今年三月初吉嫩，我陌生拜訪了在錦江區(qū)的XX公司工廠的項目磨隘，找甲方負責人說乙方負責確定品牌入圍以及采購事宜缤底，所以然后我就去乙方辦公室陌生拜訪，得知該項目要采購我們產(chǎn)品番捂，金額還比較大个唧。

5月23日，剛好又要到了客戶所在區(qū)域拜訪客戶设预，我就過去碰碰運氣徙歼。那天剛好陳經(jīng)理回來到了成都，剛下飛機趕到工地現(xiàn)場就被我遇到鳖枕，運氣真不是一般好啊魄梯，陳經(jīng)理旁邊一個老人家就問我是干什么的。

1耕魄、搞定陳經(jīng)理的助理小文員，埋釘子彭谁；

2吸奴、搞定人情，把人情做透缠局；

3则奥、事前多做準備，提問并背誦客戶常問的20個問題狭园；

4读处、運用麥凱66，有針對性的送小禮物唱矛。

之后給陳經(jīng)理送報價罚舱，果然如雨總所預料的一樣，陳經(jīng)理說報價有點高绎谦，其本質(zhì)是人情沒有做透管闷，客戶不信任我的表現(xiàn)。

客戶讓咱們各種等窃肠，我們應該化被動為主動包个，要掌握銷售主動權(quán)。接下來應該專心做人情冤留，給客戶送小禮物碧囊，我暫時不知道他家庭情況树灶，而且還是江蘇外地的，只能攻客戶的所需糯而。

回來之后天通，我就給陳經(jīng)理在網(wǎng)上網(wǎng)購了一個Zippo打火機。

送禮的話術(shù)歧蒋，我還是跟雨總學習的土砂，我給陳經(jīng)理發(fā)了一條短信：朋友開店捧場，這款打火機特別適合您谜洽，快遞一個給您萝映，咱們同喜同喜，小曾阐虚！

客戶沒有回復短信序臂。由于這個陳經(jīng)理，經(jīng)呈凳回江蘇奥秆，我也不能老是跑過去碰運氣，那么只有搞定他們公司的文員咸灿，這個文員是90后构订。

之后去拜訪，我就帶著在淘寶上買的日本零食過去避矢。這一次陳經(jīng)理還是不在悼瘾，好在文員在辦公室。我就對她說：“在網(wǎng)上買的日本美食审胸，朋友都說挺不錯亥宿，請你也嘗嘗∩芭妫”

期間這樣送過三次零食后烫扼，我要到了文員的電話，從她口中得到我要的信息碍庵，比如這個項目之前在江蘇昆山項目就是他們做的映企，所以現(xiàn)在成都這個項目客戶也讓他們做。并且我還得知電氣方面是陳經(jīng)理負責静浴，陳經(jīng)理他侄子是老板卑吭，具體材料是陳經(jīng)理負責。

20天后马绝，剛好在端午前豆赏，我根據(jù)自身特點，因為我是廣東人所以打算給客戶送荔枝，還是同樣的話術(shù)掷邦，客戶還是沒有回短信白胀。又過了兩天，客戶還是沒有任何舉動抚岗。

我找文員打聽陳經(jīng)理的情況或杠，文員說她也不清楚，這周都沒有看到陳經(jīng)理宣蔚。真是折磨人了向抢，難道我送的禮物客戶不喜歡嗎？那我接下來要怎么做呢胚委？

這時候我想到了借力挟鸠，于是找到輔導員跟他說了客戶的情況，輔導員建議我給客戶打電話亩冬。我給客戶打電話艘希，通過電話了解到客戶又回江蘇了，還有非常感謝我送的禮物硅急，并說回來后通知我覆享。

之后的周五，我還是堅持發(fā)周末愉快短信营袜。就在6月10日上午撒顿，我收到客戶第一次給我發(fā)來的短信：小曾我過來了。

雖然只有短短的6個字荚板，但是我心里的那個激動啊凤壁，覺得所有的付出都是值得的。

陳經(jīng)理說比較忙啸驯，到時再給我電話客扎∷盥停可是一直過了兩天還是沒有動靜罚斗，我沒有收到客戶信息或者電話。我秉著做銷售最重要的就是時刻掌握主動權(quán)宅楞，再次邀請客戶针姿，這次終于成功邀約陳經(jīng)理他們6月16日來我們公司。

1.我雖然學習了人情做透四招厌衙，但是談判技巧和接待能力還是比較差距淫，其實銷售水平比小白好一點而已；

2.老板娘以前是做廣告銷售的婶希，業(yè)務接待能力以及口才都很厲害榕暇，是公司的銷冠。

3.和老板的關系不錯，老板對我的銷售工作積極支持彤枢。到時候應該會老板娘和我一起去狰晚，開她的座駕寶馬5，顯示我們公司的實力缴啡。

第二天我就跟著老板娘壁晒，開著她的寶馬5去接陳經(jīng)理他們，這樣顯得我們公司有實力业栅。去到客戶那里秒咐，陳經(jīng)理非常忙，我就把老板娘介紹給客戶認識碘裕。

陳經(jīng)理上車的時候携取，還開玩笑說：“我沒有坐過那么好的車，看來這次是沾光咯娘汞〈醪瑁”

老板娘說：“我們做的都是小生意，怎么能夠跟陳經(jīng)理比啊你弦，以后還要你們多多關注了惊豺。”

在一片笑聲中禽作，老板娘開車載我們回到公司的工廠尸昧。今天陳經(jīng)理，還有老板他的哥哥以及技術(shù)負責人過來考察工廠旷偿，老板烹俗、老板娘親自接待客戶參觀。

給介紹技術(shù)和產(chǎn)品萍程，客戶看完之后對我們工廠以及產(chǎn)品還是很認可幢妄，接著就是討論付款條件問題。在送完客戶他們回工地后茫负，我給陳經(jīng)理發(fā)了一條短信：

陳經(jīng)理蕉鸳，非常感謝您在百忙中抽空過來我們工廠參觀考察，我們都是懂規(guī)矩的忍法，做成之后肯定會感謝您潮尝，祝生活愉快。小曾

6月17日饿序，老板過去陳經(jīng)理把付款條件敲定勉失，價錢在第一次報價基礎上下降了5個點，總價136萬原探。今天客戶發(fā)信息給我說：小曾合同已定乱凿，合同也簽了顽素。

最后提煉一下我在做這個項目中，用到的招數(shù)有：

1徒蟆、人情做透戈抄，堅持給客戶發(fā)周末愉快短信，送小禮物：打火機以及荔枝家鄉(xiāng)特產(chǎn)后专；

2划鸽、麥凱66，搞定客戶助理小文員戚哎，得知競品以及采購信息裸诽；

3、借船出海-邀請老板以及老板娘幫忙型凳，今天老板娘親自開寶馬跟我去接客戶丈冬，在工廠談產(chǎn)品老板幫忙講解技術(shù)以及付款條件；

4甘畅、正確做事方法之時刻掌握銷售主動權(quán)埂蕊，客戶說報價高，給客戶送小禮物疏唾，快要采購時蓄氧，兩次邀請客戶過來參觀考察工廠。

5槐脏、滿足客戶需求喉童，針對性投其所好，比如客戶是江蘇人喜歡抽中華顿天，我每次過去拜訪客戶都帶中華煙堂氯。

作者微信公眾號：果果米錐

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