諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)獲得者滓彰，丹尼爾?卡尼曼教授曾做過(guò)一個(gè)“幸運(yùn)之輪”的實(shí)驗(yàn)。
他先有意地給學(xué)生們展示了一個(gè)100格的轉(zhuǎn)盤(pán)。
教授對(duì)轉(zhuǎn)盤(pán)做了一點(diǎn)手腳，讓指針只會(huì)落到數(shù)字10或者65這兩個(gè)格子里侮邀。
之后，學(xué)生需要回答一個(gè)問(wèn)題：非洲國(guó)家在聯(lián)合國(guó)全體會(huì)員國(guó)中的占比是多少贝润？
這個(gè)問(wèn)題并不重要绊茧，但是結(jié)果非常有趣：如果轉(zhuǎn)盤(pán)上出現(xiàn)的數(shù)字是10，學(xué)生們給出的答案大約是25%打掘，
而面對(duì)同一個(gè)問(wèn)題华畏，當(dāng)轉(zhuǎn)盤(pán)出現(xiàn)65的時(shí)候，學(xué)生們的答案則是45%尊蚁。
答案差異之大亡笑，讓人大跌眼鏡。
轉(zhuǎn)盤(pán)與問(wèn)題的答案其實(shí)沒(méi)有任何關(guān)系况芒，但學(xué)生還是會(huì)參考指針指向的數(shù)字叶撒，對(duì)毫不相干的事給出結(jié)論祠够，這就是錨定效應(yīng)。
現(xiàn)實(shí)生活中止剖，在競(jìng)爭(zhēng)不充分穿香、信息不對(duì)稱(chēng)的情況下绎速，商家時(shí)常會(huì)通過(guò)提升品牌形象纹冤、塑造品牌價(jià)值萌京，為自己謀求更高標(biāo)價(jià)，尋求更大的利潤(rùn)靠瞎。
比如，上世紀(jì)70年代印蔗，黑珍珠是一種色澤一般丑勤、沒(méi)什么人關(guān)注的珍珠。
直到一位商人把它放到紐約第五大道的櫥窗里展示耙厚，標(biāo)上令人難以置信的高價(jià)，然后在影響廣泛呆细、印刷華麗的時(shí)尚雜志上連續(xù)刊登大幅廣告絮爷。
廣告里的黑珍珠熠熠生輝坑夯，低調(diào)奢華有內(nèi)涵柜蜈，很快就受到市場(chǎng)追捧，成為名貴珠寶隶垮。
商家這就是在充分利用錨定效應(yīng)岁疼，對(duì)消費(fèi)者的態(tài)度和行為進(jìn)行引導(dǎo)。
錨定效應(yīng)：
- 錨定效應(yīng)又叫沉錨效應(yīng)贯要，指的是第一印象或第一信息更容易支配人們的判斷椭住，就像沉入海底的錨一樣，會(huì)把思想固定在某個(gè)地方。
科學(xué)研究發(fā)現(xiàn)宅广，人們做一個(gè)決定時(shí)，大腦會(huì)對(duì)得到的第一個(gè)信息給予特別的重視跟狱，中國(guó)人常說(shuō)的“先入為主”就是這個(gè)意思。
就像一只剛出生的鵝驶臊，第一眼看到誰(shuí)就會(huì)認(rèn)定誰(shuí)是它的媽媽?zhuān)呐滤吹降钠鋵?shí)是一只公雞挪挤。
運(yùn)用錨定效應(yīng)关翎，我們可以：
- 1扛门、產(chǎn)品先定位。
例如：
當(dāng)新產(chǎn)品推出的時(shí)候纵寝，錨定在那個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上，就會(huì)占據(jù)消費(fèi)者心中的那個(gè)位置爽茴。
哈根達(dá)斯，在國(guó)外超市是個(gè)很普通的商品沮明，在中國(guó)窍奋，就在專(zhuān)賣(mài)店高價(jià)售賣(mài)江场，豪華的裝修，唯美的環(huán)境址否，配個(gè)廣告語(yǔ)佑附，”愛(ài)她就請(qǐng)她吃哈根達(dá)斯“。 哈根達(dá)斯在消費(fèi)者心里下了一個(gè)高端奢侈的錨仗考。
很多商家不惜花費(fèi)高昂的渠道費(fèi)用在機(jī)場(chǎng)音同，高端商圈開(kāi)設(shè)自己的專(zhuān)賣(mài)店，就是要跟奢侈品大的品牌做鄰居秃嗜，定位產(chǎn)品权均。
- 2顿膨、營(yíng)銷(xiāo)先定量。
例如：
美國(guó)超市罐頭做促銷(xiāo)叽赊，降價(jià)10%恋沃，有那么幾天寫(xiě)著”每人限購(gòu)12罐“，而其他時(shí)間寫(xiě)著不限量必指。
超市統(tǒng)計(jì)囊咏，消費(fèi)者在限購(gòu)的時(shí)候，平均會(huì)購(gòu)買(mǎi)7罐取劫，是不限購(gòu)的2倍之多匆笤。
- 3、談判先開(kāi)價(jià)谱邪。
例如：
你買(mǎi)一件衣服炮捧，老板說(shuō)200￥，你100￥惦银，然后150￥成交咆课。
要是你先報(bào)價(jià)，老板50￥賣(mài)么扯俱？50,50貨都進(jìn)不來(lái)书蚪，最少100￥，然后砍一砍 說(shuō)不定70￥搞定迅栅。
先開(kāi)價(jià)殊校，容易把對(duì)方圈定在自己的價(jià)格附近進(jìn)行談判，有時(shí)候可能是種更有利的談判技巧读存。
有人說(shuō)“我家境貧寒为流，資質(zhì)普通，這輩子就這樣了让簿【床欤”你覺(jué)得這樣的認(rèn)知，是一種錨定么尔当？
原文摘自音頻app有書(shū)共讀-《老路：用得上的商學(xué)課》莲祸，侵刪。
