? ? ? ? ? ? ? （想聽書孝治，可掃碼免費(fèi)聽）
作者西奧迪尼是一個(gè)專門研究怎么樣去影響他人的教授，用了幾十年的時(shí)間榨馁，研究如何在他人的腦海當(dāng)中植入一個(gè)開關(guān)森篷，讓別人不知不覺當(dāng)中就能夠接納你的意見或者是建議。
這本書的英文名字叫作Pre—suasion营罢，你會(huì)聯(lián)想到一個(gè)詞叫Persuasion赏陵，就是勸說的意思。他把勸說的那個(gè)PER改成了PRE饲漾，就是預(yù)勸說蝙搔、預(yù)說服的意思。
預(yù)說服（打造特權(quán)瞬間）
舉一個(gè)例子：作者有一次發(fā)現(xiàn)考传，他有一個(gè)做銷售的朋友吃型，這個(gè)人每次去做銷售，幾乎都能夠成交僚楞，而且很厲害勤晚，都是那種大單。作者就不明白他是怎么做到的镜硕？作者說运翼，我跟你去幾次，你讓我看看你是怎么做銷售的兴枯。就跟他一塊兒去拜訪這些客戶血淌，結(jié)果發(fā)現(xiàn)每一次這個(gè)朋友在拜訪客戶的時(shí)候，總是在開始之前突然會(huì)說财剖，我的筆記本電腦落在車上了悠夯，麻煩你讓我去取一下，然后人家說那你去吧躺坟，就把鑰匙給他沦补，因?yàn)橐话愣家唛T禁，然后出去拿過來咪橙。第二次去說夕膀，呀虚倒，我的車鑰匙落在車上了，然后去取一下产舞；他還會(huì)用：哎呀魂奥，我的文件夾落在車上了，這樣的話術(shù)易猫。每次都要跟客戶講耻煤，他有一個(gè)東西落在車上，然后那些不同的客戶准颓，就會(huì)給他一個(gè)鑰匙哈蝇，他自己出門去拿過來。
西奧迪尼說為什么呢攘已？為什么每次都要丟三落四呢炮赦，這個(gè)人很奇怪？后來就拉著他說贯被，你能不能告訴我眼五，我已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了你有這個(gè)習(xí)慣。我相信這個(gè)肯定是刻意安排彤灶，因?yàn)槟悴豢赡苊看味纪鼥|西，你告訴我為什么這樣安排批旺？那個(gè)人不愿意說幌陕。因?yàn)檫@是他銷售的秘籍。后來他被問急了說汽煮，好吧搏熄，我告訴你，你說你會(huì)讓一個(gè)什么樣的人暇赤，在你的辦公室里邊拿著鑰匙走來走去心例？只有熟悉的人，只有信任的人鞋囊，你才能夠把鑰匙交給他止后，說你可以從辦公區(qū)域走過去。在自己家里走來走去的溜腐，一定是熟悉的人译株，在辦公室里邊隨便走來走去的，一定是熟悉的人挺益。所以盡管我們是第一次見面歉糜，我用了這么一個(gè)小小的技術(shù)，讓他把我在腦海當(dāng)中預(yù)設(shè)為已經(jīng)是熟悉的人望众。這個(gè)就叫作Pre—suasion匪补，就是預(yù)說服當(dāng)中的一種伞辛。
那你說這個(gè)真的這么靈嗎？接著往下看夯缺，你就會(huì)知道它的原因在哪兒始锚。
還有一個(gè)更有意思的現(xiàn)象，就是大家現(xiàn)在做微商也好喳逛，做電商也好瞧捌，傳統(tǒng)行業(yè)也在轉(zhuǎn)型做電商，都有一個(gè)網(wǎng)站润文。我們通過網(wǎng)站賣東西的時(shí)候姐呐，我們最擔(dān)心的就是客戶就知道比價(jià)，客戶搜出一大堆沙發(fā)典蝌，然后說哪個(gè)便宜曙砂，我就買哪個(gè)。所以你稍微有一點(diǎn)匠人精神骏掀，你想做一個(gè)好一點(diǎn)的沙發(fā)出來鸠澈。不行，你比別人只要貴十塊錢截驮，人家就不買笑陈。這怎么破？
西奧迪尼講了一個(gè)特別精彩的案例葵袭，他說涵妥，找了一個(gè)心理學(xué)家來解決消費(fèi)者只關(guān)注價(jià)格的這件事，心理學(xué)家怎么做得呢坡锡？真的很簡單蓬网。每次打開店鋪不是有個(gè)網(wǎng)頁嗎？把那個(gè)網(wǎng)頁的背景圖鹉勒，換成了一朵一朵的白云帆锋，當(dāng)他把一個(gè)網(wǎng)頁的背景圖換成一朵一朵的白云以后，消費(fèi)者最關(guān)注的就是舒適度禽额。上來就挑哪個(gè)更舒服锯厢？如果把網(wǎng)絡(luò)背景圖換成美元換成人民幣換成金幣，人們立刻就關(guān)注哪個(gè)更便宜绵疲？這就是預(yù)說服哲鸳。
所以再一次地向我們證明了一件事情，人是一個(gè)感性動(dòng)物盔憨。我們?nèi)祟惼鋵?shí)大部分的時(shí)間都在非理性的狀態(tài)之下徙菠，理性的環(huán)節(jié)少之又少∮粞遥《思考婿奔，快與慢》和《先發(fā)影響力》這兩本書缺狠，它的核心是一樣的萍摊，我們得知道人的非理性，我們才能夠準(zhǔn)確地去掌控怎么樣去表達(dá)會(huì)變得更加有效冰木。
前面兩個(gè)案例，我相信大家已經(jīng)知道歇终，什么叫做開關(guān)了？什么叫作先發(fā)制人的溝通方式了评凝？接下來看正文。這本書最核心就是先發(fā)影響力的武器有兩個(gè)腺律，第一個(gè)叫作注意力奕短，第二個(gè)叫作聯(lián)想。
第一個(gè)武器：注意力
什么叫注意力匀钧？舉個(gè)例子翎碑，你們都算過命，你們覺得算命這事準(zhǔn)嗎榴捡？我現(xiàn)在可以向你保證杈女，我保證我說的每一句話，你都會(huì)覺得我說的是你吊圾。我會(huì)說，你看起來有時(shí)候挺開心的翰蠢，但實(shí)際上偶爾有些時(shí)候你會(huì)覺得自己其實(shí)挺無助的项乒，那種孤獨(dú)感經(jīng)常會(huì)在你的心靈當(dāng)中徘徊。體會(huì)一下這說的是不是某個(gè)時(shí)刻的你梁沧？當(dāng)我說這些話的時(shí)候檀何，幾乎大部分人都會(huì)覺得，就是我廷支，就是我频鉴。這為什么會(huì)有效？原因就是這個(gè)心理學(xué)現(xiàn)象叫作正向檢驗(yàn)策略恋拍。
什么叫正向檢驗(yàn)策略垛孔？就是我們頭腦當(dāng)中證實(shí)容易，證偽困難施敢。就是我們聽到別人說一件事的時(shí)候周荐，我們習(xí)慣性地首先去想的就是好像有過狭莱，所以你會(huì)覺得都很對。證偽困難腋妙，就是我們很少去想他哪兒不對？想他哪兒不對這件事情繞了個(gè)彎济竹，所以我們很多人大腦不愿意想這樣的事情，這就叫作正向檢驗(yàn)策略。所以當(dāng)有了這個(gè)正向檢驗(yàn)策略以后浴讯，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)讓人們一開始關(guān)注什么是非常重要的一件事情捏肢。就是你讓他一開始關(guān)注棉花鸵赫，還是你讓他一開始關(guān)注錢辩棒，就是這個(gè)道理钻弄。
接下來就是怎么去制造一個(gè)焦點(diǎn)瞬間窘俺？你知道在一個(gè)家里邊批销，說了算的人往往不是那個(gè)大聲的人丘逸，大聲喊來喊去的人會(huì)導(dǎo)致人們不愿意聽他講話劲妙。你把聲音放低币呵，聽的那個(gè)人就認(rèn)真了很多。你記不記得我們在上中學(xué)的時(shí)候妻柒，有時(shí)候教室亂糟糟的举塔，然后臺(tái)上那個(gè)老師在講課央渣，講著講著你突然發(fā)現(xiàn)老師不講了痹屹，老師突然沒聲了，全班就鴉雀無聲，然后都看老師惹悄，這個(gè)就叫作制造焦點(diǎn)瞬間暂殖。
為什么人能夠制造焦點(diǎn)瞬間呢坡氯？是因?yàn)槟隳軌蛑鲃?dòng)去關(guān)注在此刻凸顯出來的東西手形。這個(gè)話怎么解釋？有一個(gè)真實(shí)發(fā)生的事涮毫，就是英國女王有時(shí)候會(huì)出來跟臣民們見面黍判，有一些大型的活動(dòng)顷帖，包括中國人去也可以贬墩，就是你愿意報(bào)名的話，花點(diǎn)錢買一個(gè)那種高筒帽肿孵，穿著禮服，挨個(gè)跟女王合影照相蛉腌。結(jié)果有一個(gè)女士走到英女王面前的時(shí)候，準(zhǔn)備握手的那一瞬間钠右，她的手機(jī)突然響了，響的聲音很大很刺耳情屹，然后她在猶豫到底是握手還是關(guān)手機(jī)垃你，她就希望那個(gè)手機(jī)自己停，結(jié)果那個(gè)手機(jī)就是一遍一遍地響少辣，然后女王也很尷尬锨亏，女王看著她說：孩子捐迫，你還是接一下吧，可能那是一件很重要的事勾习。這個(gè)在我們看來涂乌，就是一個(gè)小笑話小修養(yǎng)湿右，但是他反映了一個(gè)心理學(xué)的現(xiàn)象，就是即便是和英國女王握手尖殃，這么一件重要的事缔俄，在那個(gè)不斷響起來的鈴聲面前器躏，鈴聲也變得更重要。甚至連英女王也覺得可能是一件重要的事吧。就是當(dāng)你能夠吸引對方足夠大的注意力的時(shí)候太抓，這件事情就變得重要了很多，這就叫作制造焦點(diǎn)瞬間令杈。
所以我們這個(gè)世界上到底什么樣的事重要走敌？到底是教育、醫(yī)療這樣的事情重要逗噩，還是明星出軌這樣的事情重要掉丽，或者是哪個(gè)地方出現(xiàn)了一個(gè)假貨這樣的東西重要等等。其實(shí)未必真的是最重要的那個(gè)東西最重要捶障，而是被關(guān)注得最多的東西最重要取胎。這里邊是有一個(gè)詭計(jì)的。
當(dāng)年小布什對伊拉克發(fā)動(dòng)戰(zhàn)爭泼各，發(fā)動(dòng)戰(zhàn)爭后笙僚，民怨沸騰净薛，大家說你憑什么老打人家爆班，究竟有沒有大規(guī)模殺傷性武器等等枢舶。他搞得很被動(dòng)后众，就是大家覺得又把美國拖向戰(zhàn)爭的深淵。怎么辦呢？布什總統(tǒng)身邊的高人給他想了一個(gè)辦法瞬测，派了一大堆的記者全部隨軍一塊兒去報(bào)道。這就不得了，當(dāng)這些記者如果沒有隨著軍隊(duì)去一線報(bào)道的時(shí)候，他在美國他所考慮的問題就是全球化的問題是复，就是背景性的問題季惩，就是到底哪個(gè)事更重要這樣的問題。但是當(dāng)他到了伊拉克前線以后宪睹，跟那些士兵們生活在一起整袁，這個(gè)報(bào)道立刻就變成了英勇作戰(zhàn)的故事，戰(zhàn)士們的生活多么恐怖、多么的危險(xiǎn)帮掉，然后他們?nèi)绾慰嘀凶鳂飞辏麄優(yōu)榱藧蹏趺丛趺礃映浔摺Ｒ驗(yàn)橛浾邆兊囊暯钦麄€(gè)被調(diào)動(dòng)到了前線的生活，所以這樣報(bào)道回來以后致讥，全社會(huì)的人所關(guān)注的最重要的焦點(diǎn)都是來自于愛國者氯夷。這些人好愛國馍迄，這些人好棒福也。徹底模糊了整件事情的是非曲直，這就是用制造焦點(diǎn)的方法來改變重要性的一種手法柬姚。
所以以后你在跟孩子說話拟杉，孩子不聽話的時(shí)候，你要學(xué)會(huì)地下聲音來說話量承，當(dāng)你的聲音變低搬设，動(dòng)作變慢，眼神放緩撕捍，這時(shí)候孩子可能會(huì)主動(dòng)靠近拿穴，而當(dāng)他主動(dòng)靠近，這就是所謂的焦點(diǎn)忧风，他們會(huì)更愿意投入更多的注意度默色。
第三個(gè)是一個(gè)非常恐怖的現(xiàn)象叫作焦點(diǎn)就是原因狮腿。什么叫焦點(diǎn)就是原因腿宰？就是不光是中國會(huì)有冤假錯(cuò)案呕诉，全世界到處都有冤假錯(cuò)案，在美國也有很多的冤假錯(cuò)案吃度。
這是一個(gè)真實(shí)的案件甩挫。一個(gè)18歲的孩子，有一天回到家椿每，發(fā)現(xiàn)他媽媽割喉被殺了伊者，當(dāng)時(shí)他就蒙了，然后就打電話報(bào)警间护。結(jié)果報(bào)完警以后亦渗，當(dāng)他去警局作證，做了一段時(shí)間的證以后汁尺，他慢慢的發(fā)現(xiàn)不對了法精，因?yàn)榫扉_始懷疑他了，警察懷疑他是殺人兇手痴突，然后給他進(jìn)行了長時(shí)間的審訊亿虽，那個(gè)時(shí)候的審訊可能也沒有現(xiàn)在那么多的規(guī)范，甚至連攝像機(jī)都沒有苞也，就是長時(shí)間的審訊，要知道疲勞審訊是非常要命的一件事粘秆。這孩子后來徹底崩潰如迟，然后承認(rèn)自己就是殺人兇犯。實(shí)際上他根本不是攻走，他根本就沒有在場的時(shí)間殷勘，但是因?yàn)榫彀呀裹c(diǎn)全部投入在他的身上，他越來越覺得自己是昔搂，警察也越看他越像是玲销。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？
有一個(gè)實(shí)驗(yàn)?zāi)軌蜃C明這一點(diǎn)摘符，就是兩個(gè)人面對面談話贤斜，然后讓旁觀的人來判斷，說誰在主導(dǎo)這場談話逛裤？比如你和我在談話瘩绒，旁觀者會(huì)認(rèn)為我們之間誰在主導(dǎo)這場談話呢？結(jié)論就是第三方看誰的臉就覺得是誰在主導(dǎo)這場談話带族。也就是說有一些人是站在你的背后锁荔，看著我在跟你說話，結(jié)束之后他會(huì)說蝙砌，是我主導(dǎo)這場談話阳堕；另外一群人是站在我的背后跋理，看著你的臉，最后他會(huì)說很明顯是你在主導(dǎo)談話恬总，他會(huì)認(rèn)為雖然你不怎么說話前普，但實(shí)際上在關(guān)鍵時(shí)候，你都用表情解決這個(gè)問題越驻。同一場談話得出完全相反的結(jié)論汁政。
所以他們用了大量的實(shí)驗(yàn)，用男孩跟女孩缀旁，用大人跟孩子记劈，用各種各樣的方法實(shí)驗(yàn)，實(shí)驗(yàn)的結(jié)果是：誰站在那個(gè)視角看到對方的臉并巍，就會(huì)覺得是他在主導(dǎo)這一切目木。所以焦點(diǎn)就是原因，就是當(dāng)人們看到這個(gè)焦點(diǎn)的時(shí)候懊渡，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這就是原因刽射。
后來那個(gè)男孩上了法庭以后，立刻推翻了他的證言剃执，他說我沒有誓禁，我當(dāng)時(shí)蒙了，他們把我搞得太疲勞了肾档，然后始終在誘導(dǎo)我摹恰，我在腦海中產(chǎn)生了幻覺。他的供詞是幻覺怒见。這個(gè)是在特別多的冤假錯(cuò)案當(dāng)中都是這樣做到的俗慈。那怎么辦呢？
這時(shí)候有個(gè)叫作阿瑟·米勒的人出面幫助他遣耍。阿瑟·米勒是一個(gè)著名的導(dǎo)演闺阱，導(dǎo)過戲劇導(dǎo)過電影，他是瑪麗蓮·夢露的前夫舵变。這個(gè)人為什么要幫那個(gè)男孩酣溃？因?yàn)樗鳛橐粋€(gè)編劇和導(dǎo)演，他發(fā)現(xiàn)為什么在戲劇當(dāng)中會(huì)出現(xiàn)那么多屈打成招的事情纪隙。如果僅僅是戲劇也就罷了救拉。在生活中也出現(xiàn)那么多屈打成招和誘供，板上釘釘這樣的事情瘫拣，包括他自己也曾經(jīng)被審查委員會(huì)審查過亿絮，莫名其妙的認(rèn)定他犯有一個(gè)什么樣的罪行。
所以米勒認(rèn)為后半生應(yīng)該堅(jiān)持做這件事情，幫助更多的人了解：人們是會(huì)被誤判的派昧。所以他來幫助這個(gè)18歲的孩子來打這個(gè)官司黔姜。最后證明了他根本就不在場，根本不是他的原因蒂萎，但是付出了非常長期的代價(jià)秆吵，這就是焦點(diǎn)就是原因這個(gè)現(xiàn)象。
西奧迪尼說五慈，如果有一天纳寂，你的鄰居家被偷了或者出了什么事，讓你去作證泻拦，結(jié)果當(dāng)你走到那兒去作證的時(shí)候毙芜，突然發(fā)現(xiàn)警察開始懷疑你了，這時(shí)候你怎么辦？你可以把這個(gè)責(zé)任推到西奧迪尼身上，你說警察先生我很愿意配合你們調(diào)查赤拒，但是根據(jù)我看過西奧迪尼先生寫的《先發(fā)影響力》那本書，告訴我說如果我配合得越多隘冲，你就越會(huì)懷疑我，所以我需要請我的律師绑雄。他說如果這樣做的話展辞，警察不至于來抓你。這是一個(gè)能夠錯(cuò)開焦點(diǎn)的方法万牺，還有一個(gè)辦法就是纵竖，用攝像機(jī)記錄這一切。現(xiàn)在的審訊已經(jīng)開始這樣了杏愤，就是用攝像機(jī)記錄下來整個(gè)談話的過程。
如何去吸引人們的注意力呢已脓？
如果你要在人們的腦海當(dāng)中動(dòng)手去裝一個(gè)開關(guān)珊楼。怎么樣去裝這個(gè)開關(guān)呢？西奧迪尼說度液，能夠最快地打開人們開關(guān)的東西是兩樣（最易引起注意的開關(guān)有三個(gè)）厕宗，一樣是性的暗示，一樣是暴力的暗示堕担。這就是為什么幾乎所有的廣告都是從這兩條路徑來的已慢。
有一個(gè)特別有意思的實(shí)驗(yàn)。假設(shè)你是一個(gè)男士走在路上霹购，然后迎面跑過來一個(gè)姑娘說麻煩你幫幫我佑惠，那幫小流氓拿走了我的手機(jī)，請你幫我要回來。你會(huì)不會(huì)去要膜楷？我估計(jì)很多人會(huì)害怕旭咽，一幫小流氓拿著手機(jī)，我沒練過功夫赌厅，我不去穷绵。所以大部分的男人是拒絕了這樣的要求。但是當(dāng)他們做了一個(gè)小小的舉措的時(shí)候特愿，數(shù)據(jù)就發(fā)生變化了仲墨，大量的男人走上去幫著這個(gè)女孩出頭把那個(gè)手機(jī)要回來。區(qū)別是什么呢揍障？
就是在這個(gè)男人走過這條街的時(shí)候目养，在之前會(huì)有一個(gè)人過來向他問路。第一組人問議會(huì)街怎么走亚兄？這是一個(gè)中性的詞混稽，議會(huì)街就在那兒，問完過來审胚，大部分男人不采取行動(dòng)匈勋。但是第二組男人走過來的時(shí)候，上去問路的人會(huì)說膳叨，那個(gè)情人街怎么走洽洁？只是情人街而已，就那條街道叫作情人街菲嘴，但是他腦海當(dāng)中植入了一個(gè)跟性有關(guān)的暗示饿自，這些男人走到那個(gè)美女跟前，發(fā)現(xiàn)美女的手機(jī)竟然被人搶走了龄坪，義憤填膺昭雌，然后就上去把那個(gè)手機(jī)幫她要回來。這個(gè)比例非常顯著的提高了健田。問議會(huì)街的那一組人只有20%的男人出手烛卧，而問情人街的則高達(dá)40%。這就是那個(gè)跟性有關(guān)的開關(guān)被打開了妓局。
同樣的道理总放，值得注意的是分手的最佳預(yù)測指標(biāo)不是兩個(gè)月前他們對伴侶愛得有多深，當(dāng)時(shí)對這段關(guān)系有多滿意好爬，甚至也不是他們希望這段關(guān)系維系多長時(shí)間局雄。而是當(dāng)事人是否經(jīng)常意識(shí)到身邊出現(xiàn)了帥哥美女，是否對其給予關(guān)注存炮。也就是說炬搭，走在街上關(guān)注帥哥美女多的人蜈漓，出軌概率就比其他人大。所以以后尚蝌，你不要拿這樣的借口來說話了迎变。你老婆說，你怎么又盯著別人看飘言，你說我已經(jīng)節(jié)食了衣形，難道不能看看菜單嗎？不行姿鸿，這種說法不管用了谆吴，你以后老老實(shí)實(shí)的，不要去看那么多帥哥美女苛预，才能夠保證你老老實(shí)實(shí)在這婚姻當(dāng)中待著句狼。因?yàn)?b>性的暗示的開關(guān)一旦打開，人們的行為模式就會(huì)發(fā)生改變热某。
還有一個(gè)就是危險(xiǎn)的暗示腻菇。很多的廣告，要么就是告訴你要特立獨(dú)行昔馋，這個(gè)事情只有你才會(huì)這樣筹吐，只有你才配得上，非常尊貴秘遏，非常少的人才能夠獲得的這種東西丘薛；另外一類的廣告就是告訴你，每過多少秒就有一個(gè)人買了這個(gè)東西邦危，然后全中國百分之多少的人都用這個(gè)洋侨，這是第一大品牌，所有人的選擇倦蚪。
為什么我們的廣告要么就讓你特立獨(dú)行希坚，要么就讓你變得那么從眾。哪個(gè)更有效陵且，哪種說服方式更容易說服別人買你的東西裁僧？核心就是你預(yù)先給他打開哪個(gè)開關(guān)？這個(gè)是我在這本書里面學(xué)到的最有價(jià)值的東西滩报。
心理學(xué)家做了這樣的測試，他先給別人看愛情片播急，你猜猜看愛情片的背后打開的是一個(gè)什么開關(guān)脓钾？當(dāng)你要跟別人談戀愛的時(shí)候，你想去什么地方桩警，你會(huì)去人特別多的地方嗎可训？談戀愛的人都喜歡哪兒黑往哪兒去，哪兒人少往哪兒去，就一兩個(gè)人的握截、特立獨(dú)行的地方飞崖，所以當(dāng)人們看完愛情片、浪漫片或者景色優(yōu)美的這種風(fēng)景片等等谨胞，這個(gè)時(shí)候人們都愿意自己特立獨(dú)行固歪，這時(shí)候你告訴他這是少有人走的路，這是少數(shù)人的需要胯努，他會(huì)喜歡牢裳，他會(huì)采購。
但是在這個(gè)時(shí)候如果告訴他從眾叶沛，告訴他這是今年的爆款蒲讯，隔壁大姐也買了這件衣服，立刻就被拒絕灰署。因?yàn)樗闹杏X得我是一個(gè)跟別人不一樣的人判帮，然后你突然讓我穿隔壁大姐的衣服，像話嗎溉箕？因?yàn)樗寺拈_關(guān)打開了晦墙。
但是同樣一個(gè)人，你給他看電影《世界末日》约巷，給他看僵尸片偎痛、恐怖片、警匪片独郎、戰(zhàn)爭片踩麦，看得他覺得害怕、緊張氓癌、孤獨(dú)谓谦，當(dāng)人們覺得害怕、緊張贪婉、孤獨(dú)反粥、恐懼的時(shí)候，人們的動(dòng)物本能就出現(xiàn)疲迂，說我愿意扎堆才顿，我喜歡跟所有人在一起。這時(shí)候你告訴他說尤蒿，你應(yīng)該特立獨(dú)行郑气。他會(huì)說，我不去腰池，我不要那個(gè)尾组。他就喜歡買全中國人最多的選擇那個(gè)東西忙芒。
所以以后你在投放廣告的時(shí)候或者哪怕是你自己在微信上做廣告是時(shí)候，你都要注意你前方鋪墊的那個(gè)內(nèi)容和你后方所出現(xiàn)的那個(gè)廣告之間這個(gè)開關(guān)是要一致的讳侨。就當(dāng)你打開了人們浪漫的開關(guān)的時(shí)候呵萨，你就需要告訴他，這是少數(shù)人的選擇跨跨；而當(dāng)你打開了人們那個(gè)緊張的潮峦、壓力巨大的那個(gè)開關(guān)的時(shí)候，告訴他這是多數(shù)人的選擇歹叮。這就是兩種不同的開關(guān)跑杭，性的暗示和危險(xiǎn)的暗示。
第三個(gè)開關(guān)屬于最易引起注意的開關(guān)叫作定向反應(yīng)咆耿。定向反應(yīng)就是過去說的條件反射德谅。條件反射叫定向反應(yīng)更科學(xué)。
我們都知道巴甫洛夫的狗這個(gè)實(shí)驗(yàn)萨螺。就是巴甫洛夫給狗搖鈴窄做，搖完鈴以后這狗就流哈喇子，慢慢地就是不給吃的慰技，只要搖鈴就流哈喇子椭盏。但是很少有人聽過他完整的故事。完整的故事就是巴甫洛夫把這些狗訓(xùn)練到一搖鈴就流哈喇子以后吻商，他就特別得意掏颊，他就找很多科學(xué)家來參觀，結(jié)果發(fā)現(xiàn)每次參觀的時(shí)候都不靈艾帐，就是搖著鈴這狗也不流哈喇子乌叶。巴甫洛夫說怪了，這平常試了那么多次都沒問題柒爸，怎么一來參觀就不靈呢准浴？科學(xué)家走了以后，再搖捎稚，又靈了乐横。這狗你說氣人不氣人。
結(jié)果后來再深入研究發(fā)現(xiàn)今野，為什么來了人以后不一樣了呢葡公？因?yàn)槟莻€(gè)定向反應(yīng)變了。它被周圍的環(huán)境影響条霜，就是狗如果心無旁騖地想吃飯催什，這時(shí)候你一搖鈴流哈喇子，但是當(dāng)你屋子里邊突然來了這么多陌生人蛔外，狗的注意力根本就不在吃飯這個(gè)事上蛆楞，盯著這些人看，這都什么人呀夹厌？這時(shí)候哈喇子那個(gè)事不管用了豹爹，這叫作定向反應(yīng)。
這個(gè)定向反應(yīng)跟我們影響他人有什么關(guān)系呢矛纹？研究發(fā)現(xiàn)我們只要給它加入別的因素就會(huì)改變?nèi)藗兊倪x擇臂聋。你比如說一個(gè)硬床墊，一個(gè)軟床墊或南，然后讓你挑哪個(gè)更好孩等？這時(shí)候價(jià)格都差不多，然后大家就挑采够，就請了一些普通的消費(fèi)者來挑肄方，大部分人會(huì)挑那個(gè)硬床墊，覺得這個(gè)硬的看著品質(zhì)更好蹬癌，更結(jié)實(shí)权她。這個(gè)軟的有點(diǎn)太軟了。這是第一次的選擇逝薪。第一次選擇大部分人挑了硬床墊隅要。
第二次選擇的時(shí)候，同樣還是這個(gè)軟的董济，同樣還是這個(gè)硬的步清，又找了兩個(gè)硬的。這兩個(gè)硬的質(zhì)量還不如第一個(gè)硬的虏肾，三個(gè)硬床墊放在這兒廓啊，你記住剛剛?cè)藗兲舻目啥际怯泊矇|，但這次發(fā)現(xiàn)了三個(gè)硬床墊以后询微，價(jià)格品質(zhì)都沒變崖瞭，大部分的人都去選擇了軟床墊。為什么呢撑毛？
因?yàn)楫?dāng)周圍的環(huán)境改變了以后书聚，人們的對比出來了，覺得這個(gè)軟的更舒服藻雌，三個(gè)硬床墊都這么硬雌续，軟的更舒服。人們是會(huì)被周圍的環(huán)境所影響的胯杭，所以當(dāng)你希望給對方帶來一個(gè)什么樣的定向反應(yīng)的時(shí)候驯杜，你就要想到你用什么去凸顯它，你給它一個(gè)什么樣不同的位置做个，讓它像那個(gè)軟床墊一樣能夠一下子顯現(xiàn)出來鸽心。這就是我們說的叫作吸引別人的注意力滚局。
怎么樣去保持注意力？
光有吸引力是不夠的顽频，還得把這個(gè)吸引力保持下來藤肢。毛姆是著名的小說家，有個(gè)記者問他糯景，您應(yīng)該很喜歡寫作吧嘁圈。毛姆說我喜歡寫完，我喜歡的是寫完這件事蟀淮，而不是寫作這件事最住。這個(gè)現(xiàn)象叫作蔡加尼克效應(yīng)。我們在一個(gè)事情未完成之前怠惶，會(huì)對它保持足夠高的注意力涨缚，但是一旦這件事情畫上句號(hào)，完成了策治，立刻忘記仗岖。
當(dāng)你走在馬路上，迎面過來一個(gè)人览妖，嘴里邊吹著口哨轧拄，然后吹著那個(gè)口哨走過去了，誰會(huì)接著吹讽膏？就是你檩电。這也叫蔡加尼克效應(yīng)。就是當(dāng)你發(fā)現(xiàn)了一個(gè)未完成的東西府树，你心里很不舒服俐末，你就想把它繼續(xù)繼續(xù)繼續(xù)，就這樣傳染開來奄侠。那你說這個(gè)東西對于寫作有什么幫助呢卓箫？
作者講，他有一個(gè)非常有毅力的同事垄潮，總是能夠按時(shí)完成很多作品烹卒，他就請教人家說你怎么寫的，怎么那么厲害弯洗？她告訴他旅急，說我每次寫第一章的時(shí)候，寫到快結(jié)尾的部分牡整，剩一點(diǎn)沒結(jié)尾的地方藐吮，我就不寫了，我剩下一點(diǎn)我去休息。就是你千萬不要把這一章寫完再去休息谣辞，把這一章寫完再去休息迫摔，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)你會(huì)休息很長時(shí)間，你都不會(huì)回來泥从，因?yàn)橐呀?jīng)結(jié)束了攒菠。你一定要把這章寫得剩一點(diǎn)點(diǎn)，然后休息歉闰。休息一會(huì)兒你就休息不了了，還剩那么幾句話卓起，一定要把它寫完和敬，然后回來接著寫，這時(shí)候順理成章第二章就開始了戏阅。
其實(shí)讀書也一樣昼弟，讀書最重要的是首先翻開，翻開很重要奕筐。大量的人不讀書是因?yàn)橐恢睕]有找到一個(gè)翻開的機(jī)會(huì)舱痘。當(dāng)你翻開以后，使勁把前三頁看完离赫，一旦前三頁看完芭逝，這事就簡單多了，接下來找一個(gè)整塊的時(shí)間渊胸，認(rèn)認(rèn)真真的看過一半后旬盯，再完成它就簡單多了，隨時(shí)隨地都能完成了翎猛。因?yàn)槟阈闹芯屠舷氚阉瓿膳趾玻Ｄ敲匆稽c(diǎn)了，不看完你多別扭呀切厘，因?yàn)椴碳幽峥诵?yīng)開始起作用萨咳。所以我們?nèi)绻軌蛄己玫氖褂貌碳幽峥诵?yīng)，我們就能夠讓我們的生活變得更有效率疫稿，它能夠幫助我們終結(jié)拖延癥培他。
西奧迪尼把蔡加尼克效應(yīng)用在他的教學(xué)上，這是一個(gè)很棒的案例遗座。美國的大學(xué)是很難教的靶壮，因?yàn)榇髮W(xué)生很自由。整個(gè)教室里坐的全是俊男美女员萍，憑什么一個(gè)老教授在上面講課能夠比那些俊男美女更吸引異性的眼光腾降，所以講課是一件很苦惱的事。
后來他發(fā)現(xiàn)說碎绎，我得用一下心理學(xué)的手段（善用謎的力量）螃壤。所以在上課之前他說抗果，我希望大家猜一件事一個(gè)謎。把這個(gè)謎在開頭講出來奸晴，講出來之后冤馏，所有的學(xué)生就開始猜，猜不出來寄啼。好逮光，慢慢講慢慢講，一直講到這個(gè)課程要結(jié)尾的時(shí)候墩划，才把這個(gè)謎底公開涕刚。
唯一有一次，那個(gè)謎底他到最后下課了沒解開乙帮，要知道美國的學(xué)生下課鈴聲一響杜漠，根本不理教授，拿起包就走察净。但是那一天講到那兒了驾茴，鈴聲響了，沒有一個(gè)人走氢卡，所有人坐那兒說锈至，你說呀，答案呢译秦。這就是謎的作用裹赴。
寫暢銷書也是一樣的。西奧迪尼為了寫好他的暢銷書诀浪，找了特別多的暢銷書來看棋返。他發(fā)現(xiàn)所有的暢銷書有一個(gè)共同的特點(diǎn)，就是在開篇的時(shí)候雷猪，一定會(huì)給你一個(gè)你沒法理解的東西睛竣，然后一直慢慢地拆，慢慢的拆求摇，看到結(jié)尾才會(huì)豁然開朗射沟。看了西奧迪尼的《先發(fā)影響力》就會(huì)明白与境，原來是這個(gè)效應(yīng)呀验夯！
還有個(gè)例子特別精彩。西奧迪尼有一天要去跟學(xué)生講心理學(xué)里邊的一個(gè)現(xiàn)象就是反駁更有力量摔刁。就是當(dāng)你跟別人辯論的時(shí)候挥转，你要爭取做那個(gè)后發(fā)言的人，因?yàn)楹蟀l(fā)言的人所說的話更容易吸引別人的注意力。這個(gè)現(xiàn)象叫作反駁更有力量绑谣。那這個(gè)現(xiàn)象他會(huì)怎么講呢党窜？
他說20世紀(jì)60年代末，美國的煙草消費(fèi)連續(xù)三年下跌了10%借宵，煙草巨頭們做了一件事幌衣，非常有效的終結(jié)了衰退，刺激了消費(fèi)壤玫，還把廣告費(fèi)用消減了1/3豁护，請問巨頭們到底做了一件什么事呢？廣告費(fèi)花的更少了欲间，銷量還上升楚里，還沒有那么多人反對他，這到底是怎么做到的括改？
原因是當(dāng)時(shí)有很多人要求禁煙，法律法規(guī)的要求也非常高家坎。只要煙草公司打一個(gè)小時(shí)的廣告嘱能，就一定要送給反對煙草的公益組織一個(gè)小時(shí)的廣告來進(jìn)行反煙草說明，這是電視臺(tái)的義務(wù)虱疏，所以電視臺(tái)收多少廣告費(fèi)就要免費(fèi)地送給那些反煙人士多少廣告費(fèi)惹骂。煙草巨頭們發(fā)現(xiàn)電視煙草廣告打得越多，這個(gè)恐怖的做瞪、抽了煙以后肺爛掉的那些照片在電視上呈現(xiàn)的機(jī)會(huì)就越多对粪。而這個(gè)反駁要比那個(gè)正面的說明力量大得多，所以煙草的銷量開始大幅下降装蓬。后來煙草行業(yè)的人干脆不打廣告了著拭。不打廣告后，反煙的廣告也開始沒有了牍帚。
但是你知道香煙這件事情儡遮，它是有癮的，所以當(dāng)沒有人勸他說暗赶，你別抽別抽的時(shí)候鄙币，他就又開始抽起來了。所以廣告費(fèi)降了蹂随，銷量還上升十嘿，就是這么來的。
因?yàn)?b>反駁比陳述力量大岳锁。一個(gè)教授要講這么一件事情绩衷，先從課堂開始的時(shí)候，就布置這個(gè)謎題，然后一直到這個(gè)課程講完之后唇聘，再公布謎底版姑。多精彩！這真的是值得所有的老師去思考迟郎、去效仿的一件事情剥险。透過這個(gè)案例，我們要學(xué)會(huì)如何保持注意力宪肖，要學(xué)會(huì)使用謎的力量表制，要學(xué)會(huì)使用蔡加尼克效應(yīng)的力量。
到此為止控乾，已經(jīng)把注意力這件事情講明白了么介。最后的甜點(diǎn)時(shí)刻，我們來回顧一下蜕衡，首先我們要知道特權(quán)瞬間壤短，你可以自己去打造焦點(diǎn)瞬間，然后你要知道焦點(diǎn)有時(shí)候就是原因慨仿。所以當(dāng)你能夠制造焦點(diǎn)的時(shí)候久脯，就給了人們相應(yīng)的原因的結(jié)論。接下來如何吸引別人的注意力镰吆，我們可以打開他腦海當(dāng)中的開關(guān)帘撰，然后怎么樣保持這個(gè)注意力，我們要使用蔡加尼克效應(yīng)万皿，使用謎的力量摧找。
下次講，第二個(gè)武器：聯(lián)想牢硅。
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