，這是違背目標(biāo)細(xì)分法中的登門(mén)檻戰(zhàn)術(shù)盅惜，我們的個(gè)人發(fā)展，要遵循一個(gè)臺(tái)階忌穿、一個(gè)臺(tái)階的攀登抒寂，不要玩“蛙跳”，那玩意看得好像發(fā)展挺快掠剑，但其實(shí)一點(diǎn)都不靠譜屈芜，因?yàn)榇蟛糠秩藭?huì)從一個(gè)坑里跳出來(lái)，又跳進(jìn)下一個(gè)坑里的。
咱們?cè)诳煜袠I(yè)井佑，可以選擇日化属铁、食品，汽配躬翁，但煙酒茶這三類(lèi)產(chǎn)品不要涉及焦蘑，因?yàn)檫@里面涉及產(chǎn)品是否適合本地口味的問(wèn)題，煙酒茶有本地消費(fèi)習(xí)慣姆另，我們很難教育消費(fèi)者喇肋，教育市場(chǎng)的，其他食品就無(wú)所謂了迹辐。
有同學(xué)問(wèn)，加盟可樂(lè)甚侣，統(tǒng)一這類(lèi)公司明吩，他們市場(chǎng)已經(jīng)高度成熟了，我們進(jìn)去就是維護(hù)客情關(guān)系殷费，似乎作用不大啊印荔。
這類(lèi)快消大公司，城市部門(mén)的人員比較多详羡，老銷(xiāo)售有特權(quán)仍律，人際關(guān)系相對(duì)復(fù)雜，我是希望通過(guò)實(shí)踐实柠，提升我們與各種人打交道的情商水泉，處理各種沖突，為后期發(fā)展積累更多社會(huì)閱歷與銷(xiāo)售經(jīng)歷窒盐。
此外草则，咱們接手的某個(gè)市場(chǎng)或渠道，假設(shè)原來(lái)月銷(xiāo)量平均是100件產(chǎn)品蟹漓，你接手3個(gè)月炕横，克服很多困難，月銷(xiāo)量提升到150件葡粒，之后月銷(xiāo)量又突破200件份殿，OK，咱們的銷(xiāo)量不是靠自然銷(xiāo)量的提升嗽交，而是靠我們付出的各種努力和策略卿嘲，行，當(dāng)業(yè)績(jī)做起來(lái)后轮纫，可以離職啦腔寡，除了廣告和保險(xiǎn)，其他高價(jià)值的行業(yè)你隨便選……
好掌唾，再說(shuō)細(xì)致點(diǎn)放前，判斷離開(kāi)快消行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)：
1忿磅、見(jiàn)到一個(gè)客戶(hù)，40天內(nèi)能用人情四招搞定TA凭语；
2葱她、業(yè)績(jī)排名團(tuán)隊(duì)前列；
3似扔、執(zhí)行力OK
不是銷(xiāo)售高手吨些，不要輕易創(chuàng)業(yè)哦，哥們你在快消好好鍛煉炒辉，鍛煉出銷(xiāo)售水平豪墅，今后各種高價(jià)值銷(xiāo)售崗就有機(jī)會(huì)隨便挑選啦。哈黔寇，加油偶器！
