銀保渠道的朋友們應(yīng)該都發(fā)現(xiàn)诱咏，今年四大行及多家股份制銀行的保險(xiǎn)指標(biāo)都有很大幅度上調(diào)，多數(shù)行是指標(biāo)翻倍寿酌，甚至部分銀行上調(diào)達(dá)到1.5倍以上胰苏，這也跟我們?nèi)ツ陮?duì)于報(bào)行合一后政策實(shí)施后的市場(chǎng)判斷也是一致的，感興趣的朋友也可以閱讀精選文章《“報(bào)行合一”下銀保業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)分析》醇疼。
一硕并、直面問(wèn)題：保險(xiǎn)指標(biāo)翻倍之后能完成嗎？
手續(xù)費(fèi)率下降的背景下秧荆，大勢(shì)所趨倔毙，銀行為了更好的維持住中收，只能選擇以量換價(jià)提升保險(xiǎn)指標(biāo)這一方式乙濒∩略撸可是2023年全行業(yè)銀保渠道的保費(fèi)收入為1萬(wàn)多億，要在2024年提高到2萬(wàn)多億颁股，可以說(shuō)是極有挑戰(zhàn)的么库。今年一季度的業(yè)務(wù)表現(xiàn)，已經(jīng)充分的證明了這一點(diǎn)甘有。
當(dāng)然诉儒，大概率還是會(huì)有一部分銀行分行或支行能夠根據(jù)自己的業(yè)務(wù)節(jié)奏，完成指標(biāo)亏掀，超過(guò)2023忱反，但是很多銀行來(lái)說(shuō)完成指標(biāo)就非常有難度了。因此不難預(yù)測(cè)滤愕，今年的的銀保市場(chǎng)格局將會(huì)呈現(xiàn)進(jìn)一步的分化温算，2024對(duì)于很多銀行來(lái)說(shuō)也將會(huì)成為非常艱難的一年。
指標(biāo)翻倍之后间影，各家銀行的反應(yīng)動(dòng)作和效率有很大差異注竿，有銀行已經(jīng)開(kāi)始持續(xù)行動(dòng)，進(jìn)一步推動(dòng)業(yè)務(wù)向前。雖然一線有諸多不理解巩割，但是在考核指標(biāo)已下的情況下胰丁，也開(kāi)始行動(dòng)起來(lái)。這一部分銀行其實(shí)更需要的是保司專(zhuān)業(yè)的配合喂分，幫助銀行去解決客戶(hù)鏈接和銷(xiāo)售問(wèn)題。
當(dāng)然也還有銀行机蔗，理財(cái)經(jīng)理利益受損蒲祈、整體意愿相對(duì)消極的情況下，雖然保險(xiǎn)指標(biāo)已下萝嘁，但是處于情緒對(duì)抗期梆掸，并沒(méi)有發(fā)自?xún)?nèi)心的理解和接受，處于“你讓我干牙言，那我不得不干酸钦，但是我也不想干，憑什么干”的階段和狀態(tài)咱枉。
那么回到最開(kāi)始的問(wèn)題卑硫，指標(biāo)能完成嗎？我們可以做一個(gè)判斷蚕断，進(jìn)入到存量時(shí)代之后欢伏，
能夠很好的與保司隊(duì)伍配合，有效借助保司隊(duì)伍專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售支持的銀行亿乳，完成指標(biāo)的概率最大硝拧；
反之，報(bào)行合一背景下行員利益和積極性受挫的情況下葛假，只靠指標(biāo)和壓力推動(dòng)業(yè)務(wù)障陶，不能很好進(jìn)行行司協(xié)作的銀行，想持平2023年保費(fèi)都是有難度的一件事情聊训。
對(duì)于渠道和網(wǎng)點(diǎn)來(lái)說(shuō)抱究，但凡業(yè)務(wù)開(kāi)展起來(lái)，很容易就會(huì)看到當(dāng)下的情況魔眨，因此選擇靠譜的合作公司和網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)人員媳维，就變得非常重要了。反過(guò)來(lái)看遏暴，我們也會(huì)發(fā)現(xiàn)侄刽，被渠道和網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)先選擇的公司，就自然會(huì)在今年占有更多的市場(chǎng)份額朋凉。
二州丹、直指本質(zhì)：誰(shuí)能成為網(wǎng)點(diǎn)信任的人？
其實(shí)銀保多年來(lái)有一點(diǎn)從未改變，就是誰(shuí)能幫渠道將保險(xiǎn)指標(biāo)完成墓毒，誰(shuí)就是渠道最信任的人吓揪。當(dāng)下，幫助渠道和網(wǎng)點(diǎn)完成指標(biāo)的方式所计，以及業(yè)務(wù)推動(dòng)的邏輯都發(fā)成了巨大變化柠辞，那什么樣的公司和服務(wù)人員能幫助網(wǎng)點(diǎn)完成指標(biāo)降低壓力，成為被信賴(lài)和選擇的對(duì)象呢主胧？我們自己的隊(duì)伍能成為被網(wǎng)點(diǎn)信任的人嗎叭首？
在預(yù)定利率鎖死（監(jiān)管要求），手續(xù)費(fèi)率鎖死（監(jiān)管劃線）踪栋，精算費(fèi)用鎖死（壓實(shí)總精責(zé)任）焙格，增值服務(wù)鎖死（你有的，我花錢(qián)也可以有）的背景下夷都，產(chǎn)品眷唉、資源同質(zhì)化已經(jīng)成為事實(shí)。
未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中囤官，總公司進(jìn)行總對(duì)總簽約冬阳，分公司打通分行，這兩個(gè)維度上党饮，比拼的是公司的品牌知名度摩泪、業(yè)務(wù)規(guī)模、機(jī)構(gòu)數(shù)量劫谅、償付能力以及過(guò)往的合作情況等见坑。
但凡到了網(wǎng)點(diǎn)的爭(zhēng)奪維度，恐怕與公司本身大小捏检、品牌等就已無(wú)太大關(guān)系了荞驴，因?yàn)檫^(guò)往那么多年的銀保市場(chǎng)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，我們也看到贯城，規(guī)模再小資源再差的公司里也有績(jī)優(yōu)熊楼。
因此當(dāng)下網(wǎng)點(diǎn)想要選擇的難道不是一個(gè)在當(dāng)前的業(yè)務(wù)形式下，能勇于當(dāng)責(zé)能犯，與網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人共同承擔(dān)指標(biāo)壓力鲫骗，幫助網(wǎng)點(diǎn)一線員工分擔(dān)銷(xiāo)售困難，給網(wǎng)點(diǎn)帶來(lái)業(yè)務(wù)價(jià)值的人嗎踩晶？
因此我們銀保隊(duì)伍要回答自己一個(gè)很重要的問(wèn)題：
如果我是銀行执泰，我想選一個(gè)什么樣的人，當(dāng)下我到底擁有什么能力和價(jià)值渡蜻，讓網(wǎng)點(diǎn)選我术吝？
三计济、化繁為簡(jiǎn)：怎么才能成為網(wǎng)點(diǎn)信任的人？
網(wǎng)點(diǎn)需要什么樣的人排苍，我們認(rèn)為一句話可以總結(jié)：能夠背負(fù)并達(dá)成指標(biāo)沦寂，把自己定位為網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人的人。
這一句話說(shuō)來(lái)簡(jiǎn)單淘衙，做起來(lái)其實(shí)并不容易传藏。我們可以分成五個(gè)方面去下功夫，充分體現(xiàn)出自身在網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)價(jià)值彤守。
PART01?在銷(xiāo)售端發(fā)力：
輔助配合網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行銷(xiāo)售漩氨，圍繞主推產(chǎn)品建立銷(xiāo)售框架，圍繞關(guān)鍵銷(xiāo)售動(dòng)作把要點(diǎn)做細(xì)等遗增。
有的保司主推的是分紅險(xiǎn)，有的是固收類(lèi)款青，不論哪一種做修，關(guān)鍵是要解決怎么賣(mài)的問(wèn)題，在指標(biāo)翻倍的大背景下抡草，怎么能把產(chǎn)品賣(mài)出去呢饰及？絕大多數(shù)銀保隊(duì)伍因?yàn)殚L(zhǎng)期非駐點(diǎn)或者能力不足網(wǎng)點(diǎn)不信任等原因，對(duì)實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)基本處于不參與的狀態(tài)康震，所以很難提煉總結(jié)系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方法論燎含，也就難以指導(dǎo)和配合銀行銷(xiāo)售。
而3.0階段腿短，產(chǎn)品收益優(yōu)勢(shì)也在降低屏箍，單純的收益型賣(mài)法可以賣(mài)，但是很難就憑這樣的方式實(shí)現(xiàn)2024保險(xiǎn)指標(biāo)橘忱，銷(xiāo)售必須像深水區(qū)邁進(jìn)赴魁，解決“除了收益”客戶(hù)為什么還要買(mǎi)的問(wèn)題。在網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)钝诚、輔導(dǎo)颖御、陪談等銷(xiāo)售輔助動(dòng)作中，要有能力和方法解決常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題凝颇，同時(shí)要能建立足夠的信任和說(shuō)服力，讓網(wǎng)點(diǎn)使用我們的方法拧略。
PART02在活動(dòng)端發(fā)力：
以活動(dòng)帶動(dòng)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)也是常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)形式。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的組織和策劃垫蛆，以及現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操盔腔，沙龍的主持主講等，這一系列技能都是可以在網(wǎng)點(diǎn)大展身手的。
在營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用降低的背景下瓢喉，活動(dòng)組織也會(huì)受限舀透，過(guò)往通過(guò)禮品栓票、伴手禮等吸引客戶(hù)的模式也將做出調(diào)整和改變，更多的要從沙龍運(yùn)作的全流程下功夫愕够。把通過(guò)禮品“吸引”客戶(hù)來(lái)參加活動(dòng)的思維慣性走贪，轉(zhuǎn)化為找到客戶(hù)有興趣參加網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)惑芭。例如：組織好活動(dòng)，把細(xì)節(jié)做到位遂跟，前期的策劃幻锁、客戶(hù)的篩選、網(wǎng)點(diǎn)的溝通和后期的追蹤都要更加扎實(shí)哄尔，講授更生動(dòng)客觀等等。
PART03在經(jīng)營(yíng)端發(fā)力：
圍繞網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)任務(wù)和關(guān)鍵動(dòng)作展開(kāi)工作富拗，建立一整套經(jīng)營(yíng)框架鸣戴，能夠在網(wǎng)點(diǎn)中有的放矢，更好的配合網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)節(jié)奏和行長(zhǎng)管理工作谅阿，支持保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開(kāi)展酬滤。
在網(wǎng)點(diǎn)中建立專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)的形象，能夠得到網(wǎng)點(diǎn)及網(wǎng)點(diǎn)關(guān)鍵人物的信任盯串，調(diào)動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)資源。同時(shí)有一整套對(duì)網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)銷(xiāo)售問(wèn)題行之有效的策略冠摄，能夠展現(xiàn)出與其他公司的差異。
PART04在培訓(xùn)端發(fā)力：
非駐點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的情況下沃呢，培訓(xùn)是很重要的一個(gè)解決網(wǎng)點(diǎn)問(wèn)題的平臺(tái)拆挥。過(guò)往的網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)容易流于形式，有的是單純的產(chǎn)品知識(shí)反復(fù)灌輸惰瓜，有的僅僅是宣導(dǎo)一下近期公司活動(dòng)或方案汉矿。缺乏有品質(zhì)崎坊、能落地洲拇、對(duì)網(wǎng)點(diǎn)問(wèn)題能解決的內(nèi)容。
因此銀保隊(duì)伍應(yīng)該能掌握有價(jià)值的培訓(xùn)內(nèi)容及行員輔導(dǎo)方法，才能長(zhǎng)期在網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行培訓(xùn)和輔導(dǎo)蚕捉。例如表達(dá)呈現(xiàn)能力和輔導(dǎo)能力的加強(qiáng)柴淘，將營(yíng)銷(xiāo)技能中有價(jià)值的內(nèi)容轉(zhuǎn)化到培訓(xùn)和輔導(dǎo)過(guò)程中觸動(dòng)銀行迫淹，圍繞銀行銷(xiāo)售的痛點(diǎn)为严、難點(diǎn)去進(jìn)行培訓(xùn)實(shí)施第股，是未來(lái)很重要的專(zhuān)業(yè)能力體現(xiàn)。
非駐點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的情況下夕吻，培訓(xùn)是很重要的一個(gè)解決網(wǎng)點(diǎn)問(wèn)題的平臺(tái)。過(guò)往的網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)容易流于形式归园，有的是單純的產(chǎn)品知識(shí)反復(fù)灌輸稚矿，有的僅僅是宣導(dǎo)一下近期公司活動(dòng)或方案捻浦。缺乏有品質(zhì)桥爽、能落地、對(duì)網(wǎng)點(diǎn)問(wèn)題能解決的內(nèi)容母剥。
因此銀保隊(duì)伍應(yīng)該能掌握有價(jià)值的培訓(xùn)內(nèi)容及行員輔導(dǎo)方法形导，才能長(zhǎng)期在網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行培訓(xùn)和輔導(dǎo)。例如表達(dá)呈現(xiàn)能力和輔導(dǎo)能力的加強(qiáng)炫隶，將營(yíng)銷(xiāo)技能中有價(jià)值的內(nèi)容轉(zhuǎn)化到培訓(xùn)和輔導(dǎo)過(guò)程中觸動(dòng)銀行阎曹，圍繞銀行銷(xiāo)售的痛點(diǎn)、難點(diǎn)去進(jìn)行培訓(xùn)實(shí)施栅贴，是未來(lái)很重要的專(zhuān)業(yè)能力體現(xiàn)熏迹。
PART05在服務(wù)端發(fā)力：
對(duì)網(wǎng)點(diǎn)基本服務(wù)、行員服務(wù)和公司增值服務(wù)更加熟練坛缕，能夠從多個(gè)維度理解服務(wù)價(jià)值捆昏。
解決銷(xiāo)售前、中宠页、后的困擾寇仓，讓行員能夠心無(wú)旁騖、專(zhuān)心專(zhuān)注于產(chǎn)品銷(xiāo)售上敛摘，解決后顧之憂乳愉，釋放全部潛能屯远。
