《先發(fā)影響力》整理稿上

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作者西奧迪尼是一個(gè)專門研究怎么樣去影響他人的教授,用了幾十年的時(shí)間榨馁,研究如何在他人的腦海當(dāng)中植入一個(gè)開關(guān)森篷,讓別人不知不覺當(dāng)中就能夠接納你的意見或者是建議。

這本書的英文名字叫作Pre—suasion营罢,你會(huì)聯(lián)想到一個(gè)詞叫Persuasion赏陵,就是勸說的意思。他把勸說的那個(gè)PER改成了PRE饲漾,就是預(yù)勸說蝙搔、預(yù)說服的意思。

預(yù)說服(打造特權(quán)瞬間)

舉一個(gè)例子:作者有一次發(fā)現(xiàn)考传,他有一個(gè)做銷售的朋友吃型,這個(gè)人每次去做銷售,幾乎都能夠成交僚楞,而且很厲害勤晚,都是那種大單。作者就不明白他是怎么做到的镜硕?作者說运翼,我跟你去幾次,你讓我看看你是怎么做銷售的兴枯。就跟他一塊兒去拜訪這些客戶血淌,結(jié)果發(fā)現(xiàn)每一次這個(gè)朋友在拜訪客戶的時(shí)候,總是在開始之前突然會(huì)說财剖,我的筆記本電腦落在車上了悠夯,麻煩你讓我去取一下,然后人家說那你去吧躺坟,就把鑰匙給他沦补,因?yàn)橐话愣家唛T禁,然后出去拿過來咪橙。第二次去說夕膀,呀虚倒,我的車鑰匙落在車上了,然后去取一下产舞;他還會(huì)用:哎呀魂奥,我的文件夾落在車上了,這樣的話術(shù)易猫。每次都要跟客戶講耻煤,他有一個(gè)東西落在車上,然后那些不同的客戶准颓,就會(huì)給他一個(gè)鑰匙哈蝇,他自己出門去拿過來。

西奧迪尼說為什么呢攘已?為什么每次都要丟三落四呢炮赦,這個(gè)人很奇怪?后來就拉著他說贯被,你能不能告訴我眼五,我已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了你有這個(gè)習(xí)慣。我相信這個(gè)肯定是刻意安排彤灶,因?yàn)槟悴豢赡苊看味纪鼥|西,你告訴我為什么這樣安排批旺?那個(gè)人不愿意說幌陕。因?yàn)檫@是他銷售的秘籍。后來他被問急了說汽煮,好吧搏熄,我告訴你,你說你會(huì)讓一個(gè)什么樣的人暇赤,在你的辦公室里邊拿著鑰匙走來走去心例?只有熟悉的人,只有信任的人鞋囊,你才能夠把鑰匙交給他止后,說你可以從辦公區(qū)域走過去。在自己家里走來走去的溜腐,一定是熟悉的人译株,在辦公室里邊隨便走來走去的,一定是熟悉的人挺益。所以盡管我們是第一次見面歉糜,我用了這么一個(gè)小小的技術(shù),讓他把我在腦海當(dāng)中預(yù)設(shè)為已經(jīng)是熟悉的人望众。這個(gè)就叫作Pre—suasion匪补,就是預(yù)說服當(dāng)中的一種伞辛。

那你說這個(gè)真的這么靈嗎?接著往下看夯缺,你就會(huì)知道它的原因在哪兒始锚。

還有一個(gè)更有意思的現(xiàn)象,就是大家現(xiàn)在做微商也好喳逛,做電商也好瞧捌,傳統(tǒng)行業(yè)也在轉(zhuǎn)型做電商,都有一個(gè)網(wǎng)站润文。我們通過網(wǎng)站賣東西的時(shí)候姐呐,我們最擔(dān)心的就是客戶就知道比價(jià),客戶搜出一大堆沙發(fā)典蝌,然后說哪個(gè)便宜曙砂,我就買哪個(gè)。所以你稍微有一點(diǎn)匠人精神骏掀,你想做一個(gè)好一點(diǎn)的沙發(fā)出來鸠澈。不行,你比別人只要貴十塊錢截驮,人家就不買笑陈。這怎么破?

西奧迪尼講了一個(gè)特別精彩的案例葵袭,他說涵妥,找了一個(gè)心理學(xué)家來解決消費(fèi)者只關(guān)注價(jià)格的這件事,心理學(xué)家怎么做得呢坡锡?真的很簡單蓬网。每次打開店鋪不是有個(gè)網(wǎng)頁嗎?把那個(gè)網(wǎng)頁的背景圖鹉勒,換成了一朵一朵的白云帆锋,當(dāng)他把一個(gè)網(wǎng)頁的背景圖換成一朵一朵的白云以后,消費(fèi)者最關(guān)注的就是舒適度禽额。上來就挑哪個(gè)更舒服锯厢?如果把網(wǎng)絡(luò)背景圖換成美元換成人民幣換成金幣,人們立刻就關(guān)注哪個(gè)更便宜绵疲?這就是預(yù)說服哲鸳。

所以再一次地向我們證明了一件事情,人是一個(gè)感性動(dòng)物盔憨。我們?nèi)祟惼鋵?shí)大部分的時(shí)間都在非理性的狀態(tài)之下徙菠,理性的環(huán)節(jié)少之又少∮粞遥《思考婿奔,快與慢》和《先發(fā)影響力》這兩本書缺狠,它的核心是一樣的萍摊,我們得知道人的非理性,我們才能夠準(zhǔn)確地去掌控怎么樣去表達(dá)會(huì)變得更加有效冰木。

前面兩個(gè)案例,我相信大家已經(jīng)知道歇终,什么叫做開關(guān)了?什么叫作先發(fā)制人的溝通方式了评凝?接下來看正文。這本書最核心就是先發(fā)影響力的武器有兩個(gè)腺律,第一個(gè)叫作注意力奕短,第二個(gè)叫作聯(lián)想。

第一個(gè)武器:注意力

什么叫注意力匀钧?舉個(gè)例子翎碑,你們都算過命,你們覺得算命這事準(zhǔn)嗎榴捡?我現(xiàn)在可以向你保證杈女,我保證我說的每一句話,你都會(huì)覺得我說的是你吊圾。我會(huì)說,你看起來有時(shí)候挺開心的翰蠢,但實(shí)際上偶爾有些時(shí)候你會(huì)覺得自己其實(shí)挺無助的项乒,那種孤獨(dú)感經(jīng)常會(huì)在你的心靈當(dāng)中徘徊。體會(huì)一下這說的是不是某個(gè)時(shí)刻的你梁沧?當(dāng)我說這些話的時(shí)候檀何,幾乎大部分人都會(huì)覺得,就是我廷支,就是我频鉴。這為什么會(huì)有效?原因就是這個(gè)心理學(xué)現(xiàn)象叫作正向檢驗(yàn)策略恋拍。

什么叫正向檢驗(yàn)策略垛孔?就是我們頭腦當(dāng)中證實(shí)容易,證偽困難施敢。就是我們聽到別人說一件事的時(shí)候周荐,我們習(xí)慣性地首先去想的就是好像有過狭莱,所以你會(huì)覺得都很對。證偽困難腋妙,就是我們很少去想他哪兒不對?想他哪兒不對這件事情繞了個(gè)彎济竹,所以我們很多人大腦不愿意想這樣的事情,這就叫作正向檢驗(yàn)策略。所以當(dāng)有了這個(gè)正向檢驗(yàn)策略以后浴讯,你就會(huì)發(fā)現(xiàn)讓人們一開始關(guān)注什么是非常重要的一件事情捏肢。就是你讓他一開始關(guān)注棉花鸵赫,還是你讓他一開始關(guān)注錢辩棒,就是這個(gè)道理钻弄。

接下來就是怎么去制造一個(gè)焦點(diǎn)瞬間窘俺?你知道在一個(gè)家里邊批销,說了算的人往往不是那個(gè)大聲的人丘逸,大聲喊來喊去的人會(huì)導(dǎo)致人們不愿意聽他講話劲妙。你把聲音放低币呵,聽的那個(gè)人就認(rèn)真了很多。你記不記得我們在上中學(xué)的時(shí)候妻柒,有時(shí)候教室亂糟糟的举塔,然后臺(tái)上那個(gè)老師在講課央渣,講著講著你突然發(fā)現(xiàn)老師不講了痹屹,老師突然沒聲了,全班就鴉雀無聲,然后都看老師惹悄,這個(gè)就叫作制造焦點(diǎn)瞬間暂殖。

為什么人能夠制造焦點(diǎn)瞬間呢坡氯?是因?yàn)槟隳軌蛑鲃?dòng)去關(guān)注在此刻凸顯出來的東西手形。這個(gè)話怎么解釋?有一個(gè)真實(shí)發(fā)生的事涮毫,就是英國女王有時(shí)候會(huì)出來跟臣民們見面黍判,有一些大型的活動(dòng)顷帖,包括中國人去也可以贬墩,就是你愿意報(bào)名的話,花點(diǎn)錢買一個(gè)那種高筒帽肿孵,穿著禮服,挨個(gè)跟女王合影照相蛉腌。結(jié)果有一個(gè)女士走到英女王面前的時(shí)候,準(zhǔn)備握手的那一瞬間钠右,她的手機(jī)突然響了,響的聲音很大很刺耳情屹,然后她在猶豫到底是握手還是關(guān)手機(jī)垃你,她就希望那個(gè)手機(jī)自己停,結(jié)果那個(gè)手機(jī)就是一遍一遍地響少辣,然后女王也很尷尬锨亏,女王看著她說:孩子捐迫,你還是接一下吧,可能那是一件很重要的事勾习。這個(gè)在我們看來涂乌,就是一個(gè)小笑話小修養(yǎng)湿右,但是他反映了一個(gè)心理學(xué)的現(xiàn)象,就是即便是和英國女王握手尖殃,這么一件重要的事缔俄,在那個(gè)不斷響起來的鈴聲面前器躏,鈴聲也變得更重要。甚至連英女王也覺得可能是一件重要的事吧。就是當(dāng)你能夠吸引對方足夠大的注意力的時(shí)候太抓,這件事情就變得重要了很多,這就叫作制造焦點(diǎn)瞬間令杈。

所以我們這個(gè)世界上到底什么樣的事重要走敌?到底是教育、醫(yī)療這樣的事情重要逗噩,還是明星出軌這樣的事情重要掉丽,或者是哪個(gè)地方出現(xiàn)了一個(gè)假貨這樣的東西重要等等。其實(shí)未必真的是最重要的那個(gè)東西最重要捶障,而是被關(guān)注得最多的東西最重要取胎。這里邊是有一個(gè)詭計(jì)的。

當(dāng)年小布什對伊拉克發(fā)動(dòng)戰(zhàn)爭泼各,發(fā)動(dòng)戰(zhàn)爭后笙僚,民怨沸騰净薛,大家說你憑什么老打人家爆班,究竟有沒有大規(guī)模殺傷性武器等等枢舶。他搞得很被動(dòng)后众,就是大家覺得又把美國拖向戰(zhàn)爭的深淵。怎么辦呢?布什總統(tǒng)身邊的高人給他想了一個(gè)辦法瞬测,派了一大堆的記者全部隨軍一塊兒去報(bào)道。這就不得了,當(dāng)這些記者如果沒有隨著軍隊(duì)去一線報(bào)道的時(shí)候,他在美國他所考慮的問題就是全球化的問題是复,就是背景性的問題季惩,就是到底哪個(gè)事更重要這樣的問題。但是當(dāng)他到了伊拉克前線以后宪睹,跟那些士兵們生活在一起整袁,這個(gè)報(bào)道立刻就變成了英勇作戰(zhàn)的故事,戰(zhàn)士們的生活多么恐怖、多么的危險(xiǎn)帮掉,然后他們?nèi)绾慰嘀凶鳂飞辏麄優(yōu)榱藧蹏趺丛趺礃映浔摺R驗(yàn)橛浾邆兊囊暯钦麄€(gè)被調(diào)動(dòng)到了前線的生活,所以這樣報(bào)道回來以后致讥,全社會(huì)的人所關(guān)注的最重要的焦點(diǎn)都是來自于愛國者氯夷。這些人好愛國馍迄,這些人好棒福也。徹底模糊了整件事情的是非曲直,這就是用制造焦點(diǎn)的方法來改變重要性的一種手法柬姚。

所以以后你在跟孩子說話拟杉,孩子不聽話的時(shí)候,你要學(xué)會(huì)地下聲音來說話量承,當(dāng)你的聲音變低搬设,動(dòng)作變慢,眼神放緩撕捍,這時(shí)候孩子可能會(huì)主動(dòng)靠近拿穴,而當(dāng)他主動(dòng)靠近,這就是所謂的焦點(diǎn)忧风,他們會(huì)更愿意投入更多的注意度默色。

第三個(gè)是一個(gè)非常恐怖的現(xiàn)象叫作焦點(diǎn)就是原因狮腿。什么叫焦點(diǎn)就是原因腿宰?就是不光是中國會(huì)有冤假錯(cuò)案呕诉,全世界到處都有冤假錯(cuò)案,在美國也有很多的冤假錯(cuò)案吃度。

這是一個(gè)真實(shí)的案件甩挫。一個(gè)18歲的孩子,有一天回到家椿每,發(fā)現(xiàn)他媽媽割喉被殺了伊者,當(dāng)時(shí)他就蒙了,然后就打電話報(bào)警间护。結(jié)果報(bào)完警以后亦渗,當(dāng)他去警局作證,做了一段時(shí)間的證以后汁尺,他慢慢的發(fā)現(xiàn)不對了法精,因?yàn)榫扉_始懷疑他了,警察懷疑他是殺人兇手痴突,然后給他進(jìn)行了長時(shí)間的審訊亿虽,那個(gè)時(shí)候的審訊可能也沒有現(xiàn)在那么多的規(guī)范,甚至連攝像機(jī)都沒有苞也,就是長時(shí)間的審訊,要知道疲勞審訊是非常要命的一件事粘秆。這孩子后來徹底崩潰如迟,然后承認(rèn)自己就是殺人兇犯。實(shí)際上他根本不是攻走,他根本就沒有在場的時(shí)間殷勘,但是因?yàn)榫彀呀裹c(diǎn)全部投入在他的身上,他越來越覺得自己是昔搂,警察也越看他越像是玲销。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢?

有一個(gè)實(shí)驗(yàn)?zāi)軌蜃C明這一點(diǎn)摘符,就是兩個(gè)人面對面談話贤斜,然后讓旁觀的人來判斷,說誰在主導(dǎo)這場談話逛裤?比如你和我在談話瘩绒,旁觀者會(huì)認(rèn)為我們之間誰在主導(dǎo)這場談話呢?結(jié)論就是第三方看誰的臉就覺得是誰在主導(dǎo)這場談話带族。也就是說有一些人是站在你的背后锁荔,看著我在跟你說話,結(jié)束之后他會(huì)說蝙砌,是我主導(dǎo)這場談話阳堕;另外一群人是站在我的背后跋理,看著你的臉,最后他會(huì)說很明顯是你在主導(dǎo)談話恬总,他會(huì)認(rèn)為雖然你不怎么說話前普,但實(shí)際上在關(guān)鍵時(shí)候,你都用表情解決這個(gè)問題越驻。同一場談話得出完全相反的結(jié)論汁政。

所以他們用了大量的實(shí)驗(yàn),用男孩跟女孩缀旁,用大人跟孩子记劈,用各種各樣的方法實(shí)驗(yàn),實(shí)驗(yàn)的結(jié)果是:誰站在那個(gè)視角看到對方的臉并巍,就會(huì)覺得是他在主導(dǎo)這一切目木。所以焦點(diǎn)就是原因,就是當(dāng)人們看到這個(gè)焦點(diǎn)的時(shí)候懊渡,你會(huì)發(fā)現(xiàn)這就是原因刽射。

后來那個(gè)男孩上了法庭以后,立刻推翻了他的證言剃执,他說我沒有誓禁,我當(dāng)時(shí)蒙了,他們把我搞得太疲勞了肾档,然后始終在誘導(dǎo)我摹恰,我在腦海中產(chǎn)生了幻覺。他的供詞是幻覺怒见。這個(gè)是在特別多的冤假錯(cuò)案當(dāng)中都是這樣做到的俗慈。那怎么辦呢?

這時(shí)候有個(gè)叫作阿瑟·米勒的人出面幫助他遣耍。阿瑟·米勒是一個(gè)著名的導(dǎo)演闺阱,導(dǎo)過戲劇導(dǎo)過電影,他是瑪麗蓮·夢露的前夫舵变。這個(gè)人為什么要幫那個(gè)男孩酣溃?因?yàn)樗鳛橐粋€(gè)編劇和導(dǎo)演,他發(fā)現(xiàn)為什么在戲劇當(dāng)中會(huì)出現(xiàn)那么多屈打成招的事情纪隙。如果僅僅是戲劇也就罷了救拉。在生活中也出現(xiàn)那么多屈打成招和誘供,板上釘釘這樣的事情瘫拣,包括他自己也曾經(jīng)被審查委員會(huì)審查過亿絮,莫名其妙的認(rèn)定他犯有一個(gè)什么樣的罪行。

所以米勒認(rèn)為后半生應(yīng)該堅(jiān)持做這件事情,幫助更多的人了解:人們是會(huì)被誤判的派昧。所以他來幫助這個(gè)18歲的孩子來打這個(gè)官司黔姜。最后證明了他根本就不在場,根本不是他的原因蒂萎,但是付出了非常長期的代價(jià)秆吵,這就是焦點(diǎn)就是原因這個(gè)現(xiàn)象。

西奧迪尼說五慈,如果有一天纳寂,你的鄰居家被偷了或者出了什么事,讓你去作證泻拦,結(jié)果當(dāng)你走到那兒去作證的時(shí)候毙芜,突然發(fā)現(xiàn)警察開始懷疑你了,這時(shí)候你怎么辦?你可以把這個(gè)責(zé)任推到西奧迪尼身上,你說警察先生我很愿意配合你們調(diào)查赤拒,但是根據(jù)我看過西奧迪尼先生寫的《先發(fā)影響力》那本書,告訴我說如果我配合得越多隘冲,你就越會(huì)懷疑我,所以我需要請我的律師绑雄。他說如果這樣做的話展辞,警察不至于來抓你。這是一個(gè)能夠錯(cuò)開焦點(diǎn)的方法万牺,還有一個(gè)辦法就是纵竖,用攝像機(jī)記錄這一切。現(xiàn)在的審訊已經(jīng)開始這樣了杏愤,就是用攝像機(jī)記錄下來整個(gè)談話的過程。

如何去吸引人們的注意力呢已脓?

如果你要在人們的腦海當(dāng)中動(dòng)手去裝一個(gè)開關(guān)珊楼。怎么樣去裝這個(gè)開關(guān)呢?西奧迪尼說度液,能夠最快地打開人們開關(guān)的東西是兩樣(最易引起注意的開關(guān)有三個(gè))厕宗,一樣是性的暗示,一樣是暴力的暗示堕担。這就是為什么幾乎所有的廣告都是從這兩條路徑來的已慢。

有一個(gè)特別有意思的實(shí)驗(yàn)。假設(shè)你是一個(gè)男士走在路上霹购,然后迎面跑過來一個(gè)姑娘說麻煩你幫幫我佑惠,那幫小流氓拿走了我的手機(jī),請你幫我要回來。你會(huì)不會(huì)去要膜楷?我估計(jì)很多人會(huì)害怕旭咽,一幫小流氓拿著手機(jī),我沒練過功夫赌厅,我不去穷绵。所以大部分的男人是拒絕了這樣的要求。但是當(dāng)他們做了一個(gè)小小的舉措的時(shí)候特愿,數(shù)據(jù)就發(fā)生變化了仲墨,大量的男人走上去幫著這個(gè)女孩出頭把那個(gè)手機(jī)要回來。區(qū)別是什么呢揍障?

就是在這個(gè)男人走過這條街的時(shí)候目养,在之前會(huì)有一個(gè)人過來向他問路。第一組人問議會(huì)街怎么走亚兄?這是一個(gè)中性的詞混稽,議會(huì)街就在那兒,問完過來审胚,大部分男人不采取行動(dòng)匈勋。但是第二組男人走過來的時(shí)候,上去問路的人會(huì)說膳叨,那個(gè)情人街怎么走洽洁?只是情人街而已,就那條街道叫作情人街菲嘴,但是他腦海當(dāng)中植入了一個(gè)跟性有關(guān)的暗示饿自,這些男人走到那個(gè)美女跟前,發(fā)現(xiàn)美女的手機(jī)竟然被人搶走了龄坪,義憤填膺昭雌,然后就上去把那個(gè)手機(jī)幫她要回來。這個(gè)比例非常顯著的提高了健田。問議會(huì)街的那一組人只有20%的男人出手烛卧,而問情人街的則高達(dá)40%。這就是那個(gè)跟性有關(guān)的開關(guān)被打開了妓局。

同樣的道理总放,值得注意的是分手的最佳預(yù)測指標(biāo)不是兩個(gè)月前他們對伴侶愛得有多深,當(dāng)時(shí)對這段關(guān)系有多滿意好爬,甚至也不是他們希望這段關(guān)系維系多長時(shí)間局雄。而是當(dāng)事人是否經(jīng)常意識(shí)到身邊出現(xiàn)了帥哥美女,是否對其給予關(guān)注存炮。也就是說炬搭,走在街上關(guān)注帥哥美女多的人蜈漓,出軌概率就比其他人大。所以以后尚蝌,你不要拿這樣的借口來說話了迎变。你老婆說,你怎么又盯著別人看飘言,你說我已經(jīng)節(jié)食了衣形,難道不能看看菜單嗎?不行姿鸿,這種說法不管用了谆吴,你以后老老實(shí)實(shí)的,不要去看那么多帥哥美女苛预,才能夠保證你老老實(shí)實(shí)在這婚姻當(dāng)中待著句狼。因?yàn)?b>性的暗示的開關(guān)一旦打開,人們的行為模式就會(huì)發(fā)生改變热某。

還有一個(gè)就是危險(xiǎn)的暗示腻菇。很多的廣告,要么就是告訴你要特立獨(dú)行昔馋,這個(gè)事情只有你才會(huì)這樣筹吐,只有你才配得上,非常尊貴秘遏,非常少的人才能夠獲得的這種東西丘薛;另外一類的廣告就是告訴你,每過多少秒就有一個(gè)人買了這個(gè)東西邦危,然后全中國百分之多少的人都用這個(gè)洋侨,這是第一大品牌,所有人的選擇倦蚪。

為什么我們的廣告要么就讓你特立獨(dú)行希坚,要么就讓你變得那么從眾。哪個(gè)更有效陵且,哪種說服方式更容易說服別人買你的東西裁僧?核心就是你預(yù)先給他打開哪個(gè)開關(guān)?這個(gè)是我在這本書里面學(xué)到的最有價(jià)值的東西滩报。

心理學(xué)家做了這樣的測試,他先給別人看愛情片播急,你猜猜看愛情片的背后打開的是一個(gè)什么開關(guān)脓钾?當(dāng)你要跟別人談戀愛的時(shí)候,你想去什么地方桩警,你會(huì)去人特別多的地方嗎可训?談戀愛的人都喜歡哪兒黑往哪兒去,哪兒人少往哪兒去,就一兩個(gè)人的握截、特立獨(dú)行的地方飞崖,所以當(dāng)人們看完愛情片、浪漫片或者景色優(yōu)美的這種風(fēng)景片等等谨胞,這個(gè)時(shí)候人們都愿意自己特立獨(dú)行固歪,這時(shí)候你告訴他這是少有人走的路,這是少數(shù)人的需要胯努,他會(huì)喜歡牢裳,他會(huì)采購。

但是在這個(gè)時(shí)候如果告訴他從眾叶沛,告訴他這是今年的爆款蒲讯,隔壁大姐也買了這件衣服,立刻就被拒絕灰署。因?yàn)樗闹杏X得我是一個(gè)跟別人不一樣的人判帮,然后你突然讓我穿隔壁大姐的衣服,像話嗎溉箕?因?yàn)樗寺拈_關(guān)打開了晦墙。

但是同樣一個(gè)人,你給他看電影《世界末日》约巷,給他看僵尸片偎痛、恐怖片、警匪片独郎、戰(zhàn)爭片踩麦,看得他覺得害怕、緊張氓癌、孤獨(dú)谓谦,當(dāng)人們覺得害怕、緊張贪婉、孤獨(dú)反粥、恐懼的時(shí)候,人們的動(dòng)物本能就出現(xiàn)疲迂,說我愿意扎堆才顿,我喜歡跟所有人在一起。這時(shí)候你告訴他說尤蒿,你應(yīng)該特立獨(dú)行郑气。他會(huì)說,我不去腰池,我不要那個(gè)尾组。他就喜歡買全中國人最多的選擇那個(gè)東西忙芒。

所以以后你在投放廣告的時(shí)候或者哪怕是你自己在微信上做廣告是時(shí)候,你都要注意你前方鋪墊的那個(gè)內(nèi)容和你后方所出現(xiàn)的那個(gè)廣告之間這個(gè)開關(guān)是要一致的讳侨。就當(dāng)你打開了人們浪漫的開關(guān)的時(shí)候呵萨,你就需要告訴他,這是少數(shù)人的選擇跨跨;而當(dāng)你打開了人們那個(gè)緊張的潮峦、壓力巨大的那個(gè)開關(guān)的時(shí)候,告訴他這是多數(shù)人的選擇歹叮。這就是兩種不同的開關(guān)跑杭,性的暗示和危險(xiǎn)的暗示。

第三個(gè)開關(guān)屬于最易引起注意的開關(guān)叫作定向反應(yīng)咆耿。定向反應(yīng)就是過去說的條件反射德谅。條件反射叫定向反應(yīng)更科學(xué)。

我們都知道巴甫洛夫的狗這個(gè)實(shí)驗(yàn)萨螺。就是巴甫洛夫給狗搖鈴窄做,搖完鈴以后這狗就流哈喇子,慢慢地就是不給吃的慰技,只要搖鈴就流哈喇子椭盏。但是很少有人聽過他完整的故事。完整的故事就是巴甫洛夫把這些狗訓(xùn)練到一搖鈴就流哈喇子以后吻商,他就特別得意掏颊,他就找很多科學(xué)家來參觀,結(jié)果發(fā)現(xiàn)每次參觀的時(shí)候都不靈艾帐,就是搖著鈴這狗也不流哈喇子乌叶。巴甫洛夫說怪了,這平常試了那么多次都沒問題柒爸,怎么一來參觀就不靈呢准浴?科學(xué)家走了以后,再搖捎稚,又靈了乐横。這狗你說氣人不氣人。

結(jié)果后來再深入研究發(fā)現(xiàn)今野,為什么來了人以后不一樣了呢葡公?因?yàn)槟莻€(gè)定向反應(yīng)變了。它被周圍的環(huán)境影響条霜,就是狗如果心無旁騖地想吃飯催什,這時(shí)候你一搖鈴流哈喇子,但是當(dāng)你屋子里邊突然來了這么多陌生人蛔外,狗的注意力根本就不在吃飯這個(gè)事上蛆楞,盯著這些人看,這都什么人呀夹厌?這時(shí)候哈喇子那個(gè)事不管用了豹爹,這叫作定向反應(yīng)。

這個(gè)定向反應(yīng)跟我們影響他人有什么關(guān)系呢矛纹?研究發(fā)現(xiàn)我們只要給它加入別的因素就會(huì)改變?nèi)藗兊倪x擇臂聋。你比如說一個(gè)硬床墊,一個(gè)軟床墊或南,然后讓你挑哪個(gè)更好孩等?這時(shí)候價(jià)格都差不多,然后大家就挑采够,就請了一些普通的消費(fèi)者來挑肄方,大部分人會(huì)挑那個(gè)硬床墊,覺得這個(gè)硬的看著品質(zhì)更好蹬癌,更結(jié)實(shí)权她。這個(gè)軟的有點(diǎn)太軟了。這是第一次的選擇逝薪。第一次選擇大部分人挑了硬床墊隅要。

第二次選擇的時(shí)候,同樣還是這個(gè)軟的董济,同樣還是這個(gè)硬的步清,又找了兩個(gè)硬的。這兩個(gè)硬的質(zhì)量還不如第一個(gè)硬的虏肾,三個(gè)硬床墊放在這兒廓啊,你記住剛剛?cè)藗兲舻目啥际怯泊矇|,但這次發(fā)現(xiàn)了三個(gè)硬床墊以后询微,價(jià)格品質(zhì)都沒變崖瞭,大部分的人都去選擇了軟床墊。為什么呢撑毛?

因?yàn)楫?dāng)周圍的環(huán)境改變了以后书聚,人們的對比出來了,覺得這個(gè)軟的更舒服藻雌,三個(gè)硬床墊都這么硬雌续,軟的更舒服。人們是會(huì)被周圍的環(huán)境所影響的胯杭,所以當(dāng)你希望給對方帶來一個(gè)什么樣的定向反應(yīng)的時(shí)候驯杜,你就要想到你用什么去凸顯它,你給它一個(gè)什么樣不同的位置做个,讓它像那個(gè)軟床墊一樣能夠一下子顯現(xiàn)出來鸽心。這就是我們說的叫作吸引別人的注意力滚局。

怎么樣去保持注意力?

光有吸引力是不夠的顽频,還得把這個(gè)吸引力保持下來藤肢。毛姆是著名的小說家,有個(gè)記者問他糯景,您應(yīng)該很喜歡寫作吧嘁圈。毛姆說我喜歡寫完,我喜歡的是寫完這件事蟀淮,而不是寫作這件事最住。這個(gè)現(xiàn)象叫作蔡加尼克效應(yīng)。我們在一個(gè)事情未完成之前怠惶,會(huì)對它保持足夠高的注意力涨缚,但是一旦這件事情畫上句號(hào),完成了策治,立刻忘記仗岖。

當(dāng)你走在馬路上,迎面過來一個(gè)人览妖,嘴里邊吹著口哨轧拄,然后吹著那個(gè)口哨走過去了,誰會(huì)接著吹讽膏?就是你檩电。這也叫蔡加尼克效應(yīng)。就是當(dāng)你發(fā)現(xiàn)了一個(gè)未完成的東西府树,你心里很不舒服俐末,你就想把它繼續(xù)繼續(xù)繼續(xù),就這樣傳染開來奄侠。那你說這個(gè)東西對于寫作有什么幫助呢卓箫?

作者講,他有一個(gè)非常有毅力的同事垄潮,總是能夠按時(shí)完成很多作品烹卒,他就請教人家說你怎么寫的,怎么那么厲害弯洗?她告訴他旅急,說我每次寫第一章的時(shí)候,寫到快結(jié)尾的部分牡整,剩一點(diǎn)沒結(jié)尾的地方藐吮,我就不寫了,我剩下一點(diǎn)我去休息。就是你千萬不要把這一章寫完再去休息谣辞,把這一章寫完再去休息迫摔,你就會(huì)發(fā)現(xiàn)你會(huì)休息很長時(shí)間,你都不會(huì)回來泥从,因?yàn)橐呀?jīng)結(jié)束了攒菠。你一定要把這章寫得剩一點(diǎn)點(diǎn),然后休息歉闰。休息一會(huì)兒你就休息不了了,還剩那么幾句話卓起,一定要把它寫完和敬,然后回來接著寫,這時(shí)候順理成章第二章就開始了戏阅。

其實(shí)讀書也一樣昼弟,讀書最重要的是首先翻開,翻開很重要奕筐。大量的人不讀書是因?yàn)橐恢睕]有找到一個(gè)翻開的機(jī)會(huì)舱痘。當(dāng)你翻開以后,使勁把前三頁看完离赫,一旦前三頁看完芭逝,這事就簡單多了,接下來找一個(gè)整塊的時(shí)間渊胸,認(rèn)認(rèn)真真的看過一半后旬盯,再完成它就簡單多了,隨時(shí)隨地都能完成了翎猛。因?yàn)槟阈闹芯屠舷氚阉瓿膳趾玻D敲匆稽c(diǎn)了,不看完你多別扭呀切厘,因?yàn)椴碳幽峥诵?yīng)開始起作用萨咳。所以我們?nèi)绻軌蛄己玫氖褂貌碳幽峥诵?yīng),我們就能夠讓我們的生活變得更有效率疫稿,它能夠幫助我們終結(jié)拖延癥培他。

西奧迪尼把蔡加尼克效應(yīng)用在他的教學(xué)上,這是一個(gè)很棒的案例遗座。美國的大學(xué)是很難教的靶壮,因?yàn)榇髮W(xué)生很自由。整個(gè)教室里坐的全是俊男美女员萍,憑什么一個(gè)老教授在上面講課能夠比那些俊男美女更吸引異性的眼光腾降,所以講課是一件很苦惱的事。

后來他發(fā)現(xiàn)說碎绎,我得用一下心理學(xué)的手段(善用謎的力量)螃壤。所以在上課之前他說抗果,我希望大家猜一件事一個(gè)謎。把這個(gè)謎在開頭講出來奸晴,講出來之后冤馏,所有的學(xué)生就開始猜,猜不出來寄啼。好逮光,慢慢講慢慢講,一直講到這個(gè)課程要結(jié)尾的時(shí)候墩划,才把這個(gè)謎底公開涕刚。

唯一有一次,那個(gè)謎底他到最后下課了沒解開乙帮,要知道美國的學(xué)生下課鈴聲一響杜漠,根本不理教授,拿起包就走察净。但是那一天講到那兒了驾茴,鈴聲響了,沒有一個(gè)人走氢卡,所有人坐那兒說锈至,你說呀,答案呢译秦。這就是謎的作用裹赴。

寫暢銷書也是一樣的。西奧迪尼為了寫好他的暢銷書诀浪,找了特別多的暢銷書來看棋返。他發(fā)現(xiàn)所有的暢銷書有一個(gè)共同的特點(diǎn),就是在開篇的時(shí)候雷猪,一定會(huì)給你一個(gè)你沒法理解的東西睛竣,然后一直慢慢地拆,慢慢的拆求摇,看到結(jié)尾才會(huì)豁然開朗射沟。看了西奧迪尼的《先發(fā)影響力》就會(huì)明白与境,原來是這個(gè)效應(yīng)呀验夯!

還有個(gè)例子特別精彩。西奧迪尼有一天要去跟學(xué)生講心理學(xué)里邊的一個(gè)現(xiàn)象就是反駁更有力量摔刁。就是當(dāng)你跟別人辯論的時(shí)候挥转,你要爭取做那個(gè)后發(fā)言的人,因?yàn)楹蟀l(fā)言的人所說的話更容易吸引別人的注意力。這個(gè)現(xiàn)象叫作反駁更有力量绑谣。那這個(gè)現(xiàn)象他會(huì)怎么講呢党窜?

他說20世紀(jì)60年代末,美國的煙草消費(fèi)連續(xù)三年下跌了10%借宵,煙草巨頭們做了一件事幌衣,非常有效的終結(jié)了衰退,刺激了消費(fèi)壤玫,還把廣告費(fèi)用消減了1/3豁护,請問巨頭們到底做了一件什么事呢?廣告費(fèi)花的更少了欲间,銷量還上升楚里,還沒有那么多人反對他,這到底是怎么做到的括改?

原因是當(dāng)時(shí)有很多人要求禁煙,法律法規(guī)的要求也非常高家坎。只要煙草公司打一個(gè)小時(shí)的廣告嘱能,就一定要送給反對煙草的公益組織一個(gè)小時(shí)的廣告來進(jìn)行反煙草說明,這是電視臺(tái)的義務(wù)虱疏,所以電視臺(tái)收多少廣告費(fèi)就要免費(fèi)地送給那些反煙人士多少廣告費(fèi)惹骂。煙草巨頭們發(fā)現(xiàn)電視煙草廣告打得越多,這個(gè)恐怖的做瞪、抽了煙以后肺爛掉的那些照片在電視上呈現(xiàn)的機(jī)會(huì)就越多对粪。而這個(gè)反駁要比那個(gè)正面的說明力量大得多,所以煙草的銷量開始大幅下降装蓬。后來煙草行業(yè)的人干脆不打廣告了著拭。不打廣告后,反煙的廣告也開始沒有了牍帚。

但是你知道香煙這件事情儡遮,它是有癮的,所以當(dāng)沒有人勸他說暗赶,你別抽別抽的時(shí)候鄙币,他就又開始抽起來了。所以廣告費(fèi)降了蹂随,銷量還上升十嘿,就是這么來的。

因?yàn)?b>反駁比陳述力量大岳锁。一個(gè)教授要講這么一件事情绩衷,先從課堂開始的時(shí)候,就布置這個(gè)謎題,然后一直到這個(gè)課程講完之后唇聘,再公布謎底版姑。多精彩!這真的是值得所有的老師去思考迟郎、去效仿的一件事情剥险。透過這個(gè)案例,我們要學(xué)會(huì)如何保持注意力宪肖,要學(xué)會(huì)使用謎的力量表制,要學(xué)會(huì)使用蔡加尼克效應(yīng)的力量。

到此為止控乾,已經(jīng)把注意力這件事情講明白了么介。最后的甜點(diǎn)時(shí)刻,我們來回顧一下蜕衡,首先我們要知道特權(quán)瞬間壤短,你可以自己去打造焦點(diǎn)瞬間,然后你要知道焦點(diǎn)有時(shí)候就是原因慨仿。所以當(dāng)你能夠制造焦點(diǎn)的時(shí)候久脯,就給了人們相應(yīng)的原因的結(jié)論。接下來如何吸引別人的注意力镰吆,我們可以打開他腦海當(dāng)中的開關(guān)帘撰,然后怎么樣保持這個(gè)注意力,我們要使用蔡加尼克效應(yīng)万皿,使用謎的力量摧找。



下次講,第二個(gè)武器:聯(lián)想牢硅。

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