在年前最后一篇文章里苫费，訂貨貨有提到：面對市場的風(fēng)云變化，有許多經(jīng)銷商擔(dān)心電商對他們的威脅會越來越大双抽，因此紛紛需求轉(zhuǎn)型和改革的辦法百框。
在這里我們需要搞清楚一個概念，對于渠道供貨商和經(jīng)銷商來說牍汹，他們的生意往來對象是下級批發(fā)商而不是顧客铐维。因此能夠威脅到傳統(tǒng)經(jīng)銷商的，是把生意對象同樣設(shè)定為企業(yè)的B2B電商慎菲，而不是類似于X寶嫁蛇，X東之類的B2C電商。
B2B作為一個新興的行業(yè)露该，雖然討論的人很多睬棚，但是大家對各個環(huán)節(jié)之間的角色與關(guān)系并沒有一個統(tǒng)一的認(rèn)知，也很少有人從供應(yīng)鏈的角度出發(fā)去分析傳統(tǒng)經(jīng)銷商和B2B電商之間的關(guān)系。大部分人習(xí)慣性地把B2B與經(jīng)銷商之間定義成競爭關(guān)系抑党，或者是替代關(guān)系包警。
但事實并非如此，B2B在供應(yīng)鏈上服務(wù)的是零售店底靠。經(jīng)銷商服務(wù)的對象才是廠家害晦。
為什么會有這樣的劃分？原因就在于在中國這塊市場當(dāng)中暑中，商品買賣交易的場景太多太復(fù)雜壹瘟，并且B2B線上平臺無法滿足廠商的增值服務(wù)需求。
先說交易場景鳄逾，比較正規(guī)的廠家在一年年初都會定好渠道目標(biāo)稻轨，用以規(guī)范公司對目標(biāo)客戶的屬性分類。一般來說严衬，中國消費品分銷從框架上基本上分為以下幾大類：
一澄者、現(xiàn)代渠道:
1：賣場：大賣場/會員制賣場;
2：超市：連鎖超市/大型獨立超市/百貨商店（含店內(nèi)超市);
3：連鎖便利：連鎖便利店;
二、傳統(tǒng)渠道：
1：傳統(tǒng)食雜：傳統(tǒng)食雜店/學(xué)校附近傳統(tǒng)食雜店/商圈附近傳統(tǒng)食雜店/窗口式/迷你雜貨店/小賣亭/書報攤;
2：傳統(tǒng)便利店: 獨立便利店/小型超市请琳；
三粱挡、其他購物服務(wù)：
面包房/特色食品/茶葉店/水果鮮蔬店/母嬰店/藥店/醫(yī)療機構(gòu)內(nèi)售點
不同的渠道對商品的入駐都有不同的需求，比如賣場需要進場費俄精，較為封閉的渠道要搞好人際關(guān)系询筏，規(guī)范的渠道需要增值稅發(fā)票，有的還對商品日期和配送有特殊的要求等等竖慧。面對這些復(fù)雜的需求嫌套，經(jīng)銷商都還需要聯(lián)合多個下級分銷商和二批商共同實現(xiàn)，B2B就更無法獨立實現(xiàn)了圾旨。
其次踱讨，在商家與商家交付的過程中可能會產(chǎn)生大量的非正常訂單情況需要外部處理，比如說退貨砍的、退款痹筛、投訴，這就需要代理商投入相對應(yīng)的人力專門來處理這類異常問題廓鞠。但在線下交易中帚稠，異常問題的場景可能會非常的復(fù)雜。這并不是2C電商中常見的床佳，買了一件衣服覺得上身不滿意和賣家協(xié)商退貨退款這么簡單滋早，在商家與商家的交易中，更經(jīng)常出現(xiàn)的是如下這類問題：
退換貨的屬性：有訂單延期砌们，整批產(chǎn)品的質(zhì)量不好杆麸，或是產(chǎn)品已經(jīng)是臨期貨品
退換貨的類型：有整個訂單全部退換退款搁进，也有只退換部分訂單部分退款
退換貨的的原因：可能是因為供貨方在運貨途中物流太過暴力，也可能是收貨方保管不當(dāng)角溃，也可能是天災(zāi)意外等第三方因素拷获。
上述的這三種場景還可能互相交叉，種種麻煩不一而足减细，是非常難通過B2B電商的固定流程來實現(xiàn)批量處理的。
B2B電商存在的意義赢笨，是通過發(fā)達(dá)的互聯(lián)網(wǎng)渠道減少商品在庫時間未蝌、增加資金周轉(zhuǎn)次數(shù)、降低中間環(huán)節(jié)成本茧妒、提高商品交易效率萧吠。這些事情與品牌商對代理商的要求相沖突。（淡旺季備庫桐筏，預(yù)付款資金沉淀纸型，個性化服務(wù)，特通渠道壓款壓貨）
因此梅忌，在目前的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下狰腌，B2B的客戶對象還是以零售小店為主。通過幫助小店升級品牌/運營/服務(wù)/形象/牧氮，利用極大豐富/優(yōu)質(zhì)低廉的產(chǎn)品琼腔，來讓小店成本降低，收入增加踱葛。與此同時丹莲，隨著中國城市化進程的加快，小店對品牌/供應(yīng)鏈/運營升級的需求越來越大尸诽，最終可能會站到B2B電商一邊來甥材。但小店也會向B2B平臺尋求幫助，讓平臺幫忙店鋪來做品類管理性含、計劃訂單洲赵、信息系統(tǒng)升級等等。否則僅僅是價格上的優(yōu)勢胶滋，是無法讓小店選擇B2B的板鬓。
理清楚這些事情之后，我們不難發(fā)現(xiàn)在現(xiàn)階段B2B電商實際上還是沒辦法完全代替?zhèn)鹘y(tǒng)經(jīng)銷商的究恤，兩者的業(yè)務(wù)范圍還有大部分不重合俭令，經(jīng)銷商不必太過擔(dān)心。并且從今年年初的各個企業(yè)的動向來看部宿，互聯(lián)網(wǎng)巨頭公司都在積極部署線下的“新零售”抄腔，這一番舉動說不定還會對市場態(tài)勢造成新的影響瓢湃。對于傳統(tǒng)經(jīng)銷商來說，不斷學(xué)習(xí)赫蛇，伺機而動绵患，才是最好的方法。
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