我想你看了標(biāo)題有點氣憤,但如果你堅持看完辑甜,我想你一定會點贊衰絮!
咋一看,你可能會認為我是一位“狂人”磷醋,不知天高地厚猫牡,竟然敢說這樣的狂言父晶。事實上恰恰相反乃秀,我是一位自認為還算是謙卑好學(xué)之人。
?之所以這樣說骗卜,那是因為運營這些年來骇陈,特別是最近的回顧震庭、反省與對圈子的觀察,90%的運營你雌,都無法擊穿這一點器联,又不愿意去學(xué),只能一直在原地打轉(zhuǎn)婿崭,所以最多也只能算一個二流運營拨拓。
如果你不想做一個二流運營,那么接下來的內(nèi)容氓栈,你一定要看......
我轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)反側(cè)渣磷,這個內(nèi)容我應(yīng)該怎么說呢?思忖良久授瘦,我決定從“道”‘醋界、“法”竟宋、“術(shù)”、“器”這個結(jié)構(gòu)的前兩個層面來說明物独。因為只有深刻認識和理解淘寶運營的這兩個層面袜硫,才能跳出淘寶天貓,把淘寶天貓運營的工作做得更好挡篓,爆款自然也是水到渠成婉陷。
如下圖所示:?
?一、淘寶運營的“道”
“春夏秋冬官研,花開花落”秽澳,多么優(yōu)美的句子,可是很多人也只能僅僅看到優(yōu)美的句子戏羽,卻沒有看到句子背后的東西担神。
?“人往高處走,水往低處流”始花,我們往往只關(guān)注了“人往高處走”這句話想要表達的含義妄讯,卻通常忽略了“水往低處流”這句話, 更不用說這句話背后的東西酷宵。
?那么這兩句看似并沒有任何關(guān)聯(lián)的話亥贸,為什么要放在一起來說?
?“春夏秋冬”浇垦,說的是什么炕置?是季節(jié),沒有錯吧男韧?那為什么先是春天朴摊,然后是夏天,接著是秋天此虑,最后才是冬天呢甚纲?我想答案有且只有一個,那就是“自然規(guī)律”寡壮,對吧贩疙?它不以人的意志為轉(zhuǎn)移。你不可能說今天夏天很熱况既,明天來幾天冬天爽快爽快这溅,是吧?并且棒仍,我們都知道悲靴,春天來了播種,秋天到了就會有收獲莫其。如果秋天來了你才播種癞尚,到了冬天會有好的收獲嗎耸三?答案顯而易見。
?這說明了什么浇揩?說明了:凡事皆有自然規(guī)律仪壮,不可逆著做,如果你一定要逆著來做事胳徽,你將會非常的辛苦积锅。
?那么“人往高處走,水往低處流”养盗,背后的東西是什么呢缚陷?很明顯,這同樣也是“自然規(guī)律”往核。難道“水往低處流”不是自然規(guī)律嗎箫爷?如果你非得要“水往高處流”,那你就要非常辛苦聂儒,借助抽水機工具才得以實現(xiàn)虎锚。
?事實上,世間萬事萬物皆有它的規(guī)律衩婚,都有它的“道”翁都,這個“道”是不可以刪除和忽略的。
同樣谅猾,淘寶運營也自然有它的“道”,只有掌握了這個“道”鳍悠,我們就可以順?biāo)兄鬯澳龋蝗涨Ю锪恕U纭对绨l(fā)白帝城》詩中描述:“朝辭白帝彩云間藏研,千里江陵一日還”敬矩,如果不是順流而下,會有“輕舟已過萬重山”的速度嗎蠢挡?
?那么淘寶運營的“道”又是什么呢弧岳?
我2015年的時候就聽過淘寶大學(xué)講師“賈真”課程,他一開篇就說了一句話:“有道無術(shù)业踏,術(shù)尚可求禽炬;有術(shù)無道,止于術(shù)”勤家。當(dāng)時我不懂腹尖,他也沒有給我們解釋淘寶運營的“道”是什么,“術(shù)”又是什么......并且后來隨著我學(xué)習(xí)的深入和圈子的擴大伐脖,也沒有發(fā)現(xiàn)哪個運營或培訓(xùn)機構(gòu)把這兩點說明白热幔。
直到今天乐设,我才自認為悟懂了淘寶運營(推廣角度)真正的“道”是什么!
在說淘寶運營的“道”是什么前绎巨,我很有必要問大家一個問題:“你有沒有買過股票近尚,當(dāng)你決定購買某一家企業(yè)的股票時,促成你購買的那個原因是什么场勤?”
可能有人會說了戈锻,我分析宏觀環(huán)境、分析K線趨勢却嗡、分析市盈率舶沛、分析換手率等等各種數(shù)據(jù).......
那么我再問你,你分析這么多數(shù)據(jù)的目的什么窗价?大家想一下如庭。是不是為了更準(zhǔn)確地預(yù)測這支股票還有沒有增長的空間,是嗎撼港?有增長空間就低進高出坪它,沒有增長空間就拉倒換另一支股權(quán)分析,是吧帝牡?
注意往毡,這里有一個詞“增長”。大家思考一下:你要判斷任何一家企業(yè)是否有成長空間靶溜、是否有潛力开瞭,怎么判斷?可能我們也會分析很多數(shù)據(jù)罩息、很多因素嗤详,但是最終的反映一定是營業(yè)額是否有增長,同意嗎瓷炮?營業(yè)額有增長葱色,表示企業(yè)還有成長的空間,有潛力娘香;營業(yè)額沒有增長表示企業(yè)已經(jīng)已經(jīng)觸頂了苍狰,對不對?
所以回到我們的淘寶烘绽,往小里說淋昭,一款產(chǎn)品營業(yè)額的“增長”決定了這款產(chǎn)品獲取曝光的能力,增長越快越多诀姚,曝光也就越多响牛。
大道至簡,這就是我站在淘寶運營推廣的角度來理解淘寶運營的“道”:營業(yè)額的增長,決定了產(chǎn)品的曝光度呀打。
其實矢赁,“增長”是世間萬物運動成長的一個過程,是從“生”到“滅”的一部分贬丛,它不可以被省略和刪除撩银,也不能被違反,這是大自然的“道”豺憔。
二额获、淘寶運營的“法”
“法”在淘寶運營里指的是“方法、思路”恭应。那么方法和思路從何而來抄邀?“法”從“道”中來。
淘寶運營的“道”是:營業(yè)額的增長昼榛,決定了產(chǎn)品的曝光度境肾。那么從“道”中產(chǎn)生的方法就應(yīng)該是:讓營業(yè)額持續(xù)增長即可。然而事實是這樣嗎胆屿?
任何事實的發(fā)展都應(yīng)該符合規(guī)律奥喻,營業(yè)額的增長必定是銷量的增長,換算公式就是:營業(yè)額=銷量*單價非迹。而銷量的增長前提必定是訪客的增加或轉(zhuǎn)化率的提高环鲤。一般情況來說,轉(zhuǎn)化率達到一定程度后就是恒定了的憎兽,只有訪客的增長才能不斷提升銷量的增長冷离。
然后要訪客的增長,在點擊率恒定的情況下纯命,就要增加曝光次數(shù)酒朵、增加曝光渠道,比如:從直通車扎附、購買車(加購)、從收藏结耀、從足跡等等渠道增加曝光留夜,點擊進到產(chǎn)品詳情頁里。
?根據(jù)我這些年來的經(jīng)驗图甜,決定一款產(chǎn)品營業(yè)額的增長碍粥,以下數(shù)據(jù)起到了極其重要的作用。如下圖:
控制好這些數(shù)據(jù)合理地不斷增長黑毅,就能實現(xiàn)營業(yè)額合理地增長嚼摩,從而獲得淘寶搜索引擎更多的推薦曝光機會。
那么總結(jié)下來淘寶運營的“法”是:控制點擊量、收藏量枕面、加購量愿卒、成交量和人群標(biāo)簽覆蓋量這幾項重點數(shù)據(jù)呈螺旋式上升。
由于淘寶是7天上下架的潮秘,因此數(shù)據(jù)呈螺旋式上升的周期是每7天為一個單位琼开,每一個單位都應(yīng)該比前一個單位增長,直至流量爆發(fā)枕荞。
可能有小伙伴們要說了柜候,我已經(jīng)按七天螺旋補單了呀,為什么還是爆不起來躏精?那是因為這里有四個關(guān)鍵點你們沒有注意:第一是“點擊率”渣刷;第二是“轉(zhuǎn)化率”;第三是“量”矗烛;第四是“增長率”辅柴, 這四點就是我們需要的發(fā)力點。
怎么來理解這四點高诺?我舉例說明:
?第一:假如你點擊率數(shù)據(jù)控制得很好碌识,轉(zhuǎn)化率控制得很好,但是每天只賣兩三單(或者補單 )虱而,如此小的量請問有效果嗎筏餐?可以說一點效果都沒有,對手每天賣幾十上百單 牡拇,你才賣幾單魁瞪,你憑什么能有效果?沒效果是正常的惠呼,有效果才不正常导俘。
第二:假如你量很大,但是點擊率和轉(zhuǎn)化率卻低于或遠低于行業(yè)平均或?qū)κ痔尢#詫殨掷m(xù)給你流量嗎旅薄?給你1000個流量,產(chǎn)出10單 泣崩,但給對手1000個流量卻產(chǎn)出30單 少梁,如果你也要產(chǎn)出30單 ,就要給你3000個流量矫付,誰好誰差一目了然凯沪。 所以回到上面的圖片,你就能明白了為什么是“點擊率/點擊量”买优,“轉(zhuǎn)化率/成交量”了妨马。既要高的“率”還要有足夠的“量”挺举。
第三:假如你有高于行業(yè)的“率”(點擊率和轉(zhuǎn)化率),還有可觀的“量”(點擊量和銷量)烘跺,那么這一款就已經(jīng)具備了爆起的可能性湘纵。但是還有一個因素會影響它是否真的可以爆起,那就是“增長率”液荸。
比如瞻佛,你一天100單 ,對于很多類目來說娇钱,不算少了吧伤柄?但是每天就增加三五單,增長率3%至5%這樣文搂,而對手增長20%以上适刀,請問,這樣的增長程度煤蹭,你的這個款有盼頭嗎笔喉?我估計有腦的人都會選擇增長20%的,是不是硝皂?
說到這里常挚,相信你已經(jīng)明白了。爆款之所以能爆起來稽物,是因為營業(yè)額的持續(xù)增長奄毡,而營業(yè)的持續(xù)增長,反應(yīng)到數(shù)據(jù)上就是上面那張圖片的數(shù)據(jù)贝或。那么你控制好這些數(shù)據(jù)吼过,找到發(fā)力點,操作一個爆款成功率就大大提升了咪奖。
這就是淘寶運營的“道”與“法”盗忱,無論淘寶未來搜索排序怎么變,但判斷一款產(chǎn)品是不是好款羊赵,那個根本趟佃、那個底層邏輯是不會變的。
可能有小伙伴要反駁我了:淘寶06年的時候昧捷,是按下架時間排序的揖闸,這怎么解釋?
不錯料身,06年的是時候確實是按下架時間排序,但是那時候淘寶還是“小孩”衩茸,還沒有“長大成人”芹血,很多地方不成熟。而淘寶現(xiàn)在已經(jīng)長大了,是不可能再回到過去的幔烛。因為任何事物的發(fā)展啃擦,都是由小到大,從不成熟至成熟饿悬,從生到滅的一個過程令蛉,這是大自然萬事萬物成長的“道”。
到此狡恬,再回頭看我們的淘寶珠叔,審視自己的運營,相信你頓悟了很多弟劲,如果是這樣的話祷安,那么你的運營天窗已經(jīng)被打開了。
?那么關(guān)于“術(shù)”和“器”兔乞,由于不是本章重點汇鞭,就不再展開講述,以后有機會再寫一篇庸追。
?最后我總結(jié)了運營三個階段霍骄,看看你是哪一階段?
第一階段:追術(shù)淡溯。即追求一些表面操作的東西读整,比如你進入這個行業(yè),就想著怎么S單血筑,研究直通車绘沉,尋找各黑索、黑車等等各種“術(shù)”和“器”層面上的東西豺总。
第二階段:求道车伞。當(dāng)你在這個行業(yè)混了一年半載的時候,特別是有人引導(dǎo)的時候喻喳,你會慢慢地探索著“道”層面上的東西另玖,你會追求、尋找事物表象背后的規(guī)律表伦。如果你學(xué)習(xí)能力很好谦去,你會不斷學(xué)習(xí)和總結(jié),形成自己的知識體系蹦哼,思維層面會再上一個層次鳄哭。
第三階段:擇術(shù)。到了這一層次纲熏,可以說是“修道成仙”了妆丘,是一種洞察世事后的反璞歸真锄俄。在這階段再追求的術(shù),可以說是有目的的“術(shù)”勺拣,有計劃的“術(shù)”奶赠,有高度下的“術(shù)”,你會擇“術(shù)”而用药有。
這有點像宋代禪宗大師青原行思提出參禪的三重境界:
第一重境界:“看山是山毅戈,看水是水“;
第二重境界:“看山不是山愤惰,看水不是水”苇经;
第三重境界:“看山還是山,看水還是水”羊苟。
大家要好好理解上面的三種境界塑陵,這是人生的一個過程,當(dāng)走過后再回頭看蜡励,你會頓悟很多令花。
智卓見語錄:
?(1)競爭是一種“自組織系統(tǒng)”行為,越是競爭越是平庸凉倚。
(2)品牌就是講故事兼都,還應(yīng)帶有一點娛樂性和戲劇性。
(3)品牌如人稽寒,有“個性”的品牌更容易脫穎而出扮碧。
(4)思考問題,思維先行杏糙,往往更容易找到問題關(guān)鍵點慎王。
(5) 商家賣的不是產(chǎn)品,而是價值宏侍,價值的大小決定了市場的大小赖淤。
(6)有些錯誤對將來是有好處的,它的全部價值也只會在將來才會得到體現(xiàn)谅河。
(7)聚沙不能成塔咱旱,它還需要一個框架,知識绷耍、經(jīng)驗便是如此吐限。
(8)對于個人,“木桶理論”都是騙人的褂始,“長板理論”才是應(yīng)該發(fā)力的方向诸典。
(9)尋找有共同夢想的商家合作,給出支點崎苗,就能輕松撬動你想要的資源狐粱。
(10)“選擇比較努力更重要”容易誤導(dǎo)人赘阀,思維認知和獨立思考能力才是前提。
(11)馬云說:當(dāng)機會來臨時脑奠,大部分人是“看不見”、“看不懂|”幅慌、“看不起”宋欺、“來不及”,你真的看懂了嗎胰伍?
(12)社群我們看到的很多時候只是表象齿诞,是“術(shù)”與“器”的層面,深入“道”與“法”層面骂租,才有可能把社群運營得好祷杈。
(13)“知識”很重要,但比知識更重要的是“思維方式”渗饮,而比思維方式更重要的就是要不斷“打破認知邊界”但汞。
(14)任何系統(tǒng)中都存在20%最重要的事物,它決定了系統(tǒng)的80%的形態(tài)互站,找到那最重要20%點去發(fā)力私蕾,就能達到四量拔千斤的效果。
(15)“成功”夾雜著很多偶然的因素胡桃,沒有足夠的德才駕馭踩叭,終會反過來傷害自己。
(16)站在當(dāng)下看未來做決定翠胰,大多是基于“感性”的容贝;只有站在未來看今天做決定,才是“理性”的之景。
(17)做正確的事情斤富,比正確地做事情更重要,所謂做正確的事情闺兢,就是要找到你的第一性原理茂缚。
(18)無所為,無所不為屋谭,方能大為脚囊。
(19)在新賽道快速搶占頭部,利用馬太效應(yīng)搭建正循環(huán)系統(tǒng)桐磁。
(20)商業(yè)的競爭悔耘,與其更好,不如不同我擂。