【名詞解釋—影響力】一般認為指的是用一種為別人所樂于接受的方式覆致，改變他人所樂于接受的方式侄旬，改變他人的思想和行動的能力。影響力又被解釋為戰(zhàn)略影響煌妈、印象管理儡羔、善于表現(xiàn)的能力、目標(biāo)的說服力以及合作的影響力等璧诵。羅伯特·西奧迪尼所著的心理學(xué)名作《影響力》汰蜘。

我心不動，隨機而動

人們在需要別人幫忙的時候之宿，給一個理由將讓成功的概率變大族操，無論后面的理由是否成立，只要出現(xiàn)“因為”兩個字就能產(chǎn)生最大的效果比被，原因是“因為”這個詞觸發(fā)了人們的“自動順從反應(yīng)”坪创。

銷售不出去的綠寶石誤將1/2打折信息寫成2倍價格炕婶，反而快速賣出，因為人們普遍認為“一分錢一分貨莱预，價格貴等于東西好”。

印刷錯誤的優(yōu)惠券并不能讓消費者獲得優(yōu)惠项滑，消費者依然照老樣子使用它們依沮。因為優(yōu)惠券除了幫助他們省錢，也幫助他們節(jié)省思考的時間精力……

人類創(chuàng)造了一個太過復(fù)雜的世界枪狂，搞得自己應(yīng)付不了危喉，不得不依靠環(huán)境中靠得住的單一特點判斷事務(wù)。

互惠州疾、言行一致辜限、社會認同、喜好严蓖、權(quán)威薄嫡、稀缺 六大原理

在《影響力》一書中，闡釋了互惠颗胡、言行一致毫深、社會認同、喜好毒姨、權(quán)威哑蔫、稀缺六大原理對我們施加的影響。了解它們弧呐，不只是為了影響他人闸迷，也是為了避免被“施予”的時候渾然不知。

偷走的十年俘枫，一定走回來

一腥沽、互惠原理

1.正是因為有了互惠體系，人類才成為人類

人可以把各種資源給予他人崩哩，卻又不是當(dāng)真給了出去巡球，這在進化史上還是頭一遭，由此而來的結(jié)果是降低了一對一資源交換的天然門檻邓嘹。救助酣栈、送禮、防衛(wèi)和貿(mào)易等復(fù)雜而協(xié)調(diào)的體系有了實現(xiàn)的基礎(chǔ)汹押，并為具備這些體系的社會帶來了莫大的好處矿筝，靠著人人都經(jīng)歷過的社會化過程，互惠根植于我們每一個人的大腦深處棚贾。

2.互惠原理所向披靡

1）哪怕不喜歡施惠者：哪怕是不請自來的推銷員窖维，不愿交往的熟人等我們不怎么喜歡的人榆综，只要在向我們提出請求之前先對我們施以小小的恩惠，就能極大地提高我們依其言行其事的概率铸史。

2）哪怕對方不經(jīng)同意就施惠：一個人靠著硬塞給我們一些好處鼻疮，就能觸發(fā)我們的虧欠感，讓我們有償還的義務(wù)感琳轿。

3.互惠常觸發(fā)不對等交易

1）人們都不想內(nèi)心不舒服：虧欠感讓人不舒服判沟，為了卸下心理包袱，人們就可能答應(yīng)回以更大的恩惠崭篡。

2）因為對外可能丟臉：接受而不回報他人善舉的人挪哄，不受社會群體歡迎。

4.互惠式讓步

1）即倘若有人對我們讓了步琉闪，我們便覺得有義務(wù)也讓一步迹炼。作為技巧，叫做“拒絕-后撤”術(shù)颠毙，比如想借5千斯入，先說借1萬，往往能達成效果吟秩。

2）“拒絕-后撤”術(shù)核心是先提大的要求咱扣，被拒絕后再提小的要求，但假如故意將大要求提到不合理的極端程度涵防，則可能物極必反事與愿違闹伪，因其顯得沒有誠意被人質(zhì)疑。

3）“拒絕-后撤”術(shù)不僅刺激人們“答應(yīng)”請求壮池，還鼓勵他們實踐承諾偏瓤，甚至自愿履行進一步的要求。原因在于a責(zé)任感——人們感覺這是自己談判的結(jié)果椰憋，是自己讓對方退步的厅克，理應(yīng)負有責(zé)任；b滿意感——當(dāng)事者覺得做成劃算交易有自己的一份功勞橙依，就會對過程感到滿意证舟，并購買更多的產(chǎn)品。

5.我們的應(yīng)對

接受贊同的窗骑，不理別有用心的互惠提議——以善意回報善意女责，不以善意回報詭計/銷售策略。

言行一致创译，能不好你就被玩了

二抵知、承諾和一致

1.人人都有言行一致的愿望

一旦我們做出了選擇，或采取了某種立場，就會立刻碰到來自內(nèi)心和外部的壓力刷喜，迫使我們按照承諾說的那樣去做残制。

2.一致性動機強大的社會原因

信仰、言語和行為前后不一的人掖疮，會被看成腦筋混亂初茶、表里不一，甚至精神有毛病浊闪。而言行高度一致大多跟個性堅強纺蛆、智力出眾掛鉤，它是邏輯性规揪、穩(wěn)定性和誠實感的核心。

3.承諾——保持一致性的強大力量

1）承諾的力量

如加州的業(yè)主收到請愿書温峭，要他們簽名支持“保護加州的美麗環(huán)境”猛铅，顯然，這樣的請求差不多人人都會簽名凤藏。兩周后奸忽，義工到業(yè)主家庭，要求他們在門前豎立“小心駕駛”告示牌揖庄，將近有一半人同意——沒有之前的承諾栗菜，業(yè)主幾乎都不同意。而事實上蹄梢，這個告示牌和保護環(huán)境并沒有直接關(guān)聯(lián)疙筹。

2）行為的神奇性

如C國對A國戰(zhàn)俘的心理戰(zhàn)——通過讓戰(zhàn)俘參加政治征文比賽，讓他們不知不覺表達出對A國侵略的真實意見并表達出一定程度上對C國的支持禁炒，從而播下和平的種子而咆。

（“親手”“寫下”目標(biāo)是一種極為有效的個人承諾——把東西寫下來，有種神奇的力量幕袱。定下目標(biāo)暴备，把它寫下來，等達到了這個目標(biāo)们豌，再定另一個涯捻，也寫下來，你會進步如飛望迎。）

3）公開承諾具有更持久的效力

每當(dāng)一個人當(dāng)眾選擇了一種立場障癌，他便會產(chǎn)生維持它的動機，因為這樣才能顯得前后一致擂煞。

4）付出越多混弥，越具影響

為一個承諾付出的努力越多，它對承諾的影響也就越大。如兄弟會入會儀式極盡折磨之能事蝗拿，但正因為費盡周折晾捏，才讓新成員更珍視。

5）最重要是內(nèi)心的抉擇

C國并未對A國獲獎作文進行高價值獎勵哀托，是為了讓參與者對自己的所作所為負責(zé)惦辛。一旦作了，就沒有借口可找仓手，沒有退路可選——只有當(dāng)我們認為外界不存在強大的壓力時胖齐，我們才會對自己的行為發(fā)自內(nèi)心地負起責(zé)任，靠外部誘惑支撐的承諾靠不住嗽冒。

4.我們的應(yīng)對

假如有人以一致性原理作為推銷引誘的手段呀伙，我們可以識破并拒絕。

這本書闡述了社會認同的基本原理添坊；聰明的人善于變通處理

三剿另、社會認同

1.在判斷何為正確時，我們會根據(jù)別人的意見行事贬蛙。

喜劇電視中不斷出現(xiàn)的“罐頭笑聲”盡管看起來和幽默沒有關(guān)系雨女，偽造得也假，但依然能對我們起作用阳准，就是因為社會認同原理氛堕。

2.在觀察類似的人的行為時，社會認同原理能發(fā)揮出最大的影響力

“既然湯米都可以不帶游泳圈游泳了野蝇，我們都三歲讼稚，我想我也可以”，一個教練怎么教都不肯放下游泳圈的孩子在和同齡人游泳一次后就放下了浪耘。

3.集體式冷漠的社會認同原理現(xiàn)象

——皇后區(qū)兇殺案乱灵，大街上一女子被襲擊者攻擊了三次，她大喊救命七冲，整整35分鐘后痛倚，襲擊者將他殺死，而38名鄰居從公寓窗戶眼睜睜看著澜躺，不愿打電話報警蝉稳。原因：

1）周圍有其他可以幫忙的人，單個人要承擔(dān)的責(zé)任就減少了——“說不定其他人會幫忙或打電話掘鄙≡牌荩”

2）很多時候，緊急情況看起來并不會顯得十分緊急操漠，人們會猜測“夫妻鬧矛盾收津？酒瘋饿这？心臟病發(fā)作？”

每個旁觀者都在猜測撞秋，并顯出一副鎮(zhèn)定自若的樣子长捧，形成一幅從容不迫的集體群像，每個人在參照他人行為時都感覺不到急迫吻贿，于是認為“既然沒人在乎串结，那就應(yīng)該沒什么問題【肆校”

3）身為受害者如何做肌割？

“不確定”是旁觀者冷漠的重要原因，就算是高聲呼救帐要，路人也知道緊急把敞，但還存疑：你需要什么樣的幫助？我應(yīng)該幫忙還是讓其他有資格的人來幫忙榨惠？是已經(jīng)有其他人去找專業(yè)人士幫忙了還是該我去找先巴？

身為受害者，最佳策略是減少不確定性冒冬，讓周圍人注意到你的狀況，搞清楚他們的責(zé)任摩渺。如自己車禍?zhǔn)軅蚩荆瑧?yīng)該從人群中找出一個人盯著他說：你，穿藍衣服的那位先生摇幻，我需要幫助横侦，請叫救護車來……

4.集中式死亡案例的社會認同原理現(xiàn)象

——每當(dāng)自殺上了頭條新聞，飛機——不管是私人飛機绰姻、企業(yè)的噴氣式飛機還是商業(yè)航班都會以驚人的速度掉下天空枉侧。數(shù)據(jù)顯示，每條自殺新聞會殺掉58個本來能夠活下去的人狂芋。

1）是維特效應(yīng)的表現(xiàn)（少年維特的煩惱榨馁，維特以自殺告終引發(fā)歐洲一陣自殺浪潮），也是社會認同原理的一個病態(tài)例證——人們根據(jù)其他同樣陷入困境的人如何行動帜矾，決定自己該怎么做翼虫。

2）墜機者實則是“模仿自殺”，只是出于保護聲譽屡萤、不讓家人蒙羞珍剑、讓家人享受意外保險金等原因，暗中讓自己駕駛或乘坐的車輛死陆、飛機出事招拙。

3）因此，報紙頭條一旦有自殺消息，我們應(yīng)減少遠距離飛行别凤，必須搭乘航班的人饰序，則可購買更多保險。

5.我們的應(yīng)對

不要盲從闻妓，明顯偽造的廣告和觀眾訪談同樣要警惕菌羽。

我愛我?guī)煟腋鼝壅胬?/div>

四由缆、喜好

——底特律頭號汽車銷售員接受采訪時說：“找個他們喜歡的推銷員注祖，再加上優(yōu)惠的價格，要是兩者都有均唉，那生意就成了是晨。”

——在決定是否購買產(chǎn)品時舔箭，社會紐帶的影響要比消費者對產(chǎn)品本身的好惡強兩倍罩缴。

1.喜歡的理由

1）外表魅力-光環(huán)效應(yīng)：我們會自動給長得好看的人添加一些正面特點，比如有才華层扶、善良箫章、誠實和聰明等，而且我們并沒有意識到外表魅力在其中發(fā)揮的作用镜会。長相好看的人更容易在需要的時候獲得幫助檬寂，在改變聽眾意見時也更具說服力。

2）相似性：我們會下意識地跟自己相似的人作出正面的反應(yīng)戳表，比如穿著桶至、身份等。

3）恭維：哪怕人們很清楚恭維者是在利用自己匾旭，也依然喜歡聽人恭維奉承镣屹。

4）接觸與合作：為同一目標(biāo)奮斗的合作，團結(jié)一致而非敵意的競爭接觸价涝。

5）條件反射和關(guān)聯(lián)：哪怕報信人和壞消息沒有關(guān)系女蜈，但光是兩者之間存在聯(lián)系，就足以引發(fā)人們的厭惡了色瘩！古代信使若帶來的是失利的消息鞭光，可能被國王殺掉，反之則款待泞遗；洪水發(fā)作惰许，天氣播報員收到充滿恨意的郵件，被威脅“不讓雨停下來就要開槍打死你”史辙；球迷將奪冠的球隊稱為“我們”汹买，將失利的球隊稱為“他們”佩伤。

（在我們以個人成就為傲的時候，我們不會沾別人的光晦毙。只有當(dāng)我們在公在私的威望都很低的時候生巡，我們才會想到借助他人成功來恢復(fù)自我形象。）

2.我們的應(yīng)對

聚焦在生意本身的好處见妒，而非推銷員的可愛上孤荣。

我心光明，夫復(fù)何言

五须揣、權(quán)威

——實驗顯示盐股，幾乎所有護士都毫不懷疑醫(yī)生開出的哪怕從常理來說明顯謬誤的處方。

1.服從權(quán)威人物的命令耻卡，總能給我們帶來一些實際的好處

我們從小就被教育疯汁，家長、老師這些更具智慧的人的建議總是有益的卵酪，并且他們手握獎懲大權(quán)幌蚊。

2.權(quán)威的偏頗

1）頭銜。頭銜能讓陌生人表現(xiàn)更恭順溃卡，還能讓有頭銜的那個人在旁人眼里顯得更高大溢豆。

2）衣著。制服瘸羡。

3）身份標(biāo)志：服裝珠寶汽車等

3.我們的應(yīng)對

1）這個權(quán)威是真正的專家嗎?

2）這個權(quán)威說的是真話嗎?

基本沒戲沫换，你才能做女一號

六、稀缺

1.機會越少見最铁，價值似乎就越高

2.失去比獲得激發(fā)更大行動力

對失去某種東西的恐懼，似乎要比對獲得同一物品的渴望更能激發(fā)人們的行動力（如保健品領(lǐng)域言過其實的健康威脅論）垮兑。

3.稀缺原理的力量之源

1）難于得到的東西冷尉，一般比輕松得到的好。

2）機會越來越少系枪，自由也會隨之喪失——逆反理論讓我們在選擇自由受到限制或威脅即其它因素妨礙我們獲取某物時雀哨，我們就會比從前更想得到它，更努力想要占有它私爷，跟這種限制對著干雾棺。如越是被禁的片子人們評價越高。

3）稀缺性最適宜的條件：從擁有到失去——最容易起義的衬浑，不是最受壓迫的底層人民捌浩，而是品嘗過了更美好生活的人。（到手的自由工秩，不經(jīng)一戰(zhàn)是沒人放棄的——自由這種東西尸饺，給一點又拿走进统，比完全不給更危險）

4.我們的應(yīng)對

按需獲取——要知道稀缺的東西并不因為難以弄到手，就變得更好吃更好聽更好看更好用了浪听。

模式化的自動行為在大部分人類活動中相當(dāng)普遍螟碎。很多時候，它是最有效的行為方式迹栓，另一些時候掉分，它是必要的。我們生活在一個極端復(fù)雜的環(huán)境中克伊，為了對付它酥郭，我們需要捷徑。哪怕是短短一天當(dāng)中遇到的一個人一件事答毫，我們也不可能把相關(guān)的方方面面辨識分析出來褥民，我們沒有足夠的時間精力和能力，我們必須頻繁地利用我們的范式洗搂、首選經(jīng)驗消返，根據(jù)少數(shù)關(guān)鍵特征把事件分類，一碰到類似特征耘拇，就不假思索作出反應(yīng)撵颊。

尤其是當(dāng)今，技術(shù)的進化速度遠遠快于我們惫叛，外界環(huán)境的錯綜復(fù)雜超出了我們心智器官的處理性能倡勇，致使我們在下決定的時候，越來越難于對整個局面加以全盤考慮嘉涌，而依托于把注意力放在環(huán)境中通称扌埽靠得住的單一特點上。

杜子建的人生大書