影響談判和決策的原因有很多，在《贏在談判》一書中晋涣，作者總結(jié)了多位經(jīng)濟(jì)學(xué)仪媒、投資學(xué)知名人士的觀點(diǎn)后，試著從自己的角度重新解讀谢鹊，并給出方法算吩。涉及談判在實際工作中的具體應(yīng)用，其話題涉及廣泛佃扼，從合同偎巢、制度、銷售兼耀、定價压昼、服務(wù)到互動博弈和決策。
作者簡介
王珞瘤运，工商管理博士窍霞，師從著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家楊小凱和謝富紀(jì)，歐洲大學(xué)EU商學(xué)院和美國威斯康星協(xié)和大學(xué)交通大學(xué)MBA領(lǐng)導(dǎo)力與談判課程教授拯坟。在IBM和德勤工作時期但金，曾為中信集團(tuán)，中遠(yuǎn)集團(tuán)郁季，上海機(jī)場集團(tuán)冷溃，通用汽車，阿斯利康等中外知名企業(yè)提供管理咨詢服務(wù)梦裂。他編著的《三維談判和決策手冊》不僅是管理培訓(xùn)教材的創(chuàng)新似枕，也是管理人員的日常工具，深受業(yè)界好評年柠。
商業(yè)和管理中的四大難題
1. 世界是信息不對稱的
首先我們要認(rèn)識到凿歼，世界本來就是信息不對稱的，這也是經(jīng)濟(jì)社會的運(yùn)作基礎(chǔ)彪杉。
信息不對稱會讓分工更加精細(xì)毅往，讓專業(yè)效率的人增多，隨后進(jìn)行價值交換派近，從而促進(jìn)經(jīng)濟(jì)水平攀唯。
人在知識面前最大的挑戰(zhàn)是“不知道自己的無知”。所以渴丸，永遠(yuǎn)不要高估自己對不了解知識信息的掌握程度侯嘀，也永遠(yuǎn)不要低估對方的信息價值另凌，切勿以為只要知道自己對那些信息不了解就行秸滴，更重要的是要知道自己其實有更多不知道的東西直砂。
而談判所要達(dá)成的，就是雙方需要擴(kuò)大“你我共知的范圍”唯袄，通過信息交換诗茎，以便實現(xiàn)更多更優(yōu)的解決方案的可能性工坊。
2. 有價值的知識是無形化的
著名美國企業(yè)家和風(fēng)險資本家Peter Thiel說，“最優(yōu)秀的企業(yè)家明白這樣一個道理：每一個偉大的生意都是圍繞著一個不為外人知曉的秘密建成的敢订。一個偉大的公司就是一個改變世界的“陰謀”王污；當(dāng)你分享你的秘密，秘密的接受方就成了同謀楚午≌哑耄”
一個很好的例子：在撲克牌桌上，如果你始終無法弄清桌子上最笨的那個是誰矾柜，那么極有可能那個人就是自己阱驾。同樣，拿到投資項目上怪蔑，如果看不清楚這個本質(zhì)問題里覆，那么極有可能這筆投資就是糟糕的。
3. 正常人是有限理性的
作為人類饮睬，并不是被程序化的機(jī)器租谈，總能得到相同的結(jié)果±Τ睿“有限理性”決定了我們在對待不同事物上會有不同的反應(yīng)，而原因可以從行為經(jīng)濟(jì)學(xué)入手探究窟却。人們在選擇時會以自己利益的最大化為出發(fā)點(diǎn)昼丑，因此結(jié)果才會各有不同。
認(rèn)識到這一點(diǎn)夸赫，在談判中就可以從影響人決策的因素作為切入點(diǎn)菩帝，引向你想要的結(jié)果。
就拿互動模式來說茬腿，
互動模式存在四種：雙贏呼奢、你贏我輸、你輸我贏切平、雙輸握础。
而談判中雙方的主觀判斷決定了互動結(jié)果。
如果雙方都是打算雙贏悴品，那結(jié)果才有可能是雙贏禀综。如果其中一方的互動是單贏简烘，那這個人就會影響另一個人的互動，最后造成雙方的結(jié)果就很大程度上是單贏甚至雙輸定枷。
所謂真知識和假知識孤澎，用查理·芒格的 理解就是：當(dāng)了解一個知識的發(fā)生條件和前提，就是真知識欠窒；如果不了解就是假知識覆旭。
比如，
魚和熊掌不可兼得——如果要從優(yōu)化的角度來看岖妄，魚和熊掌各得一半是最好的組合型将。
細(xì)節(jié)決定成敗——如果連決策都不對，細(xì)節(jié)做得再對都沒有用
顧客是上帝——只有給你帶來價值衣吠、帶來利潤的顧客才是上帝
服務(wù)要做到無微不至——要區(qū)分是體驗類還是標(biāo)準(zhǔn)類茶敏，并非所有非范圍之內(nèi)的服務(wù)都要做到無微不至。
4. 未來是不確定性的
世界充滿了不確定性缚俏，任何市場上關(guān)于未來的推測其實都是人的主觀意識惊搏，而這也無法改變未來市場的不確定性。
但是如果你始終堅持一個選擇忧换，這個選擇就有可能是正確的恬惯，或者說是碰到遇到了正確的時間點(diǎn)，從而最終在我們生存的空間要素里發(fā)生很大的變化亚茬。這一定程度上也說明了堅持的重要性酪耳。
以上四點(diǎn)，是對世界有共同作用的刹缝，也是問題的根源碗暗，可以單獨(dú)存在也可以共同存在，從而使我們的世界面對更多的挑戰(zhàn)和復(fù)雜梢夯，但是再復(fù)雜的問題也可以反過來通過這四個挑戰(zhàn)找到問題的關(guān)鍵和根源言疗。
《贏在談判》就是主要圍繞著這四個方面展開主題講解。作者嘗試著將談判和決策放在一個非乘淘遥現(xiàn)實和挑戰(zhàn)的背景環(huán)境中來剖析噪奄， 深入講解很多前人提出的經(jīng)典矩陣和模型等，同時人乓，又給出了一些易于中國讀者理解的表達(dá)方式勤篮。
就像作者想要傳達(dá)的：“重要的是，我們自己如何理解色罚∨龅蓿”
相信讀過本書之后，我們多少會從工具理性回溯到價值理性保屯，多去思考人的存在因素手负，承認(rèn)世界變化等不確定性的存在涤垫，思考我們?yōu)槭裁匆@樣做，在思維層面提高一定的認(rèn)知竟终，從而獲取新的視角蝠猬，無論在談判或是任何博弈上相信都會有所進(jìn)步和提高。
