本文源自高建華老師20年前，在惠普的上的一堂課贰锁。2天的培訓(xùn)，讓高老師了解到如何建立一個以市場為導(dǎo)向的組織滤蝠。
1豌熄，什么是以市場為導(dǎo)向的組織？
-
做任何產(chǎn)品都必須基于利他的理念物咳。
-
什么是利他锣险？我們能夠別人（客戶）什么價值。
-
理解整個價值鏈的概念，才能談?wù)摻⒁粋€以市場為導(dǎo)向的組織芯肤。
-
案例：牧草企業(yè)
最終客戶是喝牛奶的人巷折。沒有接觸最終的消費者，牧草企業(yè)眼睛只盯著B2B客戶的生意崖咨。他要什么锻拘，B端客戶告訴你，但他為什么要击蹲，他不告訴你署拟。如果你知道最終客戶的需求，你就可以引導(dǎo)你的B端客戶歌豺，你就可以更好得經(jīng)營芯丧。
-
話題的背景：中國目前的國民經(jīng)濟生活面臨從小康到中產(chǎn)階級的發(fā)展中。相應(yīng)的購物訴求也從物美價廉到優(yōu)質(zhì)優(yōu)價世曾。另外中國的中產(chǎn)階級已經(jīng)到達1億人，比德國都多谴咸，購買力很大轮听。
1.1 市場導(dǎo)向的組織從何而來？
好的交響樂團岭佳，必須有個好的指揮血巍。協(xié)調(diào)——
對于企業(yè)來說，老板就是指揮珊随。交響樂團的各個述寡，步調(diào)一致很重要，各個部門都要擰成一股繩叶洞，才能提供獨到的產(chǎn)品鲫凶。
1.2 為什么奮斗中的中國企業(yè)這么累衩辟？
當(dāng)一個企業(yè)只有銷售部螟炫，而沒有市場部的時候，這個企業(yè)就相當(dāng)于在推獨輪車艺晴。
有了市場部昼钻，就可以雙輪驅(qū)動。很多企業(yè)在努力的蹦封寞，而沒有輕松的走然评。
很多企業(yè)只有步兵還是在練拼刺刀。
不能再用過去的老方法去玩這個游戲了狈究。
1.3 市場導(dǎo)向和用戶導(dǎo)向有什么不同？
-
用戶是什么？
-
市場是什么贯莺？
-
用戶是個體风喇，每個人都是一個用戶；當(dāng)若干個用戶的需求趨同時缕探，就形成了一個市場魂莫。
-
簡單說，用戶是個體爹耗，市場是群體耙考。
-
一個企業(yè)一定是為一個市場服務(wù)，而不是為個體服務(wù)潭兽。
-
銷售人員是為一個一個的客戶服務(wù)倦始，而市場人員是為整個市場服務(wù)，要做的是找共性山卦，找規(guī)律鞋邑。有多少類似人有相同的需求，我就能算出市場規(guī)模來账蓉。
-
銷售人員是萬萬做不到的枚碗，因為他看到是個點，而市場呢铸本，是面肮雨，上升到體。
轉(zhuǎn)著轉(zhuǎn)著怨规，就出現(xiàn)問題了：公司的產(chǎn)品不好賣。
-
最終結(jié)果是：公司的運營要不是銷售導(dǎo)向锡足，要不是技術(shù)導(dǎo)向波丰。
增加一個市場部后舶得，銷售人員要給出銷量承諾呀舔，讓后市場部后再立項。想立項扩灯，要找其他銷售者化緣媚赖，看看能不能多找?guī)讉€銷售一起。如果隨便報個數(shù)字珠插，后期會有相應(yīng)的追償機制和信用評估惧磺。
-
市場部不僅僅是產(chǎn)品立項這樣簡單，還會做產(chǎn)品概念捻撑，還會做產(chǎn)品定義磨隘。
-
市場部分成兩塊：前端市場和后端市場缤底。
- 一是后端市場，對接研發(fā)番捂。
- 一是前端市場个唧，對接是銷售和客戶。
- 前端市場是做市場開發(fā)设预，銷售支持徙歼，產(chǎn)品宣傳。
- 后端市場鳖枕，就做產(chǎn)品研發(fā)魄梯，把一個產(chǎn)品從無到有做出來。
-
*這就是市場導(dǎo)向和銷售導(dǎo)向的最本質(zhì)的區(qū)別宾符。
1.4 市場經(jīng)濟的4段論——回到市場經(jīng)濟的基礎(chǔ)
市場營銷Marketing酿秸，是針對市場經(jīng)濟做的市場營銷。
20多年的改革開發(fā)后魏烫，整個市場經(jīng)濟進入產(chǎn)品經(jīng)濟了辣苏。
-
商品經(jīng)濟和產(chǎn)品經(jīng)濟有什么區(qū)別？
- 過去吃大米是商品哄褒，現(xiàn)在吃大米是產(chǎn)品經(jīng)濟考润。
- 過去：吃東北大米——五常大米
- 現(xiàn)在：吃得什么牌子的五常大米，這才是產(chǎn)品經(jīng)濟读处。
-
中國企業(yè)要回歸市場經(jīng)濟的原點，理解市場經(jīng)濟是怎么回事唱矛。最終會發(fā)展到體驗經(jīng)濟這一塊罚舱。
-
目前市場上，中國最賺錢的企業(yè)都是服務(wù)企業(yè)绎谦。阿里管闷，騰訊，移動聯(lián)通窃肠，各大銀行都是服務(wù)企業(yè)包个。
-
外商的案例：
- 星巴克：《星巴克，與咖啡無關(guān)》
- 2001年冤留，中國惠普開始用體驗經(jīng)濟的思路碧囊，來梳理產(chǎn)品線。
一個用戶來你這纤怒，產(chǎn)品體驗很好糯而，那你的口碑就會很好。
-
體驗經(jīng)濟的概念：餐館里可以聽到很多故事泊窘，哪怕飯菜一般熄驼，你也感到很值像寒。
1.6 戰(zhàn)略選擇
- 中國山寨現(xiàn)象：競爭導(dǎo)向，模仿瓜贾，抄襲诺祸。
蘋果推出PLUS，中國手機也推出PLUS祭芦。 -
*真正的出路還是市場導(dǎo)向筷笨。
-
第一個關(guān)鍵詞：預(yù)見未來。
有了強大的市場部实束，就可以預(yù)見未來奥秆。
-
第二個：引領(lǐng)
-
第三個：價值。
-
矢量：有大小和方向兩個維度咸灿。
市場導(dǎo)向的組織能減少內(nèi)耗构订，提高效率。
建立了4個統(tǒng)一避矢，就能提高效率悼瘾。避免絕大多數(shù)企業(yè)問題——內(nèi)耗。
我們會在5個能力上提升
1亥宿，戰(zhàn)略預(yù)判能力上升，對客戶了解后的結(jié)果砂沛。
2烫扼，市場判斷能力上升。
3碍庵，產(chǎn)品創(chuàng)新能力：不是人家做什么我們走什么映企，而是看到市場上的需求去做產(chǎn)品創(chuàng)新。
案例：
轉(zhuǎn)基因只有一次生命力静浴，沒有繁殖能力的琢蛤。
煙臺萬華站楚，規(guī)模越來越大裆赵，凈利潤越來越高弛矛。因為它的產(chǎn)品很有價值，雖然是2B企業(yè)得问。-
怎樣能做到囤攀？
指導(dǎo)原則：規(guī)矩，最少5天培訓(xùn)宫纬，最多10天培訓(xùn)抚岗。這叫指導(dǎo)原則。
銷售員：演講等
管理：如何做輔導(dǎo)哪怔，如何做面試?
業(yè)務(wù)的人：如何做銷售宣蔚，如何做市場營銷
高管：如何做流程向抢，把管理當(dāng)做一個流程該怎么玩。最終用胚委，以市場導(dǎo)向的組織來對標挟鸠。
1.7 市場部的職能定位
-
我們做任何事情都要以市場來導(dǎo)向，要拿市場導(dǎo)向的組織來對標亩冬。
-
市場部的職能定位：市場部到底是干嘛的艘希。
-
有4個核心職能：
1，市場開發(fā)部（總參謀部）：
市場開發(fā)助理工程師：了解市場硅急，電子部有哪些所覆享，廠？把各個領(lǐng)域的客戶都梳理出來营袜。所有的研究所在哪撒顿，我都要搞清楚，做什么要搞清楚荚板，這樣我們舊知道我的客戶在哪里凤壁？
我們要先把市場地圖畫出了。是否有精確的定位跪另。
參謀部干的活拧抖。
2，后勤部隊
任何一個市場的狀態(tài)免绿，是壟斷競爭唧席。2個階段，從初級競爭進入無序競爭嘲驾，從無序競爭再進入完全競爭或進入壟斷競爭淌哟。建立壁壘，避免無序競爭距淫。
