接著上一篇答恶，我們繼續(xù)聊如何從下到上去設計商業(yè)模式丽惶。什么是從下到上托呕，就是回到商業(yè)最根本的東西演熟，就是解決用戶的具體需求。從用戶的角度出發(fā)來設計我們的商業(yè)模式霸褒，我覺得有以下幾個點需要考慮伴找。

用戶愿不愿意買單

首先第一點，你的用戶愿不愿意為這個需求買單废菱。很多時候我們想解決的其實是一個偽需求技矮，也許就是我們異想天開的想法，也許是用戶的一個臨時建議殊轴。為什么會有這種情況呢衰倦？一方面就是心理學上著名的達克效應，也就是說人們往往高估自己的能力水平梳凛，卻無法客觀評價他人的能力耿币。通俗的講，事不關己的時候韧拒，隨便說都可以淹接，真正輪到自己的時候十性，往往就不行了。

另一方面原因可能是用戶有其他替代的方案塑悼。舉個例子劲适，大型的娛樂購物中心，確實能滿足大家購物的需求厢蒜，但是現(xiàn)在o2o這么發(fā)達的今天霞势，買東西直接在電商買就可以了，不見得非得要去店鋪斑鸦。

其實判斷是否是偽需求很簡單愕贡，就是去小范圍實驗，就看用戶愿不愿意花錢買就好了巷屿，不要想當然的以為固以。人們往往心里想的和實際行動存在差異，每個人都是如此嘱巾，真金白銀就是最好的判斷憨琳。

用戶離不離得開

第二點，就是看用戶能不能離開這個需求旬昭，能離開多久篙螟。怎么來判斷呢？就是看用戶使用產(chǎn)品的頻次问拘、時長遍略，以及愿意花多少錢。先來說頻次骤坐，比如買車墅冷、買房，這類需求肯定是有的或油，對大部分人來說，一輩子也許就一兩次驰唬。但是顶岸，吃飯卻是天天都會進行，與朋友交流也許每時每刻都在進行叫编，這就是頻次的差異辖佣。如果需求的頻次不高，你就需要著重考慮構建自己的護城河搓逾，要避免被高頻業(yè)務降維打擊卷谈。

再來說說時長，看看大家每天花在微信上多少時間就知道時長的概念了霞篡。一定意義上來說世蔗，所有的產(chǎn)品最終爭奪的都是用戶的時間和注意力端逼。用戶來你這里的次數(shù)越多，待的時間越長污淋，可能轉(zhuǎn)化為付費的機會就越多《ヌ玻現(xiàn)在就是一個注意力經(jīng)濟的時代，用戶的注意力就代表著商業(yè)的價值寸爆，用戶離不開你礁鲁，就意味著這個商業(yè)價值可以持續(xù)下去。

最后看看用戶愿意花多少錢買你的解決方案赁豆。愿意花多少錢其實就代表著你解決的這個問題對用戶有多重要仅醇，以及在用戶的哪個心理賬戶里。請?zhí)貏e注意魔种，用戶愿意花多少錢跟心理賬戶有直接的關系析二。比如，如果是送給女朋友的情人節(jié)禮物务嫡，男生往往都會更大方甲抖。如果是買給自己的同樣的東西，不見得會舍得花錢心铃。所以准谚，我們需要琢磨用戶的心理賬戶，從營銷去扣、產(chǎn)品和運營等各個環(huán)節(jié)去設計考慮柱衔。

用戶群體特征

第三點，就是看用戶群體的特征愉棱。首先要看群體大小唆铐，有一些需求是大眾都需要的，比如吃穿住行奔滑。但是艾岂，有一些需求就是小眾的，比如戶外運動等朋其。當然王浴，在中國這樣市場上，因為消費人群的基數(shù)太大梅猿，或許小眾群體也是一個龐大的市場氓辣。如果你的用戶群體是小眾的，就需要看客單價和頻次夠不夠高了袱蚓，如果都不高钞啸，就說明市場空間不是很大，就需要慎重考慮了。

其次体斩，要看用戶群體的集中度梭稚。也就是說，用戶的特征是否一致且鮮明硕勿，用戶使用你產(chǎn)品的場景是否相同哨毁。需要特別關注特征不一樣的用戶群體，舉個例子源武，比如K12在線教育扼褪，小學、初中粱栖、高中雖然都是在線學習话浇，但是家長和學生的群體是完全不一樣的，這就意味著你需要為三個群體構建銷售闹究、運營幔崖、產(chǎn)品、技術等各個環(huán)節(jié)渣淤，維護用戶的成本是很高的赏寇，就需要考慮是否先選擇一個用戶子群體進行切入。

最后价认，在諸多用戶特征中要著重關注用戶的消費習慣嗅定。不同消費觀念和水平的人，對產(chǎn)品的需求是不一樣的用踩。舉個例子渠退，買奢侈品的人可能購買的更多是品牌和身份的認同，而不是商品本身脐彩。所以碎乃，針對不同的人群，要在銷售惠奸、運營梅誓、產(chǎn)品等各個環(huán)節(jié)，為用戶打造不一樣的調(diào)性佛南。

總結一下证九，用戶是商業(yè)模式的根基，要構建商業(yè)模式共虑，就需要考慮你的解決方案用戶買不買單，愿意花多少錢呀页，用戶離不離得開妈拌。最后，還需要仔細的觀察你的用戶有哪些特征，這個群體是大眾還是小眾尘分，集中度怎么樣猜惋，消費習慣怎么樣。萬變的商業(yè)模式培愁，不變的用戶著摔，只有始終圍繞用戶構建你的商業(yè)模式，跟隨用戶的變化而變化定续，才能基業(yè)長青谍咆。