企業(yè)的本質(zhì)是創(chuàng)新和盈利胆数，而企業(yè)要長期健康地進行創(chuàng)新和盈利就必須學(xué)會銷售，把企業(yè)打造的產(chǎn)品和服務(wù)賣出去互墓，賣給消費者或者賣給企業(yè)必尼，才能生存下來。

所以獲取客戶是企業(yè)的剛需之一篡撵，這一需求在2B企業(yè)看來更為強烈

在將產(chǎn)品或服務(wù)賣給客戶之前判莉，第一步要做的是找到潛在客戶。而找到客戶育谬，就需要去收集挖掘哪些有可能成為潛客線索(也稱為銷售線索)的信息券盅，然后對這些線索進行篩選甄別，交給銷售人員跟進轉(zhuǎn)化成銷售訂單從而獲取收入膛檀。這一思路也稱作銷售漏斗锰镀，被廣泛應(yīng)用于銷售領(lǐng)域中。

（△一個代表性的銷售流程）

在整個銷售漏斗里咖刃，銷售線索的挖掘獲取是第一步泳炉，線索獲取的數(shù)量、質(zhì)量和效率直接影響到后期的銷售業(yè)績僵缺。

我們接下來從線索獲取的數(shù)量胡桃、質(zhì)量、效率三個角度來探究銷售線索磕潮。

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開始之前翠胰，我們先了解銷售線索的一些基礎(chǔ)知識。

一自脯、什么是銷售線索之景？

銷售線索俗稱Leads，在銷售管理體系中銷售線索處于客戶產(chǎn)生機會的最前端膏潮，一般由舉辦市場活動锻狗、網(wǎng)絡(luò)信息、電話咨詢焕参、消費者訪談等多樣方式獲得銷售的初級線索轻纪，銷售人員在持續(xù)跟進和推動線索的繼續(xù)延伸，到達(dá)成熟階段后銷售線索轉(zhuǎn)換為銷售機會叠纷，并通過在公司正式立項刻帚，銷售人員將作為銷售機會進行漏斗式管理和推進，經(jīng)過幾個階段的談判涩嚣、商務(wù)崇众、產(chǎn)品和技術(shù)溝通掂僵，最終與客戶達(dá)成協(xié)議，并正式簽訂合同訂單顷歌。

例如锰蓬，企業(yè)A聯(lián)系人發(fā)布了資源，企業(yè)B負(fù)責(zé)外在聯(lián)系的商務(wù)崗人員搜索資源眯漩，并通過企業(yè)信息輔助判斷芹扭，最終找到A企業(yè)聯(lián)系人達(dá)成合作，就是一個通過銷售線索獲取銷售機會的過程坤塞。

（△如何理解銷售線索）

另外冯勉，不包含聯(lián)系人或聯(lián)系方式的銷售線索也是一條線索澈蚌，但一條完整的銷售線索摹芙，需要包含聯(lián)系人或聯(lián)系方式。

二宛瞄、企業(yè)如何獲取高質(zhì)量銷售線索

從線索到客戶浮禾、從線索到現(xiàn)金，線索是整個流程的最前端份汗，也是第一步盈电。從線索到銷售機會再到銷售訂單，線索的數(shù)量杯活，質(zhì)量和挖掘效率極其重要匆帚，不只是影響到銷售人員的銷售業(yè)績，也會影響到企業(yè)的經(jīng)營成本旁钧，包括人員成本和時間成本吸重。

所以，銷售線索對企業(yè)的開源節(jié)流會造成雙重影響歪今，利用得好是把利劍嚎幸，利用得不好是個累贅。那么怎么高效的去充分挖掘利用銷售線索呢寄猩？

接下來我們接著從數(shù)量嫉晶、質(zhì)量、效率三個方面來回答這個問題田篇。

1替废、從線索挖掘的數(shù)量角度看

1)有哪些因素會影響線索挖掘的數(shù)量？

線索挖掘的數(shù)量不夠泊柬，或者滿足不了銷售團隊對線索量的需求椎镣，受多個因素的影響。比較突出的幾個因素如下：

A）線索的來源渠道不夠彬呻，只停留在傳統(tǒng)的線索獲取渠道衣陶，比如網(wǎng)站柄瑰、電話、郵件等

B）營銷團隊在營銷策略設(shè)計時剪况，對線索獲取的方式和場景考慮不周全

C）沒有充分利用科技的力量進行線索挖掘教沾，比如營銷自動化技術(shù) 、大數(shù)據(jù)采集分析技術(shù)等等译断。

D）線索獲取思維偏傳統(tǒng)授翻，總想著什么東西都要自己做。其實可以購買專業(yè)的線索挖掘服務(wù)商提供的線索獲取方案孙咪，包括目標(biāo)線索維度分析堪唐、線索培育、線索跟進轉(zhuǎn)化等翎蹈。

E）目標(biāo)用戶的定位不清晰淮菠，對目標(biāo)用戶的需求和使用場景把握不夠準(zhǔn)確。不管是通過做內(nèi)容營銷吸引潛客還是線索收集表單投放的方式獲取線索荤堪，都需要對企業(yè)產(chǎn)品/服務(wù)的目標(biāo)用戶有個比較理智和清晰的人

2)怎么獲取更多的銷售線索合陵？

A) 深入研究產(chǎn)品的目標(biāo)客戶特征，對目標(biāo)客戶進行多維度的分析澄阳，找到目標(biāo)客戶可能出現(xiàn)的地方和場景拥知。

B) 通過多種渠道獲取線索，不依賴某一種線索來源碎赢，多做嘗試低剔。常見的線索來源如下

互聯(lián)網(wǎng)公開網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)。

企業(yè)的網(wǎng)站/App/社群/微信公眾號/社交媒體等的訪客肮塞。

線下活動和展會

第三方營銷機構(gòu)

公關(guān)或軟文

電話/短信營銷

搜索引擎營銷

內(nèi)容營銷

郵件營銷

廣告投放

C) 利用營銷自動化技術(shù)提高線索獲取的自動化程度襟齿，通過數(shù)據(jù)驅(qū)動營銷方案的設(shè)計和落地，分析潛客的行為峦嗤，對線索來源渠道進行評估和優(yōu)化蕊唐。

△利用營銷獲取銷售線索

D) 建立和潛在客戶進行互動交流的機制

3)銷售線索真的是越多越好嗎？

企業(yè)之所以挖掘銷售線索烁设，最終的目的還是希望能將線索轉(zhuǎn)化為購買企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的客戶替梨。而從線索獲取到客戶成交這個銷售漏斗里，線索獲取是第一步装黑，獲取之后經(jīng)過市場或銷售人員進行甄別和驗證副瀑，如果符合銷售機會的標(biāo)準(zhǔn)，再給銷售團隊進行跟進恋谭。所以糠睡，銷售線索并不是越多越好，當(dāng)線索的數(shù)量超過企業(yè)銷售團隊對線索的處理能力疚颊，會造成銷售線索的浪費狈孔，如果再加上質(zhì)量不做好控制信认，有可能導(dǎo)致銷售團隊去跟進一些質(zhì)量比較差的線索，而質(zhì)量比較好的一些線索沒有被及時分配給銷售團隊均抽。

2嫁赏、從線索挖掘的質(zhì)量角度看

1) 什么是高質(zhì)量的銷售線索？

MarketingSherpa在他們的研究中得到一個結(jié)論：79%的陌生銷售線索永遠(yuǎn)無法進一步轉(zhuǎn)化為銷售機會油挥。Implisit Insights在他們的研究中顯示的該轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)甚至更高潦蝇，能達(dá)到83%。銷售線索的質(zhì)量有高低之分是毋庸置疑的深寥，但要比較準(zhǔn)確的把好的銷售線索篩選出來攘乒，很多企業(yè)的銷售人員覺得很難，因為在篩選和評判標(biāo)準(zhǔn)方面他們?nèi)狈?shù)據(jù)做指導(dǎo)也缺乏系統(tǒng)化處理方法惋鹅。隨著大數(shù)據(jù)和Saas服務(wù)的興起则酝，以數(shù)據(jù)為驅(qū)動的線索質(zhì)量評級正變得越來越流行。不管是人工來給線索質(zhì)量評級還是用機器來評級负饲，高質(zhì)量的銷售線索總有一些常見特征堤魁，如下：

A喂链、線索中的聯(lián)系人對產(chǎn)品感興趣或者有明確的購買意向

B返十、線索中的聯(lián)系人對購買產(chǎn)品有決策權(quán)

C、線索包含的數(shù)據(jù)維度有助于幫助銷售人員做后續(xù)的跟進和轉(zhuǎn)化

D椭微、線索轉(zhuǎn)化成銷售訂單的成功率比較高

2) 有哪些因素會影響線索挖掘的質(zhì)量洞坑？

A、線索來源渠道的選擇是否有數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析做支撐

B蝇率、是否有建立統(tǒng)一的并且不斷優(yōu)化的線索質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)

C迟杂、市場和銷售人員對線索的處理流程是否順暢

D、是否充分利用了技術(shù)的力量本慕，加強線索質(zhì)量的自動化評分

3) 怎么不斷提高銷售線索的質(zhì)量排拷？

A、建立線索質(zhì)量評判標(biāo)準(zhǔn)锅尘，并且該標(biāo)準(zhǔn)會隨著線索的處理數(shù)據(jù)沉淀监氢，不斷進行升級優(yōu)化。

B藤违、對不同渠道來源的線索質(zhì)量進行數(shù)據(jù)化的評估浪腐，從而投入更多時間精力在質(zhì)量高的渠道。

C顿乒、從高質(zhì)量線索的標(biāo)準(zhǔn)出發(fā)议街，在線索獲取的時候，就引入高質(zhì)量線索的數(shù)據(jù)維度和比較合適的線索獲取投放場景璧榄。

D特漩、市場和銷售人員加強互動和反饋吧雹，打破信息隔閡，加快線索在市場和銷售人員間的流動速度涂身，并且建立線索獲取-甄選-分配-跟進-反饋-獲取的循環(huán)機制吮炕。

3、從線索處理的效率角度

1) 有哪些因素會影響線索處理的效率访得？

不同的企業(yè)對銷售線索的定義不一樣龙亲，因為不同企業(yè)的的目標(biāo)客戶群體、產(chǎn)品服務(wù)類型不一樣悍抑，不同的線索包含的數(shù)據(jù)維度不一樣鳄炉，所以對線索的定義會影響線索獲取、甄選搜骡、轉(zhuǎn)化等流程拂盯。除了線索的定義外，還有如下因素會影響線索處理的效率：

A记靡、線索的分配機制

B谈竿、線索的處理優(yōu)先級機制

C、線索的質(zhì)量評分機制

D摸吠、線索的響應(yīng)通知機制

E空凸、 線索的回收清理機制

F、 線索的數(shù)據(jù)化分析

2) 如何實現(xiàn)高效的線索處理寸痢？

△79%的線索無法轉(zhuǎn)化呀洲；銷售40%的時間都在思考聯(lián)絡(luò)線索的順序；沒有線索優(yōu)先級排序啼止，銷售對待線索基本不作區(qū)分

①夠及時

國外做銷售線索挖掘預(yù)測的獨角獸InsideSales公司在線索響應(yīng)管理上做過一項很有意義的研究道逗，負(fù)責(zé)研究的James Oldroyd博士發(fā)現(xiàn)一般對于一位填寫了網(wǎng)頁表單的潛在客戶，表單填寫后5分鐘之內(nèi)接電話的概率是30分鐘后的100多倍献烦。當(dāng)潛在客戶提交了產(chǎn)品試用申請或者其他場景的表單滓窍，如果能在最快的時間進行跟進，這時候潛在客戶可能還在體驗了解產(chǎn)品巩那，處于“感興趣”心理狀態(tài)吏夯。利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和數(shù)據(jù)分析技術(shù)，可以做到及時響應(yīng)拢操，將響應(yīng)流程自動化锦亦，移動化，從而做到夠及時令境。

②夠持續(xù)

在線索響應(yīng)管理研究中杠园，對于每個線索，最優(yōu)的電話聯(lián)絡(luò)次數(shù)是6次舔庶，而目前銷售呼叫線索的平均次數(shù)僅有1.5次抛蚁，如果線索仍無興趣或無法接通陈醒，他們很快便會放棄。

在B2B銷售中瞧甩，和決策人建立聯(lián)絡(luò)的意思也是為了能進一步了解客戶公司中高管的繁忙日程并從中尋找更好的銷售機會钉跷，而僅憑一兩次電話，或者就算打足了六次電話肚逸，潛在客戶/決策人可能還是不知道自己對產(chǎn)品的需求到底在哪里爷辙。

對銷售團隊而言，和客戶在聯(lián)絡(luò)次數(shù)/持續(xù)性上的提升其實很容易能做到朦促，并能取得豐厚的回報膝晾。盡管很多技術(shù)都可被用于提高流程自動化能力，但在提升聯(lián)絡(luò)持續(xù)性的問題上务冕，銷售人員所需的技術(shù)支持其實并不多血当，只需借助CRM或者通過手動記錄來增加聯(lián)絡(luò)次數(shù)即可。影響聯(lián)絡(luò)持續(xù)性的最重要因素禀忆，就是銷售人員自己要做好多次聯(lián)絡(luò)的心理準(zhǔn)備臊旭。

③清楚高轉(zhuǎn)化率線索的來源都有哪些

△不同來源的陌生線索轉(zhuǎn)化為機會線索的概率（數(shù)據(jù)來源：Implisit Insights）；平均轉(zhuǎn)化率為13%

一般公司的大量數(shù)據(jù)都由銷售運營團隊來做管理和分析箩退，該團隊能為銷售開發(fā)團隊提供的最有用的數(shù)據(jù)之一就是以不同線索來源為劃分的陌生線索到機會線索的轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)离熏。至于其他數(shù)據(jù)，按不同公司的情況乏德，可能還有不同線索來源下的產(chǎn)品demo次數(shù)或約談次數(shù)等等撤奸。

上圖顯示了不同來源的陌生線索成功轉(zhuǎn)化為機會線索的概率數(shù)據(jù)，總體來講還是來自各類產(chǎn)品曝光網(wǎng)站（Website）的陌生線索轉(zhuǎn)化率最高喊括，其次還包括客戶和雇員推薦（Customer&Employee Referral）、線上分享會（Webinar）矢棚、Facebook/Twitter和其他社交媒體（Facebook/Twitter/Other Social）郑什、營銷/廣告活動（Marketing/Advertising）、付費搜索（Paid Search）蒲肋、銷售延伸（Sales Generated）蘑拯、路演（Tradeshows）、合作伙伴介紹（Partner）兜粘、領(lǐng)英（LinkedIn）申窘、展會活動（Events）、線索列表購買（Lead List）孔轴、郵件營銷（Email Campaign）等等剃法。按上圖中的轉(zhuǎn)化率指示，銷售人員即能把精力放在轉(zhuǎn)化可能性更高的線索上路鹰，而不會對線索處理不做區(qū)分贷洲。

然我們自己都能想到這些轉(zhuǎn)化率的高低是如何排列的收厨，但銷售團隊在執(zhí)行上卻總是不甚理想。所以數(shù)據(jù)不是為了證實我們自己本身就知道的事情优构，而是為了將這種線索優(yōu)先級排序的技術(shù)運用到對業(yè)務(wù)規(guī)則的制定上來诵叁，讓我們的業(yè)務(wù)始終能反映出對數(shù)據(jù)的最佳應(yīng)用實踐。

銷售團隊的領(lǐng)導(dǎo)也應(yīng)該多利用相關(guān)技術(shù)加強自己團隊的線索處理節(jié)奏和處理對象選擇钦椭，保證銷售把精力投入到最優(yōu)質(zhì)的線索客戶身上拧额。

△線索優(yōu)先級排序模型—按照不同線索來源的轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)，對線索做分層處理排序彪腔，轉(zhuǎn)化概率高的線索最先處理势腮，試圖聯(lián)絡(luò)的次數(shù)也最多。依次越往下則越少漫仆。

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