本文根據(jù)知名產(chǎn)品戰(zhàn)略大師——梁寧在得到平臺(tái)的直播分享會(huì)內(nèi)容進(jìn)行文本整理册烈。
主要分為三個(gè)層次的內(nèi)容：
第一個(gè)層次熏纯，解析一下美團(tuán)的成長歷程抬纸。
第二個(gè)層次卦停，看一看美團(tuán)是怎么從千團(tuán)大戰(zhàn)里殺出來誊辉。
第三個(gè)層次矾湃，講一講兩年突然逆襲的美團(tuán)酒店是怎么一步步成長起來的。
梁寧：說一說我為什么對(duì)美團(tuán)這家公司比較感興趣堕澄？我們經(jīng)常能夠看到的身邊的創(chuàng)業(yè)者大概是三種狀態(tài)邀跃。
第一種狀態(tài)就是最爽的狀態(tài)，就是老兵殺入藍(lán)海蛙紫。
你會(huì)看到一個(gè)行業(yè)里的老兵拍屑，他積累了非常豐富的服務(wù)用戶、組織資源等等經(jīng)驗(yàn)坑傅，具備很強(qiáng)的行業(yè)感召力僵驰。接著突然之間殺入一片剛剛起步的市場(chǎng)，一起跑就領(lǐng)先唁毒，一路就是領(lǐng)先的蒜茴，快速圈地，迅速崛起枉证。比如說雷軍做小米矮男，王海軍去做亞朵酒店，米雯娟去做VIPKID室谚，都是這種情況毡鉴。
王海軍做亞朵酒店崔泵，我在《產(chǎn)品思維30講》里面專門用了兩講來講亞朵酒店的打法。但是他在做這件事情之前猪瞬，其實(shí)他已經(jīng)是在連鎖酒店里工作了十幾年憎瘸，他是如家最早的一批員工，也是漢庭的聯(lián)合創(chuàng)始人和執(zhí)行副總陈瘦。接著開始去做亞朵幌甘。我們都知道，之前你要選酒店痊项，要么就是高端的連鎖品牌锅风，要么就是經(jīng)濟(jì)連鎖品牌，日常大家出差報(bào)銷的基本上可能是四五百塊錢的這個(gè)鞍泉，其實(shí)是沒有一個(gè)非常指向性清楚的品牌可以選擇皱埠。
但任何市場(chǎng)能夠空出來，其實(shí)都是因?yàn)樗羞M(jìn)入難度咖驮。王海軍是找到了一套打法快速進(jìn)去边器，所以亞朵其實(shí)只做了四年就已經(jīng)開了200多個(gè)酒店，這也是一個(gè)老兵殺入藍(lán)海的好例子托修。
米雯娟做VIPKID忘巧，相信大家經(jīng)常看到VIPKID的廣告睦刃，米雯娟其實(shí)是30歲那年開始創(chuàng)業(yè)砚嘴，其實(shí)是一個(gè)非常非常年輕的女性創(chuàng)業(yè)者。但是她只是做了四年的時(shí)間眯勾，就能做到年?duì)I業(yè)額50億公司估值200億枣宫，是因?yàn)樗齽?chuàng)業(yè)歷程開始得非常早。她17歲那年就開始了吃环，所以當(dāng)她30歲作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者開始切入市場(chǎng)的時(shí)候也颤，她在兒童英語教育行業(yè)其實(shí)已經(jīng)干了十幾年。
所以剛才我們?cè)谥v郁轻，這種情況是基本上創(chuàng)業(yè)者最爽的翅娶，我是一個(gè)老兵，我身經(jīng)百戰(zhàn)好唯，積累了所有的資源和經(jīng)驗(yàn)竭沫。這時(shí)候突然有一塊市場(chǎng)啟動(dòng)了，我第一時(shí)間殺了進(jìn)去骑篙，然后一往無前蜕提。
但這個(gè)實(shí)在太少了，這需要太大太大的運(yùn)氣能夠撞得上靶端。我們剛說了一種最爽的情況谎势，就是老兵殺入藍(lán)海凛膏。
第二種是一種很不爽的情況，就是在困局里掙扎脏榆。
殘酷一點(diǎn)說猖毫，就是在一場(chǎng)注定失敗的戰(zhàn)爭里掙扎。這個(gè)殘酷一點(diǎn)须喂，但事實(shí)上其實(shí)80%的創(chuàng)業(yè)者都是這種情況吁断，就是在一場(chǎng)打不贏的困境里掙扎的情況。
但是這個(gè)沒辦法坞生，因?yàn)槿丝偟瞄_始仔役，就是說任何一個(gè)人能夠積累經(jīng)驗(yàn)，都是因?yàn)樵谶@之前失敗過無數(shù)次恨胚，在困局中掙扎很長時(shí)間骂因，接著才能擁有這些經(jīng)驗(yàn)。所以我們不可能說人人都等到我經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)很豐富赃泡，一個(gè)大市場(chǎng)就要啟動(dòng)我才開始。
大概率大家在創(chuàng)業(yè)的時(shí)候乘盼，都是說我先進(jìn)去了升熊，然后我沒有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，我進(jìn)去的時(shí)候绸栅，場(chǎng)子里已經(jīng)有大玩家了级野，我也拿不到最好的牌。但是我不愿意錯(cuò)過這個(gè)機(jī)會(huì)粹胯，我還是忍不住想殺進(jìn)去賭一把蓖柔，萬一呢。
所以风纠，大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者其實(shí)你看到的都是這種懷揣著這樣一個(gè)想法沖進(jìn)去况鸣，然后接著就在困局里掙扎，前進(jìn)不容易竹观，放棄也不甘心镐捧，每天都不想活，但是不敢死臭增，其實(shí)絕大多數(shù)都是這樣的懂酱。
第三種情況，就是后發(fā)先至誊抛。
就是說我進(jìn)來的時(shí)候列牺，我不是第一個(gè)干這件事的人，而且我在這個(gè)場(chǎng)子里的時(shí)候拗窃，這個(gè)場(chǎng)子里有比我實(shí)力強(qiáng)得多的大玩家瞎领，但是這個(gè)人做到了后發(fā)先至泌辫。
所以我覺得這個(gè)例子非常有意思，后來我發(fā)現(xiàn)多半他們能夠做到后發(fā)先至的都是因?yàn)椴捎昧四軌蚪㈤L期優(yōu)勢(shì)的發(fā)展策略默刚。這句話很重要甥郑，就是你選擇的發(fā)展策略要有助于建立自己的長期優(yōu)勢(shì)。
然后接著要關(guān)注市場(chǎng)拐點(diǎn)的時(shí)刻荤西，我們說天干地支澜搅，天干就是上天的干預(yù)，地支就是地面上的支持邪锌。每年其實(shí)上天都會(huì)重新發(fā)牌勉躺，所以你一入這個(gè)場(chǎng)子里的時(shí)候，確實(shí)有可能你拿到的不是最好的一手牌觅丰，但實(shí)際上市場(chǎng)每年都會(huì)有新牌出饵溅。所以誰在這個(gè)市場(chǎng)里拿到了新牌，然后在市場(chǎng)的拐點(diǎn)里能夠重新出去妇萄。
比如說華為做手機(jī)其實(shí)算是后發(fā)先至的蜕企，我不是說早期的華為功能機(jī)，是指后來華為的榮耀互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)和Mate那一系列冠句。
最后說今天的主題美團(tuán)轻掩，這其實(shí)就是我對(duì)美團(tuán)這家企業(yè)非常感興趣的原因。因?yàn)槲覕?shù)了一下懦底，我知道的它至少做到了五次后發(fā)先至唇牧。
比如說團(tuán)購，它不是第一個(gè)做團(tuán)購的聚唐；
電影票丐重，它也不是第一個(gè)做電影票的；
酒店杆查，它進(jìn)場(chǎng)的時(shí)候扮惦，攜程已經(jīng)是都不能叫半壁江山，而叫天下既定了根灯；
外賣径缅，餓了么比美團(tuán)早五年。
景區(qū)門票烙肺，它開始做的時(shí)候纳猪，同程已經(jīng)當(dāng)老大很多年了。
連續(xù)這五個(gè)領(lǐng)域它都不是第一個(gè)做的桃笙，但是接著它能夠持續(xù)在這五個(gè)領(lǐng)域都做到了后發(fā)先至氏堤。所以我接覺得這個(gè)可能還挺值得研究一下。
為什么呢？因?yàn)槔媳ど闲麓箨懯笮猓@個(gè)概率實(shí)在太低了闪檬，完全是天時(shí)地利的奇跡。然后我們絕大多數(shù)人都不會(huì)是第一個(gè)踏上新大陸的购笆，這個(gè)場(chǎng)子里一定有其他的很強(qiáng)勁的對(duì)手和玩家粗悯，我們的牌也不是最好的。
這時(shí)候應(yīng)該怎么辦呢同欠？所以样傍，我們先一起理一下美團(tuán)的發(fā)展歷程。
2003年的時(shí)候铺遂，張濤就創(chuàng)建了大眾點(diǎn)評(píng)衫哥。接著是2008年的時(shí)候張旭豪還在上研究生的時(shí)候，一邊讀書一邊創(chuàng)建了餓了么襟锐。這一段都是什么呢撤逢？都是團(tuán)購的前期，你可以叫古時(shí)候粮坞、史前蚊荣，都是美團(tuán)的史前時(shí)代發(fā)生的事情。
接著啟動(dòng)團(tuán)購的這件事情其實(shí)是2009年Groupon這家公司創(chuàng)立7個(gè)月盈利了莫杈，融了1.4億美金妇押，突然之間國外發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很長時(shí)間，除了那幾個(gè)大家伙之外姓迅，沒有這么令人興奮的、成長速度這么快俊马、這么短時(shí)間就賺錢商業(yè)模式了丁存。
國外的投資商也瘋了，國內(nèi)的投資商就更瘋了柴我，其實(shí)是VC和創(chuàng)業(yè)者的合謀解寝，然后大家一起就掀起了從2010年到2014年的這一段所謂的“千團(tuán)大戰(zhàn)”。
美團(tuán)在2010年“千團(tuán)大戰(zhàn)”的元年開始的艘儒。接著到2011年5月聋伦，這個(gè)時(shí)候中國的團(tuán)購網(wǎng)站超過了5000家，好可怕界睁，但是接著從“千團(tuán)大戰(zhàn)”這件事情觉增，我們中國一下子就找到感覺了，VC一起吹風(fēng)口翻斟，也有這種感覺了逾礁。
所以，這之后就是直播大戰(zhàn)访惜、O2O大戰(zhàn)嘹履，反正一場(chǎng)又一場(chǎng)腻扇，動(dòng)不動(dòng)就幾千個(gè)創(chuàng)業(yè)者很擁擠的在一個(gè)垂直領(lǐng)域了，這種事越來越多砾嫉，但是“千團(tuán)大戰(zhàn)”還真的是讓我們覺得開眼界幼苛、長見識(shí)、好開心焕刮。
接著在2012年的8月舶沿，團(tuán)購網(wǎng)站的倒閉潮開始，一會(huì)兒我會(huì)專門有一節(jié)來回顧團(tuán)購網(wǎng)站济锄、千團(tuán)大戰(zhàn)怎么回事暑椰，為什么是2012年的8月倒閉潮開始。同時(shí)荐绝，大家都在寒冬倒閉潮開始的時(shí)候一汽，其實(shí)那時(shí)候美團(tuán)勝出開始領(lǐng)跑這個(gè)行業(yè)。
接著是2013年低滩，美團(tuán)外賣上線召夹，大家看我畫的這個(gè)點(diǎn)，2008年張旭豪開始做外賣恕沫，2013年监憎，五年以后美團(tuán)才開始做外賣。
接著是2015年婶溯，我們把整個(gè)過程簡單說一下鲸阔，2015年8月的時(shí)候，美團(tuán)沒錢了迄委。當(dāng)時(shí)所有恨美團(tuán)的人都覺得說天哪褐筛，這么多年一直都等著它倒呢，總算它終于沒錢了叙身。結(jié)果接著戲劇性的一幕渔扎，美團(tuán)和大眾點(diǎn)評(píng)合并了。2015年是互聯(lián)網(wǎng)并購大年信轿，從2015年過完春節(jié)以后晃痴，滴滴并快的、美團(tuán)并點(diǎn)評(píng)财忽、攜程并去哪兒倘核、58并趕集。
之前大家說創(chuàng)業(yè)有個(gè)梗定罢，叫C輪死笤虫，之后又多了一個(gè)梗，叫C輪死D輪活，如果C輪不死，D輪就活了。
2014年的時(shí)候大眾點(diǎn)評(píng)投資了餓了么懈词，也就是美團(tuán)現(xiàn)在最大的競(jìng)爭對(duì)手色徘，當(dāng)時(shí)大眾點(diǎn)評(píng)的創(chuàng)始人張濤先生還在餓了么的董事會(huì)里，把點(diǎn)評(píng)全部的流量都給餓了么。
因?yàn)槟阆胨麄冊(cè)凇扒F(tuán)大戰(zhàn)”相互廝殺這么多年，彼此都恨得要死，我一定要扶一個(gè)能牽制你的人跟你競(jìng)爭翎苫。
結(jié)果在美團(tuán)沒有錢了的時(shí)候，結(jié)果下一瞬突然之間點(diǎn)評(píng)和美團(tuán)合并了榨了，接著點(diǎn)評(píng)張濤就從餓了么的董事會(huì)退出煎谍，切斷了對(duì)餓了么的流量提供，然后把所有的流量轉(zhuǎn)給美團(tuán)龙屉。
接著美團(tuán)當(dāng)然自己也做了新美大整合之后做的戰(zhàn)略選擇呐粘，就是把所有資源最大量投入給外賣。接著我們看到到2016年的時(shí)候转捕，美團(tuán)外賣就超過了餓了么作岖。接著2017年的時(shí)候，美團(tuán)酒店超過了攜程五芝。然后今年痘儡，也就是今天，美團(tuán)在IPO枢步。
所以在這兒你看完以后沉删，你就會(huì)覺得說到現(xiàn)在美團(tuán)外賣的日單是2000萬單，餓了么是大概1400萬單醉途，因?yàn)檫@兩家差不多是六四開的市場(chǎng)丑念。你就會(huì)覺得說你知道美團(tuán)打完了“千團(tuán)大戰(zhàn)”，我們知道美團(tuán)的業(yè)務(wù)構(gòu)成结蟋，它是外賣、到店渔彰、酒店等等嵌屎，它到店這塊業(yè)務(wù)，也就是“千團(tuán)大戰(zhàn)”的成果恍涂，而且是最大的兩個(gè)頭部宝惰，就是美團(tuán)和點(diǎn)評(píng)合并，合并后的日單是多少再沧？100萬單尼夺。
所以也就是說如果美團(tuán)不做外賣，其實(shí)美團(tuán)是個(gè)小公司。一個(gè)熱愛新鮮事物的時(shí)髦青年淤堵，大家會(huì)有一個(gè)搜索附近餐館這樣的行為寝衫。但是它做了外賣以后，它變成了一個(gè)完全不同的公司拐邪，變成了一個(gè)有機(jī)會(huì)挑戰(zhàn)淘寶新零售的公司慰毅。所以這是非常有意思的。
很多人可能都學(xué)過李善友教授一直在大力推廣的跨越非連續(xù)性扎阶，就是一條曲線汹胃，接著這個(gè)曲線達(dá)到了它的極限點(diǎn)和時(shí)速點(diǎn)，然后開動(dòng)一條新曲線东臀。
美團(tuán)其實(shí)是連續(xù)跨越了三次非連續(xù)着饥，如果我們從團(tuán)購業(yè)務(wù)到外賣業(yè)務(wù)的話，一開始它是互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)購網(wǎng)站惰赋，接著變成了一個(gè)團(tuán)購APP宰掉。
因?yàn)榈?014年的時(shí)候，他們的交易已經(jīng)有90%遷移到手機(jī)上谤逼，接著變成一個(gè)外賣業(yè)務(wù)贵扰，變成了一個(gè)食品新零售公司，所以大跨越是連續(xù)三次跨越了新零售流部。
你可以看到時(shí)間軸上分成了上部分和下部分戚绕。因?yàn)槲覄偛旁谥v，我們中國人講天干地支枝冀，很多朋友應(yīng)該也了解舞丛，我其實(shí)是一個(gè)研究周易、研究天干地支的人果漾，所以對(duì)這個(gè)特別在意球切。
如果是這樣的話，我們可以看橫軸上面的時(shí)間線绒障，我認(rèn)為這是老天發(fā)牌吨凑。下面實(shí)際上就是我們?cè)诘厣系倪@群競(jìng)爭的人，誰看到了天機(jī)户辱，大家都做出了什么樣的應(yīng)對(duì)鸵钝，都是在一個(gè)什么樣的或者是混沌不自知，或者是有清醒的意識(shí)和判斷的情況下庐镐，在這樣一個(gè)窗口里恩商，每個(gè)企業(yè)做出了不同的選擇。
今天美團(tuán)的公關(guān)做得很好必逆，講團(tuán)購怠堪、講美團(tuán)的文章特別特別多揽乱，而且基本上一定會(huì)講到“千團(tuán)大戰(zhàn)”。但是所有人在談“千團(tuán)大戰(zhàn)的時(shí)候粟矿，都漏談了一點(diǎn)凰棉，就是“千團(tuán)大戰(zhàn)”是誰在帶節(jié)奏。
比如說我們知道風(fēng)口理論嚷炉，就是說我們要趁風(fēng)口渊啰，然后等等。問題是大家要知道申屹，風(fēng)口是怎么來的绘证，如果風(fēng)口是一堆VC合力，大家用錢吹出來的話哗讥，那這堆VC他們又是看著誰的節(jié)奏決定這個(gè)時(shí)候我要投錢還是停止投錢嚷那？
所以，“千團(tuán)大戰(zhàn)”這里面其實(shí)有兩個(gè)大變量杆煞，我都放在上面了魏宽。一個(gè)核心變量其實(shí)就是Groupon，你可以看到“千團(tuán)大戰(zhàn)”里所有的結(jié)構(gòu)都是由于Groupon在市場(chǎng)上的表現(xiàn)决乎，在資本界的表現(xiàn)導(dǎo)致了中國的VC為此而啟動(dòng)了他們的貪婪或者是恐懼队询。然后瘋狂投資，大水漫灌构诚，或者突然之間扎緊口袋把風(fēng)給收了蚌斩。
其實(shí)是2008年11月的時(shí)候，Groupon成立范嘱，接著我剛才已經(jīng)說了送膳，在2009年6月的時(shí)候，Groupon這個(gè)胖子已經(jīng)發(fā)布了7個(gè)月就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了盈利丑蛤，融了1.4億美金叠聋，能融這么多錢，估值也是不得了了受裹。所以碌补，當(dāng)時(shí)大家就覺得簡直太厲害了。所以那半年的時(shí)間棉饶，在中關(guān)村所有的咖啡館你幾乎都能聽得到你對(duì)Groupon怎么看脑慧。
接著時(shí)隔半年，2010年中國團(tuán)購網(wǎng)站的元年開始了砰盐。2010年的1月份，第一家團(tuán)購網(wǎng)上線坑律，是什么呢岩梳？是滿座囊骤，滿座的創(chuàng)業(yè)者很有意思，叫馮曉海冀值，其實(shí)最早是馮曉海和張京秋和陳昊芝創(chuàng)建的滿座也物，所以你看，這三個(gè)創(chuàng)業(yè)者其實(shí)是非常牛列疗，本來是一套王牌組合滑蚯。
所以，這時(shí)候你就會(huì)發(fā)現(xiàn)我們創(chuàng)業(yè)的故事抵栈，既有很好的幾個(gè)創(chuàng)業(yè)者大家可以一起走到最后敲鐘的告材，也有很多都是非常優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者，但是大家會(huì)走一個(gè)很少的階段古劲，接著各自去飛斥赋。
所以今天王興能夠和他最早的幾個(gè)創(chuàng)業(yè)者十幾年走到現(xiàn)在，我覺得這一點(diǎn)相當(dāng)厲害产艾。
接著2010年3—6月的時(shí)候疤剑，基本上你會(huì)發(fā)現(xiàn)所有的玩家全部入場(chǎng)，美團(tuán)闷堡、拉手隘膘、窩窩團(tuán)、聚劃算杠览，包括聚美優(yōu)品弯菊，而且聚美優(yōu)品在那時(shí)候叫團(tuán)美網(wǎng)。所以當(dāng)時(shí)我覺得特逗倦零，一個(gè)叫美團(tuán)误续，一個(gè)叫團(tuán)美，后來團(tuán)美改名聚美優(yōu)品扫茅，也是從團(tuán)購啟動(dòng)的網(wǎng)站中第一個(gè)上市的蹋嵌。
其實(shí)團(tuán)購是一個(gè)非常古老的交易模式，我在拼多多那一課里已經(jīng)說過了葫隙，只不過突然之間有了一個(gè)非常清晰的樣板模式栽烂，而且是用互聯(lián)網(wǎng)這種用郵件成交，郵件又是每個(gè)人相對(duì)固定和確定的聯(lián)絡(luò)方式恋脚。所以腺办，所有的人、所有的錢一瞬間都精神抖擻糟描，然后就瘋狂融資怀喉、瘋狂打廣告、瘋狂補(bǔ)貼船响、瘋狂開戰(zhàn)躬拢，每天都有爆單躲履，都會(huì)有融資記錄冒出來。
這時(shí)候我們繼續(xù)看天上那條線聊闯，就是帶節(jié)奏的那條線工猜。到了2011年6月，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候Groupon也一直都非常被追捧菱蔬，它在天上打雞血篷帅，我們中國的VC就一起都亢奮了。
在這之前拴泌，Groupon融了一共10.6億美金魏身，而這個(gè)時(shí)候2011年6月的時(shí)候，中國團(tuán)購網(wǎng)站頭部的12家大概融了70億人民幣弛针，所以在這一仗里叠骑，我們中國的投入和美國的投入基本上是一致的。也就是說在這一點(diǎn)上削茁，大家來看宙枷，這個(gè)時(shí)候在中國投互聯(lián)網(wǎng)其實(shí)已經(jīng)不再比美國便宜了。
然后Groupon在2011年6月的時(shí)候申請(qǐng)上市茧跋，當(dāng)時(shí)的估值是250億美金慰丛。所以你想，創(chuàng)業(yè)兩年半瘾杭，200多億美金诅病。其實(shí)到今天拼多多也是這個(gè)紀(jì)錄。
這時(shí)候我們繼續(xù)看天上那條線粥烁，就是帶節(jié)奏的那條線贤笆。到了2011年6月，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候Groupon也一直都非常被追捧讨阻，它在天上打雞血芥永，我們中國的VC就一起都亢奮了。
然后Groupon在2011年6月的時(shí)候申請(qǐng)上市钝吮，當(dāng)時(shí)的估值是250億美金埋涧。所以你想，創(chuàng)業(yè)兩年半奇瘦，200多億美金棘催。其實(shí)到今天拼多多也是這個(gè)紀(jì)錄。
在這之前耳标，Groupon融了一共10.6億美金醇坝，而這個(gè)時(shí)候2011年6月的時(shí)候，中國團(tuán)購網(wǎng)站頭部的12家大概融了70億人民幣次坡，所以在這一仗里呼猪，我們中國的投入和美國的投入基本上是一致的呀袱。也就是說在這一點(diǎn)上，大家來看郑叠，這個(gè)時(shí)候在中國投互聯(lián)網(wǎng)其實(shí)已經(jīng)不再比美國便宜了。
這個(gè)時(shí)候基本上到2011年6月的時(shí)候明棍，你要來看你就知道VC的這種貪婪和恐懼的轉(zhuǎn)變能有多快乡革。
然后Groupon在2011年6月的時(shí)候申請(qǐng)上市，當(dāng)時(shí)的估值是250億美金摊腋。所以你想沸版，創(chuàng)業(yè)兩年半，200多億美金兴蒸。其實(shí)到今天拼多多也是這個(gè)紀(jì)錄视粮。
在這之前，Groupon融了一共10.6億美金橙凳，而這個(gè)時(shí)候2011年6月的時(shí)候蕾殴，中國團(tuán)購網(wǎng)站頭部的12家大概融了70億人民幣，所以在這一仗里岛啸，我們中國的投入和美國的投入基本上是一致的钓觉。也就是說在這一點(diǎn)上，大家來看坚踩，這個(gè)時(shí)候在中國投互聯(lián)網(wǎng)其實(shí)已經(jīng)不再比美國便宜了荡灾。
這個(gè)時(shí)候基本上到2011年6月的時(shí)候，你要來看你就知道VC的這種貪婪和恐懼的轉(zhuǎn)變能有多快瞬铸。
那個(gè)時(shí)候真的所有人都瘋了批幌，所有人都害怕錯(cuò)過了中國Groupon的機(jī)會(huì)。所以嗓节，當(dāng)時(shí)一堆投資人都在對(duì)他投的團(tuán)購的創(chuàng)業(yè)者說荧缘，你就往前沖，速度比什么都重要赦政，錢不是問題胜宇。
當(dāng)時(shí)的這些創(chuàng)業(yè)者，肯定每個(gè)人都在自己的世界里恢着，就覺得我絕對(duì)是主角桐愉，我肯定有主角光環(huán)，我肯定可以活到最后掰派。但是从诲， 其實(shí)這場(chǎng)游戲帶節(jié)奏的是Groupon，不是我們這個(gè)圈子里的任何一個(gè)人靡羡。
所以系洛，Groupon就一路高歌猛進(jìn)俊性，沖到了IPO的門口，接著就遇到問題了描扯，就是各種各樣的問題定页，然后上不了市，一直拖到了2011年的11月绽诚，五個(gè)月的時(shí)間一直拖著上不了市典徊。
然后接著就一瞬間，中國的VC只用了兩個(gè)月的時(shí)間恩够，就是從6月份Groupon提起IPO卒落，說我要250億美金上市，大家都瘋了一樣蜂桶，接著就上不了了儡毕，到8月，只過了兩個(gè)月的時(shí)間扑媚，60天腰湾，然后中國的VC就恐懼了，當(dāng)場(chǎng)風(fēng)就縮小了钦购，就像扎面口袋一樣把風(fēng)扎起來了檐盟。
在這個(gè)時(shí)候，所有的VC都對(duì)創(chuàng)業(yè)者提出了不同程度的嚴(yán)苛要求押桃，投資收緊葵萎。所有那些曾經(jīng)相信，就是他的VC對(duì)他說唱凯，你別管錢羡忘，往前沖的創(chuàng)業(yè)者，VC跟他講的時(shí)候磕昼，這個(gè)創(chuàng)業(yè)者就失去了自己的判斷卷雕，他就信了。他在說這段話的時(shí)候票从，是有他背后的原因漫雕，但他背后的原因，他覺得發(fā)生變化了峰鄙，你還相信嗎浸间？原來的就全都陷入了困境。
接著Groupon在11月的時(shí)候終于IPO了吟榴，但是上市的價(jià)錢是按照當(dāng)時(shí)的預(yù)期值腰斬了魁蒜，他們預(yù)期是250億美金上市，但其實(shí)是120億美金上市的。
基本上在同時(shí)兜看，拉手當(dāng)時(shí)是中國排第一的團(tuán)購網(wǎng)站锥咸，拉手沖擊IPO實(shí)力。這個(gè)時(shí)候细移，拉手的創(chuàng)始人是吳波搏予，他在做拉手的時(shí)候已經(jīng)連續(xù)第五次創(chuàng)業(yè)了，在此之前他做過很好的房地產(chǎn)網(wǎng)站叫焦點(diǎn)弧轧。
他就說我做拉手網(wǎng)就是沖著IPO去的缔刹，結(jié)果他是第一個(gè)跑得最快離IPO最近的，本來是希望能夠和Groupon一起上市劣针，失利，接著受重創(chuàng)亿扁，后來就有了拉手的各種故事捺典。
所以這時(shí)候我們來看，你會(huì)發(fā)現(xiàn)說這一瞬間从祝，天上襟己、地下、國外牍陌、國內(nèi)擎浴，這個(gè)行業(yè)團(tuán)購的圈子里在帶節(jié)奏的兩個(gè)龍頭，國外的Groupon毒涧、國內(nèi)的拉手IPO都遇到了挫折贮预。
所以在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，所有的VC就全部把錢袋給收了契讲，也就是說曾經(jīng)能夠支撐5000個(gè)團(tuán)購網(wǎng)站一起開起來仿吞，那個(gè)真的是一個(gè)風(fēng)口，是VC用錢吹捧起來的捡偏。但突然之間VC不給錢了唤冈，那滿天的豬就只能往地上摔了。
接著再往后就是2012年8月的時(shí)候银伟，Groupon股票跳水你虹。它為什么跳，我們今天先不分析這個(gè)過程了彤避。2012年8月Groupon股票掉水傅物，一個(gè)月時(shí)間市值100億美金跌到20億美金，今天我來之前搜了一下忠藤，Groupon現(xiàn)在還是20億美金挟伙。
所以在這里我們可以看到我之前的PPT，到2012年8月的時(shí)候，其實(shí)當(dāng)時(shí)還有一千家左右的團(tuán)購網(wǎng)站尖阔，但隨著Groupon股價(jià)跳水贮缅，已經(jīng)說明這個(gè)模式不work開始，其實(shí)“千團(tuán)大戰(zhàn)”已經(jīng)結(jié)束了介却。
從一開始所有的VC瘋狂往這個(gè)場(chǎng)子里灌錢的原因谴供，不是因?yàn)樗麄兌且驗(yàn)樗麄円詾镚roupon這個(gè)是work的齿坷，但是Groupon自己證明我不work桂肌，然后所有人從此以團(tuán)購的概念基本上再也融不到錢了。
所以在這里我們可以看到我之前的PPT永淌，到2012年8月的時(shí)候崎场，其實(shí)當(dāng)時(shí)還有一千家左右的團(tuán)購網(wǎng)站，但隨著Groupon股價(jià)跳水遂蛀，已經(jīng)說明這個(gè)模式不work開始谭跨，其實(shí)“千團(tuán)大戰(zhàn)”已經(jīng)結(jié)束了。
基本上大家已經(jīng)陷入一個(gè)饑餓游戲李滴，基本上所有的網(wǎng)站都已經(jīng)被“判了死刑”螃宙，只是每個(gè)人還不能夠確認(rèn)說這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，我要快速地找其他路了所坯，還耗在這里一樣谆扎。
所以做事容易，就是我怎么來做產(chǎn)品芹助，我怎么來做優(yōu)化堂湖，我怎么具體把一句話一個(gè)標(biāo)題編得好聽一點(diǎn)，這種事情其實(shí)是容易的状土。但是做決斷是難的苗缩，就是你要怎么快速地忽悠資源，怎么來判斷這個(gè)是危險(xiǎn)信號(hào)声诸，你怎么能夠在一個(gè)點(diǎn)要壯士斷腕酱讶，就是要斷腕，快速止損彼乌，快速找新的出路泻肯。其實(shí)大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者面對(duì)機(jī)會(huì)的時(shí)候猶豫，我沒有這個(gè)資源支撐慰照，我行嗎灶挟？
但同時(shí)，面對(duì)危險(xiǎn)信號(hào)毒租，尤其是面對(duì)帶節(jié)奏的那個(gè)人已經(jīng)把信號(hào)打在這兒了稚铣，面對(duì)危險(xiǎn)信號(hào)的時(shí)候依然懷抱幻想，還僵在那，還在想怎么辦呢惕医？
所以耕漱，其實(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)有很多非常優(yōu)秀的商人的一個(gè)重要的特性，就是不抱幻想抬伺。所以這個(gè)創(chuàng)業(yè)者就只能是把自己摔碎了螟够，他才能夠信心他遇到的是鋼鐵一樣的現(xiàn)實(shí)。
剛才我是從另外一個(gè)邏輯給大家講了一下“千團(tuán)大戰(zhàn)”的節(jié)奏峡钓，因?yàn)檫@個(gè)東西真的是一個(gè)VC用錢吹出來的風(fēng)口妓笙，或者用錢燒出來的一場(chǎng)泡沫。但是在這里帶節(jié)奏的其實(shí)是天上的Groupon能岩，它的每一次融資寞宫，它在美國資本市場(chǎng)遇到的每一個(gè)問題都會(huì)相應(yīng)的極快速度的對(duì)中國的VC作出反應(yīng)。
其實(shí)在這兒你就會(huì)發(fā)現(xiàn)在“千團(tuán)大戰(zhàn)”有三種模式的企業(yè)拉鹃。
第一種我們叫2VC淆九。
我的這家企業(yè)，我的設(shè)立毛俏，我如何去講，我如何來表現(xiàn)我的一些行為饲窿，我就是以融資為階段目標(biāo)煌寇，以IPO為最終目標(biāo)。你發(fā)現(xiàn)逾雄，其實(shí)在“千團(tuán)大戰(zhàn)”的時(shí)候阀溶，應(yīng)該講中國是成批量的出了一批這樣的企業(yè)。
直到今天鸦泳，這種2VC的企業(yè)還是非常多银锻，很多人都會(huì)講，不重要做鹰，我怎么能夠先用一個(gè)什么東西把錢融到击纬，之后我再能做什么，再慢慢摸钾麸。
聽上去好像也有道理更振，因?yàn)槊總€(gè)人都在生存，每個(gè)人都在找到自己生存的方式株婴。但是從結(jié)果上來看昼汗，所有大成的企業(yè)罗捎，沒有一個(gè)是2VC模式的。這是為什么呢实撒？
你會(huì)發(fā)現(xiàn)如果創(chuàng)業(yè)者的重心太在意去迎合投資人，你就一定會(huì)導(dǎo)致你面向用戶的動(dòng)作是變形的，因?yàn)檫@其實(shí)是個(gè)非常要命的事知态。而且當(dāng)事人還很容易合理化捷兰。
比如說VC說我可能最近要數(shù)字，但是有可能肴甸，當(dāng)然之后我會(huì)用美團(tuán)酒店的例子來講這個(gè)事寂殉，而且包括動(dòng)作變形這件事情其實(shí)是很要命的事。包括我們也會(huì)看到我們身邊原在，你會(huì)覺得你老看幾個(gè)人特別別扭友扰。
為什么呢？那天我有一個(gè)朋友跟我講他看一個(gè)人特別別扭庶柿，明明這個(gè)人很優(yōu)秀村怪，但是我為什么看他這么別扭呢？我說我觀察因?yàn)檫@個(gè)人太在意希望得到別人的夸獎(jiǎng)了浮庐，他太想得到別人的認(rèn)同和夸獎(jiǎng)甚负，所以他在做一些動(dòng)作的時(shí)候就會(huì)變形。
哪怕在人和人的交往里审残，都會(huì)變形梭域，那么你面對(duì)的是給你錢的VC，你太在意他的想法的時(shí)候搅轿，而沒有建立對(duì)自己用戶真實(shí)的掌握病涨，對(duì)用戶感受真實(shí)的息息相通，那么你對(duì)用戶的動(dòng)作一定會(huì)變形璧坟。我會(huì)在第二講課程里專門講講動(dòng)作變形這件事情既穆。
這種模式是切記，你不能把投資人的建議當(dāng)成承諾雀鹃。創(chuàng)始人就會(huì)失去對(duì)自己業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)律的獨(dú)立判斷和堅(jiān)持幻工，比如說像VC說，你不要管黎茎，你別管錢囊颅，錢我一定會(huì)給你，你只要管速度就可以了傅瞻。
這是還在大家用錢做風(fēng)口時(shí)的風(fēng)中的承諾迁酸，像這種東西是萬萬不能信的。所以俭正，在這種2VC奸鬓，我很關(guān)注的就是如何讓VC滿意，如何能夠拿到錢掸读，真正的用戶體驗(yàn)是什么串远，你的團(tuán)隊(duì)怎么去組織建設(shè)宏多，你的管理秩序是什么，你怎么考核你團(tuán)隊(duì)里的每一個(gè)節(jié)點(diǎn)澡罚，怎么把每個(gè)壓力點(diǎn)全部都?jí)旱轿弧?/p>
然后在組織里伸但，每個(gè)人的每個(gè)動(dòng)作是不是到位的。其實(shí)這些真正核心的問題留搔，有時(shí)候反而大家會(huì)為了速度更胖、為了一些數(shù)，因?yàn)槲抑灰龅酵顿Y人要的數(shù)隔显，投資人就會(huì)把錢給我却妨。然后就會(huì)覆蓋一切，就會(huì)說燒錢買來的數(shù)字會(huì)覆蓋這些真正重要的東西括眠。
第二種模式是窩窩團(tuán)彪标，曾經(jīng)最高峰的時(shí)候操盤了四家上市公司，就說明一個(gè)人做生意的套路掷豺，他最成熟的套路會(huì)一直用下去捞烟。
窩窩團(tuán)的老大在2010年主導(dǎo)的窩窩團(tuán)的發(fā)展，他快速使用并購的方式擴(kuò)充窩窩團(tuán)的體量当船。他曾經(jīng)成建制一下子從拉手挖了200人题画，從美團(tuán)成建制挖100多人，就是這樣德频。接著苍息，一口氣買了20多個(gè)二三線的團(tuán)購站，非常短的時(shí)間抱婉，就讓窩窩團(tuán)從一個(gè)大概十幾名開外的團(tuán)購站進(jìn)入了市場(chǎng)的前三。
你會(huì)覺得說在傳統(tǒng)行業(yè)桌粉，這么干的其實(shí)是非常多的蒸绩，比如當(dāng)年有一個(gè)做聚眾廣告的，把很多城市有一個(gè)框架廣告铃肯，不同的城市都是不同的小廣告公司在經(jīng)營患亿。
然后我把不同的效果廣告公司全都并在一起，組成一家公司聚眾押逼，然后賣給分眾步藕，當(dāng)然這是一個(gè)非常經(jīng)典的商業(yè)案例，是譚智先生操盤做的挑格，像伊利牛奶一下子得到市場(chǎng)第一咙冗，還有某某啤酒也是這么做的。
這是還在大家用錢做風(fēng)口時(shí)的風(fēng)中的承諾漂彤，像這種東西是萬萬不能信的雾消。所以灾搏，在這種2VC，我很關(guān)注的就是如何讓VC滿意立润，如何能夠拿到錢狂窑，真正的用戶體驗(yàn)是什么，你的團(tuán)隊(duì)怎么去組織建設(shè)桑腮，你的管理秩序是什么泉哈，你怎么考核你團(tuán)隊(duì)里的每一個(gè)節(jié)點(diǎn)，怎么把每個(gè)壓力點(diǎn)全部都?jí)旱轿弧?/p>
然后在組織里破讨，每個(gè)人的每個(gè)動(dòng)作是不是到位的丛晦。其實(shí)這些真正核心的問題，有時(shí)候反而大家會(huì)為了速度添忘、為了一些數(shù)采呐，因?yàn)槲抑灰龅酵顿Y人要的數(shù)，投資人就會(huì)把錢給我搁骑。然后就會(huì)覆蓋一切斧吐，就會(huì)說燒錢買來的數(shù)字會(huì)覆蓋這些真正重要的東西。
用傳統(tǒng)的方式快速擴(kuò)充體量沒有什么仲器，很多人都是這么干的煤率。但是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)里，窩窩團(tuán)錯(cuò)在哪了乏冀？其實(shí)還是這句話蝶糯，就是說沒有用戶驅(qū)動(dòng)。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)講的是連接辆沦，比的其實(shí)是你自己真正的洞察用戶昼捍、連接用戶的能力。
是用你自己的核心系統(tǒng)肢扯、你的核心能力系統(tǒng)來直接連接用戶妒茬、黏住用戶的能力。
所以當(dāng)時(shí)有一個(gè)做團(tuán)購的導(dǎo)航網(wǎng)站的叫團(tuán)800蔚晨，這個(gè)就是屬于大家都挖金子乍钻，賣水的就賺錢了。為什么有5000個(gè)團(tuán)購铭腕？因?yàn)楫?dāng)時(shí)所有帶流量的網(wǎng)站全部都推出了團(tuán)購的模塊银择，就好像2015年還是2016年，中國所有有流量的網(wǎng)站全部都推出了直播的模塊是一樣的累舷。
然后接著大家都做這個(gè)浩考，我有貨賣貨，沒貨我導(dǎo)流被盈，反正都得掙一筆團(tuán)購的錢怀挠。接著析蝴，團(tuán)800的這個(gè)網(wǎng)址導(dǎo)航站其實(shí)做得還是挺好的。它有一些數(shù)據(jù)绿淋，我給你導(dǎo)流闷畸，你得給我分成，同時(shí)有沒有成交吞滞，大家有一個(gè)數(shù)字佑菩。
所以從購買UV到成交，UV到訂單的轉(zhuǎn)化率排行前三的三個(gè)網(wǎng)站裁赠，第一是美團(tuán)殿漠，第二是大眾點(diǎn)評(píng)，第三是糯米佩捞。
而且美團(tuán)當(dāng)時(shí)曾經(jīng)做到30%極其驚人的轉(zhuǎn)化绞幌，這個(gè)真的很牛，這種轉(zhuǎn)化率其實(shí)是來自于比如說美團(tuán)這個(gè)企業(yè)其實(shí)在不斷地摸索一忱，我用戶到底要的是什么莲蜘，從一個(gè)點(diǎn)擊進(jìn)來，他的心理預(yù)期是什么等等帘营，形成了它的核心系統(tǒng)能力票渠。
但是從并購帶來的體量，每個(gè)人對(duì)用戶的認(rèn)知是停留在每個(gè)自己站的芬迄，整個(gè)企業(yè)我對(duì)用戶的行為的洞察问顷。那這個(gè)差在哪呢？說了半天禀梳，其實(shí)要命的我們從一點(diǎn)就看到了杜窄，你看這個(gè)橫軸上2012年老天又打了一張大牌，2012年是中國的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)元年算途。所以塞耕，2012年這個(gè)時(shí)候?qū)τ趫F(tuán)購有兩個(gè)要命的大煞招，就是天上出牌郊艘。
一個(gè)是Groupon在那一年股票摔了荷科，從一百億美金摔到20億美金唯咬。第二個(gè)就是天大的所有人的好機(jī)會(huì)纱注，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)開始了，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上的流量有用戶紅利胆胰、有流量紅利狞贱。
但是絕大多數(shù)人都沒有認(rèn)識(shí)到這件事，大家還在PC上持續(xù)投入蜀涨，為什么呢瞎嬉？因?yàn)閮r(jià)值網(wǎng)的定式的蝎毡，我培養(yǎng)的人，大家都喜歡做PC氧枣，PC的后臺(tái)沐兵，流量怎么轉(zhuǎn)化，PC上還有大量的流量便监，我肯定要做扎谎。
但僅僅兩年之后，就是2014年的時(shí)候烧董，90%的團(tuán)購交易都已經(jīng)轉(zhuǎn)到了手機(jī)上完成毁靶。所以，也就是什么逊移？你再一想就會(huì)覺得好可怕预吆，2012年這批團(tuán)購網(wǎng)站還是沃土，但是2014年的時(shí)候基本上全變荒地了胳泉。
所以并購起家的窩窩團(tuán)它是在2011拐叉、2012年完成了一串眼花繚亂的并購，并購了一大堆在PC上做流量胶背、做用戶轉(zhuǎn)化的能力巷嚣。
而它同時(shí)，我懷疑是因?yàn)樗械慕灰缀陀脩艉土髁慷际遣①彽脕淼那鳎运]有很直接深入地洞察用戶行為的變化廷粒。
所以這兩家窩窩團(tuán)和糯米其實(shí)都是在“千團(tuán)大戰(zhàn)”的時(shí)候非常有實(shí)力的兩家，但是是被移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)閃了腰红且。我剛才講第一種是2VC模式坝茎，代表拉手和四券，一種是被VC閃了腰暇番，一個(gè)是被移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)閃了腰嗤放。我講的點(diǎn)線面體的思考非常重要，你玩命做縱深壁酬，結(jié)果做半天次酌，變鹽堿地了，90%的流量已經(jīng)到手機(jī)上了舆乔。
第三種岳服，就是用戶價(jià)值驅(qū)動(dòng)的模式。
“千團(tuán)大戰(zhàn)里最后能夠走得比較遠(yuǎn)希俩，或者碩果僅存的比如說美團(tuán)吊宋、大眾點(diǎn)評(píng)、糯米其實(shí)都是在這個(gè)模式颜武。
為什么2012年真正的“千團(tuán)大戰(zhàn)”的風(fēng)口關(guān)掉了璃搜，美團(tuán)開始真正在這個(gè)行業(yè)里領(lǐng)跑拖吼？我們來看一眼，我們剛才在講最有實(shí)力的幾家都曾經(jīng)排在美團(tuán)前面的这吻，他們分別是被天上出的哪張大牌給帶的閃了腰吊档。但是我們還是得看一下美團(tuán)做對(duì)了幾件事，因?yàn)樗€是做了幾個(gè)非常重要的選擇唾糯，才能夠去遵循用戶價(jià)值驅(qū)動(dòng)籍铁，換來了后發(fā)先至的結(jié)果。
它的第一個(gè)很重要的選擇是什么呢趾断？美團(tuán)一開始就著重發(fā)展二三線市場(chǎng)拒名，也就是說它是在紅海中搶藍(lán)海。所以芋酌，其實(shí)在2010年和2011年增显，你如果現(xiàn)在還可以查得到當(dāng)時(shí)一線城市、二線城市分細(xì)一點(diǎn)的市場(chǎng)占有率排名脐帝。
你會(huì)發(fā)現(xiàn)美團(tuán)在最一線的城市同云，北上廣的市場(chǎng)占有率絕對(duì)不是前幾，但是在不少二三線城市堵腹，美團(tuán)一起手就占了優(yōu)炸站，在很多城市一開始就跑到了第一位。
接著就是點(diǎn)評(píng)在啟動(dòng)團(tuán)購這件事情是比較晚疚顷，開其他外地的站就更晚一點(diǎn)旱易。所以在2011年競(jìng)爭最白熱化的時(shí)候，美團(tuán)在2010年開一個(gè)二線城市的地方站一萬塊錢就可以開始去做這件事腿堤，但是阀坏，到2011年的時(shí)候，點(diǎn)評(píng)要一百萬才能夠做得了當(dāng)年美團(tuán)一萬塊做的事情笆檀。所以忌堂，這就是說在紅海中還有一些藍(lán)海的碎片的時(shí)候，就是我先抓住這個(gè)藍(lán)海的碎片酗洒，換到的是什么士修？就是一年時(shí)間一百倍的代價(jià)。
其實(shí)這個(gè)是美團(tuán)在開始起跑的時(shí)候就作出的一個(gè)很重要的選擇樱衷。接著第二個(gè)棋嘲，在整個(gè)過程中，美團(tuán)還是守住了什么不做箫老，什么做封字。
企業(yè)能夠有這樣鮮明的原則黔州，就是我什么不做耍鬓，什么做是很不容易的阔籽，比如說第一，他實(shí)物電商不做牲蜀。雖然它可以快速起量笆制，但是這個(gè)地盤本質(zhì)上是阿里的，聚劃算一出手涣达，大家都得歇在辆。
能夠短時(shí)間形成營業(yè)數(shù)字的好看，VC需要度苔，但是它沒有做這件事情匆篓，所以美團(tuán)很長時(shí)間里一直不是融資最多的，剛開始它拿到的錢大是點(diǎn)評(píng)的十分之一寇窑，是不到拉手的十分之一鸦概。
接著阿里聚劃算一出手，一頓操作猛如虎的都掛了甩骏。接著就是線下操作窗市，你不做實(shí)物電商就意味著你是支付不起廣告開支的，但同時(shí)廣告是可以提升士氣的饮笛。
這時(shí)候美團(tuán)付出了代價(jià)咨察，比如說營業(yè)額的飆升，工作人員一出門看到的就是對(duì)手的廣告福青，搞得我的士氣很低摄狱，被供應(yīng)商看不起，和人談合資都不容易无午，人心動(dòng)蕩二蓝，一百人的團(tuán)隊(duì)被別人成建制端走了。但是面對(duì)這些指厌，它還是可以守住刊愚，說我不做。
那美團(tuán)做了什么踩验？因?yàn)槟憧梢钥恐薮髮?duì)手被閃了腰存活下來鸥诽，你可以對(duì)著我的強(qiáng)勁的對(duì)手被一個(gè)更大的滅霸滅掉了，我也只是存活下來了箕憾，我靠什么勝出牡借？
第一，瘋狂采購線上流量袭异，而且很堅(jiān)決钠龙。如果常常聽我課的同學(xué)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)我會(huì)有幾個(gè)高頻詞一直在談，比如說堅(jiān)決碴里，堅(jiān)決沈矿，堅(jiān)決。
很多時(shí)候打法沒有那么多咬腋，比如說一個(gè)點(diǎn)擊10塊錢羹膳、15塊錢等等，但是堅(jiān)決采購線上流量根竿，堅(jiān)決做轉(zhuǎn)化陵像。包括攜程，它在一開始移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)開始的時(shí)候寇壳，它去拿移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)新漲的機(jī)票醒颖、酒店用戶時(shí)動(dòng)作也非常堅(jiān)決。
第二個(gè)事情是優(yōu)化用戶體驗(yàn)壳炎。比如說攜程在優(yōu)化用戶體驗(yàn)的時(shí)候图贸，做了哪些事情？比如說優(yōu)化流程冕广，它第一個(gè)提出了團(tuán)購過期疏日，自動(dòng)退款。網(wǎng)上講這個(gè)詳細(xì)的故事太多了撒汉，我就不當(dāng)成一個(gè)事講了沟优，如果大家有興趣可以繼續(xù)往下看。
但是我要再講一點(diǎn)什么呢睬辐？因?yàn)槲医裉斓闹黝}叫《美團(tuán)的破局與開局》挠阁。對(duì)很多人來講，我不是在開一個(gè)局面溯饵，我只是在做一單生意侵俗，如果我對(duì)這件事情的定位就是做一單生意，肯定是能掙一單是一單丰刊，如果客戶在我這兒有一單錢忘了花隘谣，過期了，我偷偷掙了啄巧，我就開心得不得了寻歧。
比如說這是它的很多流程，更偏向讓用戶體驗(yàn)更好的流程優(yōu)化秩仆。第二個(gè)就是補(bǔ)貼用戶码泛，今天補(bǔ)貼用戶這個(gè)詞，所有人都覺得已經(jīng)天經(jīng)地義了澄耍，所有人都干了噪珊，尤其是像滴滴快的打仗的時(shí)候晌缘，我們天天坐免費(fèi)出租車，開心得不得了痢站。
但是最早補(bǔ)貼用戶的磷箕，美團(tuán)絕對(duì)是其中第一。因?yàn)樗X得我不愿意打廣告瑟押，但是我愿意花錢補(bǔ)貼一些符合用戶定位的優(yōu)質(zhì)商家，比如說像星巴克星掰、哈根達(dá)斯多望，當(dāng)時(shí)這種白領(lǐng)很喜歡的高冷商家不愿意參加團(tuán)購，他覺得參加團(tuán)購是對(duì)我用戶的傷害氢烘，我憑什么打折怀偷？
但是這時(shí)候美團(tuán)跟他們合作，不用你出錢播玖，你原價(jià)賣椎工，但是我來補(bǔ)貼，我給我的會(huì)員優(yōu)惠蜀踏，用這種方式维蒙，實(shí)際上是借助了星巴克、哈根達(dá)斯這些企業(yè)的勢(shì)能果覆，又為美團(tuán)拿到了一些相對(duì)它要的優(yōu)質(zhì)用戶颅痊。其實(shí)這也是為什么美團(tuán)在團(tuán)800上投放的點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化異常高的原因，就是因?yàn)橛脩粢氖撬嬲胍木执綍r(shí)別人拿不到折扣的東西斑响。
第三個(gè)，美團(tuán)對(duì)內(nèi)容是有要求的钳榨，因?yàn)槲覀兯腥硕贾劳跖d本人是文藝青年出身舰罚，剛開始做的都是文藝的作品。我當(dāng)時(shí)就有一個(gè)印象薛耻，美團(tuán)的圖片處理得是比其他的團(tuán)購網(wǎng)站都精美的营罢。
有些什么東西呢？昨天我在跟一個(gè)朋友聊饼齿，美這種東西是什么呢愤钾？瞬間抵達(dá)，我說不清候醒，但是我一打開我就覺得這個(gè)網(wǎng)站更精致能颁，然后你就會(huì)心里覺得靠譜。
就好象我們當(dāng)時(shí)在PC時(shí)代倒淫，電商網(wǎng)站打開速度一定要快伙菊。你就會(huì)覺得說，你一個(gè)網(wǎng)站，打開速度都慢镜硕，說明你買不起服務(wù)器运翼，說明你這家企業(yè)肯定沒錢，說明我在你這兒買東西有風(fēng)險(xiǎn)兴枯。
但實(shí)際上這可能是一系列你的思考結(jié)果血淌，但是我等半天打不開這就是我一個(gè)不舒服的感受，我的不舒服感受是一個(gè)瞬間抵達(dá)财剖，沒有時(shí)間跟你去說悠夯。
所以這時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)幾條，第一躺坟，美團(tuán)的廣告每一個(gè)圖片都明顯好看沦补，做得更精美。第二個(gè)接著咪橙，比如說它的標(biāo)題夕膀，因?yàn)槲沂菍ｉT研究過美團(tuán)團(tuán)購的標(biāo)題和其他團(tuán)購網(wǎng)站的標(biāo)題的，你會(huì)發(fā)現(xiàn)美團(tuán)的標(biāo)題都寫得完全是用戶視角美侦。而很多團(tuán)購網(wǎng)站的標(biāo)題寫的一定是商家視角产舞，很長，加很多不明覺厲的形容詞菠剩，打很多的感嘆號(hào)庞瘸。
什么江南皮革廠倒閉了！Ｔ稹擦囊！大概都是這種調(diào)性。其實(shí)這個(gè)也是我《產(chǎn)品思維30講》里談到的一件事情嘴办，就是說不要啟動(dòng)用戶防御瞬场。
你展現(xiàn)出來的是一個(gè)強(qiáng)行的用商家的推銷，急切的商家推銷感和一個(gè)站在用戶角度的簡單的描述感涧郊，其實(shí)就是所有的包括圖片精美等等贯被，很多很多小細(xì)節(jié)。這種小細(xì)節(jié)你說不清楚妆艘，但是對(duì)用戶來講彤灶，他的心理感受是非常不同的。
所以批旺，我感覺就在講幌陕，我說你看美團(tuán)做了幾件事。
第一汽煮，我先用最小的代價(jià)把紅海里碎片的小藍(lán)海占住搏熄。
第二棚唆，接著關(guān)注用戶體驗(yàn)。
第三心例，我用我的錢補(bǔ)貼一些更優(yōu)質(zhì)的商品宵凌，帶動(dòng)更優(yōu)質(zhì)的客戶。包括我在很多網(wǎng)站體驗(yàn)小細(xì)節(jié)上止后，都讓用戶感覺到更好瞎惫。
我上個(gè)星期剛跟創(chuàng)辦有贊的白鴉，他是非常優(yōu)秀的產(chǎn)品人译株，他跟我談了他的思維模型瓜喇，分三部分。
第一個(gè)古戴，就是這個(gè)業(yè)務(wù)的本質(zhì)是什么欠橘，第二個(gè)是階段矩肩，現(xiàn)在在哪個(gè)階段现恼，第三，技法是什么黍檩。
我們就先回答第一個(gè)問題叉袍，團(tuán)購這件事的本質(zhì)是什么赖条。有人是看到了本質(zhì)昼丑，就是說美國有一個(gè)網(wǎng)站，我們不知道它是個(gè)神話還是騙子管跺，叫Groupon棵里，一下子半年融四億美金润文，兩年融了十億美金，就要以250億美金的價(jià)格上市了殿怜，帶動(dòng)一堆人瘋了一樣要投典蝌，所以說這是一個(gè)融資的好機(jī)會(huì)。
所以當(dāng)拉手IPO失利的時(shí)候头谜，它創(chuàng)辦的時(shí)候就是想IPO骏掀，這個(gè)時(shí)候其實(shí)創(chuàng)業(yè)的種子就已經(jīng)死了。
然后也有人說這事可能就是一個(gè)我的流量變現(xiàn)柱告，我網(wǎng)站有這么一個(gè)流量截驮，加一個(gè)模塊就能變現(xiàn)一些，對(duì)我來講际度，這是一個(gè)生意的機(jī)會(huì)葵袭。你看它就是一個(gè)生意，沒機(jī)會(huì)做這個(gè)生意就沒有了乖菱。
但是王興看這件事情眶熬，是說他開啟了一個(gè)在互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)的最大的滅霸阿里所沒有覆蓋的一個(gè)生活服務(wù)領(lǐng)域妹笆。好，那我就從團(tuán)購這件事情里破局娜氏、開局拳缠，接著我要在生活服務(wù)、生活電商的領(lǐng)域延展開贸弥。所以窟坐，這個(gè)是大家對(duì)這件事情的本質(zhì)非常不同的判斷。
我們?nèi)巳硕贾酪苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)是趨勢(shì)绵疲，但是這個(gè)時(shí)候你對(duì)階段的判斷哲鸳，如果你對(duì)階段的判斷，就是PC互聯(lián)網(wǎng)還會(huì)很長時(shí)間盔憨，就好像是說我們每個(gè)人就像人心都是求不變的徙菠，都會(huì)覺得自己當(dāng)下好不容易開創(chuàng)的局面越長越好，然后你就會(huì)把你的愿望當(dāng)成了真理郁岩，包括一堆互相擁有這種愿望的人婿奔，彼此一參照，就更覺得說這絕對(duì)是一種共識(shí)问慎。
所以在這個(gè)時(shí)候萍摊，如果你放棄PC流量，用所有錢去買移動(dòng)用戶如叼，那這顯然是一個(gè)自殺行為冰木。但是，接著我就要再講笼恰，美團(tuán)還做了一個(gè)決策踊沸，它在2012年的時(shí)候堅(jiān)決地轉(zhuǎn)型移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。
其實(shí)我們已經(jīng)說了社证，美團(tuán)當(dāng)時(shí)在做投放的時(shí)候逼龟，它在PC網(wǎng)站上的流量UV到訂單的轉(zhuǎn)化率是30%，這是一個(gè)超級(jí)牛的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)猴仑，它在PC上能磨到這么好的數(shù)據(jù)审轮，其實(shí)是磨了很長時(shí)間，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的心智辽俗、流程的配合疾渣、和外部資源的配合才能達(dá)到的情況。
但是在2012年的時(shí)候崖飘，PC上還有巨大的流量榴捡，美團(tuán)斷掉了自己在PC上的所有投放，就是PC上所有的流量我不要了朱浴，我把所有錢拿來買新的移動(dòng)用戶吊圾。
所以达椰，這件事情是美團(tuán)和點(diǎn)評(píng)和糯米真的拉開差距，從此徹底領(lǐng)跑團(tuán)購的一個(gè)分界點(diǎn)项乒。
多少大佬在2012年的判斷都是覺得移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)遙遙無期啰劲，我們還是要專注在PC互聯(lián)網(wǎng)上繼續(xù)投入，做好網(wǎng)站檀何，做好對(duì)搜索引擎的優(yōu)化蝇裤。
但實(shí)際上你今天再來看，2012年频鉴、2013年栓辜，這就是中國互聯(lián)網(wǎng)剛剛開始的時(shí)候，是移動(dòng)用戶的超級(jí)紅利期垛孔。那時(shí)候不管是買預(yù)裝藕甩，還是買下載，還是買各種其實(shí)都是非常便宜的周荐，比起今天來講狭莱，非常非常便宜。
所以羡藐，當(dāng)時(shí)我們來看贩毕，抓住了這個(gè)窗口期悯许，大規(guī)模的拿到了新用戶的是兩個(gè)人仆嗦，一個(gè)是王興，還有一個(gè)就是今日頭條的張一鳴先壕，2012年注冊(cè)的今日頭條瘩扼。
我剛才其實(shí)想講“千團(tuán)大戰(zhàn)”是怎么回事，我們說了“千團(tuán)大戰(zhàn)”整個(gè)過程是由兩個(gè)大的天牌垃僚。
第一個(gè)大的天牌就是Groupon的神話啟動(dòng)了中國VC的貪婪集绰，所有人瘋狂了一樣的在中國市場(chǎng)撒錢，做出一個(gè)中國的Groupon谆棺。接著隨著Groupon在美國上市不順利栽燕，以及股票跳水，所有VC又在一瞬間收回承諾改淑，捂緊了錢袋碍岔。
第二個(gè)轉(zhuǎn)型是2012年中國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)元年，不管什么原因朵夏，我沒有及時(shí)轉(zhuǎn)向移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)蔼啦，美團(tuán)不僅僅是通過團(tuán)購生意掙點(diǎn)錢或者拿VC投資，而是發(fā)現(xiàn)這件事情是互聯(lián)網(wǎng)誰都不敢惹的巨無霸仰猖，阿里所沒有涉及的生活點(diǎn)尚德這樣一個(gè)類目捏肢。所以這一點(diǎn)是值得拿下來奈籽，并且持續(xù)延展、長期運(yùn)營的鸵赫。
第二點(diǎn)衣屏，就是從階段判斷，在2012年美團(tuán)在互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)化非常強(qiáng)的情況下辩棒，他壯士斷腕勾拉，放棄對(duì)PC流量的投入，全力投資去買移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)盗温，買移動(dòng)用戶藕赞。所以到2014年的時(shí)候，團(tuán)購交易90%在手機(jī)上卖局。
第三個(gè)就是技法問題斧蜕，剛才說了很多技法。本質(zhì)是什么砚偶，它的階段是什么批销。因?yàn)閷?duì)本質(zhì)和對(duì)階段的不同判斷，你對(duì)每天老天給你發(fā)的新牌就會(huì)有不同的判斷和應(yīng)對(duì)染坯，當(dāng)然均芽，很多技法也是非常非常重要的，但是今天我們就沒有時(shí)間把這個(gè)技法層面的東西再展開說了单鹿。
所以說了這些以后掀宋，我們來看一下美團(tuán)核心的業(yè)務(wù)模型。很多人說到美團(tuán)的業(yè)務(wù)模型到底是什么仲锄，都愛說一個(gè)詞劲妙，美團(tuán)沒有邊界等等。
但其實(shí)美團(tuán)是非常清晰的業(yè)務(wù)模型儒喊。其實(shí)美團(tuán)的業(yè)務(wù)模型就是一橫一縱镣奋。這一縱是什么呢？是以外賣怀愧，他們內(nèi)部有一個(gè)大零售侨颈，其實(shí)是食品新零售為頭部流量，其實(shí)是對(duì)食物芯义，就是對(duì)吃這件事情做產(chǎn)業(yè)縱深哈垢，加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)業(yè)的整個(gè)控制力。他們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域里保證基本上能看到不錯(cuò)的我能投都把它給投了毕贼，來賦能餐飲店的B端温赔。
橫軸是什么呢？聽我過我?guī)状握n的朋友都知道我經(jīng)常說一個(gè)詞鬼癣，高頻打低頻陶贼，高頻業(yè)務(wù)可以帶動(dòng)低頻業(yè)務(wù)啤贩。外賣這個(gè)事多高頻。沿著高頻業(yè)務(wù)拜秧，它就可以把它的流量分發(fā)痹屹，我每天打開順便再點(diǎn)點(diǎn)其他的，反正每天要吃枉氮，電影票志衍、酒店、門票聊替、娛樂楼肪。
為什么把電影票放到酒店的旁邊呢？其實(shí)明明酒旅業(yè)務(wù)對(duì)美團(tuán)目前來講是貢獻(xiàn)了70%多的毛利惹悄，對(duì)公司的利潤貢獻(xiàn)更高春叫，為什么我要把電影票放前面。
美團(tuán)2012年做電影票泣港，因?yàn)殡娪捌边@個(gè)東西是有內(nèi)容的暂殖，還是我在講比如說美團(tuán)注重運(yùn)營，它其實(shí)是對(duì)內(nèi)容有感覺当纱，對(duì)用戶對(duì)內(nèi)容的需求有感覺呛每。電影票是你不停有新電影上，不停的電影票有新內(nèi)容坡氯，雖然對(duì)利潤貢獻(xiàn)沒有那么高晨横，但是它對(duì)用戶頻率、對(duì)用戶黏度的貢獻(xiàn)是高的廉沮。
酒店雖然利潤是高的颓遏，但是你說大家看電影的頻度高徐矩，還是開酒店的頻度高滞时。或者是酒店能夠貢獻(xiàn)的新內(nèi)容讓大家能夠點(diǎn)開看看什么有東西的頻率能夠?qū)τ脩麴ざ鹊睦瓌?dòng)滤灯。
所以美團(tuán)先做一個(gè)高頻高黏度的業(yè)務(wù)坪稽，然后再做流量的分發(fā)，帶動(dòng)了酒店鳞骤、門票窒百、娛樂等等，所以美團(tuán)的整個(gè)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)就是一橫一縱這兩條線豫尽。
我今天的題目叫《美團(tuán)的破局與開局》篙梢，實(shí)際上很多創(chuàng)業(yè)者都在掙扎，為什么掙扎呢美旧？
你對(duì)自己的業(yè)務(wù)本質(zhì)是什么渤滞，對(duì)業(yè)務(wù)階段的判斷是什么贬墩，接著如果你天天只守著自己手里的這幾張牌，那是沒有機(jī)會(huì)破局的妄呕。
第二點(diǎn)陶舞，當(dāng)你拿到一張新牌，你破局绪励，但是你能不能開出一個(gè)新局呢肿孵？比如說在線電影票，最早是格瓦拉開始做的疏魏，2009年停做，我是相當(dāng)喜歡那個(gè)APP，我覺得他做得還是挺專業(yè)的大莫。
當(dāng)然其實(shí)我內(nèi)心曾經(jīng)最期待做這件事情的是豆瓣雅宾，但接著，第一個(gè)做電影院的團(tuán)購的爆單的是糯米葵硕。糯米網(wǎng)上線的第一單是電影票眉抬，然后一天一單，一個(gè)團(tuán)購單一天賣了30萬張電影票懈凹，600多萬人民幣蜀变，當(dāng)時(shí)這個(gè)是破了世界紀(jì)錄的。
所以曾經(jīng)的格瓦拉介评，曾經(jīng)的糯米库北，他們都曾經(jīng)在電影票這個(gè)點(diǎn)上做了成功的穿透。但是他們沒有把這個(gè)局面延展開们陆。
而美團(tuán)在這個(gè)過程中寒瓦，我們可以看到它一直在延展，然后在這個(gè)過程中甚至自己吃掉自己坪仇，各個(gè)品類去團(tuán)購化杂腰，蛻變成了今天的生活電商的門戶，這就是大概美團(tuán)的過程椅文。
剛才我說了美團(tuán)有連續(xù)五次的后發(fā)先至喂很，今天我是想說一下詳細(xì)的微觀的，然后說一下美團(tuán)的酒店是怎么做到的皆刺。
因?yàn)槲覀儎倓傉f了少辣，2015年是并購大年，攜程并購了去哪兒羡蛾，而且投資了藝龍漓帅、同城。所以當(dāng)時(shí)我覺得攜程肯定妥妥的就是行業(yè)老大，天下既定忙干。
我雖然在朋友圈吐槽過攜程屯伞，但其實(shí)它是一家非常了不起的公司，我對(duì)它的感受就是力大刀沉豪直，把很多我們不愿意做的很臟很累的活劣摇，它都做得非常好。
攜程市場(chǎng)份額很大弓乙，非常敏銳地看到了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的到來末融，并且完成了對(duì)自己非連續(xù)的工作，2015年在移動(dòng)端交易就超過了70%暇韧，2015年也自己吃掉了自己勾习，蛻變成移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的公司。
所以這樣一家非常優(yōu)秀懈玻，沒有給對(duì)手留死角的公司巧婶，我們可以看下面兩張圖。這張是2015年中國的在線住宿市場(chǎng)份額涂乌，攜程占40%艺栈，美團(tuán)是15%，藝龍是多少多少湾盒，這是2015年湿右，那一年攜程在并購。
這是2018年一季度的圖罚勾，我也分別向攜程和美團(tuán)兩家都問過毅人，大家都認(rèn)同。其實(shí)美團(tuán)去做酒店這件事情是要從2012年開始尖殃，在2012年的時(shí)候丈莺，我覺得可以說美團(tuán)在酒店這件事情建立了一下業(yè)務(wù)感受。
接著2016年并購?fù)瓿闪怂头幔①彽哪康氖菫榱耸裁吹薅恚渴菫榱私Y(jié)束價(jià)格戰(zhàn)，所有的對(duì)手全的變成小弟了蚪战，然后攜程就更厲害了牵现，一下子自己占了60%的市場(chǎng)份額。
所以你看到這兒的時(shí)候邀桑，你會(huì)覺得說，真的科乎，不可能再有任何人可以撼動(dòng)攜程的地位了壁畸。但其實(shí)只過了一年，也就是在2017年，美團(tuán)酒店的在線訂單就超過了攜程系的總和捏萍，就是說它只是超過了攜程太抓，是超過了攜程系的總和，是攜程+去哪兒+藝龍+同城令杈。
這是2018年一季度的圖走敌，我也分別向攜程和美團(tuán)兩家都問過，大家都認(rèn)同逗噩。其實(shí)美團(tuán)去做酒店這件事情是要從2012年開始掉丽，在2012年的時(shí)候，我覺得可以說美團(tuán)在酒店這件事情建立了一下業(yè)務(wù)感受异雁。
因?yàn)?012年還在“千團(tuán)大戰(zhàn)”捶障，所有的城市經(jīng)理都在地推往前做城市單，他們以街區(qū)為單位纲刀，談一個(gè)酒店和談一個(gè)餐館對(duì)他們來講沒有什么區(qū)別项炼。在2012年攜程和美團(tuán)還做了一個(gè)合作，把攜程所有的團(tuán)購酒店都放上面去賣示绊。
當(dāng)時(shí)絕大多數(shù)人都把團(tuán)購看成一個(gè)流量變現(xiàn)項(xiàng)目锭部，我沒能力做的，我就先放上面褐，有錢掙一單空免。但是這時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)美團(tuán)沒有去做順風(fēng)車的交易，它一定要做自己明白它的原則能夠控制住的生意盆耽。
接著第二個(gè)是組織問題蹋砚，因?yàn)楫?dāng)時(shí)這些酒店每個(gè)城市有自己的城市經(jīng)理，我也可以去談摄杂，每個(gè)酒店我也可以談坝咐，你怎么能夠突然之間全國談了一個(gè)大合作，就直接上線動(dòng)了我的地盤呢析恢？這個(gè)也是不可以墨坚。
2012年我們就先把這件事情先放下。接著2013年映挂，他們就決定小場(chǎng)景做一個(gè)小分隊(duì)泽篮，先跑通酒店的業(yè)務(wù)邏輯。當(dāng)時(shí)柑船，美團(tuán)的小分隊(duì)有多小呢帽撑？其實(shí)只有三個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理和兩個(gè)實(shí)習(xí)生，你研究美團(tuán)理事會(huì)發(fā)現(xiàn)美團(tuán)經(jīng)常搞這種小分隊(duì)鞍时，當(dāng)年做外賣其實(shí)也是這種小分隊(duì)亏拉，外賣剛開始做的時(shí)候只有37個(gè)人扣蜻。
接著從調(diào)查市場(chǎng)開始，也就是現(xiàn)在負(fù)責(zé)酒旅的副總裁陳亮及塘，他們很快發(fā)現(xiàn)一個(gè)攜程沒有覆蓋的市場(chǎng)莽使，其實(shí)就是本地人在本地的住宿需求，這個(gè)需求其實(shí)是在攜程邊界之外的笙僚。
這時(shí)候我們要來觀察攜程芳肌，一方面我們會(huì)覺得攜程了不起，太大了肋层，經(jīng)常出差的人就會(huì)覺得簡直離不開攜程亿笤。攜程是從商旅起家，因?yàn)槁糜芜@個(gè)品類很低頻槽驶，而商旅责嚷，出差其實(shí)相對(duì)在旅游里是比較高頻，而且確定性的掂铐。所以罕拂，經(jīng)常出差的人一年出個(gè)五次以上很正常。
攜程現(xiàn)在來看全陨，它的財(cái)報(bào)排第一的依然是機(jī)票爆班，接著買酒店是機(jī)票的一半，買度假是酒店的一半辱姨。所以它其實(shí)是在三個(gè)渠道發(fā)展用戶柿菩，第一個(gè)就是很早期的在機(jī)場(chǎng)、火車站發(fā)攜程的卡雨涛，直接發(fā)展用戶枢舶。這個(gè)看上去挺土的，其實(shí)是非常精準(zhǔn)的一個(gè)用戶推廣的方式替久。
接著第二個(gè)就是在PC時(shí)代凉泄，在PC的搜索引擎，網(wǎng)站聯(lián)盟蚯根，所有的核心詞后众。
第三個(gè)就是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)剛剛開始的時(shí)候，那個(gè)時(shí)間點(diǎn)所有人都在同一起跑線颅拦，但是攜程在拿用戶這件事情上做得極其堅(jiān)決蒂誉，投入非常大，做得也徹底距帅。
所以我們看到轉(zhuǎn)到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)右锨，攜程依然是老大。但是接著你又發(fā)現(xiàn)商旅人群還有一些特性锥债，比如說所有人都是從下往上出差陡蝇，比如說全國人民到北上廣深出差痊臭，小城市到省會(huì)城市辦事哮肚，而且出差的人其實(shí)是有相對(duì)集中的中心的登夫，
所以，剛一開始平臺(tái)去鎖定的人群允趟、鎖定的貨也是以這個(gè)恼策，比如說人群出現(xiàn)在這些地方，他是以出行開始一趟出行潮剪，接著價(jià)格大概是公司商旅出差報(bào)銷的四五百塊錢涣楷，因?yàn)槌霾钍且k事，窮家富路抗碰，都不會(huì)太便宜狮斗。
所以，攜程的用戶成就了攜程的價(jià)值網(wǎng)弧蝇。攜程的整個(gè)組織資源和組織心智都是在圍繞它的用戶去做了用戶的獲取和增長碳褒，圍繞用戶做的囤貨，這也就形成了攜程的服務(wù)水平看疗，它的服務(wù)成本和整體的業(yè)務(wù)定式沙峻，組織心智，都是在這里了两芳。
這個(gè)其實(shí)就是攜程的邊界摔寨。
但同時(shí)，又因?yàn)樗麄儍?nèi)部太缺人怖辆，自己做的就是對(duì)的是复，所以我的邊就是世界的邊界。但同時(shí)你要想一件事竖螃，一個(gè)公司會(huì)出差的人不會(huì)超過這個(gè)公司的15%淑廊，老板會(huì)出差，銷售會(huì)出差斑鼻，其他人呢蒋纬？開發(fā)、人力坚弱、行政蜀备、編輯，大家不會(huì)出差荒叶，都在公司待著碾阁。所以其實(shí)絕大多數(shù)人是就在本地，我沒有出行些楣，我不會(huì)出現(xiàn)在機(jī)場(chǎng)和火車站脂凶。
所以美團(tuán)就看到了宪睹，這是一個(gè)市場(chǎng)空白，這個(gè)東西在攜程的邊界之外蚕钦。不管是人群特性亭病，還是它所定位的貨還是用戶，都不是攜程要做的嘶居。我們就做一個(gè)罪帖，而且他們針對(duì)這個(gè)特性場(chǎng)景出了一個(gè)專門的產(chǎn)品，就是鐘點(diǎn)房邮屁。
所以本地人在本地的住宿需求整袁，美團(tuán)先拉了兩個(gè)場(chǎng)景，第一是大學(xué)周邊的酒店佑吝，第二是醫(yī)院周邊的酒店坐昙。接著他們就發(fā)現(xiàn)這個(gè)人群，就是這些小酒店芋忿，基本上都沒有跟OTA合作過炸客，或者是合作很差，而且有超過70%的用戶是我走進(jìn)來到前臺(tái)問有房沒有盗飒，是這樣的嚷量。
所以美團(tuán)就看到了，這是一個(gè)市場(chǎng)空白逆趣，這個(gè)東西在攜程的邊界之外蝶溶。不管是人群特性，還是它所定位的貨還是用戶宣渗，都不是攜程要做的抖所。我們就做一個(gè)，而且他們針對(duì)這個(gè)特性場(chǎng)景出了一個(gè)專門的產(chǎn)品痕囱，就是鐘點(diǎn)房田轧。
這個(gè)產(chǎn)品一出，就發(fā)現(xiàn)有需求鞍恢，但是遇到的問題是什么呢傻粘？是組織的反彈，因?yàn)樵诔鞘薪?jīng)理帮掉，他發(fā)展區(qū)域目標(biāo)弦悉，我是要順著走的。
但是這種垂直縱深類目蟆炊，可能需要這幾個(gè)城市稽莉，你能不能先把醫(yī)院周邊、學(xué)校周邊的拓展了涩搓，集中做一批鐘點(diǎn)房產(chǎn)品污秆，這時(shí)候做垂直類目和做地推的兩個(gè)團(tuán)隊(duì)劈猪，彼此的目標(biāo)是對(duì)不齊的。
這時(shí)候怎么辦良拼？在這個(gè)時(shí)候考驗(yàn)的不單純是你對(duì)業(yè)務(wù)本質(zhì)判斷的智慧战得，還有組織的智慧。所有業(yè)務(wù)的成功本身都是組織的成功将饺。
在這兒陳亮就讓他的小分隊(duì)先跑一個(gè)場(chǎng)景贡避，跑通一次小閉環(huán)痛黎，向組織建立信用予弧。他們第一個(gè)先成立一個(gè)獨(dú)立的銷售團(tuán)隊(duì)，遠(yuǎn)程打電話湖饱。第二掖蛤，他們挑了一個(gè)單一目的地，就是麗江井厌。因?yàn)辂惤@個(gè)地方有兩個(gè)特性蚓庭，第一個(gè)，它是以客棧為主的仅仆，大量的客棧其實(shí)和OTA的合作沒有那么好器赞，所以在這個(gè)品類里，對(duì)手沒有那么強(qiáng)墓拜。
其次港柜，麗江當(dāng)時(shí)美團(tuán)沒有開始城市站，因?yàn)槊缊F(tuán)開城市站是以生活型城市為中心咳榜，一個(gè)個(gè)去開城市站的夏醉。麗江是一個(gè)旅游目的地，30萬人的縣城涌韩，所以美團(tuán)的城市站沒有開到那畔柔。
所以他們選的小場(chǎng)景，就是一個(gè)對(duì)手控制力不強(qiáng)臣樱，而且我內(nèi)部沒有組織的阻力的一個(gè)地方靶擦。所以，他們其實(shí)又是找了一片自己的小小的藍(lán)海雇毫。
所以你發(fā)現(xiàn)這種破局的智慧玄捕，往往是說我不是在紅海里廝殺，我能不能找一片小小的藍(lán)海嘴拢。然后他就做了一批產(chǎn)品桩盲，接著就是以圣誕節(jié)+元旦為時(shí)機(jī)集中做了一次運(yùn)營，這時(shí)候發(fā)現(xiàn)效果超預(yù)期席吴。
所以赌结，對(duì)一般人來講捞蛋，可能這就算跑通了。但是美團(tuán)這些陳還是會(huì)進(jìn)一步研究用戶從哪來柬姚，為什么會(huì)選擇在美團(tuán)上訂酒店拟杉？他們會(huì)排基本上用戶來自哪幾個(gè)城市。發(fā)現(xiàn)第一名是呼和浩特量承，第二名是西安搬设，他們自己也很吃驚，為什么呼和浩特人和西安人會(huì)在美團(tuán)上訂麗江的產(chǎn)品呢？反而不是大一點(diǎn)的城市。
接著就發(fā)現(xiàn)瓣履，是因?yàn)檫@兩個(gè)城市站的負(fù)責(zé)人剃斧，呼和浩特站的負(fù)責(zé)人和西安站的負(fù)責(zé)人，其實(shí)他們平時(shí)就比較重視旅游酒店的品類，所以在他們打開比如說呼和浩特站和西安站，經(jīng)常可以看到酒店品類的運(yùn)營活動(dòng)等等腿宰。所以，這個(gè)時(shí)候就給呼和浩特和西安的用戶的心智里放置了一個(gè)印象缘厢。
因?yàn)槲覀冊(cè)谥v競(jìng)爭吃度，你要競(jìng)爭產(chǎn)品，你要競(jìng)爭用戶心智贴硫，要競(jìng)爭資本椿每，用戶心智里已經(jīng)有了這個(gè)印象，就是美團(tuán)上是有酒店的夜畴。所以當(dāng)他們?cè)陔p節(jié)想去麗江的時(shí)候拖刃，也會(huì)順便看一看美團(tuán)有沒有團(tuán)購。
所以到這兒就徹底搞清楚了贪绘，就是說用戶在什么情況下他會(huì)有意識(shí)說我可以在美團(tuán)上去選這個(gè)產(chǎn)品兑牡，他大概會(huì)買什么類型、什么價(jià)位的產(chǎn)品税灌，應(yīng)該怎么去推均函？這樣跑通了以后，就在2014年的時(shí)候菱涤，美團(tuán)成立了酒旅事業(yè)部苞也，這樣就有了組織保障，我要建我自己的供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)粘秆，我要按照酒店品類的產(chǎn)品特性和運(yùn)營特性如迟，來運(yùn)營這個(gè)品類的產(chǎn)品。
所以，一開始按照這個(gè)就去做了殷勘，你就能看到用戶量在增長此再。
接著到2014年旺季，突然這個(gè)線停了玲销，陳亮當(dāng)時(shí)就很緊張输拇，害怕這是怎么回事，不會(huì)到了失速點(diǎn)吧贤斜。再去查策吠，發(fā)現(xiàn)這些酒店生意不好時(shí)是非常樂意接待用戶的，但是一到旺季生意好了瘩绒，就不愿意接待了猴抹，我已經(jīng)滿了，我不能保證你入住了草讶。就是因?yàn)檫@樣一個(gè)原因洽糟，導(dǎo)致美團(tuán)成立了酒旅事業(yè)部，有了組織保障堕战，反而在旺季時(shí)交易無法增長了。
包括陳亮自己也遇到拍霜，他在上海出差嘱丢，團(tuán)了一個(gè)漢庭酒店，結(jié)果夜里12點(diǎn)不能入住祠饺，拎著箱子找下一家越驻。他就說不行，我要開發(fā)一個(gè)在線酒店預(yù)定系統(tǒng)道偷，讓用戶在線訂酒店缀旁，訂完以后就能保證入住。
他們就會(huì)覺得這太可笑了勺鸦，對(duì)不對(duì)并巍？到2014年才想做這么一件事，這事十幾年前攜程换途、同城早就做了懊渡，但是美團(tuán)2014年才做。
而且更可笑的事情就是美團(tuán)在2014年军拟，他們做的酒店預(yù)訂系統(tǒng)還排不上期剃执，為什么呢？因?yàn)?014年美團(tuán)進(jìn)入了O2O大戰(zhàn)懈息，開始做外賣肾档。這個(gè)場(chǎng)是美團(tuán)能夠成為今天4000億港幣大企業(yè)的關(guān)鍵一戰(zhàn)，真的沒有資源排給酒旅。
所以一直耗到了2015年怒见，美團(tuán)酒店的預(yù)訂系統(tǒng)才上線戒祠，而且他們上線以后就把酒店團(tuán)購業(yè)務(wù)切掉了，就是因?yàn)槲夷軌虼_認(rèn)訂入住速种，這個(gè)更符合用戶預(yù)期姜盈。
但當(dāng)然，美團(tuán)你也可以看到配阵，其實(shí)是在2016年馏颂，美團(tuán)外賣打贏了對(duì)餓了么的這一仗，它其實(shí)也是說在2015年棋傍，我剛才講過2015年的8月救拉，美團(tuán)沒錢了，接著10月和美團(tuán)和點(diǎn)評(píng)合并瘫拣，點(diǎn)評(píng)張濤退出了餓了么的董事會(huì)亿絮，接著在和美團(tuán)合并之后，切斷給餓了么的流量麸拄，把所有流量導(dǎo)美團(tuán)派昧。
新美大合并之后，基本上把優(yōu)質(zhì)資源全部給美團(tuán)做外賣拢切，一路狂奔蒂萎，2016年打贏了跟餓了么的這一仗。剛才我說的一橫一縱的業(yè)務(wù)模型淮椰，我的頭部的高頻的大流量跑出來了五慈，我所有的業(yè)務(wù)全部受惠。接著美團(tuán)酒店上線主穗，就超過了攜程的市場(chǎng)份額泻拦。
其實(shí)它最早是一個(gè)呼叫中心，然后是網(wǎng)站忽媒，再干一次非連續(xù)争拐，接著做了一個(gè)很好的移動(dòng)APP。接著美團(tuán)看到了攜程的邊界猾浦，我服務(wù)了更低端陆错、更廣普的一群人，形成第三條曲線金赦，完成了美團(tuán)的逆襲音瓷。
還是我的《產(chǎn)品思維30講》里講的，顯性特性不重要夹抗，顯性特性救不了你绳慎。你打開美團(tuán)的APP訂酒店的頁面，你用一用會(huì)發(fā)現(xiàn)跟攜程沒有區(qū)別。因?yàn)槊缊F(tuán)一下子逆襲成功了杏愤，飛豬就應(yīng)該哭靡砌。如果說有流量，就可以超過攜程珊楼，那飛豬擁有的流量絕對(duì)超過美團(tuán)通殃。
但是，你要看到后面的過程厕宗，然后你就知道在這件事情里并不是說因?yàn)槲以谇岸俗隽诉@樣一個(gè)界面画舌，也并不簡簡單單是因?yàn)橛忻缊F(tuán)這樣一個(gè)流量，就能夠形成美團(tuán)外賣的破局已慢。
為了本次課程的效果更好曲聂。《產(chǎn)品思維30講》的課程需要你預(yù)習(xí)三堂課：分別是第八講的點(diǎn)線面體佑惠，還有用戶體驗(yàn)的五個(gè)層次朋腋，以及跨越非連續(xù)這三堂課，相信如果你復(fù)習(xí)了的話膜楷，一定會(huì)非常有收獲旭咽。
