2018.9.11轩拨，在這個特殊的日子里践瓷，我第一次做為公司的內(nèi)部講師給轉(zhuǎn)正員工進行經(jīng)驗分享。也在這一天气嫁，接到總部約稿当窗，讓我寫寫關(guān)于客戶服務(wù)的那些事。我突然有一種強烈的感覺寸宵，那些在我生命中出現(xiàn)的一個又一個的點崖面，正在慢慢連成線……
當(dāng)我站在講臺上，跟公司的同事們進行經(jīng)驗分享時梯影，看著臺下剛轉(zhuǎn)正的同事們青春又充滿希望的臉寵巫员，我仿佛看到了我自己當(dāng)年剛進入公司時的情景。
2006年初甲棍，我誤打誤撞進入到證券行業(yè)简识，進入到財富證券韶山北路營業(yè)部這個大家庭。作為非金融專業(yè)出身的我感猛，剛進入公司時是青澀七扰、膽怯的。因為對行業(yè)的陌生陪白，對公司的不熟悉颈走，對自己的不自信，讓我迷茫與不知所措咱士。但同時我又是幸運的立由，因為營業(yè)部給我安排了導(dǎo)師來帶我，手把我教我如何學(xué)習(xí)專業(yè)知識序厉，如何迅速成長锐膜，如何成為一名更好的客戶經(jīng)理。我就這樣懵懵懂懂地上路了弛房。我不知道自己最終是否能夠留下來道盏。
在進入公司一個多月后，我遇到了公司的第一只基金產(chǎn)品銷售。當(dāng)時營業(yè)部并沒有給我這樣的新入職的員工定任務(wù)捞奕，但我的導(dǎo)師為了讓我能夠快速成長牺堰，也為了檢驗我的學(xué)習(xí)成果，她給我定了30萬元的任務(wù)颅围。這時我還沒有一個自己的客戶伟葫。我要到哪里去尋找客戶？如何去進行產(chǎn)品銷售呢院促？我每天都在思考這個問題筏养，吃飯在想，走路在想常拓，甚至睡覺都在想渐溶。
那時的我在柜臺值班幫忙，幫柜臺的同事復(fù)印茎辐、跑腿拖陆、招呼客戶等等懊亡，每天也能接觸到營業(yè)部的一些客戶。我想不如嘗試跟這些客戶說說這個產(chǎn)品吧速警。于是我每天都在客戶辦理完相關(guān)業(yè)務(wù)后闷旧，就給他（她）推薦公司代銷的這只基金钧唐，從一開始的不熟練，到后來越說越熟練，從不專業(yè)慢慢變得專業(yè)机错。在那個當(dāng)時大盤還在1000多點徘徊弱匪，在那個持續(xù)低迷了很久的A股市場，很多的客戶還是抱著懷疑的態(tài)度斥难，很多的客戶覺得還看不到希望哑诊，不太愿意嘗試買基金镀裤。但我仍然不放棄，逢人便講這個產(chǎn)品暑劝，我想也許會有客戶買的担猛。
我還記得傅联，我在第一次給剛認(rèn)識不久的客戶打電話時卖丸，從來沒有進行過電話營銷的我稍浆，坐在電話前拿起電話又放下衅枫，再拿起又放下，重復(fù)很多很多次步咪，就是不敢撥出電話猾漫，而辦公室里的同事們一個個都在投入地跟客戶交流悯周，而我心里的小鼓敲得咚咚響禽翼。我最終心一橫，撥通電話锐墙，聽到電話那頭的聲音溪北，我無比緊張，話都說不順暢了刻盐。結(jié)果可想而知敦锌。第一次電話營銷以失敗告終乙墙。但我仍然告訴自己不能就這樣放棄生均。我內(nèi)心里其實是個不服輸?shù)娜寺黼省Ｎ依^續(xù)每天重復(fù)著給不同的客戶面對面介紹這只基金，給不同的客戶打電話推薦這只基金蛙粘，我想總有客戶會慧眼識珠的出牧。其實當(dāng)時的我并不知道這只基金未來是否一定會有很好的表現(xiàn)歇盼，那時僅憑一股“我一定要堅持下去”的信念豹缀。
一旦你堅信你所做的事是正確的啸如，并持續(xù)付出努力，連老天都會來幫你组底。后來我終于成功將這只基金賣出去了债鸡，雖然客戶金額都不大厌均，都是幾千棺弊，幾萬模她，一個客戶侈净，兩個客戶畜侦，幾個客戶慢慢累積起來的旋膳。我慢慢有了自己的第一批產(chǎn)品客戶途事，我終于邁出了成功銷售的第一步盯孙。最終這只基金我超額完成了任務(wù)，銷售了30多萬元振惰。
我總是記得在那次基金總結(jié)會上，我們那時的營業(yè)部總經(jīng)理佘春明總喜笑顏開地表揚我痛垛，肯定我的努力與成績匙头。同時她說：“其實在我們的身邊到處都是金子蹂析，就看你們愿不愿意彎下腰來撿”惕稻。我想我就是比別人多了一點努力，做了那個彎下腰來撿的人俺祠。
后來我順理成章地留了下來，正式成為財富證券韶山北路營業(yè)部大家庭中的一員蔫缸。從2006年初入公司的客戶經(jīng)理、到后來的營銷管理崗际起、客戶回訪崗捂龄、信用業(yè)務(wù)崗、理財顧問加叁、理財顧問團隊長……倦沧。一路走來，我從事了營業(yè)部的大部分崗位它匕。多個崗位工作的嘗試展融，讓我對營業(yè)部大部分業(yè)務(wù)都很熟悉，也有了很多與各行各業(yè)豫柬、各種類型客戶打交道的經(jīng)驗跟經(jīng)歷告希，也讓我從一個什么都不懂的小白，升級為一名專業(yè)烧给、擁有自己獨立思維的理財顧問础嫡。也從最初的業(yè)務(wù)序列崗位到后臺運營序列崗，后來再次主動申請回歸成為前臺業(yè)務(wù)序列崗。
在做每次選擇時悍及，我的內(nèi)心總有個聲音指引我在當(dāng)下做出一些選擇，選擇本身是沒有好壞之分的枯夜，而造成結(jié)果的千差萬別是我們自己在面對任何選擇時自己的態(tài)度曙搬。在職業(yè)的道路上诗箍，我到現(xiàn)在也沒法給自己做一個評判瓶籽，我選擇的這條路究竟是好還是壞？但有一件事我是肯定的敢课，那就是巧骚，我從來沒有后悔過自己的選擇。
這次約稿給我的關(guān)鍵詞是：“客戶開發(fā)长窄、客戶服務(wù)翰舌、存量盤活”庇麦。但我今天卻不想跟大家說這些驾胆，雖然直接告訴大家怎么進行開發(fā)抗愁，進行客戶服務(wù)與盤活客戶也許是最簡單粗暴的撮珠，也能寫上很長的篇幅娶耍。但我卻想“不走尋常路”胚膊，不想聊技巧，不想給方法，而是另辟蹊徑氓皱，來跟各位同事們叨叨些其他的。因為我覺得關(guān)于“客戶開發(fā)勃刨、客戶服務(wù)身隐、存量盤活”我們有非常多的培訓(xùn)當(dāng)中都有這樣的內(nèi)容垢揩，也有很多經(jīng)驗豐富的同事給大家進行過分享锋勺。就在此前垫释，我也就“如何進行二次營銷以及轉(zhuǎn)介紹”進行了線下分享骆撇。我想大家并不缺方法或者技巧。很多時侯我們?nèi)钡氖钦J(rèn)知能力父叙。在這個注意力被高度收割的時代神郊，如果你能耐著性子看完，那我就與你們分享我從業(yè)13年以來的一些心得與感悟趾唱。如果你把它看成是雞湯涌乳，那就讓我們干了這碗毒雞湯吧。
1甜癞、很多時侯我們堅持不下去爷怀，是因為這件事對于你而言可能沒有那么重要，我們首先得找到做這件事的意義
在工作中带欢，我們無論是新入職的小白运授，還是經(jīng)驗豐富的金融業(yè)老兵，都會面臨無數(shù)個艱難的瞬間乔煞，有想放棄的時侯吁朦，也有徘徊猶豫的時侯。有些人走著走著就散了渡贾，而有些人卻咬咬牙繼續(xù)上路逗宜，是什么導(dǎo)致了這樣的結(jié)果呢？我想應(yīng)該是大家看待這件事的意義不同。
我聽過一個故事:一個極其不喜歡運動的人纺讲，要求他每天做一個小時的運動擂仍，他說打死都做不到。而當(dāng)醫(yī)生告訴他熬甚，如果你每天不做一個小時的運動的話逢渔，你一定會死去。你覺得他會怎么選擇乡括？他一定是會每天認(rèn)認(rèn)真真地完成一個小時的運動肃廓。因為此時做這件事的意義已經(jīng)完全不同。求生的本能一定會讓他不會錯過每一天的運動诲泌。
這聽起來似乎跟我們毫無關(guān)系盲赊，但我想說的是，我們在做每件事的時侯敷扫，最后能否有好的結(jié)果很大程度上取決于我們賦予這件事的意義哀蘑。我們在日常工作時，在銷售產(chǎn)品時葵第，在進行客戶服務(wù)時绘迁，在開發(fā)客戶時得不到很好的結(jié)果，有的時侯并不是我們沒有很好的方法跟技巧羹幸，也不是我們的能力不夠脊髓，而是我們沒有從內(nèi)心里意識到這件事對我們有多么重要辫愉。我想我們更多的時侯需要做的并不是去尋找各種方法跟技巧栅受，而是先要找到我們做這件事的意義。如果你覺得這件事對你足夠重要恭朗，我想你一定會想盡各種辦法去辦到屏镊。因為人的潛力真的是無限的。
我們不妨都來思考一下痰腮，或者人為地為我們的工作而芥，為我們現(xiàn)在所做的事情，賦予一個重大的意義吧膀值，我想你的結(jié)果一定會大不相同棍丐。
2、人生沒有白走的路沧踏，每一步都算數(shù)
這句話是我最近提到頻率很高的一句話歌逢，我發(fā)自內(nèi)心地認(rèn)同喜歡這句話。同時也把它當(dāng)作我的座右銘在踐行翘狱。
我們的每一天都看似惺忪平常秘案，并沒有多少特別之處。我們很多時候會放大短期的作用，而忽視長期的力量阱高。越來越?jīng)]有耐心去慢慢做一件事情赚导，總是希望所做的事情馬上就要看到成效，否則就不太想做赤惊。而客戶服務(wù)工作卻是一件急不得的事吼旧，不是一件馬上能見到成效的事，時間可長可短荐捻，無法預(yù)估黍少。當(dāng)然，肯努力肯付出有方法的人可能會縮短這個見成效的時間处面。
大家還記得我文章開頭第一次進行電話營銷失敗的經(jīng)歷嗎厂置？當(dāng)時的我感到特別挫敗，又沮喪又懊惱魂角。當(dāng)年那個第一個接我電話的客戶我一直記得他昵济。因為當(dāng)年的青澀，不專業(yè)野揪，膽怯访忿，表達不流暢，沒有促成當(dāng)時的產(chǎn)品銷售斯稳。這也是情理之中意料之內(nèi)的海铆。
當(dāng)我13年之后突然發(fā)現(xiàn)這個客戶又被調(diào)整到我的客戶服務(wù)包時，當(dāng)年失敗的經(jīng)歷馬上如同放電影一樣出現(xiàn)在我眼前挣惰。但今時不同往日卧斟，我已經(jīng)可以毫無壓力地給任何客戶打電話，也可以流暢專業(yè)地與客戶交流了憎茂。所以我想都沒想就與他聯(lián)系上了珍语，告訴他我現(xiàn)在是公司指定為他進行后續(xù)客戶服務(wù)的專屬理財顧問。
經(jīng)過幾次聯(lián)系后慢慢跟客戶熟絡(luò)起來竖幔。在今年的一次產(chǎn)品銷售中板乙，我嘗試向他推薦公司代銷的一款基金產(chǎn)品，雖然他一直以來只是投資股票拳氢，從沒有買過基金募逞，但我還是以了解他的投資情況入手，適時把產(chǎn)品推薦給他馋评，在經(jīng)過大約半小時的交流后放接，通過我的講述，通過與他進行投資交流栗恩，他基本已經(jīng)了解認(rèn)同這個基金的投資邏輯跟理念透乾。在快結(jié)束的時候洪燥，我將當(dāng)年第一次給他打電話的經(jīng)歷跟他和盤托出，并表示很遺憾當(dāng)年沒能促成他購買乳乌，后來產(chǎn)品上市有非撑踉希可觀的收益。為了不再留有遺憾汉操，所以想著一定要來告訴他產(chǎn)品的信息再来。即使最終決定權(quán)還是在他手里，但我想我已經(jīng)盡到我的責(zé)任跟義務(wù)了磷瘤∶⑴瘢客戶聽后當(dāng)即決定購買這次銷售的基金，于是這次我順理成章地達成了銷售目標(biāo)采缚。
如果我們細(xì)想针炉，會發(fā)現(xiàn)，我們?nèi)松械拿恳惶烀恳徊剿龅呐Χ际怯杏玫陌獬椋瑹o論是好的經(jīng)驗還是不成功的經(jīng)歷都是有用的篡帕。都會在以后給我們帶來某些收獲。有些收獲是收入的增加贸呢，有些收獲是業(yè)績的增長镰烧，有些收獲是個人能力的提升，有些收獲是自我的成長楞陷。有時候失敗的經(jīng)歷帶給我們的成長不亞于成功帶給我們的收獲怔鳖。我們要肯定自己每一個微小的努力，肯定每一個細(xì)小的付出固蛾，投入持續(xù)的耐心與毅力结执，每天比昨天的自己進步一點點，堅持一定會帶來大改變魏铅！
3昌犹、 關(guān)于收獲坚芜、成長览芳，關(guān)于突破舒適區(qū)
近年來，我總有一種深深的危機感鸿竖〔拙梗總是會思考，我們行業(yè)會面臨什么樣的轉(zhuǎn)變缚忧？我們公司悟泵，我們自己未來將面臨怎樣的挑戰(zhàn)？我們目前能做的是什么闪水？
我看到身邊有比我年長糕非，但仍然沒有辦法很好掌控自己的工作，自己的生活，自己的人生的人朽肥，可能這個數(shù)量還不少禁筏。我很害怕他們的現(xiàn)在是我的未來，如果我現(xiàn)在不做些什么衡招，我很怕未來會面臨跟他們一樣的窘境篱昔。
我記得我在從事營業(yè)部的信用業(yè)務(wù)崗時，每天都很忙始腾。每天上班時間要不停歇地辦理業(yè)務(wù)州刽，處理各種客戶的問題±思客戶融不到錢時我跟著著急穗椅，客戶賬戶預(yù)警我跟著焦心，當(dāng)看著大把的客戶處在預(yù)警平倉線附近我更是覺得焦慮無比奶栖。每天在辦理業(yè)務(wù)的同時還要擠時間出來給幾十個客戶打錄音電話房待，在告訴客戶賬戶情況的同時，還要變身安慰天使的角色來安慰他們驼抹。理解的客戶坦然接受桑孩，碰到某些另類的客戶還會把在投資上的失利轉(zhuǎn)嫁到我們身上，可能劈頭蓋臉就罵過來框冀。我想這時除了耐心聽完流椒，安撫客戶情緒，也別無他法明也。
每每這個時候宣虾，說心里很舒暢那是假的。也肯定會有人覺得我特傻温数，不就是一份工作嗎绣硝？值得這么認(rèn)真付出嗎？值得這么上心嗎撑刺？公司又不會多給一分錢鹉胖？我不置可否。很多時候够傍，我并不是矯情地認(rèn)為金錢不重要甫菠，而是覺得在一定程度上金錢一定不是我們做某件事唯一的判斷標(biāo)準(zhǔn)。在金錢之外應(yīng)該還有很多其他需要我們堅守的東西冕屯，比如堅定的信念寂诱，比如對待工作的態(tài)度，比如不愿輕易放棄的執(zhí)著安聘。
我覺得一個人對待工作的態(tài)度一定程度上反應(yīng)了他對待萬事萬物的態(tài)度痰洒。我始終相信付出一定會有回報瓢棒，而我所認(rèn)為的回報可能跟大多數(shù)人不太一樣。即使不一定馬上能在金錢方面給我?guī)硎斋@丘喻，但我因為坦然面對這份付出音羞，收獲了對業(yè)務(wù)的快速熟悉了解，成為營業(yè)部最了解這項業(yè)務(wù)的人仓犬，收獲了領(lǐng)導(dǎo)同事們的信任嗅绰。也因為我的用心付出，盡力站在客戶角度思考問題搀继，收獲了很多客戶好評窘面。也因為每天要跟各種各樣的客戶打交道，迅速提升了我的溝通交際能力叽躯。在這些努力付出的背后财边，更收獲了自我的成長。這些對我來說都是滿滿的收獲点骑。
現(xiàn)在有一種觀點叫做突破舒適區(qū)酣难，對于我們證券業(yè)老兵來說尤其如此。每個人天生都喜歡舒適安逸的環(huán)境黑滴，沒有人會喜歡陌生不熟悉的環(huán)境憨募。但總有一些人能夠主動從舒適區(qū)中跳出來，在工作上嘗試更多的挑戰(zhàn)袁辈，探索自己人生的更多可能菜谣。我想我們都可以嘗試走出舒適區(qū)，去做點什么晚缩，也許你會發(fā)現(xiàn)不一樣的自己尾膊。
就如我第一次作為公司內(nèi)部的講師面對下面近百人進行分享講課，從接受邀請荞彼，到準(zhǔn)備課件以及PPT冈敛，到接受公司培訓(xùn)，再到站上講臺鸣皂，這個過程我把它比做是艱難的從0到1抓谴。改變的過程真的很煎熬，有好幾次想放棄的沖動签夭，因為在原有舒適區(qū)呆久了齐邦，一下子從舒適區(qū)走出來椎侠，突破自己這一關(guān)真的很艱難第租。但幸好身邊有很多的領(lǐng)導(dǎo)同事、家人朋友一直在幫助鼓勵我我纪，是他們最后把我推到了講臺前慎宾。
當(dāng)我發(fā)現(xiàn)突破了自己丐吓，從0走到了1，再回過頭來看趟据，其實沒有自己想象的那么可怕券犁。才會幡然醒悟原來最可怕的并不是外部的種種，而是我們自己的內(nèi)心汹碱，是因為我們對不確定的未來充滿了恐懼粘衬。人最大的恐懼一定不是別人給予的，而是自己咳促。而一旦我們突破了自己稚新，一切難題都將迎刃而解。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)你的工作或生活給你帶了不舒服的感覺跪腹，你或許該慶幸褂删，你成長最迅速的時侯到了。
在《巧合是故意的：看見生命重要的訊息》中作者提到一個觀點：“眼前每件事冲茸，每個人屯阀，都不是偶然或意外，都是有特別為你的理由”轴术。
我的理解為难衰，你的注意力在哪，你的時間花在哪里逗栽，你的成果就在哪召衔。那些看起來好像并不相關(guān)的事，因為你的努力祭陷，因為你的付出苍凛，最終都會串聯(lián)起來……
