第七講? 活動營銷：技術(shù)與實例
活動營銷是吸引人氣绷柒、積累客戶的不二之選志于。項目造勢與推廣、客戶積累废睦、展示和體驗伺绽、價格的公布、認購與開盤等都必須依靠活動營銷搭建的平臺嗜湃。針對不同的營銷目的我們應(yīng)該安排哪些活動奈应，具體的活動又應(yīng)該怎樣組織才能更好地促進銷售，這是本講要解決的問題净蚤。
消耗性活動與殲滅性活動
準備活動方案前钥组，最重要的是確定本次活動要達到的目的，然后根據(jù)不同的目的策劃今瀑、部署不同類型的活動程梦。
活動營銷的目的主要由三個：
1、制造新聞橘荠。擴大知名度屿附，提高項目的形象和宣傳調(diào)性，“事件營銷”哥童；
2挺份、改變態(tài)度。項目建立知名度后贮懈，要解決的問題就是開始積累客戶匀泊，并使之改變態(tài)度优训、產(chǎn)生偏好，打造項目美譽度各聘。消除客戶抗性揣非，增強吸引力。
3躲因、達成銷售早敬。項目積累起一批意向客戶后就要開始消化，最終將其變成現(xiàn)實客戶大脉。
消耗性活動不以銷售為直接目的搞监，而是為了改變客戶的認知和態(tài)度。殲滅性活動的目的是為了殲滅意向客戶使之達成銷售镰矿。有的活動戰(zhàn)線長琐驴，涉及以上兩種目的，稱之為綜合性活動秤标。
總之棍矛，我們將營銷活動分成四大類：事件營銷、消耗性活動抛杨、殲滅性活動以及綜合性活動。
“五大方針”與“十六字訣”
活動需要精心策劃荐类，關(guān)鍵點在于活動必須具備吸引力怖现、關(guān)聯(lián)度、可信度玉罐、操作力和傳播力五大方針屈嗤。
除此之外，一個優(yōu)秀的活動營銷還必須具備“動之以情吊输、曉之以理饶号、攻之以心、誘之以利”十六字訣季蚂。
情茫船，指的是人的情感來主打和包裝；理扭屁，指的是告訴至少一個足以打動消費者心動和參與的理由算谈。攻心，就是讓對方徹底失去心理防線料滥，心甘情愿地接受然眼；利，以成交為目的的活動必須設(shè)定適當?shù)膬?yōu)惠利益作為逼定工具葵腹。
殲滅性活動技術(shù)要點
內(nèi)部認購高每、解籌屿岂、開盤、加推單位鲸匿、尾盤去化等重大節(jié)點活動都需要舉辦殲滅性活動以直接促進成交爷怀。主要關(guān)鍵點如下：
（一）時間：攻心要選對時間：哪一天，哪一具體時間晒骇。
開盤前的蓄客期霉撵，這個時候的活動主要根據(jù)工程節(jié)點和營銷節(jié)點確定。
開盤后的持續(xù)銷售期洪囤，要確定活動時間徒坡，關(guān)鍵的技術(shù)要點就是分析客戶的成交周期（第一次到訪到最后成交的時間周期，一般半個月）和客戶曲線（成交曲線瘤缩、進線曲線喇完、上門量曲線）。
對于具體的時間剥啤，需要在做活動之前锦溪，對以前客戶的成交時間做出統(tǒng)計研究，才能選擇一個合適的時間府怯。大多是下午（經(jīng)驗）刻诊。
（二）地點：攻心要“造場”
一般出于考慮宣傳和展示的需要，活動一般在銷售現(xiàn)場牺丙，若銷售現(xiàn)場不滿足则涯，則可以選擇能突出賣點的大規(guī)模場所。
（三）人物：羊群效應(yīng)與意見領(lǐng)袖
現(xiàn)實銷售中冲簿，焦點客戶粟判、業(yè)內(nèi)人士、小孩峦剔、媒體档礁、領(lǐng)導都可能會成為“意見領(lǐng)袖”。
（四）由頭：動情或曉理
所謂由頭吝沫，就是給客戶一個參加活動的形式理由呻澜，要么是客戶答謝會、小夏音樂會等動之以情野舶，要么項目正式認購易迹、項目封頂?shù)葧灾岳怼?/p>
（五）主菜：主活動可以是儀式，可以是系列銷售流程等平道，根據(jù)目的而定睹欲。
（六）參與：攻心術(shù)
為了加長客戶逗留時間，通常的做法就是組織一些可參與性、趣味性甚至帶有博彩性質(zhì)的小活動穿插其中窘疮。
（七）促銷：誘之以利：促銷是強有力的逼定工具袋哼。
（八）展示：攻心術(shù)
一種是軟展示，即在項目已有硬件的基礎(chǔ)上展示未來的生活方式等闸衫。硬展示即需要項目硬件的配合涛贯，包括項目的外圍導視、園林蔚出、場地裝飾弟翘、活動包裝等。
（九）推廣：活動確定下來之后骄酗，就要通過大小眾媒體推廣出去稀余。
（十）物料和道具：宣傳物料和活動道具需要準備好。
（十一）推售：精確制導：在活動之前趋翻，一定要做好預銷控睛琳，計劃主推哪些單位，推出單位的搭配是否合理踏烙，怎樣去引導师骗、分流客戶等“賣給誰、賣什么讨惩、怎么賣”的問題辟癌。一般情況下，推售單位至少要一個價格標桿和瘦狗產(chǎn)品的搭配荐捻。
（十二）銷售：攻之以心愿待、誘之以利
統(tǒng)一話術(shù)口徑、成交現(xiàn)場氛圍營造靴患、逼定手段到位
（十三）服務(wù)：攻心術(shù)，客戶的接送要出、指引鸳君、接待一定要到位，給客戶良好的感受患蹂。
（十四）閉環(huán)：桶板效應(yīng)：需要各個環(huán)節(jié)無縫銜接或颊。
總之，殲滅性活動始終得考慮“抓客戶传于、促成交”囱挑。
房展會營銷
春交會、秋交會等活動也屬于殲滅性活動沼溜，也必須遵循的原則如下：有好看的平挑、好吃的、流程形成閉環(huán)，以達致銷售為目的通熄。
消耗性活動
消耗性活動按目的又可分為積累客戶唆涝、聚集人氣、感情維系唇辨、危機公關(guān)四種廊酣。
1、積累客戶活動：圈層營銷赏枚。常見的活動列表如下：
（二）聚集人氣活動：系統(tǒng)化解陌生區(qū)域抗性
策劃活動時要考慮持續(xù)時間長但成本又不是很高的活動亡驰。
（三）情感維系活動：口碑營銷
對于已成交的客戶，后期的情感維系非常重要饿幅。
（四）危機公關(guān)活動：防范于未然
產(chǎn)品質(zhì)量凡辱、規(guī)劃修編、服務(wù)質(zhì)量等各種負面問題很重要诫睬，“危機公關(guān)”的五大法則：承擔責任煞茫、真誠溝通、速度第一摄凡、系統(tǒng)運行续徽、權(quán)威證實。解決危機的主力也是活動營銷亲澡，同樣遵循十六字訣钦扭。
事件營銷
媒體相對廣告來說，可信度更高床绪。在房地產(chǎn)營銷中客情，一個項目的起勢階段，借助事件營銷能起到事半功倍的效果癞己。
事件營銷策劃的辦法主要有兩種：一種是借勢膀斋，借名人名事之勢，成就自己之聲望痹雅；第二是造勢仰担，通過一定的策劃，制造能產(chǎn)生相當影響力的事件绩社，引起關(guān)注摔蓝。造勢要投媒體所好，符合新聞的導向性愉耙、新聞性贮尉、時機性和曲折性原則。
綜合性活動
在策劃實踐中朴沿，有的活動同時兼具殲滅性猜谚、消耗性和事件營銷性質(zhì)，我們稱之為綜合性活動。
