注：本文是2015年12月20日我在Coding碼市舉辦的線下活動(dòng)『如何低成本創(chuàng)業(yè)？』上的演講原文盒粮。
文章首發(fā)于創(chuàng)業(yè)邦疟丙。
今天的主題是“低成本創(chuàng)業(yè)”，我理解的低成本創(chuàng)業(yè)主要針對(duì)階段重窟，應(yīng)該是從拿到幾十萬(wàn)到幾百萬(wàn)天使資金之后载萌，把idea轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品（或進(jìn)一步打磨產(chǎn)品），同時(shí)吸引進(jìn)第一批種子用戶巡扇，并初步驗(yàn)證完商業(yè)模式可行性的整個(gè)過(guò)程扭仁。
而拿到天使之前，你可能本來(lái)就沒(méi)錢厅翔，所以這個(gè)不需要教乖坠，你肯定會(huì)想盡一切辦法去省錢。拿到A輪之后刀闷，低成本創(chuàng)業(yè)在一定程度上也是必須的熊泵，但相對(duì)于天使階段，可能沒(méi)那么重要了甸昏。通過(guò)燒錢來(lái)獲取用戶的商業(yè)模式不在本文的探討范圍之內(nèi)顽分。
那其實(shí)在這個(gè)階段，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)主要的成本就在人力施蜜、租金和市場(chǎng)推廣費(fèi)用上卒蘸。下面我們分三塊，具體講一件翻默。
人力
人力是大頭中的大頭缸沃，這點(diǎn)我相信在座的創(chuàng)業(yè)者朋友都是深有體會(huì)的恰起。初創(chuàng)公司需要以一頂十的人才，而這些人才一般在職場(chǎng)里面的價(jià)格都不算便宜趾牧，所以我們要用期權(quán)+工資的方式來(lái)吸引人才加入村缸，這樣才能保持一個(gè)比較低的現(xiàn)金成本。
我有一個(gè)朋友是一家剛?cè)诹?000萬(wàn)B輪的SaaS公司的CEO武氓，她給員工的期權(quán)池比例達(dá)到了20%梯皿，而他們目前整體人均月工資才到一萬(wàn)左右。這是非常聰明的一家用低成本創(chuàng)業(yè)的公司县恕。
大家看這個(gè)圖东羹，我們建議創(chuàng)始人在創(chuàng)業(yè)之前就算好一筆賬，按照最終上市之后忠烛，創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)占50%-60%属提、投資人占10%-30%、合伙人占10%-20%美尸、員工占10%-20%的股權(quán)比例做一下反稀釋冤议，然后做好每一輪引進(jìn)人才的期權(quán)投入和引入投資人的股權(quán)稀釋。
我是從事SaaS企業(yè)服務(wù)的师坎，我認(rèn)為2B SaaS公司的價(jià)值主要來(lái)源于產(chǎn)品恕酸、銷售和服務(wù)，所以2B SaaS理想的創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)模型是：一個(gè)能搞定產(chǎn)品胯陋，一個(gè)能搞定技術(shù)蕊温，一個(gè)能搞定市場(chǎng)、銷售和服務(wù)遏乔。其中至少有1-2個(gè)有深厚的行業(yè)背景义矛。
然后來(lái)說(shuō)合伙人，其實(shí)合伙人不怎么占成本盟萨，因?yàn)檫@個(gè)級(jí)別的人相對(duì)普通員工拿的期權(quán)比較多凉翻，所以一開(kāi)始拿的現(xiàn)金工資也還ok，所以這塊成本還好捻激。下圖是邵亦波對(duì)合伙人（核心高管）的期權(quán)分配模型：
但是在你打磨產(chǎn)品的過(guò)程中制轰，在你做第一輪用戶增長(zhǎng)的時(shí)候，在你做商業(yè)模式驗(yàn)證的時(shí)候铺罢，你需要吸引一些各領(lǐng)域的牛人員工過(guò)來(lái)艇挨。我上周在北大孵化器做過(guò)一次分享残炮，題目叫《如何勾搭技術(shù)大牛》韭赘，那個(gè)分享其實(shí)是適用于勾搭所有牛人的。當(dāng)時(shí)我得出的結(jié)論是势就，要吸引大牛泉瞻，要具備至少三個(gè)條件：項(xiàng)目方向靠譜有前途脉漏，團(tuán)隊(duì)氛圍好和自由尊重的空氣，總結(jié)一句話就是要讓大牛覺(jué)得自己來(lái)這里有價(jià)值袖牙。
對(duì)于這些大牛員工侧巨，首要要用價(jià)值吸引他們，其次再用工資加股權(quán)的機(jī)制來(lái)激勵(lì)他們鞭达。如果有些大牛對(duì)現(xiàn)金比較看重司忱，而你又特別需要這位大牛的時(shí)候，那就用高工資把他們招進(jìn)來(lái)吧畴蹭。
Teambition在剛剛組建用戶增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候坦仍，就花了高于團(tuán)隊(duì)任何一個(gè)人的工資水平的工資招來(lái)了一個(gè)數(shù)據(jù)科學(xué)家，但是物有所值叨襟，他們?cè)诤竺嬗脩粼鲩L(zhǎng)就做的特別棒繁扎。
最后我們來(lái)講講工資如何設(shè)定，在這里給大家分享兩個(gè)初創(chuàng)公司的工資設(shè)定公式：
第一個(gè)來(lái)自美國(guó)著名創(chuàng)業(yè)公司Buffer糊闽，戳此看詳情
[ (35%行業(yè)基礎(chǔ)薪資 + 65%地區(qū)基礎(chǔ)薪資 + 生活開(kāi)銷修正) X 職務(wù)價(jià)值 X 熟練度 + 3000 X 家庭成員數(shù) ] X (1.05)^(任職年數(shù))
第二個(gè)來(lái)自國(guó)內(nèi)的創(chuàng)業(yè)公司LeanCloud梳玫，戳此看詳情
Salary = Function × Experience + Impact + Choice + Adjustment
"假設(shè)某個(gè) function 的基數(shù)是 13000，那么這個(gè) function 的 experience level 為 E3右犹、impact level 為 I1 的同事提澎，她的 Function × Experience + Impact 部分就是 13000 × 1.4 + 5000 = 23200。如果她選擇更多期權(quán)念链，那么她的月薪就是 23200 + 1000 = 24200虱朵。如果她選擇更多月薪，那么她的月薪就是 23200 × 110% + 1000 = 26520钓账。"
這兩個(gè)都是我覺(jué)得比較科學(xué)的工資體系碴犬，值得大家學(xué)習(xí)。
租金
這一塊成本其實(shí)從比例來(lái)看并不多梆暮，它主要影響的是大家工作的心情服协、效率和時(shí)間。舉個(gè)例子啦粹，很多創(chuàng)業(yè)公司一開(kāi)始為了省錢偿荷，跑到很偏遠(yuǎn)的地方，租了個(gè)小民房（就我知道的這種不在少數(shù)）唠椭。大家每天風(fēng)塵仆仆地坐兩個(gè)小時(shí)地鐵去上班跳纳，到了之后半天連不上網(wǎng)，或者網(wǎng)速很慢贪嫂，最后可能還要10個(gè)大男人擠在一個(gè)不到20平米的小空間寺庄，夏天臭氣熏天（不過(guò)冬天倒是蠻暖和）...
當(dāng)然剛才形容的是比較極端的情況，還有另一個(gè)極端是一開(kāi)始就在頂級(jí)寫字樓租了一個(gè)辦公場(chǎng)地，每月租金支出十幾萬(wàn)斗塘。環(huán)境確實(shí)好赢织，但這個(gè)確實(shí)不太符合低成本創(chuàng)業(yè)綠色環(huán)保的宗旨。
其實(shí)我個(gè)人覺(jué)得馍盟，對(duì)于早期創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)于置，最好的選擇是找一個(gè)靠譜的眾創(chuàng)空間，首先地理位置好贞岭，三環(huán)以內(nèi)八毯，通勤一小時(shí)內(nèi)；其次地方大瞄桨，各個(gè)團(tuán)隊(duì)在一起創(chuàng)業(yè)氛圍濃厚宪彩，對(duì)接資源也方便；最后有人幫你cover一切瑣事讲婚，把創(chuàng)始人從瑣事中脫離出來(lái)尿孔。
石墨目前在一個(gè)叫夢(mèng)想加的眾創(chuàng)空間辦公，位置雍和宮地鐵邊筹麸，600平南北通透的大空間活合，大幾百兆網(wǎng)速，周圍都是優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)物赶，入駐團(tuán)隊(duì)舉辦活動(dòng)也不收費(fèi)白指，還免費(fèi)給配備三個(gè)活動(dòng)執(zhí)行。這樣的辦公環(huán)境酵紫，最后收費(fèi)加起來(lái)跟自己租民居也差不了多少告嘲，性價(jià)比極高。
而且每天辦公的時(shí)候奖地，窗外大片的陽(yáng)光灑進(jìn)來(lái)橄唬，聞到雍和宮佛香的味道。這種辦公體驗(yàn)参歹，還是很爽的仰楚。而且他們最近還引進(jìn)了程序員最喜歡的電動(dòng)升降桌...
還有一點(diǎn)可以補(bǔ)充，我們很多研發(fā)的同事都是在家遠(yuǎn)程辦公的犬庇，我們團(tuán)隊(duì)分布在北京僧界、武漢、天津臭挽、上海捂襟、廣州和美國(guó)。我們用流程和工具解決了協(xié)作的問(wèn)題欢峰，于是在這塊就可以持續(xù)降低成本葬荷。
市場(chǎng)推廣費(fèi)用
其實(shí)這塊大家遵循一個(gè)原則就好涨共，那就是最大限度地提高每一分錢的使用效率。因?yàn)槭袌?chǎng)推廣的費(fèi)用闯狱，有時(shí)候確實(shí)不能省，那就只能提高它們的使用效率抛计。
我可以用石墨曾經(jīng)踩過(guò)的坑來(lái)當(dāng)作案例哄孤。我們?cè)趲讉€(gè)月前，曾經(jīng)分別和兩個(gè)大廠合作過(guò)吹截，花了錢請(qǐng)他們幫我們做用戶拉新瘦陈。其實(shí)當(dāng)時(shí)他們也是賣朋友的面子，接了我們這么小的case波俄，但是對(duì)我們來(lái)說(shuō)晨逝，這兩個(gè)case一下花光了我們好幾個(gè)月的市場(chǎng)預(yù)算，所以我們自己還是蠻緊張的懦铺，天天盯著看效果捉貌，而他們的項(xiàng)目推進(jìn)一般都比較慢，等到出效果的時(shí)候我們倒閉了都有可能冬念。所以在這里趁窃，我們是有踩過(guò)一些坑。
但是同時(shí)急前，我們團(tuán)隊(duì)有一個(gè)極其勤奮的寫手醒陆，他之前在36氪就職，寫過(guò)好幾千篇稿件裆针。來(lái)到石墨之后刨摩，每天早上第一個(gè)到，到了之后就坐那兒寫軟文世吨，晚上也走的很晚澡刹。就這樣，他能保證每周有一篇高質(zhì)量的軟文出爐耘婚，之后用他自己的媒體渠道發(fā)出去像屋。結(jié)果在我們陷入那兩個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，他吭哧吭哧地把我們每天新增用戶數(shù)翻了2-3倍边篮。
其實(shí)我想表達(dá)的是己莺，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)一開(kāi)始最好把自己的目標(biāo)用戶做好定位，再根據(jù)目標(biāo)用戶去做用戶分析戈轿，分析他們經(jīng)常通過(guò)哪些渠道去獲取信息凌受、他們最喜歡哪些自媒體大V、他們最容易接受的廣告方式是怎么樣的思杯。然后再用針對(duì)性的內(nèi)容或形式去鋪特定的渠道胜蛉，把每個(gè)渠道做好標(biāo)記挠进，推廣后用專業(yè)的BI工具來(lái)分析每個(gè)推廣活動(dòng)效果，包括帶來(lái)多少用戶誊册、用戶留存和活躍如何等等领突。高質(zhì)量的形式和渠道就繼續(xù)，低質(zhì)量的就廢掉案怯，像產(chǎn)品研發(fā)一樣君旦，市場(chǎng)推廣也做快速迭代。
像我們那位寫手嘲碱，他每周都會(huì)針對(duì)一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)職能去做軟文金砍，然后發(fā)布到這些職能愛(ài)上的網(wǎng)站上，所以后來(lái)的效果還是極其精準(zhǔn)和高效的麦锯。
我們后來(lái)還陸續(xù)跟一些企業(yè)級(jí)協(xié)作軟件進(jìn)行了對(duì)接恕稠，也聯(lián)合了十幾家企業(yè)服務(wù)的公司一起做孵化器地推，叫優(yōu)雅的創(chuàng)業(yè)者聯(lián)盟扶欣。這些活動(dòng)我們后期追蹤鹅巍，發(fā)現(xiàn)都起到了不錯(cuò)的效果，關(guān)鍵在資金這塊的成本是基本為零的料祠。
效率工具
最后補(bǔ)充一點(diǎn)昆著，當(dāng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)效率比較高的時(shí)候，無(wú)形中也幫你的團(tuán)隊(duì)降低了成本术陶。提高效率的方式凑懂，你可以優(yōu)化流程，也可以配備必要的高效率硬件和協(xié)作軟件梧宫。
在這里推薦蘋果的硬件和幾款協(xié)作軟件接谨。釘釘可以幫你和團(tuán)隊(duì)進(jìn)行快速溝通，銷售易可以幫你高效管理銷售團(tuán)隊(duì)塘匣，Teambition和Worktile可以幫你高效管理項(xiàng)目和任務(wù)脓豪，石墨可以幫你進(jìn)行高效的文件協(xié)作和知識(shí)管理，Github和coding.net可以幫你高效地管理代碼（關(guān)于效率工具的帖子可以戳此）忌卤。
