意識(shí)階梯主要用于劃分市場浮定，把用戶劃分到不同的目標(biāo)市場去相满，再針對(duì)不同的目標(biāo)市場進(jìn)行推廣，從細(xì)分的市場滿足用戶的需求桦卒，從而提高轉(zhuǎn)化率立美。
當(dāng)我們要推廣一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，常常會(huì)說方灾，“我的產(chǎn)品怎樣怎樣好建蹄，你來買吧，可以幫你怎樣怎樣”，這確實(shí)是讓需要這個(gè)產(chǎn)品的用戶知道了你的產(chǎn)品躲撰，并購買针贬，。但是這只是這個(gè)產(chǎn)品的市場的一部分————需要這個(gè)產(chǎn)品拢蛋，并且剛好在尋找這個(gè)產(chǎn)品的人桦他。其實(shí)除了這部分，還很大一塊潛在市場需要去開發(fā)谆棱。
假設(shè)快压，我們新設(shè)計(jì)了一款面膜，主打美白的功效垃瞧。我們面對(duì)的是一個(gè)很大的市場蔫劣，除了那些積極尋找美白功效，并且認(rèn)可你產(chǎn)品的人个从，我們還要怎樣擴(kuò)展其他的潛在市場呢脉幢？
這時(shí)就可以用到意識(shí)階梯模型
階梯 0：沒有意識(shí)到需求
階梯 1：意識(shí)到需求（但不知道有解決方案）
階梯 2：找到一些解決方案（但不是你的方案）
階梯 3：意識(shí)到明確的解決方案（但還不了解方案的優(yōu)勢）
階梯 4：意識(shí)到益處（但不信服）
階梯 5：相信并且準(zhǔn)備購買
這6層階梯可以幫你深入市場的最底層。
例如嗦锐，我的面膜新產(chǎn)品可以將市場分為以下幾組
0）在市場的外層嫌松，沒有人認(rèn)為自己需要美白。
1）有些人覺得自己皮膚變黑奕污，但還不知道用什么來解決這個(gè)問題萎羔。
2）有些人知道使用面膜，但是不是我的面膜碳默。
3）有些人知道了我的面膜贾陷，但是不知道比其他面膜的優(yōu)勢在哪里。
4）有些人知道我的面膜美白效果很好嘱根，但是還沒有準(zhǔn)備好購買髓废。
5）最后，潛在客戶覺得我的面膜是市面上最好的该抒，想要購買它慌洪。
這個(gè)過程就叫做“意識(shí)階梯”，每個(gè)可能需要面膜產(chǎn)品的潛在顧客都會(huì)出現(xiàn)在上面的清單上柔逼。每個(gè)階梯都代表了不同的細(xì)分市場。我希望把面膜推向每個(gè)細(xì)分市場割岛，為了達(dá)到這個(gè)目的愉适，我需要針對(duì)每一類人采取特定的方法。
意識(shí)階梯可以幫助你洞察任何市場或銷售機(jī)會(huì)癣漆。要想充分理解意識(shí)階梯维咸，你需要明白購買過程中的一些簡單規(guī)則。
●在某種程度上，每個(gè)人都是從階梯0開始的(之前他們沒有意識(shí)到自己的需求)癌蓖。
●他們只會(huì)在階梯5瞬哼，即價(jià)值主張說服他們解決方案能滿足他們的需求時(shí)購買。
●這個(gè)排列是符合邏輯的租副。潛在顧客每次只能登上一層意識(shí)階梯坐慰。
●因此，為了達(dá)成銷售目的用僧，你必須讓用戶從當(dāng)前的意識(shí)層級(jí)一層層往上走结胀，到達(dá)階梯最上層。
你的目標(biāo)市場處于意識(shí)階梯哪一層
依據(jù)你的營銷環(huán)境责循，你的目標(biāo)市場可能會(huì)集中在意識(shí)階梯上的某一層糟港。如果你推出一種新產(chǎn)品，沒有人處于階梯2以上呆馁，那么推廣的時(shí)候要傾向于階梯1和階梯2的用戶绍在，這是非常重要的土居。相反，如果是眾所周知的產(chǎn)品剥汤，比如可口可樂，那么主要推廣內(nèi)容應(yīng)該集中在階梯4和階梯5县钥。當(dāng)你的品牌已經(jīng)家喻戶曉了秀姐，除了加強(qiáng)產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢外，增加銷售量的技巧是讓更多的人把它看作解決新問題或適應(yīng)新環(huán)境的方案若贮。
注意：如果你在意識(shí)階梯旁邊畫個(gè)圖表顯示每個(gè)層級(jí)上市場的大小省有，哪個(gè)市場會(huì)比較大?
如何使用意識(shí)階梯
讓用戶沿著階梯向上走的關(guān)鍵是尋找以下問題的答案：
●他們現(xiàn)在處于哪個(gè)意識(shí)層級(jí)?
●他們現(xiàn)在正在尋找什么?
●在當(dāng)前階梯他們?nèi)菀捉邮苁裁?
●他們會(huì)對(duì)什么感興趣?
●你能邀請(qǐng)他們進(jìn)入哪一級(jí)階梯?
●你需要怎樣說服他們，才能讓他們繼續(xù)前行?
最終應(yīng)用這個(gè)意識(shí)階梯模型谴麦，我們需要做的就是幫助我們的潛在客戶到達(dá)階梯終點(diǎn)蠢沿，我們的目標(biāo)也就達(dá)到了。
