今年三月初吉嫩,我陌生拜訪了在錦江區(qū)的XX公司工廠的項目磨隘,找甲方負責人說乙方負責確定品牌入圍以及采購事宜缤底,所以然后我就去乙方辦公室陌生拜訪,得知該項目要采購我們產(chǎn)品番捂,金額還比較大个唧。
5月23日,剛好又要到了客戶所在區(qū)域拜訪客戶设预,我就過去碰碰運氣徙歼。那天剛好陳經(jīng)理回來到了成都,剛下飛機趕到工地現(xiàn)場就被我遇到鳖枕,運氣真不是一般好啊魄梯,陳經(jīng)理旁邊一個老人家就問我是干什么的。
1耕魄、搞定陳經(jīng)理的助理小文員,埋釘子彭谁;
2吸奴、搞定人情,把人情做透缠局;
3则奥、事前多做準備,提問并背誦客戶常問的20個問題狭园;
4读处、運用麥凱66,有針對性的送小禮物唱矛。
之后給陳經(jīng)理送報價罚舱,果然如雨總所預料的一樣,陳經(jīng)理說報價有點高绎谦,其本質(zhì)是人情沒有做透管闷,客戶不信任我的表現(xiàn)。
客戶讓咱們各種等窃肠,我們應該化被動為主動包个,要掌握銷售主動權(quán)。接下來應該專心做人情冤留,給客戶送小禮物碧囊,我暫時不知道他家庭情況树灶,而且還是江蘇外地的,只能攻客戶的所需糯而。
回來之后天通,我就給陳經(jīng)理在網(wǎng)上網(wǎng)購了一個Zippo打火機。
送禮的話術(shù)歧蒋,我還是跟雨總學習的土砂,我給陳經(jīng)理發(fā)了一條短信:朋友開店捧場,這款打火機特別適合您谜洽,快遞一個給您萝映,咱們同喜同喜,小曾阐虚!
客戶沒有回復短信序臂。由于這個陳經(jīng)理,經(jīng)呈凳回江蘇奥秆,我也不能老是跑過去碰運氣,那么只有搞定他們公司的文員咸灿,這個文員是90后构订。
之后去拜訪,我就帶著在淘寶上買的日本零食過去避矢。這一次陳經(jīng)理還是不在悼瘾,好在文員在辦公室。我就對她說:“在網(wǎng)上買的日本美食审胸,朋友都說挺不錯亥宿,請你也嘗嘗∩芭妫”
期間這樣送過三次零食后烫扼,我要到了文員的電話,從她口中得到我要的信息碍庵,比如這個項目之前在江蘇昆山項目就是他們做的映企,所以現(xiàn)在成都這個項目客戶也讓他們做。并且我還得知電氣方面是陳經(jīng)理負責静浴,陳經(jīng)理他侄子是老板卑吭,具體材料是陳經(jīng)理負責。
20天后马绝,剛好在端午前豆赏,我根據(jù)自身特點,因為我是廣東人所以打算給客戶送荔枝,還是同樣的話術(shù)掷邦,客戶還是沒有回短信白胀。又過了兩天,客戶還是沒有任何舉動抚岗。
我找文員打聽陳經(jīng)理的情況或杠,文員說她也不清楚,這周都沒有看到陳經(jīng)理宣蔚。真是折磨人了向抢,難道我送的禮物客戶不喜歡嗎?那我接下來要怎么做呢胚委?
這時候我想到了借力挟鸠,于是找到輔導員跟他說了客戶的情況,輔導員建議我給客戶打電話亩冬。我給客戶打電話艘希,通過電話了解到客戶又回江蘇了,還有非常感謝我送的禮物硅急,并說回來后通知我覆享。
之后的周五,我還是堅持發(fā)周末愉快短信营袜。就在6月10日上午撒顿,我收到客戶第一次給我發(fā)來的短信:小曾我過來了。
雖然只有短短的6個字荚板,但是我心里的那個激動啊凤壁,覺得所有的付出都是值得的。
陳經(jīng)理說比較忙啸驯,到時再給我電話客扎∷盥停可是一直過了兩天還是沒有動靜罚斗,我沒有收到客戶信息或者電話。我秉著做銷售最重要的就是時刻掌握主動權(quán)宅楞,再次邀請客戶针姿,這次終于成功邀約陳經(jīng)理他們6月16日來我們公司。
1.我雖然學習了人情做透四招厌衙,但是談判技巧和接待能力還是比較差距淫,其實銷售水平比小白好一點而已;
2.老板娘以前是做廣告銷售的婶希,業(yè)務接待能力以及口才都很厲害榕暇,是公司的銷冠。
3.和老板的關系不錯,老板對我的銷售工作積極支持彤枢。到時候應該會老板娘和我一起去狰晚,開她的座駕寶馬5,顯示我們公司的實力缴啡。
第二天我就跟著老板娘壁晒,開著她的寶馬5去接陳經(jīng)理他們,這樣顯得我們公司有實力业栅。去到客戶那里秒咐,陳經(jīng)理非常忙,我就把老板娘介紹給客戶認識碘裕。
陳經(jīng)理上車的時候携取,還開玩笑說:“我沒有坐過那么好的車,看來這次是沾光咯娘汞〈醪瑁”
老板娘說:“我們做的都是小生意,怎么能夠跟陳經(jīng)理比啊你弦,以后還要你們多多關注了惊豺。”
在一片笑聲中禽作,老板娘開車載我們回到公司的工廠尸昧。今天陳經(jīng)理,還有老板他的哥哥以及技術(shù)負責人過來考察工廠旷偿,老板烹俗、老板娘親自接待客戶參觀。
給介紹技術(shù)和產(chǎn)品萍程,客戶看完之后對我們工廠以及產(chǎn)品還是很認可幢妄,接著就是討論付款條件問題。在送完客戶他們回工地后茫负,我給陳經(jīng)理發(fā)了一條短信:
陳經(jīng)理蕉鸳,非常感謝您在百忙中抽空過來我們工廠參觀考察,我們都是懂規(guī)矩的忍法,做成之后肯定會感謝您潮尝,祝生活愉快。小曾
6月17日饿序,老板過去陳經(jīng)理把付款條件敲定勉失,價錢在第一次報價基礎上下降了5個點,總價136萬原探。今天客戶發(fā)信息給我說:小曾合同已定乱凿,合同也簽了顽素。
最后提煉一下我在做這個項目中,用到的招數(shù)有:
1徒蟆、人情做透戈抄,堅持給客戶發(fā)周末愉快短信,送小禮物:打火機以及荔枝家鄉(xiāng)特產(chǎn)后专;
2划鸽、麥凱66,搞定客戶助理小文員戚哎,得知競品以及采購信息裸诽;
3、借船出海-邀請老板以及老板娘幫忙型凳,今天老板娘親自開寶馬跟我去接客戶丈冬,在工廠談產(chǎn)品老板幫忙講解技術(shù)以及付款條件;
4甘畅、正確做事方法之時刻掌握銷售主動權(quán)埂蕊,客戶說報價高,給客戶送小禮物疏唾,快要采購時蓄氧,兩次邀請客戶過來參觀考察工廠。
5槐脏、滿足客戶需求喉童,針對性投其所好,比如客戶是江蘇人喜歡抽中華顿天,我每次過去拜訪客戶都帶中華煙堂氯。
作者微信公眾號:果果米錐
做銷售真心不容易,善于借力滿足各方的痛點牌废,工作開展起來就順利的多咽白。我也是借鑒新浪果米恩法里介紹的套路,這個其實也是裙里分享的經(jīng)驗鸟缕,百度上也有詳細介紹晶框,都是公開免費的,很多套路都是我把一切告訴你叁扫,希望對銷售和創(chuàng)業(yè)的哥們有幫助三妈。直接加群也行畜埋,Q裙461681665??驗正??EG