濟(jì)南百分之百成交術(shù)反思
一：明確好咨詢師的定位缔刹，到底是做告知性課程顧問還是運(yùn)用專業(yè)知識去幫助別人解決問題的顧問型咨詢師技竟，扭轉(zhuǎn)談單心態(tài)對于很重要缩幸。{要學(xué)習(xí)知識點(diǎn)結(jié)構(gòu)千贯？}
二：對于上門咨詢要把90的精力去放在結(jié)果的塑造上髓堪，把百分之10的精力用在推銷產(chǎn)品上送朱。
三：解除家長抗拒的最好方法就是讓家長沒有抗拒，怎樣快速解除家長的防備心理干旁？
[if !supportLists]1驶沼、[endif]隱藏自己的動機(jī)
[if !supportLists]2、[endif]價(jià)值交換争群，客戶只關(guān)心自己利益價(jià)值相關(guān)的事情
Tip：破墻5步攻心
A走出自己的世界回怜，暫時(shí)放下自己的利益
B走進(jìn)家長的世界矢腻，用心感受對方到底需要什么险绘，認(rèn)真傾聽藐唠，少說多聽
C把家長帶來世界的邊緣，最后帶到自己的世界
D讓對方來到自己的世界
E讓家長離不開自己的世界
四：世界上沒有一個(gè)人可以說服另一個(gè)人复旬，只有通過引導(dǎo)的方式讓他自己說服自己垦缅。而引導(dǎo)的最佳方式就是不斷的提問。
Tip：引軍入甕提問四步
精準(zhǔn)鎖定選擇性的問題
通過問題吸引客戶關(guān)注
通過關(guān)注讓客戶感受
通過感受讓客戶認(rèn)同
五：封閉式問題落地策略
[if !supportLists]1.?[endif]列明賣點(diǎn)
[if !supportLists]2.?[endif]鎖定賣點(diǎn)
[if !supportLists]3.?[endif]引出成交點(diǎn)
對于青大教育來說驹碍，最核心的賣點(diǎn)就是一對一個(gè)性化定制失都，比較快速的提分速度。
六：客戶會基于什么樣的情況下做出買單的決定呢幸冻？
希望，給人以希望咳焚，然后促使購買洽损，要學(xué)會講故事，能讓家長心潮澎湃的故事革半，要善于利用我們的明星學(xué)員墻碑定，編制出一個(gè)可以為家長講述的真實(shí)提分案例。
七：FAB講產(chǎn)品的模型
[if !supportLists]1.?[endif]填表
[if !supportLists]2.?[endif]參觀校區(qū)又官，從下到上延刘，進(jìn)步之星墻一定要多介紹
[if !supportLists]3.?[endif]問簡單的問題
[if !supportLists]4.?[endif]問開放式的問題挖痛點(diǎn)
[if !supportLists]5.?[endif]放大痛點(diǎn)讓家長自我評價(jià)
[if !supportLists]6.?[endif]沖擊痛點(diǎn)
[if !supportLists]7.?[endif]匹配方案
[if !supportLists]8.?[endif]塑造希望
[if !supportLists]9.?[endif]成交
八：家長常見的借口
[if !supportLists]1.?[endif]我考慮考慮
我特別能理解您的想法，你想要考慮考慮說明您對我們的一對一培訓(xùn)還是比較感興趣的六敬，也說明您對孩子的教育是比較重視的碘赖，您的態(tài)度非常嚴(yán)謹(jǐn)，您說是嗎外构？既然您這么重視普泡，那么您可以告訴我您考慮什么嗎？把家長的糾結(jié)點(diǎn)挖出來审编，給他解決了撼班，進(jìn)一步逼單。
Xx媽媽垒酬，聽您這樣說砰嘁，顯然你心里還有一些其他的想法還沒有告訴我，要不然你也不會這么說勘究，我特別想知道到底是什么原因呢矮湘，您可以和我分享一下心里真正的話嗎？
[if !supportLists]2.?[endif]太貴了別家都便宜
Xx媽媽口糕，這個(gè)價(jià)格問題是您所糾結(jié)的唯一問題嗎板祝？
A家長真正想的是用最少的錢買到最好的服務(wù)
家長都有三個(gè)方面的希望
第一最好的質(zhì)量第二最好的服務(wù)第三最便宜的價(jià)格
但是據(jù)我所知，這三個(gè)選項(xiàng)是無法在一個(gè)機(jī)構(gòu)上呈現(xiàn)的
為什么貴走净，師資力量的穩(wěn)定性券时，教育質(zhì)量的拔尖孤里，如果舍棄一個(gè)選項(xiàng)，那么張三媽媽你會選擇舍棄哪一個(gè)選項(xiàng)呢橘洞？{讓家長選擇捌袜，一般都會畫掉}
[if !supportLists]3.?[endif]以前給孩子報(bào)過輔導(dǎo)班，但是并沒有效果
第一首先學(xué)會贊同的藝術(shù)
是的炸枣，張三媽媽虏等，我非常能理解您的心情，我也知道如果買了一個(gè)東西之后發(fā)現(xiàn)不能解決自己問題會非常后悔适肠，但是在孩子的教育這個(gè)問題上我們不能因?yàn)橐淮尾挥淇斓慕?jīng)歷就放棄了對孩子更好的教育啊霍衫。就像我們不能因?yàn)樵谝粋€(gè)飯館吃的不順心就選擇拒絕在所有的飯館進(jìn)餐，張三媽媽侯养，您說是嗎敦跌？
4關(guān)于家長提出的一些要求
A家長的要求永遠(yuǎn)不要第一時(shí)間答應(yīng)
B永遠(yuǎn)不要暴露自己的底線
C即使有底線也不要第一時(shí)間暴露出來
九：成交的時(shí)機(jī)
當(dāng)家長表現(xiàn)出有能力的支付
當(dāng)家長呈現(xiàn)正面點(diǎn)頭動作
當(dāng)家長關(guān)心的問題得到解決時(shí)
當(dāng)家長詢問支付方式時(shí)
當(dāng)家長詢問他人建議時(shí)
當(dāng)核心賣點(diǎn)塑造完畢時(shí)
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