很多時(shí)候你是否覺得成交很難椿肩，即使整天想盡辦法給客戶洗腦卻還是達(dá)不到預(yù)期效果，是否有一種不用主動(dòng)推銷贡这，卻能在家坐著收錢的方法厂榛？答案是：有丽惭！
在開始之前炼彪，請(qǐng)先設(shè)想以下三個(gè)場(chǎng)景正歼。
1.你正行走在人流擁擠的步行街上，忽然從身后竄出一個(gè)人局义，將一張傳單塞到你手上，并問“老板檩帐，要辦張健身卡嗎另萤？”你會(huì)作何回應(yīng)？
2.一天四敞，你和你閨蜜聊天，她說最近剛剛買了一款口紅达箍，特別好用铺厨，并極力勸說你買來試一試，你會(huì)選擇購買嗎解滓？
3.聽說最近《中國新說唱》很火，于是你打開愛奇藝邻辉，看了6分鐘后逸邦，發(fā)現(xiàn)內(nèi)容確實(shí)非常精彩，但進(jìn)度條卻顯示只有在充值了19.9元成為會(huì)員后缕减，才能繼續(xù)觀看，你會(huì)選擇充值嗎搅裙？
以上三個(gè)場(chǎng)景其實(shí)分別代表了成交的三種不同境界
第一種，主動(dòng)推銷娜汁，級(jí)別最低兄朋。這種成交往往需要銷售人員不斷去迎合客戶，向客戶講解自己的產(chǎn)品多么好颅和，如果客戶不買還會(huì)天天發(fā)短信，打電話蹭越，直到客戶實(shí)在受不了了教届，給你下了一個(gè)單為止。
第二種案训，朋友推薦，級(jí)別中等堕义。這種成交建立在雙方一定的信任基礎(chǔ)上脆栋，即使一方并沒有非常強(qiáng)烈的購買欲望，但只要另一方真心推薦椿争，還是會(huì)選擇購買。
第三種褐捻，被動(dòng)成交椅邓，級(jí)別最高。賣方不向買方主動(dòng)推銷產(chǎn)品景馁，取而代之的是對(duì)整個(gè)交易流程的設(shè)計(jì)，以及對(duì)每個(gè)與消費(fèi)者接觸點(diǎn)的包裝绰精，讓進(jìn)入流程的消費(fèi)者自動(dòng)無痕成交。
不言而喻笨使，這三種級(jí)別所能取得的成交結(jié)果是硫椰，第三種>第二種>第一種繁调。
因此最爬，我們得出了第一個(gè)結(jié)論：
成交就是設(shè)計(jì)流程门岔，成交就要被動(dòng)成交
那么成交流程具體長什么樣子寒随，我們又該怎么設(shè)計(jì)它呢？
基于AARRR運(yùn)營框架妻往，通過以消費(fèi)者為中心，對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行拆解重構(gòu)后纫普，我將每個(gè)環(huán)節(jié)決定轉(zhuǎn)化率好壞的關(guān)鍵行為提取出來好渠，并將這些關(guān)鍵行為串聯(lián)組合，經(jīng)過大量商業(yè)案例的反復(fù)套用與打磨拳锚，最終總結(jié)出這套可以幫助你快速實(shí)現(xiàn)被動(dòng)成交的思維方法，即4+1核能成交模型匾荆。
?4+1核能成交模型
流量池的選擇
01
成交結(jié)果的好與壞杆烁，80%取決于流量池的選擇！
選錯(cuò)了流量池就好比把刮胡刀賣給了女人烤芦，把奶嘴賣給了老人一樣入热，是一定不可能成交的晓铆。
1.什么是流量池绰播？
有人流的地方就是流量池。如繁華的步行街蠢箩、打開電腦就要使用的百度搜索、深耕送餐服務(wù)的美團(tuán)外賣等滔韵。
這些線上線下掌实、以不同形式存在的流量池是構(gòu)建整個(gè)商業(yè)邏輯的底層暗礁。當(dāng)舊的流量池湮滅贱鼻，新的流量池出現(xiàn)，商業(yè)的外部形態(tài)也將隨之改變症昏。
2.為什么說選對(duì)流量池很重要父丰？
不同商品對(duì)應(yīng)不同客群，刮胡刀是賣給男人的攘烛，奶嘴是賣給嬰兒的屁桑。若把剃須刀賣給女人，把奶嘴賣給老人蘑斧，則一定不會(huì)成交。而若要把合適的商品在合適的地方賣給合適的人沟突，就意味著必須選對(duì)流量池捕传。
3.如何找到適合你的流量池？
流量池分為兩類：一類是綜合流量池，一類是垂直流量池棒呛。作為品牌方來說域携，應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身商品屬性找到對(duì)應(yīng)的垂直流量池。
假設(shè)你是做知識(shí)付費(fèi)的秀鞭，就要去知乎這樣的平臺(tái)去找流量；你是做社區(qū)生鮮團(tuán)購的皱坛，就要去小區(qū)業(yè)主群找流量豆巨。而最近抖音正在布局的電商功能其實(shí)就是將博主按商品品類進(jìn)行區(qū)分，并在未來通過接入與之匹配的商品實(shí)現(xiàn)垂直流量變現(xiàn)抹沪。
接觸點(diǎn)打造
02
牛逼感比真牛逼更有用瓤球！
當(dāng)你選對(duì)了流量池敏弃，接下來要做的就是打造牛逼感，讓池子里的流量自動(dòng)被你吸引過來麦到。
1. 什么是牛逼感？
顧名思義拟赊，就是當(dāng)消費(fèi)者第一次接觸你時(shí)粹淋，你表現(xiàn)出了比他更牛逼的能量，讓他感覺到你強(qiáng)大的被利用價(jià)值屋匕。比如周杰倫從你身邊走過借杰，你是不是很想上前跟他聊兩句，那么不管周杰倫是不是真牛逼蔗衡，至少在這個(gè)場(chǎng)景里乳绕，他比你牛逼逼纸。
2.打造牛逼感才能不戰(zhàn)而勝
歷史上，像赤壁之戰(zhàn)這樣以少勝多的戰(zhàn)役往往被人傳頌樊展，但卻忽視了以多勝少才是兵法的常態(tài)，而以多勝少則意味著可以不戰(zhàn)而勝雷酪，這正是賣方追求的理想商業(yè)模型涝婉，即用最少的成本換取最大的利潤。
如丁香醫(yī)生在抖音發(fā)布的一部爆款視頻墩弯，內(nèi)容即有治療病癥的痛點(diǎn)，又有內(nèi)涵搞笑的癢點(diǎn)锌钮，讓人看后覺得很牛逼引矩，忍不住分享，最后這個(gè)作品直接給丁湘醫(yī)生帶來了30W粉絲增長氛谜。
3. 空城計(jì)在商業(yè)中的運(yùn)用
三國時(shí)期区端，諸葛亮兵敗街亭，全軍陷入混亂织盼，為了搶運(yùn)糧草，保護(hù)大軍撤退晚吞，諸葛亮攜數(shù)千老弱殘兵運(yùn)糧谋国，不巧遭遇司馬懿大軍追擊，情急之下捌蚊，諸葛亮獨(dú)坐城樓高處，對(duì)著遠(yuǎn)處的司馬懿大軍淡然撫琴缅糟，司馬懿深知諸葛生平謹(jǐn)慎，懷疑后方山林中藏有大軍赦颇，于是下令撤退赴涵，使得諸葛亮成功脫險(xiǎn)。
空城計(jì)的故事說明髓窜，你的品牌或產(chǎn)品是不是真牛逼不重要寄纵，重要的是你給人的感覺是否牛逼，只要你把接觸點(diǎn)打造的足夠牛逼程拭，客戶的內(nèi)心就會(huì)被你的強(qiáng)大感所吸引，并源源不斷的進(jìn)入你的私域流量池
當(dāng)然需要強(qiáng)調(diào)的是屋吨，這種牛逼感一定要和你的產(chǎn)品屬性相一致山宾。
爆點(diǎn)的打造
03
傳遞真實(shí)價(jià)值是增長的核心驅(qū)動(dòng)力鳍徽！
如果說打造牛逼感可以把流量吸引過來，那么傳遞真實(shí)價(jià)值的爆點(diǎn)打造就是讓流量能夠留下绷杜。
1.?價(jià)值的兩種分類
第一類濒募，物質(zhì)價(jià)值，如獎(jiǎng)品瑰剃、折扣、代金券等粤剧。很多品牌會(huì)經(jīng)常發(fā)起抽獎(jiǎng)活動(dòng)，只要粉絲留言或者轉(zhuǎn)發(fā)內(nèi)容就有機(jī)會(huì)贏得獎(jiǎng)品焕议，配合大型的營銷campaign弧关，這種方式可以在短期內(nèi)取得很好的傳播效果，并同時(shí)增強(qiáng)粉絲粘性世囊。
第二類，精神價(jià)值畜隶，如知識(shí)号胚、技能等。假設(shè)你是做知識(shí)付費(fèi)的箱亿，那么你產(chǎn)品賣的就是精神價(jià)值弃秆。比如邏輯思維，混沌大學(xué)等知識(shí)付費(fèi)平臺(tái)菠赚，其背后正是主流消費(fèi)群體精神生活的空虛以及對(duì)精神價(jià)值的追求衡查。
2.設(shè)計(jì)超預(yù)期價(jià)值階梯
從消費(fèi)者角度看，假如我關(guān)注了一個(gè)公眾號(hào)拌牲，一定希望每次更新的內(nèi)容都能給我?guī)硇碌膬r(jià)值，如果有幾次我發(fā)現(xiàn)內(nèi)容質(zhì)量大不如前拍埠，那么我就可能會(huì)放棄關(guān)注土居。所以作為賣方嬉探，我們不能把所有價(jià)值一次性都給到消費(fèi)者坷虑，我們要設(shè)計(jì)價(jià)值階梯，將所能提供的價(jià)值拆分成若干段定躏，并讓消費(fèi)者在每一次與品牌接觸時(shí)都能收獲新的價(jià)值芹敌，從而達(dá)到讓消費(fèi)者超乎預(yù)期的目的。
3.堅(jiān)持碧聪！持續(xù)為關(guān)系鏈供給價(jià)值
堅(jiān)持很難液茎，尤其是要日復(fù)一日的創(chuàng)造并為消費(fèi)者提供價(jià)值，但是作為成交流程設(shè)計(jì)者捆等，這一點(diǎn)卻至關(guān)重要栋烤，因?yàn)檫@關(guān)系到能否最終將消費(fèi)者引入成交環(huán)節(jié)。
信任轉(zhuǎn)化鏈
04
沒有成交不了的商品明郭，只有能否經(jīng)得起考驗(yàn)的信任
持續(xù)的價(jià)值傳遞是雙方建立信任的基石，而當(dāng)這種信任被建起來后始绍，成交才會(huì)最終變得水到渠成话侄。
1.信任是成交流程的最終產(chǎn)物
當(dāng)消費(fèi)者對(duì)一個(gè)品牌充分信任的時(shí)候就會(huì)成為該品牌的粉絲，這意味著他們將不僅是產(chǎn)品的購買者，更是產(chǎn)品的傳播者和銷售者罢屈。
2.?信任轉(zhuǎn)化就是你賣什么我就會(huì)買什么
在5分鐘之內(nèi)賣掉1.5萬只口紅的“口紅一哥”李佳琪，他在持續(xù)輸出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的過程中與粉絲建立了充分信任锄贷，而當(dāng)他喊出amazing的時(shí)候，這種信任瞬間轉(zhuǎn)化成購買沖動(dòng)柔昼，完整的信任轉(zhuǎn)化閉環(huán)就此達(dá)成炎辨。
這里提一下粉絲經(jīng)濟(jì)的底層邏輯其實(shí)就是打造信任轉(zhuǎn)化閉環(huán)。在直播中碴萧，博主與粉絲有信任破喻，粉絲會(huì)花錢打賞；明星在代言了某款產(chǎn)品后曹质，粉絲則會(huì)瘋狂購買。
3.極簡化交易流程
當(dāng)前面的問題都解決后几莽，最終的成交將變成一個(gè)自然而然的行為點(diǎn)玩般，不需要做過多的美化，也不需要設(shè)置多么有趣的使用體驗(yàn)究驴，這個(gè)環(huán)節(jié)唯一需要關(guān)注的就是怎么把成交路徑設(shè)計(jì)的簡化匀伏。
裂變式增長
05
植入裂變因子，完成流程自我升級(jí)熙侍！
分享行為可能發(fā)生在成交流程中的任意環(huán)節(jié)履磨，通過在每一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)植入裂變因子，以達(dá)到一傳十剃诅、十傳百的分享裂變效果矛辕，使成交在極短時(shí)間內(nèi)得到迅速放大付魔。
舉個(gè)例子飞蹂，某K12教育機(jī)構(gòu)邀請(qǐng)了業(yè)界一位知名老師講課，于是在家長群里發(fā)布了活動(dòng)海報(bào)和文案陈哑，只要家長轉(zhuǎn)發(fā)內(nèi)容到朋友圈就可憑截圖用9.9元購買原價(jià)128元的聽課劵芥颈，結(jié)果24小時(shí)之內(nèi)就賣出了3萬張。
類似的例子還有很多爬坑，比如我們?cè)谂笥讶?huì)經(jīng)常看到PPT課程售担、運(yùn)營課程等署辉。但無論是賣什么產(chǎn)品，以及最終是以免費(fèi)還是付費(fèi)的方式完成閉環(huán)哥攘，其裂變的底層邏輯是一致的材鹦，即都包含以下兩個(gè)維度。
1.超值感
花費(fèi)很小的成本就能獲得很大的收益栅葡。如原價(jià)128的課程尤泽，分享就可以用9.9買到；20G的PPT資料包只要分享就能免費(fèi)領(lǐng)取熊咽。
2.稀缺感
一款測(cè)試性格的小游戲闹丐，測(cè)試結(jié)果顯示你的各方面都很優(yōu)秀，并為你生成了一份專屬海報(bào)妇智，那么分享這份海報(bào)就讓你顯得很稀缺。
通過在成交流程的各個(gè)環(huán)節(jié)加入帶有超值感和稀缺感的分享機(jī)制巍棱，即可最大化流程與流量的觸點(diǎn)面積，從而實(shí)現(xiàn)裂變式增長如贷。
作者：Jerry黃
微信公眾號(hào)：核能運(yùn)營（ID）
