用邏輯學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)剔交、數(shù)學(xué)肆饶、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)岖常、營(yíng)銷學(xué)不同維度來(lái)看待二手車行業(yè)驯镊，得到的答案都不是一致的。聽聞?lì)嵏不蚋淖兡撤N行業(yè)的一定不是行內(nèi)之人竭鞍，這難免讓浸染于二手車行業(yè)12余載的筆者感到茫然板惑。在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)幸存兩年后，發(fā)現(xiàn)二手車行業(yè)的傳統(tǒng)人士笼蛛、互聯(lián)網(wǎng)人士洒放、VC圈的溝通在某些時(shí)候的溝通存在嚴(yán)重?cái)鄬域嚷梗殡S著隨后的不理解滨砍、吐槽、撕逼等現(xiàn)象妖异，為此筆者自作聰明地想嘗試?yán)砬逡恍╇s亂無(wú)章的頭緒惋戏，奉獻(xiàn)此文以拋磚引玉。
行業(yè)屬性與商品屬性
二手車“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”供需信息不對(duì)稱他膳、流通環(huán)節(jié)冗長(zhǎng)等資源稟賦响逢，決定著用互聯(lián)網(wǎng)手段介入的大方向是顛簸不破的，但信任不對(duì)稱棕孙、溝通成本高等交易痛點(diǎn)又使得其商業(yè)模式及場(chǎng)景必須借助線下手段來(lái)實(shí)現(xiàn)舔亭，這便是行業(yè)屬性的本質(zhì)決定了目前二手車的O2O創(chuàng)業(yè)現(xiàn)狀些膨。
汽車是集代步功能與面子功能為一體的商品，在大宗非標(biāo)準(zhǔn)化的表象特點(diǎn)之外摻雜著少許非資源類期貨的屬性钦铺。大部分C1用戶賣車時(shí)仍然是價(jià)格驅(qū)動(dòng)订雾，跟品牌的關(guān)聯(lián)度并不是很大，這取決于商品快速的迭代與國(guó)人對(duì)資產(chǎn)處置的意識(shí)矛洞；而C2用戶對(duì)于該商品的歷史成見洼哎、價(jià)格與面子相悖的選擇本源，又使著從意向到成交的轉(zhuǎn)化路徑上猶豫不決沼本。就二手車商品屬性來(lái)講噩峦，其培育期的教育成本無(wú)疑是巨大的。
升維與降維抽兆，究竟誰(shuí)的效率更高
C2C模式是分布式思維下的降維打擊识补。雖然節(jié)約20%以上的交易成本是一種PR，但C2C在交易環(huán)節(jié)上的控制卻是真真切切的郊丛，在散而雜的二手車用戶終端李请，其分布越多、優(yōu)勢(shì)越大厉熟，這就好比BT下載导盅，參與人越多平臺(tái)越受益。從互聯(lián)網(wǎng)角度來(lái)說(shuō)揍瑟，每個(gè)參與交易的C端用戶白翻、每一輛二手車，都可以看作是一臺(tái)小型服務(wù)器绢片，都有自傳播的輻射價(jià)值滤馍，萬(wàn)物虛擬相聯(lián)，數(shù)據(jù)錯(cuò)綜復(fù)雜底循，量變長(zhǎng)期而辛苦巢株，但質(zhì)變只在一朝夕之間。但分布式思維的成功之處在于分享（信號(hào)發(fā)送）熙涤，二手車的商品屬性又決定著購(gòu)買人的虛榮與不愿共享的壁壘阁苞，這需要意識(shí)任體系的重塑。C2C模式的另外一個(gè)優(yōu)勢(shì)在于平臺(tái)方能夠直接與用戶接觸（而不是整合B端去間接接觸用戶）祠挫，直接控制力增強(qiáng)那槽，信息回路與算法更正會(huì)更及時(shí)、準(zhǔn)確等舔。
C2B2C是一種升維擴(kuò)展骚灸。基于商品屬性與社會(huì)屬性慌植，二手車交易的信任不對(duì)稱似乎必須通過(guò)不斷地升維才能夠打通環(huán)節(jié)甚牲，形成信任义郑。我為什么要把這臺(tái)車以這樣的價(jià)格賣給你、我為什么要以這樣的價(jià)格選擇買一臺(tái)二手車丈钙，從C2B拍賣到B2B拍賣魔慷、4S店置換、延保、檢測(cè)、金融说榆、廣告宣傳、再到裝修豪華的品牌店邀摆，都是在為了滿足需求、打通信任伍茄。升維是透過(guò)增加交易成本來(lái)解決信任成本栋盹，無(wú)可厚非也是必經(jīng)之路。因此從這一個(gè)角度來(lái)看敷矫，在二手車行業(yè)例获，效率高不一定活得久。
大部分介入二手車行業(yè)VC的初衷
站在VC的投入與回報(bào)角度曹仗，顯然輕模式的回報(bào)杠桿更大榨汤、事業(yè)擴(kuò)大的速度更快，當(dāng)然誘惑力更強(qiáng)怎茫，因此國(guó)內(nèi)二手車行業(yè)大部分介入的VC都將賭注押在了輕模式上收壕，但天有不測(cè)風(fēng)云，輕模式在根本上解決不了二手車線上交易的問題轨蛤，為此不得已在后幾輪的轉(zhuǎn)型中越做越重蜜宪，以解決交易場(chǎng)景的信任度與標(biāo)準(zhǔn)化檢測(cè)的問題。
如何解決在投資二手車輕模式以后又不得已向重模式延伸祥山，在趨重的道路上越套越牢圃验？方法有二：一是選擇性地戰(zhàn)略投資二手車行業(yè)線下創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，二是在產(chǎn)品交互上使成交要素上移缝呕，從而使更多的解決交易痛點(diǎn)的線下動(dòng)作形成線上交互澳窑，進(jìn)而形成閉環(huán)。理論上如此岳颇，但根據(jù)筆者親歷千臺(tái)以上二手車交易的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看照捡，這不是彎道超車能解決的問題颅湘，需要很長(zhǎng)一段時(shí)間话侧。因此在這里可以給介入二手車行業(yè)的VC一句忠告，不要預(yù)設(shè)太高的資金杠桿回報(bào)闯参，二手車行業(yè)會(huì)迎來(lái)更聰明的資金瞻鹏。對(duì)于整合性的品牌化二手車電商平臺(tái)悲立，二手車商戶的管理與整合，產(chǎn)品規(guī)則的建立新博、進(jìn)化薪夕、計(jì)算，遠(yuǎn)非淘寶那么簡(jiǎn)單赫悄。
產(chǎn)品上限原献，技術(shù)上限，算法上限
在二手車行業(yè)埂淮，產(chǎn)品的優(yōu)劣不限在于解決在工作流與業(yè)務(wù)流層面相對(duì)成本的降低與效率的提高姑隅，參與各產(chǎn)品環(huán)節(jié)的人或事（不論是內(nèi)部員工的管理、用戶的需求與信任倔撞、還是合作伙伴對(duì)于規(guī)則的遵守）讲仰，因業(yè)務(wù)鏈冗長(zhǎng)而造成的難度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于產(chǎn)品經(jīng)理的智慧本身。
互聯(lián)網(wǎng)模式的崛起的根源都是都伴隨著技術(shù)革命痪蝇，而目前在二手車交易的場(chǎng)景中并未應(yīng)用到核心的具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的技術(shù)（未來(lái)有可能是車聯(lián)網(wǎng)）鄙陡，那么數(shù)據(jù)的運(yùn)算在目前會(huì)成為二手車借助互聯(lián)網(wǎng)手段提高創(chuàng)業(yè)成功幾率的主要技術(shù)法寶，從流量的購(gòu)買到點(diǎn)擊交互躏啰，再到用戶無(wú)意向趁矾、弱意向、強(qiáng)意向的瀏覽路徑與心理變化给僵，決策路徑的縮短愈魏，都需要一定時(shí)間的積累與正確的戰(zhàn)略虧損。
互聯(lián)網(wǎng)VS傳統(tǒng)的做法就猶如攻城一般想际，四面攻城培漏，前仆后繼，有城前陣亡的先烈胡本，有更進(jìn)一步的策略牌柄，但不代表著城可以在預(yù)期內(nèi)一定攻破。從另外一方面的數(shù)據(jù)應(yīng)用來(lái)說(shuō)侧甫，諸如二手車價(jià)格數(shù)據(jù)珊佣、消費(fèi)者意向指數(shù)數(shù)據(jù)、車輛維修與保養(yǎng)的歷史數(shù)據(jù)披粟，皆帶有一定的資源壁壘（政府咒锻、主機(jī)廠、保險(xiǎn)公司等）守屉，需要數(shù)據(jù)的積累與數(shù)據(jù)的計(jì)算花費(fèi)巨大的成本惑艇，解決了先天性的溝通成本問題，但后天性品牌的塑造，還是需要透過(guò)現(xiàn)場(chǎng)交互的選購(gòu)行為滨巴，來(lái)提升信任度和快速成交思灌。
如果你擅長(zhǎng)的是德州撲克，那么二手車行業(yè)的規(guī)則其實(shí)是中國(guó)圍棋恭取，Game or Model?
資本游戲與商業(yè)模式泰偿，究竟誰(shuí)會(huì)勝出不得而知。大多數(shù)年輕創(chuàng)業(yè)者會(huì)把資本思維誤解為互聯(lián)網(wǎng)思維蜈垮，在標(biāo)準(zhǔn)化商品或服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目耗跛，只要有BAT的介入，分分鐘被顛覆與壟斷攒发。但在非標(biāo)準(zhǔn)化课兄、業(yè)務(wù)鏈較長(zhǎng)的二手車領(lǐng)域，贏家通吃的游戲規(guī)則未必行得通晨继。筆者竅以為烟阐，這個(gè)行業(yè)不是美式投資的德州撲克智慧膽略，而是運(yùn)籌帷幄紊扬、依靠市場(chǎng)占有率成為最后贏家的中國(guó)圍棋式的智慧規(guī)則蜒茄，CARMAX就是一個(gè)具有代表性的實(shí)例。
二手車市場(chǎng)的未來(lái)是中長(zhǎng)尾市場(chǎng)嗎
二手車+互聯(lián)網(wǎng)餐屎，不會(huì)在短期內(nèi)結(jié)束戰(zhàn)斗檀葛。在這個(gè)行業(yè)，自我制造的泡沫在越吹越大時(shí)很難讓你安全退出腹缩，另外一個(gè)原因是因?yàn)槟茉诙周囆袠I(yè)真正受益的市場(chǎng)是一個(gè)長(zhǎng)尾市場(chǎng)屿聋，而不是28定律。
眾所周知藏鹊，目前各大互聯(lián)網(wǎng)電商平臺(tái)花費(fèi)巨大成本向用戶拋出的橄欖枝润讥，都是優(yōu)質(zhì)的二手車源，這是為了塑造品牌給予購(gòu)買保障的被動(dòng)策略盘寡。優(yōu)質(zhì)的二手車源極為稀缺楚殿，在有限資源的爭(zhēng)奪下結(jié)果一定是三敗俱傷（即優(yōu)質(zhì)資源價(jià)格行情持續(xù)增高、B端商戶利潤(rùn)被擠壓竿痰、終端用戶購(gòu)買價(jià)格高）脆粥。中長(zhǎng)尾市場(chǎng)就是剩余80%的中質(zhì)與劣質(zhì)車源，雖然在某種程度上受限遷政策的桎梏影涉，但在需求對(duì)稱后的趨于成熟市場(chǎng)的環(huán)境下变隔，能夠滿足創(chuàng)業(yè)參與者財(cái)報(bào)無(wú)限上升與巨大增長(zhǎng)空間的資本回報(bào)規(guī)則。但追求短期回報(bào)與快速成功的二手車投資者不必全心投入蟹倾。
長(zhǎng)尾市場(chǎng)匣缘，還是要靠重模式來(lái)完成。
