首先我們來(lái)聊聊铝宵， “什么是運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)”打掘？
談?wù)勎覍?duì)“運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)”這個(gè)詞個(gè)人的理解和定義：?運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)一般是指华畏，在一個(gè)組織機(jī)構(gòu)中，圍繞著組織的階段性目標(biāo)尊蚁，所形成的各種人亡笑、事、物的搭配和安排横朋，并且由這些角色所構(gòu)成的所有構(gòu)造和流程的總稱仑乌。
這句話聽著有點(diǎn)拗口，我們先來(lái)看一張圖：
大家請(qǐng)看叶撒，盒子的左邊是投入绝骚，我們稱之為入口耐版；盒子的右邊是產(chǎn)出祠够，我們稱之為出口。這其實(shí)就是一家商業(yè)性公司的本質(zhì)：?成本投入之后粪牲，在這個(gè)“盒子”里進(jìn)行一系列操作古瓤，最后形成產(chǎn)出。
那現(xiàn)在腺阳， 我們來(lái)想一想落君， 假設(shè)我們可以打開這個(gè)“ 盒子“， 那 我們會(huì)看到一個(gè)什么樣的世界呢 亭引？
其實(shí)我們看到的會(huì)是三樣?xùn)|西 ：人（用戶）绎速、貨（產(chǎn)品）、場(chǎng)景（ 展現(xiàn)或交易的方式）?的構(gòu)造 焙蚓。這三樣?xùn)|西在這個(gè)“盒子”里面纹冤，通過了各種方式的組成和構(gòu)造，最后形成了產(chǎn)出购公。?而這萌京，就是公司的運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)。
當(dāng)然宏浩，每一家公司的運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)都是不一樣的知残。在這里，我們只能來(lái)看看滿足大部分企業(yè)特別是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)比庄，接下來(lái)求妹，我們開始逐步認(rèn)識(shí)“運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)”，首選佳窑，?我們要明白以下幾個(gè)要點(diǎn)：
一扒最、運(yùn)營(yíng)一定是圍繞產(chǎn)品展開的
產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)之間一直是一種微妙的關(guān)系，就像“明星”和“經(jīng)紀(jì)人”的關(guān)系一樣华嘹。沒有的產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)吧趣，就像手上沒有明星的經(jīng)紀(jì)人，一無(wú)用處。但如果一個(gè)明星特別是剛出道的强挫，如果沒有經(jīng)紀(jì)人幫他運(yùn)作岔霸，那基本上也就前途渺茫了，產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)的關(guān)系也大抵如此俯渤。
我們可以認(rèn)為：
?一個(gè)好的產(chǎn)品呆细，決定了一個(gè)運(yùn)營(yíng)的發(fā)揮空間。
?一個(gè)好的運(yùn)營(yíng)八匠，決定了一個(gè)產(chǎn)品的成長(zhǎng)速度絮爷。
二、產(chǎn)品的發(fā)展生命周期
既然說(shuō)運(yùn)營(yíng)是圍繞著產(chǎn)品的發(fā)展展開的梨树，那我們先認(rèn)識(shí)一下坑夯，一個(gè)產(chǎn)品主要的四個(gè)發(fā)展階段：
1、初創(chuàng)階段
主要包括了：產(chǎn)品的創(chuàng)意抡四，構(gòu)思柜蜈，調(diào)研，研發(fā)指巡，生產(chǎn)淑履，測(cè)試、面市藻雪、調(diào)整等并最終積累一定量客戶的過程秘噪。
2、成長(zhǎng)階段
通過初創(chuàng)階段的摸索勉耀，找到了一個(gè)成功的模式指煎，便會(huì)進(jìn)入到快速的成長(zhǎng)階段，這個(gè)階段其實(shí)也是最考研運(yùn)營(yíng)的一個(gè)階段瑰排。
3贯要、成熟階段
通過成長(zhǎng)階段的快速發(fā)展，隨著這個(gè)行業(yè)本身的市場(chǎng)天花板以及外部競(jìng)爭(zhēng)的涌入椭住，慢慢進(jìn)入到一個(gè)平穩(wěn)的狀態(tài)崇渗。
4、衰退階段
最后隨著社會(huì)的進(jìn)步京郑，科技的發(fā)展宅广，習(xí)慣的改變等原因，產(chǎn)品就會(huì)慢慢的呈衰退趨勢(shì)些举，并最終退出舞臺(tái)跟狱。
運(yùn)營(yíng)， 即是在產(chǎn)品的各個(gè)發(fā)展階段户魏，去做各種各樣的事情驶臊，來(lái)幫助產(chǎn)品進(jìn)行成長(zhǎng)挪挤。
三、運(yùn)營(yíng)的種類
那么運(yùn)營(yíng)到底應(yīng)該做哪些事呢关翎？這個(gè)做運(yùn)營(yíng)的同學(xué)基本應(yīng)該都知道扛门，運(yùn)營(yíng)我們一般把它分成三個(gè)種類：?內(nèi)容運(yùn)營(yíng)、活動(dòng)運(yùn)營(yíng)纵寝、用戶運(yùn)營(yíng)论寨。也有一些其他的說(shuō)法，包括：如新媒體運(yùn)營(yíng)爽茴、社區(qū)運(yùn)營(yíng)葬凳、推廣運(yùn)營(yíng)、渠道運(yùn)營(yíng)室奏、品牌運(yùn)營(yíng)火焰、數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)等等。
我個(gè)人是比較贊同三種類說(shuō)的窍奋，因?yàn)?b>內(nèi)容運(yùn)營(yíng)荐健、活動(dòng)運(yùn)營(yíng)酱畅、用戶運(yùn)營(yíng) 這三個(gè)維度幾乎已經(jīng)涵蓋了運(yùn)營(yíng)的所有方面琳袄。而其他的一些，作為這三個(gè)種類下的子類纺酸，會(huì)更合適一些窖逗。
新媒體運(yùn)營(yíng)，一般是在 內(nèi)容運(yùn)營(yíng) → 展現(xiàn)內(nèi)容這一條線下面的餐蔬。
社區(qū)運(yùn)營(yíng)碎紊，一般是在 用戶運(yùn)營(yíng) → 留存、促活 這一條線下面的樊诺。
推廣運(yùn)營(yíng)仗考，一般是在 用戶運(yùn)營(yíng) → 拉新這一條線下面的。
渠道運(yùn)營(yíng)词爬，一般是在 內(nèi)容運(yùn)營(yíng) → 擴(kuò)散分發(fā)這一條線下面的秃嗜。
品牌運(yùn)營(yíng)，其運(yùn)營(yíng)的手法也是通過這三種運(yùn)營(yíng)種類的集合顿膨。
數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)锅锨，我們可以認(rèn)為是用戶運(yùn)營(yíng)的發(fā)展過程中，用數(shù)據(jù)對(duì)決策進(jìn)行支持的一種手段恋沃。
以上所有必搞，我們都可以統(tǒng)稱為產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)，或者就是“運(yùn)營(yíng)”囊咏。如下圖：
上面我們說(shuō)過恕洲，所有的運(yùn)營(yíng)工作塔橡，都是圍繞著產(chǎn)品的發(fā)展展開的，而產(chǎn)品的發(fā)展霜第，大部分取決于用戶的提升谱邪。 用戶的提升則包括：數(shù)量提升和質(zhì)量提升。
所以庶诡，?運(yùn)營(yíng)的工作惦银，本質(zhì)上其目標(biāo)就是為了提升用戶的數(shù)量和質(zhì)量，最終結(jié)合產(chǎn)品末誓，為公司帶來(lái)利潤(rùn)扯俱。
那接下來(lái)，就要說(shuō)說(shuō)用戶運(yùn)營(yíng)的四步法喇澡。
四迅栅、 用戶運(yùn)營(yíng)四步
用戶運(yùn)營(yíng)的四步，相信運(yùn)營(yíng)的同學(xué)也不陌生：?拉新晴玖、留存读存、促活、轉(zhuǎn)化呕屎。這里也是有一個(gè)經(jīng)典的金字塔圖让簿，如下：
一般這四步也是針對(duì)不同的行業(yè)或模式，有不同的目標(biāo)用戶群體秀睛，比如：
UGC：普通用戶尔当、活躍用戶、貢獻(xiàn)用戶蹂安、專業(yè)用戶
產(chǎn)品 銷售：免費(fèi)用戶椭迎、付費(fèi)用戶、低頻付費(fèi)用戶田盈、高頻付費(fèi)用戶
社群：潛水用戶畜号、問題用戶、專家用戶允瞧、群主
等等
“用戶分層”是作為運(yùn)營(yíng)人員必修的一個(gè)方法简软，我們后面將單獨(dú)寫一篇文章是關(guān)于用戶分層，而這個(gè)里面的一些技巧和方法瓷式，請(qǐng)關(guān)注后續(xù)的《方法篇》替饿。
好，接下來(lái)我們 繼續(xù) 來(lái)構(gòu)建我們的運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)：
第一步：大家看明白以上四點(diǎn)后贸典，就不難得出一個(gè)作為運(yùn)營(yíng)的一個(gè)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)视卢，如下圖：
第二步：根據(jù)我們上文也說(shuō)到，作為一個(gè)結(jié)構(gòu)廊驼，我們必須把每個(gè)模塊中的 人据过、貨惋砂、場(chǎng)景的組成要表現(xiàn)出來(lái)，所以我們可以想一想：
在內(nèi)容運(yùn)營(yíng)中绳锅，其人西饵、貨、場(chǎng)景分別是：目標(biāo)用戶鳞芙、內(nèi)容眷柔、展現(xiàn)方式
在活動(dòng)運(yùn)營(yíng)中，其人原朝、貨驯嘱、場(chǎng)景分別是：目標(biāo)用戶、活動(dòng)喳坠、活動(dòng)方式
在用戶運(yùn)營(yíng)中鞠评，其人、貨壕鹉、場(chǎng)景分別是：目標(biāo)用戶剃幌、增長(zhǎng)方案、增長(zhǎng)方式
第三步：我們開始用面向?qū)ο蟮乃季S晾浴，開始分解（ 不清楚面向?qū)ο蟮耐瑢W(xué)负乡，請(qǐng)閱讀之前的《思維篇｜如何成為一個(gè)運(yùn)營(yíng)大牛（三）：面向?qū)ο?/a>》?）。
我們把用戶運(yùn)營(yíng)的“增長(zhǎng)方案”變成一個(gè)對(duì)象怠肋，可以有兩個(gè)屬性：目標(biāo)用戶敬鬓、目的淹朋、手段笙各。而這幾個(gè)屬性所對(duì)應(yīng)的方法分別是：
目的： 來(lái)源于數(shù)據(jù)預(yù)警、來(lái)源于外部及戰(zhàn)略調(diào)整
手段： 提升產(chǎn)品础芍、內(nèi)容杈抢、活動(dòng)
同時(shí)，內(nèi)容運(yùn)營(yíng)里的內(nèi)容仑性，包括：目的和內(nèi)容方案惶楼；活動(dòng)運(yùn)營(yíng)里的活動(dòng)，包括：目的和活動(dòng)方案诊杆。
至于內(nèi)容方案和活動(dòng)方案歼捐，此處不做展開，會(huì)在后期進(jìn)一步單獨(dú)細(xì)化晨汹，敬請(qǐng)關(guān)注豹储。
第四步：我們來(lái)梳理一下里面的邏輯結(jié)構(gòu)
根據(jù)數(shù)據(jù)預(yù)警或戰(zhàn)略調(diào)整，我們獲得了用戶增長(zhǎng)方案的目的淘这。
根據(jù)目的剥扣，我們可以決定我們的目標(biāo)用戶和手段巩剖。
根據(jù)目的和手段，我們可以制定相應(yīng)模塊的解決方案钠怯。
而相應(yīng)的解決方案集合（產(chǎn)品提升+內(nèi)容+活動(dòng)）佳魔，便形成了一次用戶增長(zhǎng)方案。
一次用戶增長(zhǎng)方案的實(shí)施晦炊，又會(huì)產(chǎn)生新的數(shù)據(jù)鞠鲜。
回到 1，形成了一個(gè)發(fā)展的閉環(huán)断国。
如圖：
好了镊尺，到這里，我們已經(jīng)把運(yùn)營(yíng)的一個(gè)基本結(jié)構(gòu)搭完了并思，而這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是一個(gè)最終的運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)庐氮，我們需要在每個(gè)運(yùn)營(yíng)模塊進(jìn)行大量的分解和細(xì)化，這些也會(huì)在我們后面的幾篇中逐步細(xì)化宋彼。
這個(gè)結(jié)構(gòu)對(duì)我們來(lái)說(shuō)有什么用呢弄砍？大概會(huì)包括以下幾點(diǎn)：
（1）看清戰(zhàn)略，統(tǒng)一目標(biāo)
我們看清了整個(gè)運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)之后输涕，就可以看明白公司的發(fā)展方向音婶，理解自己手上的任務(wù)的目的，統(tǒng)一如何往前推進(jìn)的目標(biāo)莱坎。
（2）看清自己的定位
我們每一個(gè)運(yùn)營(yíng)的同學(xué)衣式，幾乎全部是在這個(gè)結(jié)構(gòu)里的一個(gè)環(huán)節(jié)或者多個(gè)環(huán)節(jié)。?大家也可以 看一下自己檐什， 在整個(gè)運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)里面碴卧， 你 目前處于哪個(gè)環(huán)節(jié)呢？
（3）發(fā)現(xiàn)能力缺口及能力延伸
我們看清了自己的定位之后乃正，如果想要在職場(chǎng)上突破住册，其實(shí)就是在這個(gè)結(jié)構(gòu)每個(gè)點(diǎn)的能力上進(jìn)行突破。這里有兩種突破方式：
往外突破：當(dāng)你的能力往外不斷突破之后瓮具，能力也會(huì)越來(lái)越強(qiáng)荧飞，負(fù)責(zé)的板塊也會(huì)越來(lái)越多减拭，這樣也比較容易成為幾個(gè)板塊的管理者行瑞。
往內(nèi)突破：你也可以選擇在一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域上，向內(nèi)做到極致势篡，那定位就不是管理者传睹，而是這塊細(xì)分領(lǐng)域的專家耳幢。
（4）促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作
看明白了結(jié)構(gòu)，也能更容易的理解其他崗位上的一些同事在做什么蒋歌，需要給什么帅掘，需要獲取什么委煤，而且彼此可以互相理解，對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作是非常有益的修档。
當(dāng)然碧绞，這只能是一個(gè)比較標(biāo)準(zhǔn)的運(yùn)營(yíng)基本結(jié)構(gòu)。在實(shí)際情況中吱窝，每家公司都會(huì)有由于本身的一些行業(yè)特性或自身特點(diǎn)而產(chǎn)生不一樣的地方讥邻。大家也可以在上面進(jìn)行調(diào)整或者運(yùn)用上面的步驟和方法自己來(lái)搭建一個(gè)運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)。
特別值得一提的是院峡，結(jié)構(gòu)是死的兴使，人是活的。特別是在公司實(shí)際的運(yùn)營(yíng)工作中照激，不可能任何時(shí)候都可以按照我們?cè)O(shè)定好的結(jié)構(gòu)和流程進(jìn)行執(zhí)行发魄。市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，?更多的時(shí)候 需要及時(shí)俩垃、快速的做出決定励幼，很有可能只能在一個(gè)大概的方向下邊做邊調(diào)整。一方面會(huì)來(lái)源于天時(shí)口柳、地利苹粟、人和等客觀因素，也來(lái)源于經(jīng)驗(yàn)跃闹、敏銳嵌削、細(xì)心、決心望艺、反復(fù)總結(jié)等一些主觀因素苛秕，而這些往往也是致勝的關(guān)鍵原因。
小結(jié)
運(yùn)營(yíng)就像打仗一樣荣茫，非常清晰的了解運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)想帅，不僅可以為戰(zhàn)略上提供有用的建議，還可以做出非常好的戰(zhàn)術(shù)部署啡莉，對(duì)局勢(shì)的發(fā)展也可以了然于心，這也是作為一個(gè)運(yùn)營(yíng)大牛的必修課旨剥。本篇我們也了解常見的基本運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)咧欣，后面的幾篇我們會(huì)對(duì)幾個(gè)運(yùn)營(yíng)模塊進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)化。
首先我們來(lái)聊聊轨帜， “什么是運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)”魄咕？
談?wù)勎覍?duì)“運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)”這個(gè)詞個(gè)人的理解和定義：?運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)一般是指，在一個(gè)組織機(jī)構(gòu)中蚌父，圍繞著組織的階段性目標(biāo)哮兰，所形成的各種人毛萌、事、物的搭配和安排喝滞，并且由這些角色所構(gòu)成的所有構(gòu)造和流程的總稱阁将。
這句話聽著有點(diǎn)拗口，我們先來(lái)看一張圖：
大家請(qǐng)看右遭，盒子的左邊是投入做盅，我們稱之為入口；盒子的右邊是產(chǎn)出窘哈，我們稱之為出口吹榴。這其實(shí)就是一家商業(yè)性公司的本質(zhì)：?成本投入之后，在這個(gè)“盒子”里進(jìn)行一系列操作滚婉，最后形成產(chǎn)出图筹。
那現(xiàn)在， 我們來(lái)想一想让腹， 假設(shè)我們可以打開這個(gè)“ 盒子“婿斥， 那 我們會(huì)看到一個(gè)什么樣的世界呢 ？
其實(shí)我們看到的會(huì)是三樣?xùn)|西 ：人（用戶）哨鸭、貨（產(chǎn)品）民宿、場(chǎng)景（ 展現(xiàn)或交易的方式）?的構(gòu)造 。這三樣?xùn)|西在這個(gè)“盒子”里面像鸡，通過了各種方式的組成和構(gòu)造活鹰，最后形成了產(chǎn)出。?而這只估，就是公司的運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)志群。
當(dāng)然，每一家公司的運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)都是不一樣的蛔钙。在這里锌云，我們只能來(lái)看看滿足大部分企業(yè)特別是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)，接下來(lái)吁脱，我們開始逐步認(rèn)識(shí)“運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)”桑涎，首選，?我們要明白以下幾個(gè)要點(diǎn)：
一兼贡、運(yùn)營(yíng)一定是圍繞產(chǎn)品展開的
產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)之間一直是一種微妙的關(guān)系攻冷，就像“明星”和“經(jīng)紀(jì)人”的關(guān)系一樣。沒有的產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)遍希，就像手上沒有明星的經(jīng)紀(jì)人等曼，一無(wú)用處。但如果一個(gè)明星特別是剛出道的，如果沒有經(jīng)紀(jì)人幫他運(yùn)作禁谦，那基本上也就前途渺茫了胁黑，產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)的關(guān)系也大抵如此。
我們可以認(rèn)為：
?一個(gè)好的產(chǎn)品州泊，決定了一個(gè)運(yùn)營(yíng)的發(fā)揮空間丧蘸。
?一個(gè)好的運(yùn)營(yíng)，決定了一個(gè)產(chǎn)品的成長(zhǎng)速度拥诡。
二触趴、產(chǎn)品的發(fā)展生命周期
既然說(shuō)運(yùn)營(yíng)是圍繞著產(chǎn)品的發(fā)展展開的，那我們先認(rèn)識(shí)一下渴肉，一個(gè)產(chǎn)品主要的四個(gè)發(fā)展階段：
1冗懦、初創(chuàng)階段
主要包括了：產(chǎn)品的創(chuàng)意，構(gòu)思仇祭，調(diào)研披蕉，研發(fā)，生產(chǎn)乌奇，測(cè)試没讲、面市、調(diào)整等并最終積累一定量客戶的過程礁苗。
2爬凑、成長(zhǎng)階段
通過初創(chuàng)階段的摸索，找到了一個(gè)成功的模式试伙，便會(huì)進(jìn)入到快速的成長(zhǎng)階段嘁信，這個(gè)階段其實(shí)也是最考研運(yùn)營(yíng)的一個(gè)階段。
3疏叨、成熟階段
通過成長(zhǎng)階段的快速發(fā)展潘靖，隨著這個(gè)行業(yè)本身的市場(chǎng)天花板以及外部競(jìng)爭(zhēng)的涌入，慢慢進(jìn)入到一個(gè)平穩(wěn)的狀態(tài)蚤蔓。
4卦溢、衰退階段
最后隨著社會(huì)的進(jìn)步，科技的發(fā)展秀又，習(xí)慣的改變等原因单寂，產(chǎn)品就會(huì)慢慢的呈衰退趨勢(shì)，并最終退出舞臺(tái)涮坐。
運(yùn)營(yíng)凄贩， 即是在產(chǎn)品的各個(gè)發(fā)展階段，去做各種各樣的事情袱讹，來(lái)幫助產(chǎn)品進(jìn)行成長(zhǎng)。
三、運(yùn)營(yíng)的種類
那么運(yùn)營(yíng)到底應(yīng)該做哪些事呢捷雕？這個(gè)做運(yùn)營(yíng)的同學(xué)基本應(yīng)該都知道椒丧，運(yùn)營(yíng)我們一般把它分成三個(gè)種類：?內(nèi)容運(yùn)營(yíng)、活動(dòng)運(yùn)營(yíng)救巷、用戶運(yùn)營(yíng)壶熏。也有一些其他的說(shuō)法，包括：如新媒體運(yùn)營(yíng)浦译、社區(qū)運(yùn)營(yíng)棒假、推廣運(yùn)營(yíng)、渠道運(yùn)營(yíng)精盅、品牌運(yùn)營(yíng)帽哑、數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)等等。
我個(gè)人是比較贊同三種類說(shuō)的叹俏，因?yàn)?b>內(nèi)容運(yùn)營(yíng)妻枕、活動(dòng)運(yùn)營(yíng)、用戶運(yùn)營(yíng) 這三個(gè)維度幾乎已經(jīng)涵蓋了運(yùn)營(yíng)的所有方面粘驰。而其他的一些屡谐，作為這三個(gè)種類下的子類，會(huì)更合適一些蝌数。
新媒體運(yùn)營(yíng)愕掏，一般是在 內(nèi)容運(yùn)營(yíng) → 展現(xiàn)內(nèi)容這一條線下面的。
社區(qū)運(yùn)營(yíng)顶伞，一般是在 用戶運(yùn)營(yíng) → 留存饵撑、促活 這一條線下面的。
推廣運(yùn)營(yíng)枝哄，一般是在 用戶運(yùn)營(yíng) → 拉新這一條線下面的肄梨。
渠道運(yùn)營(yíng)，一般是在 內(nèi)容運(yùn)營(yíng) → 擴(kuò)散分發(fā)這一條線下面的挠锥。
品牌運(yùn)營(yíng)众羡，其運(yùn)營(yíng)的手法也是通過這三種運(yùn)營(yíng)種類的集合。
數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)蓖租，我們可以認(rèn)為是用戶運(yùn)營(yíng)的發(fā)展過程中粱侣，用數(shù)據(jù)對(duì)決策進(jìn)行支持的一種手段。
以上所有蓖宦，我們都可以統(tǒng)稱為產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)齐婴，或者就是“運(yùn)營(yíng)”。如下圖：
上面我們說(shuō)過稠茂，所有的運(yùn)營(yíng)工作柠偶，都是圍繞著產(chǎn)品的發(fā)展展開的情妖，而產(chǎn)品的發(fā)展，大部分取決于用戶的提升诱担。 用戶的提升則包括：數(shù)量提升和質(zhì)量提升毡证。
所以，?運(yùn)營(yíng)的工作蔫仙，本質(zhì)上其目標(biāo)就是為了提升用戶的數(shù)量和質(zhì)量料睛，最終結(jié)合產(chǎn)品，為公司帶來(lái)利潤(rùn)摇邦。
那接下來(lái)恤煞，就要說(shuō)說(shuō)用戶運(yùn)營(yíng)的四步法。
四施籍、 用戶運(yùn)營(yíng)四步
用戶運(yùn)營(yíng)的四步居扒，相信運(yùn)營(yíng)的同學(xué)也不陌生：?拉新、留存法梯、促活苔货、轉(zhuǎn)化。這里也是有一個(gè)經(jīng)典的金字塔圖立哑，如下：
一般這四步也是針對(duì)不同的行業(yè)或模式夜惭，有不同的目標(biāo)用戶群體，比如：
UGC：普通用戶铛绰、活躍用戶诈茧、貢獻(xiàn)用戶、專業(yè)用戶
產(chǎn)品 銷售：免費(fèi)用戶捂掰、付費(fèi)用戶敢会、低頻付費(fèi)用戶、高頻付費(fèi)用戶
社群：潛水用戶这嚣、問題用戶鸥昏、專家用戶、群主
等等
“用戶分層”是作為運(yùn)營(yíng)人員必修的一個(gè)方法姐帚，我們后面將單獨(dú)寫一篇文章是關(guān)于用戶分層吏垮，而這個(gè)里面的一些技巧和方法，請(qǐng)關(guān)注后續(xù)的《方法篇》罐旗。
好膳汪，接下來(lái)我們 繼續(xù) 來(lái)構(gòu)建我們的運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)：
第一步：大家看明白以上四點(diǎn)后，就不難得出一個(gè)作為運(yùn)營(yíng)的一個(gè)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)九秀，如下圖：
第二步：根據(jù)我們上文也說(shuō)到遗嗽，作為一個(gè)結(jié)構(gòu)，我們必須把每個(gè)模塊中的 人鼓蜒、貨痹换、場(chǎng)景的組成要表現(xiàn)出來(lái)征字，所以我們可以想一想：
在內(nèi)容運(yùn)營(yíng)中，其人晴音、貨柔纵、場(chǎng)景分別是：目標(biāo)用戶缔杉、內(nèi)容锤躁、展現(xiàn)方式
在活動(dòng)運(yùn)營(yíng)中，其人或详、貨系羞、場(chǎng)景分別是：目標(biāo)用戶、活動(dòng)霸琴、活動(dòng)方式
在用戶運(yùn)營(yíng)中椒振，其人、貨梧乘、場(chǎng)景分別是：目標(biāo)用戶澎迎、增長(zhǎng)方案、增長(zhǎng)方式
第三步：我們開始用面向?qū)ο蟮乃季S选调，開始分解（ 不清楚面向?qū)ο蟮耐瑢W(xué)夹供，請(qǐng)閱讀之前的《思維篇｜如何成為一個(gè)運(yùn)營(yíng)大牛（三）：面向?qū)ο?/a>》?）。
我們把用戶運(yùn)營(yíng)的“增長(zhǎng)方案”變成一個(gè)對(duì)象仁堪，可以有兩個(gè)屬性：目標(biāo)用戶哮洽、目的、手段弦聂。而這幾個(gè)屬性所對(duì)應(yīng)的方法分別是：
目的： 來(lái)源于數(shù)據(jù)預(yù)警鸟辅、來(lái)源于外部及戰(zhàn)略調(diào)整
手段： 提升產(chǎn)品、內(nèi)容莺葫、活動(dòng)
同時(shí)匪凉，內(nèi)容運(yùn)營(yíng)里的內(nèi)容，包括：目的和內(nèi)容方案捺檬；活動(dòng)運(yùn)營(yíng)里的活動(dòng)再层，包括：目的和活動(dòng)方案。
至于內(nèi)容方案和活動(dòng)方案欺冀，此處不做展開树绩，會(huì)在后期進(jìn)一步單獨(dú)細(xì)化，敬請(qǐng)關(guān)注隐轩。
第四步：我們來(lái)梳理一下里面的邏輯結(jié)構(gòu)
根據(jù)數(shù)據(jù)預(yù)警或戰(zhàn)略調(diào)整饺饭，我們獲得了用戶增長(zhǎng)方案的目的。
根據(jù)目的职车，我們可以決定我們的目標(biāo)用戶和手段瘫俊。
根據(jù)目的和手段鹊杖，我們可以制定相應(yīng)模塊的解決方案。
而相應(yīng)的解決方案集合（產(chǎn)品提升+內(nèi)容+活動(dòng)）扛芽，便形成了一次用戶增長(zhǎng)方案骂蓖。
一次用戶增長(zhǎng)方案的實(shí)施，又會(huì)產(chǎn)生新的數(shù)據(jù)川尖。
回到 1登下，形成了一個(gè)發(fā)展的閉環(huán)。
如圖：
好了叮喳，到這里被芳，我們已經(jīng)把運(yùn)營(yíng)的一個(gè)基本結(jié)構(gòu)搭完了，而這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是一個(gè)最終的運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)馍悟，我們需要在每個(gè)運(yùn)營(yíng)模塊進(jìn)行大量的分解和細(xì)化畔濒，這些也會(huì)在我們后面的幾篇中逐步細(xì)化。
這個(gè)結(jié)構(gòu)對(duì)我們來(lái)說(shuō)有什么用呢锣咒？大概會(huì)包括以下幾點(diǎn)：
（1）看清戰(zhàn)略侵状，統(tǒng)一目標(biāo)
我們看清了整個(gè)運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)之后，就可以看明白公司的發(fā)展方向毅整，理解自己手上的任務(wù)的目的趣兄，統(tǒng)一如何往前推進(jìn)的目標(biāo)。
（2）看清自己的定位
我們每一個(gè)運(yùn)營(yíng)的同學(xué)毛嫉，幾乎全部是在這個(gè)結(jié)構(gòu)里的一個(gè)環(huán)節(jié)或者多個(gè)環(huán)節(jié)诽俯。?大家也可以 看一下自己， 在整個(gè)運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)里面承粤， 你 目前處于哪個(gè)環(huán)節(jié)呢暴区？
（3）發(fā)現(xiàn)能力缺口及能力延伸
我們看清了自己的定位之后，如果想要在職場(chǎng)上突破辛臊，其實(shí)就是在這個(gè)結(jié)構(gòu)每個(gè)點(diǎn)的能力上進(jìn)行突破仙粱。這里有兩種突破方式：
往外突破：當(dāng)你的能力往外不斷突破之后，能力也會(huì)越來(lái)越強(qiáng)彻舰，負(fù)責(zé)的板塊也會(huì)越來(lái)越多伐割，這樣也比較容易成為幾個(gè)板塊的管理者。
往內(nèi)突破：你也可以選擇在一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域上刃唤，向內(nèi)做到極致隔心，那定位就不是管理者，而是這塊細(xì)分領(lǐng)域的專家尚胞。
（4）促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作
看明白了結(jié)構(gòu)硬霍，也能更容易的理解其他崗位上的一些同事在做什么，需要給什么笼裳，需要獲取什么唯卖，而且彼此可以互相理解粱玲，對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作是非常有益的。
當(dāng)然拜轨，這只能是一個(gè)比較標(biāo)準(zhǔn)的運(yùn)營(yíng)基本結(jié)構(gòu)抽减。在實(shí)際情況中，每家公司都會(huì)有由于本身的一些行業(yè)特性或自身特點(diǎn)而產(chǎn)生不一樣的地方橄碾。大家也可以在上面進(jìn)行調(diào)整或者運(yùn)用上面的步驟和方法自己來(lái)搭建一個(gè)運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)卵沉。
特別值得一提的是，結(jié)構(gòu)是死的堪嫂，人是活的偎箫。特別是在公司實(shí)際的運(yùn)營(yíng)工作中，不可能任何時(shí)候都可以按照我們?cè)O(shè)定好的結(jié)構(gòu)和流程進(jìn)行執(zhí)行皆串。市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，?更多的時(shí)候 需要及時(shí)眉枕、快速的做出決定恶复，很有可能只能在一個(gè)大概的方向下邊做邊調(diào)整。一方面會(huì)來(lái)源于天時(shí)速挑、地利谤牡、人和等客觀因素，也來(lái)源于經(jīng)驗(yàn)姥宝、敏銳翅萤、細(xì)心、決心腊满、反復(fù)總結(jié)等一些主觀因素套么，而這些往往也是致勝的關(guān)鍵原因。
小結(jié)
運(yùn)營(yíng)就像打仗一樣碳蛋，非常清晰的了解運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)胚泌，不僅可以為戰(zhàn)略上提供有用的建議，還可以做出非常好的戰(zhàn)術(shù)部署肃弟，對(duì)局勢(shì)的發(fā)展也可以了然于心玷室，這也是作為一個(gè)運(yùn)營(yíng)大牛的必修課。本篇我們也了解常見的基本運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)笤受，后面的幾篇我們會(huì)對(duì)幾個(gè)運(yùn)營(yíng)模塊進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)化穷缤。
本篇講的是活動(dòng)運(yùn)營(yíng)，不過首先我們要明白：活動(dòng)不是為了做而做的箩兽。所以首先我們還是要剖析一下活動(dòng)運(yùn)營(yíng)背后的本質(zhì)津肛。
大家應(yīng)該都記得，運(yùn)營(yíng)的本質(zhì)是結(jié)合產(chǎn)品比肄，通過各種手段來(lái)提升用戶的數(shù)量和質(zhì)量快耿。（參考：結(jié)構(gòu)篇｜如何成為一個(gè)運(yùn)營(yíng)大牛（一）： 運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)）囊陡，內(nèi)容運(yùn)營(yíng)也好，活動(dòng)運(yùn)營(yíng)也好掀亥，用戶運(yùn)營(yíng)也好撞反，其實(shí)都并沒有一個(gè)明確的分界，都是你中有我搪花，我中有你遏片，相輔相成。
活動(dòng)運(yùn)營(yíng)一定是在某個(gè)時(shí)間階段內(nèi)撮竿，進(jìn)行的一次有目的的用戶增長(zhǎng)或轉(zhuǎn)化手段吮便。所以，還是用戶運(yùn)營(yíng)老四樣：拉新幢踏、留存髓需、促活、轉(zhuǎn)化房蝉。我們做一場(chǎng)活動(dòng)僚匆，歸根結(jié)底還是為了滿足其中的一個(gè)或多個(gè)目的。比如新人福利是為了拉新搭幻，每日簽到是為了留存咧擂，節(jié)日禮包是為了促活，首單立減是為了轉(zhuǎn)化檀蹋，等等松申。
這一次，我們來(lái)從零開始一步一步的搭建活動(dòng)運(yùn)營(yíng)的流程結(jié)構(gòu)俯逾。
第一步：劃分“活動(dòng)前”贸桶、“活動(dòng)中”、“活動(dòng)后”
活動(dòng)運(yùn)營(yíng)可以分為“活動(dòng)前”纱昧、“活動(dòng)中”刨啸、“活動(dòng)后”。這個(gè)容易理解，不做贅述。
第二步：把“活動(dòng)前”“活動(dòng)中”“活動(dòng)后”作為一個(gè)對(duì)象
我們分別把“活動(dòng)前”“活動(dòng)中”“活動(dòng)后”作為一個(gè)對(duì)象敦第，看看它們有哪些屬性呢荤牍？（建議沒看過《思維篇｜如何成為一個(gè)運(yùn)營(yíng)大牛（三）： 面向?qū)ο蟆返耐瑢W(xué)去看一下）
1、對(duì)象：活動(dòng)前
屬性：
目標(biāo)正確性：一個(gè)正確的、明確的目標(biāo)是活動(dòng)成功的必要條件。
方案有效性：有了目標(biāo)，就一定需要一個(gè)行之有效的方案宫蛆。
準(zhǔn)備充分性：有了好的方案，就一定要做好充分的準(zhǔn)備。
2耀盗、對(duì)象：活動(dòng)中
屬性：
時(shí)間充足性：活動(dòng)的時(shí)間越長(zhǎng)想虎，產(chǎn)生的效果就越好。
時(shí)間內(nèi)高效性：活動(dòng)的效率越高叛拷，產(chǎn)生的效果就越佳舌厨。
活動(dòng)擴(kuò)散性：活動(dòng)擴(kuò)散性越強(qiáng)，能覆蓋的用戶人群就越多忿薇。
3裙椭、對(duì)象：活動(dòng)后
屬性：
用戶體驗(yàn)性：用戶的體驗(yàn)感，是我們活動(dòng)是否成功的重要判斷標(biāo)準(zhǔn)署浩。
自我?guī)椭裕?/b>能夠在活動(dòng)中不斷總結(jié)不斷成長(zhǎng)揉燃，是我們不斷進(jìn)步的源泉。
如下圖所示：
大家試想一想筋栋，如果一個(gè)活動(dòng)目標(biāo)正確炊汤、方案有效、準(zhǔn)備充分二汛、活動(dòng)時(shí)間跨度長(zhǎng)婿崭、效率又高、擴(kuò)散性大肴颊、用戶體驗(yàn)也好、對(duì)自己還有幫助渣磷，這樣的活動(dòng)怎么會(huì)不好功呢婿着？
第三步：分析以上各個(gè)屬性的方法
首先我們進(jìn)入“活動(dòng)前”階段，在這個(gè)階段我們要確保的三點(diǎn)是：目標(biāo)正確醋界、方案有效竟宋、準(zhǔn)備充分。
1形纺、目標(biāo)正確性
要確保一樣事物的正確性丘侠，最好最直觀的辦法就是把它變成數(shù)據(jù)化，所以我們采用方法：
把目標(biāo)轉(zhuǎn)化成用戶數(shù)據(jù)目標(biāo)（如明確要拉新多少人逐样，促活多少人等）
預(yù)算數(shù)據(jù)化（明確要化多少錢）
時(shí)間數(shù)據(jù)化（明確要化多少時(shí)間）
2蜗字、方案有效性
一個(gè)有效的活動(dòng)方案是活動(dòng)運(yùn)營(yíng)的最核心的東西了，所以這里我們要加大篇幅重點(diǎn)說(shuō)一下方案脂新，我們?cè)侔选盎顒?dòng)方案”再變成一個(gè)對(duì)象挪捕，看看它又有什么屬性？
對(duì)象：活動(dòng)方案
屬性：
創(chuàng)意性
可操作性
對(duì)用戶的吸引性
用戶的傳播性
接下來(lái)我們開始分析以上幾個(gè)屬性争便，并開始尋找相應(yīng)的方法：
（1）創(chuàng)意性
方法：
模仿一些市場(chǎng)上比較成熟有效的手段级零，如補(bǔ)貼減免、爆款促銷滞乙、滿減滿增奏纪、拼團(tuán)鉴嗤、專題互動(dòng)，有獎(jiǎng)競(jìng)猜序调，投票醉锅，H5小游戲等等。
多看看一些創(chuàng)意網(wǎng)站并收集一些創(chuàng)意點(diǎn)子炕置。
（2）可行性
方法：
內(nèi)部支持：讓公司荣挨、領(lǐng)導(dǎo)、產(chǎn)品技術(shù)等同事對(duì)這個(gè)活動(dòng)方案進(jìn)行支持朴摊。這里就需要在立項(xiàng)申請(qǐng)的時(shí)候默垄，把本次活動(dòng)的目的、周期甚纲、預(yù)期效果口锭、預(yù)算、風(fēng)險(xiǎn)等都闡述清楚介杆。
外部支持：多調(diào)用一些可用的外部資源鹃操。這就需要在這個(gè)環(huán)節(jié)，要和外部的一些資源能夠有初步的溝通春哨，以確保最后活動(dòng)的可操作性荆隘。
確保時(shí)間上是否來(lái)的及。這就需要評(píng)估自身的團(tuán)隊(duì)人力資源和目標(biāo)的活動(dòng)時(shí)間是否匹配赴背，以便確定一個(gè)最合適的方案椰拒。
（3）對(duì)用戶的吸引性
方法：
活動(dòng)的文案和內(nèi)容盡可能變的有趣。
用戶操作層面盡可能變的便捷凰荚。
活動(dòng)的規(guī)則盡可能通俗易懂燃观。
在預(yù)算內(nèi)盡可能找到吸引人的物質(zhì)獎(jiǎng)品。
盡可能找到吸引人的虛擬獎(jiǎng)品便瑟，如獎(jiǎng)狀缆毁、頭銜之類。
（4）用戶的傳播性
方法：
讓活動(dòng)變成用戶的“談資”到涂。
活動(dòng)本身要好玩脊框，對(duì)用戶產(chǎn)生價(jià)值。
讓用戶有利可圖养盗。
好了缚陷，我們從這幾個(gè)方法入手的話，就基本確蓖耍活動(dòng)的有效性了箫爷。當(dāng)然，方法有各種各樣，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不僅限于以上的幾個(gè)虎锚，大家在實(shí)際操作中也可以總結(jié)出自己的一些有用的方法硫痰。
3、準(zhǔn)備充分性
要確保一件事情準(zhǔn)備充分窜护，一般我們可以通過人效斑、物、事三個(gè)維度來(lái)考慮柱徙，即人到位了么缓屠？物品準(zhǔn)備好了么？突發(fā)事情有預(yù)案么护侮？
方法：
確保各種設(shè)計(jì)素材敌完、物料等及時(shí)到位，線上的要確保及時(shí)上線羊初。
制定詳細(xì)的《活動(dòng)執(zhí)行計(jì)劃》滨溉，其中必須要明確好人、時(shí)間长赞、事情等幾個(gè)關(guān)鍵要素晦攒。
盡可能準(zhǔn)備好《突發(fā)情況備選方案》，比如人生病了怎么辦得哆？物品找不到了怎么辦脯颜？產(chǎn)品技術(shù)上出現(xiàn)bug了怎么辦？渠道當(dāng)然不配合了怎么辦贩据？等等伐脖。當(dāng)然，突發(fā)情況有時(shí)也確實(shí)無(wú)法避免乐设，每一次活動(dòng)也不可能考慮的面面俱到，不過這方面我們準(zhǔn)備的越充分绎巨，那么出現(xiàn)問題的概率會(huì)越小近尚。
完成以上之后，我們把“活動(dòng)前”的一些要點(diǎn)全部準(zhǔn)備好了场勤，我們便進(jìn)入到“活動(dòng)中”階段了戈锻，這個(gè)階段最關(guān)鍵的幾個(gè)點(diǎn)是：時(shí)間要充足、效率要高和媳、要能擴(kuò)散格遭。
4、時(shí)間充足性
在當(dāng)下市場(chǎng)下留瞳，各種各樣的活動(dòng)都在占據(jù)著我們的時(shí)間拒迅，所以一場(chǎng)活動(dòng)的爆點(diǎn)其實(shí)很短，一般短則1-2天左右，長(zhǎng)則1璧微、2周左右作箍，也就消失殆盡了。同學(xué)們辛辛苦苦做了很多工作前硫，這么短時(shí)間就消耗了未免有些可惜胞得，那我們就要想辦法把它的時(shí)間拉長(zhǎng)。怎么拉長(zhǎng)呢屹电？我們要盡可能的賦予活動(dòng)的“前戲”和“后戲”阶剑，也就是活動(dòng)運(yùn)營(yíng)中“預(yù)熱”和“余熱”。
方法：
（1）增加活動(dòng)的“預(yù)熱”部分危号。
可以在活動(dòng)初期制造一些噱頭和話題牧愁，讓用戶開始討論。
可以在活動(dòng)的倒數(shù)幾天中葱色，用倒計(jì)時(shí)的方式反復(fù)刺激用戶递宅，增強(qiáng)其對(duì)本次活動(dòng)的期待性。
（2）增強(qiáng)活動(dòng)的“余熱”部分
對(duì)本次的活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)苍狰，寫成圖文并茂的干貨分享給用戶办龄。
對(duì)活動(dòng)中發(fā)生的有趣的人或事進(jìn)行記錄，并及時(shí)的分享淋昭。
對(duì)活動(dòng)中用戶的一些反饋和建議俐填，進(jìn)行及時(shí)的溝通和討論，甚至可以衍生出新一輪的活動(dòng)翔忽。
5英融、時(shí)間內(nèi)高效性
活動(dòng)時(shí)間拉長(zhǎng)了，但真正的活動(dòng)就這么幾天歇式。所以除了之前的準(zhǔn)備充分之外驶悟，為了要保證活動(dòng)期間的高效率。我們采用了如下方法：
方法：
（1）實(shí)時(shí)監(jiān)控材失，關(guān)注異常
在活動(dòng)期間痕鳍，一定要保證高度的精神集中，來(lái)確保各個(gè)環(huán)節(jié)的順利進(jìn)行龙巨，時(shí)刻保持對(duì)異常情況的警惕性笼呆。
（2）發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)優(yōu)化和調(diào)整
如果發(fā)現(xiàn)了問題旨别，應(yīng)該馬上根據(jù)預(yù)案進(jìn)行調(diào)整诗赌，如果沒有預(yù)案，也要根據(jù)當(dāng)下的實(shí)際情況秸弛，快速的做出決定铭若，以防止問題的放大洪碳。特別是一些市場(chǎng)的輿論、法律的疏忽和技術(shù)上的一些可作弊漏洞等奥喻。
（3）及時(shí)的記錄數(shù)據(jù)和搜集素材并整理用戶的一些反饋信息
這一點(diǎn)也是非常重要偶宫，為后面的“余熱”部分和復(fù)盤時(shí)候的工作效率打下基礎(chǔ)。
6环鲤、活動(dòng)擴(kuò)散性
這里的活動(dòng)擴(kuò)散性不同于之前的方案的用戶傳播性纯趋，主要是指在活動(dòng)過程中如何盡可能的進(jìn)行更大的傳播。
方法：
線下活動(dòng)應(yīng)該配合好線上的渠道冷离，如直播平臺(tái)吵冒、在線視頻、社群等線上渠道西剥。
在線下活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)痹栖，應(yīng)盡可能多準(zhǔn)備一些能夠引導(dǎo)用戶轉(zhuǎn)發(fā)的內(nèi)容。
線上活動(dòng)瞭空，可以實(shí)時(shí)的對(duì)活動(dòng)中的數(shù)據(jù)揪阿、事件進(jìn)行傳播和推送。把握“人喜歡湊熱鬧”的特性咆畏，營(yíng)造熱鬧的場(chǎng)景來(lái)吸引更多的潛在用戶加入南捂。
線上活動(dòng)，也可以用“倒計(jì)時(shí)”的方式進(jìn)行傳播和推送旧找，來(lái)營(yíng)造一種稀缺性溺健，吸引潛在用戶快速加入。
這個(gè)時(shí)候钮蛛，我們的活動(dòng)也已經(jīng)完成鞭缭，但對(duì)活動(dòng)運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)，我們還有一個(gè)非常重要的階段魏颓，就是“活動(dòng)后”階段了岭辣，在這個(gè)階段，我們要獲得就是這次活動(dòng)對(duì)用戶的真實(shí)體驗(yàn)性甸饱，以及對(duì)我們自己的幫助性易结，以提高下一次活動(dòng)的效果。
7柜候、用戶體驗(yàn)性
我們的活動(dòng)都是圍繞著用戶的，所以每次活動(dòng)完成之后躏精，去了解這次活動(dòng)給用戶帶來(lái)的真實(shí)體驗(yàn)渣刷，是必須要做的一步。也時(shí)衡量這次活動(dòng)是否成功的標(biāo)準(zhǔn)之一矗烛。
方法：
（1）及時(shí)按照活動(dòng)規(guī)則公布活動(dòng)的結(jié)果辅柴，公開透明地實(shí)施（特別是一些有獎(jiǎng)品的活動(dòng)）
一個(gè)用戶參與了活動(dòng)之后箩溃，他一定是有期待的，這種時(shí)候碌嘀，一定要按時(shí)的滿足他們期待涣旨，否則后果很嚴(yán)重。而且一次活動(dòng)的誠(chéng)信股冗，就代表著一個(gè)品牌的誠(chéng)信霹陡，代表一家公司的誠(chéng)信。切不可弄虛作假止状。
（2）確保用戶反饋的通道順暢烹棉，以獲取足夠的用戶體驗(yàn)反饋
我們要得到用戶的體驗(yàn)，就一定要讓用戶的體驗(yàn)反饋得到我們這里怯疤，務(wù)必要保持通道的順暢浆洗，條件允許的話，最好可以主動(dòng)聯(lián)系用戶來(lái)獲取一些反饋集峦。這個(gè)時(shí)候伏社，“社群”的作用就非常大了∷伲“社群”在其他地方的作用也很大摘昌，這里就不展開了，我們會(huì)在后面的《方法篇》中專門來(lái)說(shuō)一下社群凯沪，敬請(qǐng)關(guān)注第焰。
8、自我?guī)椭?/b>
要滿足這一屬性妨马，一般就是活動(dòng)“復(fù)盤”了挺举，我們需要對(duì)本次活動(dòng)從頭到尾進(jìn)行一次梳理，完成一次活動(dòng)復(fù)盤和總結(jié)烘跺。
方法：
（1）用活動(dòng)方案和整體目標(biāo)進(jìn)行對(duì)比并分析
我們可以回顧一下我們本次的活動(dòng)目標(biāo)湘纵，看我們是否達(dá)到了目標(biāo)。如果達(dá)到了滤淳，那么對(duì)應(yīng)的方案中的亮點(diǎn)有哪些梧喷？如果沒達(dá)到，那么對(duì)應(yīng)的方案中的敗筆有哪些脖咐？
（2）用特定方法和效果進(jìn)行對(duì)比并分析
如上文铺敌，我們跟據(jù)不同的各種效果，采用了各種各樣的方法屁擅，那么我們還是要去對(duì)比偿凭，我們采用的方法是否達(dá)到了我們預(yù)期的效果。不管有沒有達(dá)到派歌，其原因又是什么弯囊？哪里還可以提升痰哨？哪里還需要加強(qiáng)？
（3）對(duì)不滿意的地方進(jìn)行分析及總結(jié)
一場(chǎng)活動(dòng)下來(lái)匾嘱，有時(shí)難免有一兩個(gè)點(diǎn)由于遺漏或疏忽等原因斤斧，產(chǎn)生遺憾，這時(shí)我們就需要對(duì)這些地方進(jìn)行單獨(dú)總結(jié)霎烙，找到其原因和解決的辦法撬讽，以防止下一次的再犯。
到這里吼过，我們已經(jīng)把一場(chǎng)活動(dòng)的所有屬性全部分解锐秦，并找到了相應(yīng)的一些方法。
第四步：按照?qǐng)?zhí)行的流程先后順序盗忱，畫出我們的活動(dòng)運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)圖
小結(jié)
我們一步一步的用面向?qū)ο蟮乃季S搭建出了活動(dòng)運(yùn)營(yíng)的結(jié)構(gòu)圖酱床，當(dāng)然每一個(gè)活動(dòng)都有自己的特殊情況，所以我們不能完全照搬趟佃，而且有各種各樣的好的方法也無(wú)法一一列出扇谣。我們更多的要理解其背后產(chǎn)生的邏輯，結(jié)合實(shí)際的情況闲昭，去創(chuàng)新罐寨，去突破，去挖掘更有效的方法序矩，才能做出一場(chǎng)場(chǎng)口碑爆滿的活動(dòng)鸯绿。下一篇就是我們結(jié)構(gòu)篇的最后一篇了，我們將結(jié)合內(nèi)容運(yùn)營(yíng)和活動(dòng)運(yùn)營(yíng)簸淀，回歸到用戶運(yùn)營(yíng)的本質(zhì)上來(lái)瓶蝴。敬請(qǐng)關(guān)注下一篇 ：如何成為一個(gè)運(yùn)營(yíng)大牛-結(jié)構(gòu)篇（四）：一圖覽運(yùn)營(yíng)
既然要搭運(yùn)營(yíng)的標(biāo)準(zhǔn)結(jié)構(gòu)，又回到了我們常說(shuō)的一句話：“所有的運(yùn)營(yíng)都是圍繞著用戶展開的”租幕，所以這一次我們要用戶運(yùn)營(yíng)開始說(shuō)起舷手。
這里要指出的是，內(nèi)容運(yùn)營(yíng)劲绪、活動(dòng)運(yùn)營(yíng)和用戶運(yùn)營(yíng)并不是三塊完全獨(dú)立的模塊男窟。內(nèi)容運(yùn)營(yíng)和活動(dòng)運(yùn)營(yíng)其實(shí)也是用戶運(yùn)營(yíng)的實(shí)現(xiàn)手段。只是用戶運(yùn)營(yíng)的角度不一樣贾富，內(nèi)容和活動(dòng)是縱向的歉眷，而用戶運(yùn)營(yíng)是橫向的。
說(shuō)起用戶運(yùn)營(yíng)颤枪，一定要說(shuō)起“拉新姥芥、留存、促活汇鞭、轉(zhuǎn)化”凉唐，這其實(shí)也是用戶的四種狀態(tài)。我們做用戶運(yùn)營(yíng)霍骄，其實(shí)就是在做用戶的狀態(tài)提升台囱。還有一種情況，就是流失用戶的“召回”读整。
這里我們需要記住一個(gè)關(guān)于用戶運(yùn)營(yíng)非常重要的關(guān)鍵點(diǎn)：
用戶的每一次狀態(tài)提升簿训，是來(lái)源于用戶的決定。
用戶的每一次決定米间，本質(zhì)上都是指用戶和產(chǎn)品之間產(chǎn)生了一種“契約”强品。
任何一個(gè)人，在做一個(gè)契約簽訂的時(shí)候屈糊，他一定潛意識(shí)的去考慮兩樣?xùn)|西：成本和獲取的榛。
這幾句話什么意思呢？接下來(lái)逻锐，讓我們慢慢展開：
一夫晌、拉新/召回?1、拉新
拉新會(huì)出現(xiàn)在兩種情景下：正常運(yùn)營(yíng)階段昧诱、產(chǎn)品冷啟動(dòng)階段
先說(shuō)說(shuō)正常運(yùn)營(yíng)階段晓淀，在這個(gè)階段最主要的就兩種：渠道拉新和轉(zhuǎn)介紹拉新。至于渠道拉新分為三種：自有產(chǎn)品渠道盏档、外部免費(fèi)渠道凶掰、外部收費(fèi)渠道（也包括一些資源互換渠道）（具體看結(jié)構(gòu)篇｜如何成為一個(gè)運(yùn)營(yíng)大牛（二）：一張圖看清內(nèi)容運(yùn)營(yíng)）。
不管是哪種情景蜈亩，一定是：一個(gè)潛在用戶懦窘，在某種場(chǎng)景下，通過我們的某個(gè)內(nèi)容和活動(dòng)產(chǎn)生了感知勺拣，并產(chǎn)生了一個(gè)“加入”的決定奶赠，最后做出了一個(gè)“加入”的行為。
我們來(lái)看這么一張圖：
用戶药有、內(nèi)容毅戈、場(chǎng)景等在我們之前的幾篇中都已說(shuō)過，這里我們要說(shuō)說(shuō)用戶的“感知”了愤惰，感知會(huì)直接影響用戶作出是否“加入”的決定苇经。
用戶在這個(gè)0.01秒的瞬間，他不經(jīng)意會(huì)感知的是:我加入的成本是什么宦言？會(huì)得到什么扇单？這是一個(gè)人性的反應(yīng)，他可能自己沒有察覺奠旺，但這種感知是一定存在的蜘澜。
這就是我們?cè)谶\(yùn)營(yíng)用戶運(yùn)營(yíng)拉新這一步的時(shí)候施流，必須要解決的一個(gè)問題了：我們必須在那一瞬間讓用戶感知到：用戶的獲取>用戶的成本。
那么用戶的成本包括哪些呢鄙信？包括實(shí)際成本和心理成本瞪醋。
實(shí)際成本包括：加入需要多長(zhǎng)的時(shí)間？需要多復(fù)雜的步驟装诡？需要占據(jù)多少的內(nèi)存空間银受？等。
心理成本包括：加入有沒有風(fēng)險(xiǎn)鸦采？會(huì)不會(huì)造成其他損失宾巍？會(huì)不會(huì)有什么不可預(yù)見的糟糕情況？等渔伯。
明白上面之后顶霞，我們就知道了我們拉新的關(guān)鍵點(diǎn)了：
第一步：?盡可能的拉底用戶的成本，比如加入的方式要便捷咱旱、一鍵轉(zhuǎn)化确丢、輕應(yīng)用、展現(xiàn)的內(nèi)容上突出產(chǎn)品的穩(wěn)定性及發(fā)展型等吐限。
第二步： 在感知層面一定要設(shè)計(jì)好用戶的獲取鲜侥，要讓用戶快速的感知到他加入后能獲取什么？
在內(nèi)容篇我們?cè)?jīng)說(shuō)過的“用戶的感受”诸典，它和“用戶的獲取感知”兩者的區(qū)別描函，“用戶的感受”會(huì)增大他的傳播欲望，“用戶的獲取感知”會(huì)增大他的加入欲望狐粱。
第三步：做一次拉新的內(nèi)容輸出或活動(dòng)舀寓，一定要站在用戶的角度去換為思考一下，如果你是用戶你會(huì)不會(huì)加入肌蜻？必要的時(shí)候小范圍做個(gè)測(cè)試再正式投入市場(chǎng)互墓。
再說(shuō)說(shuō)冷啟動(dòng)階段，冷啟動(dòng)比較難是因?yàn)檫@時(shí)候產(chǎn)品本身沒有知名度蒋搜，也不存在轉(zhuǎn)介紹用戶篡撵，我們除了上面的方法之外，我們還可以采用邀請(qǐng)制豆挽∮或者通過創(chuàng)始人的一些人脈資源進(jìn)行初期的種子用戶獲取。
如果冷啟動(dòng)階段邀不到人帮哈，又沒有資源膛檀，又沒有錢投放渠道，那只能說(shuō)你不幸手上拿了一幅“爛牌”了，不過咖刃，作為運(yùn)營(yíng)泳炉，一手“爛牌”一樣也可以盡量打的漂亮一點(diǎn)。
首選只能做一些苦力活了嚎杨，寫軟文胡桃，到論壇、群什么的大量散播磕潮。這是勤能補(bǔ)拙，用勤勞補(bǔ)缺口容贝。
盡可能找那些對(duì)你來(lái)說(shuō)有流量紅利的渠道自脯。
什么叫流量紅利？簡(jiǎn)單地說(shuō)斤富，就是那個(gè)渠道有流量膏潮，但是它沒錢。這種時(shí)候他只能賤賣它的流量满力，你如果能挖掘到這樣的渠道焕参，那么流量的成本就會(huì)非常低。當(dāng)然油额，紅利期是有時(shí)間的叠纷，當(dāng)那個(gè)渠道發(fā)現(xiàn)自己值錢的時(shí)候，成本就會(huì)逐漸提高至市場(chǎng)價(jià)潦嘶。
至于如何找到這些流量紅利的渠道涩嚣？這個(gè)需要一定的商業(yè)敏銳一下子也難說(shuō)清楚，給大家一個(gè)不是最嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆椒ǎ?b>去找那些剛剛興起的商業(yè)模式掂僵，尚沒有變現(xiàn)方式航厚，且屬于第二陣營(yíng)的公司。（能興起說(shuō)明它是能有流量的锰蓬，剛剛興起說(shuō)明找他的人應(yīng)該不多幔睬，沒有變現(xiàn)方式說(shuō)明他不能賺錢，第二陣營(yíng)是因?yàn)樗麤]有拿到投資的概率較大）。大家有興趣可以去看看當(dāng)初淘寶打Ebay的經(jīng)典站慎宾，活生生的靠大量的個(gè)人站點(diǎn)傳播遍略，打敗了Ebay占領(lǐng)的幾大門戶傳播，其投入的成本是遠(yuǎn)低于Ebay的澈蚌。
2、“召回”
召回之所以和拉新放在一起灼狰，是因?yàn)檎倩睾屠潞芟嗨仆鹈椋杂幸恍﹨^(qū)別在于召回的時(shí)候我們會(huì)多了以下兩個(gè)要點(diǎn)：
（1）記錄當(dāng)時(shí)用戶流失的理由
在PC上大家經(jīng)常會(huì)知道，我們卸載一個(gè)軟件的時(shí)候，會(huì)跳出一個(gè)卸載理由讓你來(lái)選擇或填寫份汗。移動(dòng)端由于卸載操作比較簡(jiǎn)單盈电，所以我們只能依靠一些做用戶調(diào)查來(lái)得到了。
而我們收集到這些流失理由之后杯活，我們召回的辦法也是根據(jù)這個(gè)理由匆帚，來(lái)采取相應(yīng)的措施，進(jìn)行用戶定向Push旁钧，以達(dá)到召回的目的吸重。
（2）記錄了用戶的成長(zhǎng)
有時(shí)候用戶的流失不在于你的產(chǎn)品不好，而在于用戶過了用你產(chǎn)品的那個(gè)時(shí)間點(diǎn)歪今。
比如我們產(chǎn)品是嬰兒護(hù)理嚎幸，那針對(duì)的主要人群就是孩子2-3歲的寶媽。但這個(gè)人群在還在5寄猩、6歲之后嫉晶，就一定會(huì)流失了，因?yàn)樗麄儾辉訇P(guān)注嬰兒護(hù)理了田篇。但如果我們能夠跟蹤并記錄用戶的成長(zhǎng)替废，我們推出一款5、6歲的幼兒教育的產(chǎn)品泊柬，推給3年前嬰兒護(hù)理的那些用戶椎镣。那么其召回效果是非常好了。
二彬呻、留存
留存其實(shí)是幾個(gè)階段里面衣陶，相對(duì)最容易的一步，原因是：對(duì)用戶來(lái)說(shuō)闸氮，留下來(lái)是沒有實(shí)際成本的剪况，但離開是要成本的。
還是回到我們上面的理論蒲跨，我們要做到的是：用戶的獲取>用戶的成本译断。在留存這個(gè)階段，我們可以把公式變成：用戶的獲取+用戶的離開成本 > 用戶的成本或悲。
所以在留存這個(gè)階段孙咪，我們要做的是：
1、穩(wěn)定的輸出巡语，來(lái)確濒岬福“用戶的獲取”
在前面的篇章我們也說(shuō)過“穩(wěn)定輸出”這個(gè)概念，即頻率上要穩(wěn)定男公、質(zhì)量上要穩(wěn)定荤堪、渠道上穩(wěn)定。我們要持續(xù)的提醒用戶我們的存在，加深用戶對(duì)我們的印象澄阳，為后面的促活和轉(zhuǎn)化做準(zhǔn)備拥知。除了自己產(chǎn)品上的定時(shí)Push，這個(gè)時(shí)候如短信碎赢、Edm之類的成本比較低的方式低剔，效果還是不錯(cuò)的。特別是本身是一個(gè)低頻的產(chǎn)品時(shí)候肮塞，就需要上述這些高頻的輸出襟齿，來(lái)進(jìn)行輔助維持。
2枕赵、不要犯錯(cuò)
這個(gè)階段最關(guān)鍵的一點(diǎn)是“千萬(wàn)不要犯錯(cuò)”蕊唐，一犯錯(cuò)就會(huì)把之前苦心積累的全部揮霍掉。就像談戀愛一樣烁设，好不容易追到了，不犯錯(cuò)的話被“蹬”掉的概率會(huì)小很多钓试，但一犯錯(cuò)就完蛋了装黑。所以一定要嚴(yán)謹(jǐn)、仔細(xì)弓熏，從公司層面來(lái)說(shuō)恋谭，這個(gè)階段，運(yùn)營(yíng)一定要分工明確挽鞠，工作的推進(jìn)要變的有序起來(lái)疚颊。
3、增加用戶的離開成本
這也是留存階段最有用的一招了信认，我們上面說(shuō)過材义，我們要 用戶的獲取+用戶的離開成本 > 用戶的成本。所以我們必須要增加用戶的離開成本嫁赏。
那么用戶的離開成本是什么呢其掂？?jī)深悾?b>利益上，情感上潦蝇。利益上不說(shuō)了款熬，你一定不會(huì)刪除存了你積蓄的支付寶。說(shuō)到情感上攘乒，就不得不說(shuō)一下這個(gè)階段最有效的兩大武器了：社群和用戶成長(zhǎng)體系贤牛。
社群上有什么，社群上有你的人脈则酝，有你的朋友殉簸，如果你離開成本是相當(dāng)大的。
用戶成長(zhǎng)體系，使你花了很長(zhǎng)時(shí)間喂链，好不容易得到了一個(gè)“榮譽(yù)”返十，如果你離開，你的這些“榮譽(yù)”也都沒了椭微，所以你離開的成本也是相當(dāng)大的洞坑。
由于這“社群”和“用戶成長(zhǎng)體系”這兩樣實(shí)在太重要了，所以我們會(huì)在后期的《方法篇》單獨(dú)介紹蝇率，敬請(qǐng)關(guān)注迟杂。
當(dāng)然還有一些其他的技巧，比如永遠(yuǎn)花不完的優(yōu)惠券本慕，不定期的福利等等排拷。本質(zhì)上都是增加了用戶的離開成本，你走了锅尘，就沒了监氢。
4、防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
這個(gè)時(shí)候如果你自己該做的都做了藤违，那么最大的風(fēng)險(xiǎn)就是來(lái)源于市場(chǎng)了浪腐。競(jìng)品分析不僅僅是產(chǎn)品經(jīng)理需要做的，運(yùn)營(yíng)同樣需要顿乒。如果你非常清晰的知道你正在做的那些事情议街，那么你對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的那些同樣的事情一定非常的敏感。我們就算不能在對(duì)手前面璧榄，也必須要緊跟住對(duì)手的步伐特漩，否則用戶就會(huì)“被流失”了，這點(diǎn)很關(guān)鍵骨杂。競(jìng)品分析會(huì)用到數(shù)據(jù)涂身，我們會(huì)在《數(shù)據(jù)篇》中詳細(xì)解讀。
三搓蚪、促活
促活是什么访得？促活就是叫一個(gè)正在睡覺的人起床。除了那些“裝睡的人”陕凹，理論上所有的人都能被叫起悍抑，只是每次叫起所需的成本不一樣。
留存相對(duì)比較容易杜耙，但是失誤一次搜骡，用戶可能就會(huì)流失了。
促活相對(duì)比較難佑女，但只要成功一次记靡，用戶就可能一直保持活躍了谈竿。
我們來(lái)用一個(gè)非常直觀的例子，來(lái)說(shuō)一說(shuō)“促活”：“小王正在睡覺摸吠，我們想要叫他起床空凸，怎么做才是最優(yōu)的方案？”
1寸痢、用戶的獲取 > 用戶的成本呀洲。
要叫小王起床，比起直接叫他起床之外啼止，拿一個(gè)東西去作為“吸引他的誘餌”一定會(huì)更有效道逗，比如“起床我請(qǐng)你吃大餐”。
2献烦、把握好促活的時(shí)間
在凌晨5點(diǎn)和早上10點(diǎn)滓窍，用同樣的方法去叫小王起床，后者的效果是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于前者的巩那。在我們運(yùn)營(yíng)工作中吏夯，每一個(gè)產(chǎn)品，都會(huì)有一個(gè)“用戶最佳促活時(shí)間”即横，我們應(yīng)該盡可能的去找到這樣的一個(gè)點(diǎn)锦亦，當(dāng)然這也需要技術(shù)和數(shù)據(jù)的支持。
3令境、注意用戶的行為
如果小王已經(jīng)在“伸懶腰”了，那說(shuō)明他離起床不遠(yuǎn)了顾瞪，這時(shí)候我們只要稍微催一下舔庶，他馬上就會(huì)起床了。所以陈醒，“伸懶腰”就是促活的前奏惕橙，我們可以針對(duì)有這一行為的用戶進(jìn)行跟蹤，效果自然非常好钉跷。假設(shè)有10萬(wàn)個(gè)小王弥鹦，我們針對(duì)里面所有的正在“伸懶腰”的小王進(jìn)行一次“起床有獎(jiǎng)活動(dòng)”，效果肯定不言而喻了爷辙。
用戶的這個(gè)行為在實(shí)際運(yùn)營(yíng)工作中有很多表現(xiàn)方式：比如頁(yè)面停留時(shí)間達(dá)到多久了彬坏，日均打開幾次了，推送的打開率達(dá)到多少了膝晾，轉(zhuǎn)介紹多少新用戶了栓始，等等。如果公司比較大有很強(qiáng)的技術(shù)和分析部門支撐用戶的行為分析的話血当，那這塊就非常有用了幻赚。如果沒有的話禀忆，做運(yùn)營(yíng)的同學(xué)們，只能在實(shí)際工作中盡量培養(yǎng)出對(duì)用戶行為的感覺了落恼。
通過以上三點(diǎn)箩退，我們說(shuō)了如何促活用戶的幾個(gè)技巧。不過這都是只屬于第一個(gè)境界的佳谦，這個(gè)維度還是停留在用戶的獲取>用戶的成本這個(gè)層面上戴涝。
第二個(gè)境界：就是讓用戶不覺的自己的成本是成本。
這句話聽來(lái)有點(diǎn)不可思議吠昭，我們上面說(shuō)過喊括，這里的用戶的成本并不是一個(gè)真正統(tǒng)計(jì)出來(lái)的一個(gè)成本，而是用戶在做決定的瞬間出現(xiàn)的一個(gè)感知矢棚。
如果讓用戶在付出成本的時(shí)候郑什，并不感知自己在付出成本，甚至覺的在得到獲取蒲肋，那效果會(huì)不會(huì)很好呢蘑拯？舉個(gè)例子：星巴克的一套積分體系，很多人那叫研究個(gè)透徹啊兜粘，怎么組合怎么使用申窘，都是了然于胸。其實(shí)在用戶在分析星巴克積分體系的時(shí)候孔轴，付出了很多時(shí)間成本剃法，但是在感知上并沒有付出，而是覺的賺了便宜路鹰。這就是用戶不覺的自己的成本是成本贷洲，這當(dāng)然也是星巴克非常愿意看到的情況。
拿小王起床的事來(lái)舉例晋柱，如果直接叫小王起床优构，那么對(duì)小王的感知來(lái)說(shuō)，這就是成本雁竞。
如果我們說(shuō)“起床后請(qǐng)你吃大餐”钦椭，效果是好了，對(duì)小王來(lái)說(shuō)有獲取了碑诉，但在感知上起床這件事還是成本彪腔。
如果我們?cè)贀Q個(gè)說(shuō)法：“10分鐘內(nèi)馬上去吃飯，可以打折的”进栽，這個(gè)時(shí)候漫仆，我們刻意的弱化了起床這件事情，把起床這件事情等同于了可以吃飯打折的一種獲取泪幌。其實(shí)本質(zhì)上一樣的盲厌，但效果就又完全不一樣了署照。
牢牢抓住用戶的感知，讓用戶的付出讓他感知成他的獲取吗浩，那么促活自然也就事半功倍了建芙！
那么，我們還有沒有什么更好更有效率的方法嗎懂扼？
有禁荸，那就是第三個(gè)境界：“成本轉(zhuǎn)嫁”。
用上面的例子阀湿，更好的辦法赶熟，就是讓已經(jīng)起床的小王的朋友小張，去叫小王起床陷嘴。我們只要把好處給小張就行了映砖。因?yàn)樾堃呀?jīng)起床了，所以在小張的感知里面灾挨，這不是一件什么難度很大的事情邑退。而小張和小王又是朋友，所以執(zhí)行起來(lái)難度很低劳澄。所以我們付出的成本是遠(yuǎn)遠(yuǎn)可以小于直接叫小王起床的成本的地技。也就是說(shuō)，我們把叫小王起床需要付出的成本轉(zhuǎn)嫁給了小王秒拔。
在實(shí)際的運(yùn)營(yíng)工作中莫矗，如“以老帶新”、“意見領(lǐng)袖”之類其實(shí)都是屬于成本轉(zhuǎn)嫁的一種手段砂缩。而用戶分層的好處也就再次體現(xiàn)出來(lái)了作谚。以后會(huì)在《方法篇》中介紹，大家敬請(qǐng)關(guān)注梯轻。
促活最常用的手段是活動(dòng)，如果是一場(chǎng)以促活用戶為目的的活動(dòng)尽棕，除了活動(dòng)本身的質(zhì)量之外喳挑，在用戶運(yùn)營(yíng)的角度我們一定要結(jié)合以上的一些步驟和技巧，相信一定能取得不錯(cuò)的效果滔悉。
四伊诵、轉(zhuǎn)化
我們這里認(rèn)為的轉(zhuǎn)化一般是用戶付費(fèi)的轉(zhuǎn)化。其實(shí)回官，運(yùn)營(yíng)中的轉(zhuǎn)化曹宴，可以用到很多營(yíng)銷學(xué)上的一些方法了。比如弄一些對(duì)比歉提、制造一些熱鬧的氣氛笛坦、做一些權(quán)威產(chǎn)品包裝区转、精心設(shè)計(jì)一套有用的話術(shù)等等。
我們作為運(yùn)營(yíng)版扩，以上這些營(yíng)銷方面的一些套路一定是需要去掌握的废离，而且除此之外，我們還需要從運(yùn)營(yíng)的視角去考慮：
用戶的轉(zhuǎn)化礁芦，開始是從免費(fèi) → 付費(fèi)的轉(zhuǎn)化蜻韭。當(dāng)用戶開始付費(fèi)之后，可以是低頻 → 高頻的轉(zhuǎn)化柿扣，還有低客單價(jià) → 高客單價(jià)的轉(zhuǎn)化肖方。
首選我們要明白，我們做到這一步的時(shí)候未状，是靠前面幾步（拉新→留存→促活）的鋪墊的俯画，而前面幾步做的是否到位，會(huì)直接影響到這一步的自然轉(zhuǎn)化娩践。而且用戶的精準(zhǔn)性和產(chǎn)品的本身也非常重要活翩，比如在電商中常用的“爆款”，就可以一下子從拉新到轉(zhuǎn)化全部打通翻伺。
我們這里僅從轉(zhuǎn)化這個(gè)環(huán)節(jié)材泄，來(lái)看看其中的流程和關(guān)鍵點(diǎn)。
我們還是回到我們之前說(shuō)的吨岭，要讓用戶轉(zhuǎn)化拉宗，我們就要讓用戶感知到，其用戶的獲取>用戶的成本辣辫。前面的環(huán)節(jié)的時(shí)候用戶的成本并不是直接的金錢旦事，所以我們才可以通過一些技巧去弱化它。但是“轉(zhuǎn)化”這個(gè)環(huán)節(jié)問題來(lái)了急灭，因?yàn)橛脩粢冻鼋疱X姐浮，實(shí)實(shí)在在的要掏出“真金白銀”，所以我們很難去弱化他的成本感知葬馋。那么我們能做的就是要去強(qiáng)化他的獲取感知卖鲤。
好，我們開始整理思路：
我們最終要讓我們的用戶畴嘶，面對(duì)我們產(chǎn)品的時(shí)候的感知是：“值得付費(fèi)”蛋逾。
我們要催化“值得付費(fèi)”的這個(gè)感知，就要讓用戶產(chǎn)生一個(gè)感知：“賺了便宜”窗悯。
我們要讓用戶有“賺了便宜”這個(gè)感知区匣，有一個(gè)必要條件是：用戶“想要”。
用戶“想要”這個(gè)感知蒋院，也有一個(gè)催化的辦法亏钩，就是：“自己用過或者看別人用過”莲绰。
接下來(lái)，我們開始整理我們的執(zhí)行步驟：
第一步：把我們的產(chǎn)品分成幾檔铸屉，價(jià)格也分成幾檔钉蒲。
這是必要條件，否則用戶有錢沒地方用彻坛。這個(gè)很常見顷啼，比如弄幾個(gè)產(chǎn)品組合，或者搞個(gè)金牌銀牌會(huì)員啥的昌屉。這里面的關(guān)鍵點(diǎn)是：
最低的那個(gè)付費(fèi)檔門檻一定要低钙蒙；
每一個(gè)付費(fèi)檔次，都要有一個(gè)明確的獲取區(qū)分间驮。
為了便于說(shuō)明躬厌，我們此處分為三檔：A（免費(fèi)）、B（低付費(fèi)）竞帽、C（高付費(fèi)）
第二步：首先把免費(fèi)用戶變成付費(fèi)用戶扛施。
大家要記住，付費(fèi)的多少是一個(gè)量變屹篓；而免費(fèi)和付費(fèi)之間是一個(gè)質(zhì)變疙渣。所以我們首選要做的是讓用戶完成質(zhì)變。就是讓A變成B堆巧。這里提一個(gè)概念妄荔，叫“沉沒成本”，簡(jiǎn)單說(shuō)就是：如果用戶在你身上付過錢了谍肤，那他繼續(xù)付錢的概率就會(huì)大大增強(qiáng)啦租。（這招在各個(gè)地方都很常用，《方法篇》中會(huì)繼續(xù)展開）荒揣，那實(shí)現(xiàn)的方法我們平時(shí)也很常見了篷角，如打個(gè)超低價(jià)爆款、首單獎(jiǎng)勵(lì)系任、新會(huì)員紅包等等恳蹲，都是這個(gè)意思。
第三步：我們要盡可能的讓C類用戶讓B類用戶看到赋除。
回到我們之前說(shuō)的阱缓，我們要讓B變成C非凌，首選要讓C讓B看到举农。所以我們要有意的構(gòu)造幾個(gè)展示的B使用下的一些場(chǎng)景，這些場(chǎng)景中讓B能夠知道C的存在敞嗡，這樣的場(chǎng)景越多越好颁糟。
還有一個(gè)辦法航背，就是做一些活動(dòng)，讓B能夠限時(shí)免費(fèi)的去體驗(yàn)C棱貌，這就是之前說(shuō)的“要么看別人用過玖媚，要么自己用過”。
第四步：突出C類用戶的優(yōu)越感婚脱，去刺激B類用戶今魔。
這是一個(gè)人性的利用，我們需要用各種手段障贸，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是讓C類用戶在B類用戶的場(chǎng)合中變成“紅花”错森。這里面的很多手段實(shí)在是有些不上臺(tái)面，大家自行領(lǐng)悟篮洁。實(shí)在領(lǐng)悟不到涩维，就去下載幾個(gè)公認(rèn)的要燒錢的游戲，不要充錢袁波，去體會(huì)一下瓦阐。
第五步：適時(shí)的拋出一個(gè)會(huì)員活動(dòng)，讓B型用戶覺得賺了便宜篷牌。
通過上一步之后睡蟋，有一些B類用戶就已經(jīng)開始轉(zhuǎn)化了，但還有一部分還在猶豫和觀望娃磺。沒關(guān)系薄湿，這個(gè)時(shí)候我們要推出活動(dòng)了。推出一個(gè)讓B變成C比平時(shí)優(yōu)惠的價(jià)格偷卧，這就是我們上面說(shuō)的讓用戶“賺了便宜”豺瘤。
第六步：給B型用戶一個(gè)轉(zhuǎn)化的理由。
到了這一步的時(shí)候听诸，那些還沒有轉(zhuǎn)化的B類用戶坐求，也已經(jīng)是猶豫不決了。只差我們最后的臨門一腳了晌梨，而我們要做的桥嗤，就是擊破他的最后一道防線：給他一個(gè)付錢理由。對(duì)仔蝌，這個(gè)時(shí)候用戶已經(jīng)想說(shuō)服自己了泛领，而我們要做的，就是幫助用戶自己說(shuō)服自己敛惊。
好了渊鞋，這就是我們對(duì)用戶轉(zhuǎn)化部分的步驟，各位同學(xué)如果看過我前面文章的話，應(yīng)該會(huì)對(duì)這個(gè)步驟的產(chǎn)出過程有印象锡宋，就是我們說(shuō)過的從上至下思考儡湾，從下至上執(zhí)行。（請(qǐng)參考思維篇｜如何成為一個(gè)運(yùn)營(yíng)大牛（一）：從上至下思考执俩，從下至上執(zhí)行）
另外要提的就是徐钠，務(wù)必讓用戶的付費(fèi)路徑保持通暢。別付費(fèi)的時(shí)候卡一卡役首，報(bào)個(gè)錯(cuò)啥的尝丐，導(dǎo)致沒有付成，那就全功盡棄了衡奥。還有一點(diǎn)就是摊崭，要用好“托”。如何用好托杰赛，這里是結(jié)構(gòu)篇也就不多說(shuō)了呢簸，會(huì)在方法篇中進(jìn)行展開。
好了乏屯，用戶的轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)也完成了根时，我們把用戶運(yùn)營(yíng)的全部整理一下，如圖：
最后辰晕，我們把我們結(jié)構(gòu)篇的幾篇全部結(jié)合起來(lái)蛤迎，我們形成了這樣一張圖：
我們終于把一個(gè)比較標(biāo)準(zhǔn)的運(yùn)營(yíng)體系全部搭建完成了，一圖覽運(yùn)營(yíng)含友。當(dāng)然每個(gè)行業(yè)每家公司都不可能完全參照此圖替裆，都會(huì)有自己的特色，而且在具體的細(xì)節(jié)上其實(shí)都可以再進(jìn)一步的細(xì)化窘问，都會(huì)有不一樣的地方辆童，這些就留給大家自己去挖掘了。
好了惠赫，到這里把鉴，我們結(jié)構(gòu)篇也完結(jié)了，不過我們始終要明白：在一家公司里面儿咱，運(yùn)營(yíng)并不能解決所有的問題庭砍，更多的時(shí)候，我們是發(fā)現(xiàn)問題并協(xié)助其他部門一起來(lái)解決混埠。
說(shuō)到如何發(fā)現(xiàn)問題怠缸，那么就要進(jìn)入我們下一篇章了– 《數(shù)據(jù)篇》。
小結(jié)
結(jié)構(gòu)篇是我們運(yùn)營(yíng)的輪廓钳宪，給我們建造了一個(gè)結(jié)構(gòu)化的思維體系揭北，也可以幫助我們把控整體的方向概耻。但在一些具體的事情上，我們就需要去把控事情執(zhí)行的時(shí)間和力度罐呼。我們需要通過發(fā)現(xiàn)問題-分析問題-解決問題的三步驟去逐一實(shí)施，而這些都會(huì)依賴于我們的數(shù)據(jù)侦高。敬請(qǐng)關(guān)注下一篇：如何成為一個(gè)運(yùn)營(yíng)大牛–數(shù)據(jù)篇（一）：運(yùn)營(yíng)中的那些數(shù)據(jù)
