好像并沒(méi)有專(zhuān)門(mén)看過(guò)一本關(guān)于銷(xiāo)售方面的書(shū)寞射，但是自己一直做得和銷(xiāo)售有關(guān)的工作，同時(shí)豫柬，自己也是一個(gè)消費(fèi)者告希，消費(fèi)者也是銷(xiāo)售中必不可少的一環(huán)，更多的銷(xiāo)售技巧是從實(shí)踐中學(xué)習(xí)或者總結(jié)出來(lái)烧给。下面開(kāi)始上干貨暂雹，歡迎評(píng)論交流。
銷(xiāo)售中必備的第一心態(tài)要素就是创夜，絕對(duì)的自信。對(duì)自己的產(chǎn)品自信仙逻，對(duì)自己的每一次交流自信驰吓，當(dāng)同行詆毀你的時(shí)候自信，當(dāng)客戶(hù)質(zhì)疑你的時(shí)候仍然自信系奉。這種自信檬贰，不是表現(xiàn)在語(yǔ)言上的夸夸其談，而是內(nèi)心的一份篤定缺亮。這種自信會(huì)無(wú)形的被客戶(hù)感知到翁涤，他會(huì)更加相信你，并且買(mǎi)單的時(shí)候更加爽快萌踱。
關(guān)于自信對(duì)于成交的作用葵礼，比想象中的大。大家可以看到下面首贊的回答并鸵，他的一句話介紹鸳粉，是不是非常自信的感覺(jué)，這也是一種自我營(yíng)銷(xiāo)园担，一個(gè)經(jīng)典的銷(xiāo)售案例届谈。他寫(xiě)了幾千字的問(wèn)答枯夜，其實(shí)文字不重要，重要的是看別人怎么做的艰山。
銷(xiāo)售必備的素質(zhì)是絕對(duì)的專(zhuān)業(yè)湖雹。專(zhuān)業(yè)有幾個(gè)好處，第一曙搬，你專(zhuān)業(yè)才能自信摔吏，就是產(chǎn)品、客戶(hù)的問(wèn)題都難不到你织鲸，都能搞得定舔腾。第二，足夠?qū)I(yè)搂擦，客戶(hù)更需要你稳诚，更相信你。第三瀑踢，能解決客戶(hù)的問(wèn)題扳还。
不知道大家是怎么理解專(zhuān)業(yè)的，有的人覺(jué)得對(duì)產(chǎn)品精通就是專(zhuān)業(yè)橱夭，有的人從業(yè)時(shí)間久也覺(jué)得自己專(zhuān)業(yè)氨距，有的人弄了整個(gè)銷(xiāo)售的流程就認(rèn)為自己是專(zhuān)業(yè)。而真正的專(zhuān)業(yè)是怎樣的棘劣？
形象的專(zhuān)業(yè)俏让。做銷(xiāo)售個(gè)人形象是非常重要的，不是說(shuō)非要西裝領(lǐng)帶茬暇，而是你的整體氣質(zhì)讓人信賴(lài)首昔。衣服不必奢華，但是要有質(zhì)感糙俗，女生的話勒奇，最好還是淡妝。一個(gè)在乎自己的形象的銷(xiāo)售巧骚，說(shuō)明你尊重自己赊颠，尊重這份職業(yè)，可以更多的贏得客戶(hù)更多的認(rèn)同劈彪。
了解自己行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的知識(shí)并不斷的學(xué)習(xí)竣蹦，包括專(zhuān)業(yè)知識(shí)、行業(yè)新聞沧奴、趨勢(shì)等草添。不斷的拓展自己的知識(shí)面，互聯(lián)網(wǎng)上有個(gè)詞是“用戶(hù)畫(huà)像”扼仲，大家對(duì)這個(gè)詞應(yīng)該是不陌生的远寸，就是某個(gè)群體的興趣抄淑、關(guān)注點(diǎn)、年齡驰后、職業(yè)等標(biāo)簽肆资。作為銷(xiāo)售，你也要找到客戶(hù)的興趣標(biāo)簽灶芝，不斷的拓展自己的知識(shí)面郑原，讓自己不光能談產(chǎn)品，談起客戶(hù)感興趣的仍然有話說(shuō)夜涕。
牢記公司的銷(xiāo)售政策犯犁，并且能用客戶(hù)最容易懂的方式表述出來(lái)，提前分析銷(xiāo)售政策對(duì)于客戶(hù)的利弊女器，在談判的時(shí)候有所應(yīng)對(duì)酸役。
精通自己的產(chǎn)品，不要求包攬技術(shù)人員的工作驾胆，但是客戶(hù)經(jīng)常遇到的問(wèn)題涣澡，多向技術(shù)人員學(xué)習(xí)，要么能從根本上給客戶(hù)解釋清楚丧诺，簡(jiǎn)單的自己都能上手解決入桂。了解競(jìng)品，不是培訓(xùn)資料的泛泛而談驳阎，有條件的話真正的去使用競(jìng)品抗愁，你會(huì)更了解客戶(hù)使用產(chǎn)品時(shí)的想法。
了解自己的客戶(hù)呵晚，有全面而細(xì)致的客戶(hù)檔案驹愚，客戶(hù)生活的需求、個(gè)性化的需求劣纲、喜好都有所標(biāo)注，你對(duì)客戶(hù)了解的程度越深谁鳍，就有機(jī)會(huì)和他走的越近癞季。可能就是滿(mǎn)足了他很小的一個(gè)需求倘潜，且和產(chǎn)品無(wú)關(guān)的绷柒，他就能買(mǎi)單。對(duì)于大客戶(hù)的話涮因，甚至要做更多的功課废睦，比如你知道他的愛(ài)好是歷史，那么一定要業(yè)余補(bǔ)充這方面的知識(shí)养泡。一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售一定知道嗜湃，與客戶(hù)的默契不是天生就有奈应，而是創(chuàng)造出來(lái)的。
做客情的專(zhuān)家购披。大家都知道客戶(hù)關(guān)系非常的重要杖挣，客情的維護(hù)不是憑感覺(jué)做的，而是要主要學(xué)習(xí)和總結(jié)刚陡。怎么送禮惩妇，讓客戶(hù)喜歡且沒(méi)有壓力；拜訪時(shí)間筐乳，根據(jù)拜訪的目的不同選擇客戶(hù)休息還是正在工作時(shí)間歌殃；拜訪頻次，不賣(mài)貨就不拜訪是大忌蝙云，根據(jù)客戶(hù)關(guān)系親疏關(guān)系氓皱，以及你想達(dá)到的客情目標(biāo)制定拜訪策略。
了解客戶(hù)的業(yè)務(wù)狀況贮懈。很多人只關(guān)心自己的業(yè)務(wù)匀泊，不關(guān)心客戶(hù)的業(yè)務(wù)，專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售會(huì)懂得主動(dòng)幫客戶(hù)解決業(yè)務(wù)上的難題朵你，甚至某些地方做到比客戶(hù)還有專(zhuān)業(yè)各聘。如果在客戶(hù)的業(yè)務(wù)上你比客戶(hù)還要專(zhuān)業(yè)，那么客戶(hù)是需要你的抡医，對(duì)你的產(chǎn)品會(huì)更加信任躲因。
其實(shí)銷(xiāo)售人員是有個(gè)優(yōu)勢(shì)的，就是你的客戶(hù)可能做的都是一樣的業(yè)務(wù)忌傻，你更有機(jī)會(huì)深入了解大脉，他們之間的優(yōu)劣勢(shì)，他們的資源水孩，那么在面對(duì)某一個(gè)客戶(hù)時(shí)镰矿，可能你看到的案例比他還多，是有辦法幫助他的俘种。
以前做過(guò)一些渠道方面的業(yè)務(wù)秤标，我讓大家把自己區(qū)域的門(mén)店所做的活動(dòng)方案整理出來(lái)，一個(gè)人的案例不多宙刘，但是十個(gè)人苍姜，幾十個(gè)人呢。做銷(xiāo)售的了解了各種門(mén)店活動(dòng)的案例悬包，那么當(dāng)哪個(gè)客戶(hù)需要做活動(dòng)時(shí)衙猪，你就可以幫他參考，做優(yōu)化、提高轉(zhuǎn)化率垫释。你說(shuō)這樣丝格，客戶(hù)喜歡你嗎？會(huì)不會(huì)買(mǎi)你的產(chǎn)品饶号。
如果你做到了以上這些铁追，最少是一個(gè)相對(duì)合格的銷(xiāo)售，甚至可能比大部分銷(xiāo)售做的更好茫船。講幾個(gè)銷(xiāo)售中要注意的細(xì)節(jié)琅束。
一、了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程算谈，順應(yīng)他的習(xí)慣涩禀，而不是改變他。有的客戶(hù)談的到位了然眼，馬上掏錢(qián)艾船，有的客戶(hù)非常認(rèn)同了，但是就是習(xí)慣緩一緩高每，然后可能后面一個(gè)電話過(guò)來(lái)給訂單屿岂。每個(gè)人都有自己的習(xí)慣，不要覺(jué)得鲸匿，我講的這么好了爷怀，人家到這個(gè)份兒上了都買(mǎi)了，你咋還不下單带欢。然后又開(kāi)始懷疑自己是不是沒(méi)講到位运授，不斷的重復(fù)賣(mài)點(diǎn)∏巧罚可能客戶(hù)最終會(huì)馬上下單吁朦，但是他會(huì)感覺(jué)到壓力，下次看到你就怕渡贾。
做銷(xiāo)售不能說(shuō)全部逗宜，但是盡量讓客戶(hù)掏錢(qián)時(shí)是愉快的，是他自己的決定空骚，而不是你給的壓力纺讲。
二、客戶(hù)拒絕府怯，客戶(hù)不講情面、客戶(hù)各種不夠意思都正常防楷。
這個(gè)不解釋?zhuān)际巧鐣?huì)人了牺丙，玻璃心收一收，既然是做銷(xiāo)售的，那服務(wù)就是你的本職冲簿，客戶(hù)買(mǎi)單與否是他的權(quán)利粟判。實(shí)在做不了，只要盡力了峦剔，心態(tài)平和的談其他客戶(hù)档礁。
不要什么都想要，你付出了吝沫，你真誠(chéng)服務(wù)呻澜，所以你賺錢(qián)是應(yīng)該的，但是你不能要求更多惨险，客戶(hù)不把你當(dāng)朋友羹幸，心里覺(jué)得這人好薄情。其實(shí)人都是感情動(dòng)物辫愉，有點(diǎn)難過(guò)是難免的栅受，但是一 定要想清楚，不要糾結(jié)恭朗。
三屏镊、牢記自己的目標(biāo)，不要被客戶(hù)引導(dǎo)痰腮。
有的客戶(hù)是非常有策略的而芥，精通各種叫苦，沒(méi)錢(qián)啊诽嘉、庫(kù)存壓力大啊蔚出，聽(tīng)聽(tīng)就行了，也了解下真實(shí)情況虫腋。千萬(wàn)不要客戶(hù)提個(gè)針你就當(dāng)棒槌骄酗，立馬妥協(xié)，那你少拿一點(diǎn)吧悦冀。也許你可以放一放趋翻，了解他的業(yè)務(wù)情況，弄清楚他真實(shí)的需求盒蟆，或者不斷的溝通踏烙，找到他叫苦的原因所在，對(duì)癥下藥历等。
四讨惩、你可以拒絕客戶(hù)。做人要有自己的底線寒屯，做業(yè)務(wù)也是荐捻，一個(gè)在談判中能堅(jiān)守底線的銷(xiāo)售才能贏得客戶(hù)的尊重黍少，反而，面對(duì)客戶(hù)無(wú)理的要求处面，一再妥協(xié)的人厂置，客戶(hù)根本就不拿你當(dāng)回事。一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售魂角，要知道昵济，客戶(hù)選擇我們，我們也可以選擇他們野揪。
說(shuō)了這么多访忿，我覺(jué)得這些方法很重要，但都不是最重要的囱挑，最重要的是真誠(chéng)醉顽。方法是術(shù)，可以學(xué)會(huì)的平挑，但是真誠(chéng)是道游添。做銷(xiāo)售的沒(méi)有發(fā)自?xún)?nèi)心的真誠(chéng)，再了不起的方法也是玩弄技巧通熄，發(fā)揮不了應(yīng)有的作用唆涝。要想使業(yè)務(wù)做的長(zhǎng)久并且有積累，真誠(chéng)是非常重要的唇辨。對(duì)人的真誠(chéng)廊酣，這個(gè)更多的不是學(xué)，而是擺正心態(tài)赏枚，利他亡驰，有幫助客戶(hù)越來(lái)越好的初心。
以前銷(xiāo)售就是一份職業(yè)饿幅，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代凡辱，人人都在做基于個(gè)人品牌方面的自我營(yíng)銷(xiāo)，不管是線上還是線下栗恩，銷(xiāo)售的邏輯都是一樣的透乾。尤其是線上，看起來(lái)會(huì)困難磕秤，實(shí)際上成交更加容易乳乌。因?yàn)榫€下習(xí)慣了銷(xiāo)售主要滿(mǎn)足客戶(hù)需求的銷(xiāo)售模式，而線上客戶(hù)成交更多的是價(jià)值吸引市咆，客戶(hù)是被吸引來(lái)的汉操，所以成交會(huì)更加順暢。但是這是建立在優(yōu)質(zhì)的個(gè)人品牌基礎(chǔ)之上的蒙兰。
就這一點(diǎn)來(lái)說(shuō)磷瘤，我覺(jué)得線下的銷(xiāo)售伙伴其弊，也可以學(xué)習(xí)線上的這一套吸引成交法，用于線下成交實(shí)戰(zhàn)膀斋，也是效果很好的。
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