今天毫痕，為你解讀《沃頓商學(xué)院最受歡迎的成功課》征峦，一起探討成功人士的行為動(dòng)機(jī)迟几，并找出實(shí)現(xiàn)持久成功的秘密。

我們通常認(rèn)為個(gè)人成功關(guān)鍵在于：努力栏笆、天賦和運(yùn)氣类腮，而作者【美】亞當(dāng)·格蘭特在書中強(qiáng)調(diào)：成功很大程度上取決于我們?cè)鯓雍蛣e人打交道，“利他且利已”的付出者更容易成功蛉加。

01?付出者蚜枢、獲取者、互利者

把付出放在首位的人针饥，最有可能取得成功厂抽。

成功的付出者往往比一般人更有雄心壯志（志向很重要），及多采取“利他利己”的策略丁眼。然而筷凤，獲取者往往采取的：一個(gè)人成功，就意味著另一個(gè)人甚至一群人失敗苞七。

成功不一定要建立在別人的損失之上嵌施。付出者的成功可以創(chuàng)造價(jià)值，而不是從別人那里轉(zhuǎn)移價(jià)值莽鸭；自己成功同時(shí)幫助他人成功吗伤，讓自己處于一個(gè)大多數(shù)人希望你成功的局面中。

先付出是成功的捷徑硫眨，才不會(huì)陷入：以最大的惡意揣測(cè)別人足淆，結(jié)果把自己帶進(jìn)了丑惡的世界。

在關(guān)系網(wǎng)絡(luò)中有三大好處：私有的信息礁阁、多樣的技能巧号、以及影響力。

付出者經(jīng)常幫助別人姥闭，快速提高自己名望丹鸿，拓展更多可能性；互利者強(qiáng)調(diào)公正棚品、平等靠欢、互惠，信奉有恩報(bào)恩铜跑、有仇報(bào)仇门怪；獲取者通常表現(xiàn)為向上諂媚，向下施壓锅纺。

付出還是一種克服社交羞怯的良方掷空。完全出于獲取是很難獲得社交關(guān)系的，反而那些付出者能獲得更好的名聲和影響力。

多說(shuō)“我們坦弟、我們的……”少說(shuō)“我护锤、我的……”是一種從獲取者轉(zhuǎn)向付出者的方法。

互利者并沒(méi)有什么過(guò)錯(cuò)酿傍，很多時(shí)候他們也能成功烙懦。但互利者有兩個(gè)缺陷：

第一，接受互利者幫助的人拧粪，經(jīng)常會(huì)覺(jué)得自己被人操縱修陡，會(huì)讓對(duì)方感到不舒服沧侥，很難有深度關(guān)系可霎；第二，互利者特別容易受到利益影響宴杀，在條件發(fā)生變化時(shí)癣朗，給對(duì)方帶來(lái)很多不確定性風(fēng)險(xiǎn)。

弱關(guān)系時(shí)常大于強(qiáng)關(guān)系旺罢，讓我們更有效率獲得新信息和機(jī)會(huì)旷余。強(qiáng)關(guān)系通常處于同一圈子，而弱關(guān)系通常能給到我們?nèi)碌木€索扁达。重啟休眠關(guān)系正卧，往往能帶來(lái)意想不到的價(jià)值。

不管什么關(guān)系跪解，付出者往往有更被信任和鏈接優(yōu)勢(shì)炉旷。而獲取者是網(wǎng)絡(luò)中的黑洞，總吸取別人的能量叉讥；互利者是月亮窘行，你有光他就發(fā)亮；付出者則是太陽(yáng)图仓，總將光明照耀出來(lái)罐盔。

當(dāng)一種付出行為有了持續(xù)性，會(huì)改變一個(gè)組織的交互風(fēng)格救崔。特別是社交網(wǎng)絡(luò)中惶看，付出行為更容易被廣泛傳播。一個(gè)人決定為群體做出貢獻(xiàn)六孵，慢慢就會(huì)有其他成員開始付出碳竟，哪怕原本他根本就不是付出者。因?yàn)橐粋€(gè)人進(jìn)入新的環(huán)境狸臣，會(huì)從其他人那里尋找合適的行為方式莹桅。

如果你的社交原則中有一條是先付出，你也一定會(huì)獲得同樣的回報(bào)。在咱們「007不寫就出局」诈泼，大量付出的戰(zhàn)友已經(jīng)證明這一點(diǎn)懂拾。

有一點(diǎn)要特別強(qiáng)調(diào)，如果我們的付出一開始就是為了某種回報(bào)铐达，大概率會(huì)失望岖赋。哪怕是從其它形式上得到了足夠的回報(bào)，也會(huì)有種不是自己想要的失落感瓮孙。

02?付出和獲取在合作中的信任機(jī)制

我們會(huì)自然傾向?qū)?chuàng)造性的成功歸結(jié)于個(gè)人唐断，但真正偉大的工作來(lái)自合作。付出者不覺(jué)得互相依賴是一種能力不足杭抠，甚至更愿意將合作視為一種整合更多人實(shí)現(xiàn)更大目標(biāo)的途徑脸甘。

合作中會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)責(zé)任偏差。即使是伴侶偏灿，雙方都高估自己對(duì)家庭的貢獻(xiàn)丹诀。

我們對(duì)自身貢獻(xiàn)的了解，更多于我們對(duì)他人貢獻(xiàn)的了解翁垂。既使那些心懷善意的付出者铆遭，也會(huì)傾向于高估自己的貢獻(xiàn)，低估他人的付出沿猜。責(zé)任偏差的客觀存在枚荣，使得合作變得有難度。

員工（自己）在思考自己對(duì)老板（他人）做出多少貢獻(xiàn)之前啼肩，先思考一下自己從老板（他人）那里得到多少幫助橄妆，不僅有利于更好的工作，更能讓自己加倍成長(zhǎng)疟游。

看得到且善于贊揚(yáng)他人的付出呼畸，才能跨越責(zé)任偏差的視角鴻溝，擁有長(zhǎng)久合作颁虐。

03?鑒別天才的幻想和現(xiàn)實(shí)

將對(duì)方作為他現(xiàn)在的自己對(duì)待蛮原，會(huì)讓他變得比現(xiàn)在更差；將對(duì)方作為他可能成為的人對(duì)待另绩，會(huì)讓他成為他應(yīng)該成為的人儒陨。

用才華橫溢的人把自己包圍起來(lái)，價(jià)值會(huì)超出你所想像笋籽。特別是教育行業(yè)蹦漠，老師的信念能創(chuàng)造一種自我實(shí)現(xiàn)的預(yù)言。興趣的產(chǎn)生優(yōu)先于天賦的開發(fā)车海，天才也需要先有興趣才會(huì)持續(xù)投入笛园。

付出者更愿意信任他人，對(duì)于他人的意圖保持樂(lè)觀態(tài)度。所以研铆，信任也是一種能力的體現(xiàn)埋同。他們能看到別人看不到的地方，發(fā)現(xiàn)他人的潛能棵红，帶來(lái)一系列的自證預(yù)言凶赁。

據(jù)說(shuō)鋼琴家們談?wù)撈鹚麄兊牡谝晃讳撉倮蠋煏r(shí)，大多說(shuō)到同一現(xiàn)象：

這些老師都關(guān)心學(xué)生逆甜、和藹且有耐心虱肄；他們甚至渴望去上鋼琴課，老師先努力讓他們感覺(jué)到音樂(lè)是愉快的交煞，讓他們?cè)敢饨邮茉究菰锏拇罅烤毩?xí)咏窿。

花時(shí)間激勵(lì)那些有毅力的人們，包括我們自己错敢。而培養(yǎng)毅力關(guān)鍵在于翰灾，讓眼前的任務(wù)變得更能激發(fā)人的動(dòng)力缕粹，或者賦予一件事偉大的意義稚茅。

人們?cè)谝婚_始投入了時(shí)間、精力平斩、財(cái)力亚享，當(dāng)情況變?cè)愀鈺r(shí)，他們就更有可能繼續(xù)加大投入绘面。

賭徒相信如果他們?cè)偻嬉话丫蜁?huì)贏欺税，創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為再付出一點(diǎn)就能成功，投資者期望繼續(xù)投資挽回局面……在估計(jì)未來(lái)投資價(jià)值時(shí)揭璃，我們沒(méi)有辦法忽視已投入的沉默成本（沉默成本不是成本）晚凿。

這時(shí)獲取者心態(tài)一定很難超過(guò)付出者，更容易讓犯下的錯(cuò)誤升級(jí)瘦馍。

獲取者傾向于忽略那些與他們的自我印象不一致的信息和反饋歼秽，而付出者則善于接愛(ài)那些真實(shí)的信息和反饋，以此為基礎(chǔ)調(diào)整自己情组，拿得起放得下燥筷。

04?怎么保持謙虛且影響他人

成功很大程度上取決于你能影響多少人，而影響他人的方法是建立支配和獲得聲望院崇。反過(guò)來(lái)成功又會(huì)增加影響力肆氓，獲得更好的支配和聲望。

付出者更愿意示弱底瓣，他們真誠(chéng)的幫助別人谢揪，而不是支配他人。

示弱的前提是有一定的影響力，否則沒(méi)效果拨扶。比如寺滚，平庸的人上臺(tái)表現(xiàn)出笨拙，聽眾大多數(shù)人更不喜歡屈雄；而有影響力的人表現(xiàn)笨拙時(shí)村视，聽眾卻覺(jué)得他更可愛(ài)。

實(shí)際上酒奶，在與能力無(wú)關(guān)的方面展示自己弱點(diǎn)蚁孔，是一種增加影響力的安全策略。

詢問(wèn)問(wèn)題是付出者常用的“無(wú)力的溝通”技巧惋嚎，也是付出者擁有更好銷售特性的原因杠氢。

通過(guò)詢問(wèn)問(wèn)題了解客戶，提高自身的可信度另伍。隨著時(shí)間推移鼻百，這讓付出性的銷售人員越來(lái)越擅長(zhǎng)銷售。他們引領(lǐng)著客戶摆尝，讓客戶得出自己的結(jié)論温艇，做出有利于自己目標(biāo)的決策。

尋求建議堕汞，是另一種有效的策略勺爱，也是一種無(wú)力溝通形式，更是以一種微妙的方式讓別人對(duì)我們做出承諾讯检。研究表明琐鲁，經(jīng)常向知識(shí)淵博的人尋找建議和幫助的人，更加討人喜歡人灼。

贊美和尋求建議搭配最有效围段，尋求建議和贊美本身一定要真誠(chéng)。

當(dāng)我們付出時(shí)間投放、精力奈泪、知識(shí)或資源幫助別人的時(shí)候，我們會(huì)努力維持一種信念跪呈，相信他們值得和應(yīng)該得到我們的幫助段磨。

05?如何成為持續(xù)的付出者

聰明的利他者，盡管利他性比不聰明的利他者低一些耗绿，卻要比不聰明的利他者和自私的人適應(yīng)得更好更持久苹支。--赫伯特·西蒙（諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)得主）

利他和利己，這兩種動(dòng)機(jī)混合驅(qū)動(dòng)時(shí)误阻，最容易取得成功债蜜。對(duì)他人的關(guān)心與適量的自我關(guān)心搭配起來(lái)晴埂，不容易筋疲力竭或被人傷害。

那些能在他人獲利時(shí)讓自己獲利寻定，又能把付出行為集中起來(lái)的人儒洛，更能長(zhǎng)久付出和提升幸福感。

實(shí)際上狼速，付出者不會(huì)因?yàn)楦冻鎏嗟臅r(shí)間和精力而筋疲力竭琅锻，多半是因?yàn)榻o需要幫助的人做事，卻沒(méi)法有效地向其提供幫助向胡。

或者說(shuō)恼蓬，付出者最后看到自己帶來(lái)的效果或影響力與筋疲力竭成反比。盡管互利者和獲取者看上去要比付出者更不容易筋疲力竭僵芹，但最堅(jiān)韌的一直就是利他且利己的付出者处硬。

研究表明：志愿者在提供100-800小時(shí)左右服務(wù)的人更幸福，特別是稍微超過(guò)100小時(shí)的人拇派。在007社群不難發(fā)現(xiàn)荷辕，每周點(diǎn)評(píng)1點(diǎn)評(píng)，比天天點(diǎn)評(píng)更輕松件豌、更有成就感疮方。

在個(gè)人影響力打造過(guò)程中，最怕沒(méi)有目標(biāo)的付出苟径。這一點(diǎn)案站，在007社群也常見(jiàn)躬审，同樣是值月團(tuán)人棘街、班長(zhǎng)、點(diǎn)評(píng)官等承边，沒(méi)有目標(biāo)和有目標(biāo)遭殉，得到的結(jié)果和感受也完全不一樣。

這也是為什么博助，同樣是點(diǎn)評(píng)他人文章险污，有人是完成任務(wù)，有人是在幫助他人富岳，有人卻在幫助他人過(guò)程中蛔糯，鏈接優(yōu)秀戰(zhàn)友，精進(jìn)成長(zhǎng)自己窖式。

06?如何讓非付出者轉(zhuǎn)向利他

信任蚁飒，是付出者的重要品質(zhì)，也是淪為墊腳石的重要原因萝喘。付出者習(xí)慣從每個(gè)人身上看到最好的一面淮逻，因此受害比例遠(yuǎn)高于獲取者琼懊。

利他且利己，可以有效調(diào)整付出者先天擁有的付出習(xí)慣和一些技能爬早，幫助我們躲開過(guò)度同情別人和膽怯的地雷哼丈，避免淪為墊腳石。

如果一個(gè)群體發(fā)展出一種付出的常規(guī)模式筛严，成員就會(huì)遵守下去醉旦，做出付出行為。既使他們?cè)臼腔ダ呓翱校踔潦谦@取者髓抑，這減少了付出的風(fēng)險(xiǎn) 。

當(dāng)每個(gè)人都做出貢獻(xiàn)時(shí)优幸，蛋糕就更大了吨拍，這時(shí)候付出者的回報(bào)相對(duì)來(lái)說(shuō)更多。

自私和無(wú)私的區(qū)分并非相對(duì)网杆，兩者混合在一起羹饰，才是我們合作的秘密。

小孩子分對(duì)錯(cuò)碳却，大人只講利弊队秩，這也是判斷一個(gè)人是否成熟的標(biāo)志。當(dāng)人們與他人共享一種身份認(rèn)同時(shí)昼浦，付出就有了利他且利己的屬性馍资。幫助自己所在群體變得更好，反過(guò)來(lái)也是幫助自己关噪。

一方面鸟蟹，我們想要適應(yīng)人群，尋求社交關(guān)系使兔、凝聚力建钥、歸屬感、包容感虐沥、親密感等熊经；另一方面，我們又想要與眾不同欲险，尋找獨(dú)特性镐依、區(qū)別性等。

這兩個(gè)動(dòng)機(jī)經(jīng)常被沖突天试，我們對(duì)一個(gè)團(tuán)隊(duì)的歸屬感越強(qiáng)槐壳，臨著失去獨(dú)特性的風(fēng)險(xiǎn)就越大。反過(guò)來(lái)秋秤，我們將自己與他人區(qū)別宏粤，就又面臨失去歸屬感的風(fēng)險(xiǎn)脚翘。

如何調(diào)和這種矛盾，就是即保持一致性的同時(shí)也有所區(qū)別绍哎。

比如来农，加入一個(gè)獨(dú)特的群體，成為群體的一員崇堰，分享興趣沃于、身份認(rèn)同、目標(biāo)海诲、價(jià)值繁莹、技能、性格等特幔，給我們一種歸屬感咨演；同時(shí)，這個(gè)群體的不同又會(huì)帶給我們一種獨(dú)特感蚯斯。

人們對(duì)于那些享有獨(dú)特相似點(diǎn)的人或群體薄风，有著更強(qiáng)烈的認(rèn)同感。此外拍嵌，人們?cè)谔峁┳顑?yōu)相似性的群體中更加快樂(lè)遭赂。認(rèn)可微小的貢獻(xiàn)，也會(huì)吸引獲取者的加入横辆，讓他們更難拒絕成為付出者撇他。

當(dāng)然，看到身邊的活人做到很重要狈蚤。

07?走出陰影困肩，合作付出，產(chǎn)生影響

當(dāng)雙方都非常聰明的時(shí)候炫惩，共同的收益最高僻弹。集中注意力和能量，為別人的生活帶來(lái)改變他嚷，成功就會(huì)作為一副產(chǎn)品到來(lái)。

利他且利己的人芭毙，是聰明的結(jié)果筋蓖，也是人生智慧。

獲取者將成功視為取得超越他人的結(jié)果退敦，互利者將成功視為自己的成就和對(duì)他人公平之間的平衡粘咖，付出者將成功視為通過(guò)積極影響他人而獲得的成就。

成功的付出者侈百，他們能夠攀升到人生最高處瓮下，但在此過(guò)程中并沒(méi)有將別人打倒翰铡，而是找到了獎(jiǎng)蛋糕做大的辦法，讓自己和周圍的人都能從中獲益讽坏。

在一群獲取者中锭魔，成功是一個(gè)零和游戲，但在一群付出者中路呜，整體可能要大于部分之和迷捧。

成為007?一起做個(gè)利他利己的人

在007社群剛500人時(shí)，劉佳媚戰(zhàn)友就送我此書胀葱，并興奮地對(duì)我說(shuō)漠秋，007很多做法和氛圍，特別像這本書中所講的理論抵屿。

再看此書庆锦，更要感謝007戰(zhàn)友和不出局的朋友，是我們一起證明了這本書中的觀點(diǎn)轧葛，讓我們看到肥荔，更多真實(shí)的力量和成功案例。

007一直說(shuō)“利他利己”朝群，因?yàn)槲覀兠靼祝?b>只利他不長(zhǎng)久燕耿，只利己沒(méi)朋友。更不想看到姜胖，嘴里喊著利他誉帅，心里想著割他。

2017年右莱，我們就喊出“共創(chuàng)成長(zhǎng)踐行服務(wù)”蚜锨。要和一群“利他利己”的小伙伴，打造成長(zhǎng)生態(tài)——讓想成長(zhǎng)的人有人帶慢蜓，讓有成長(zhǎng)的人能帶人亚再。

一晃2020年，3年多后的今天晨抡，咱們不出局有了500多個(gè)成長(zhǎng)類興趣圈子氛悬。在不出局公眾號(hào)，在右下角菜單點(diǎn)擊“興趣圈子”可查耘柱。

我們發(fā)現(xiàn)如捅，凡是不錯(cuò)的圈子，底層都是在為他人創(chuàng)造了價(jià)值调煎，且自己也能獲得好處镜遣。往往只為自己，真心做不長(zhǎng)久士袄，且得不到他人認(rèn)同悲关。

幾年前谎僻，我們就號(hào)召大家一起踐行“7分鐘幫忙”。也就是一件事能在7分鐘內(nèi)搞定寓辱，又符合“利他利己”精神艘绍，那就馬上行動(dòng)。

比如讶舰，每周點(diǎn)評(píng)戰(zhàn)友文章鞍盗；再比如，分享轉(zhuǎn)發(fā)此文給3個(gè)重要的朋友（謝謝你）跳昼。

多鍛煉我們善意的肌肉般甲，它會(huì)讓你變得更強(qiáng)壯，也一定會(huì)讓你更持久地成功鹅颊。