有的放矢流程第三階段“確定營(yíng)銷策略”的目標(biāo)在于理解客戶接觸產(chǎn)品础钠，決定購(gòu)買產(chǎn)品浩峡，使用產(chǎn)品毙替，最后廢棄產(chǎn)品的整個(gè)消費(fèi)過(guò)程岸售。制定營(yíng)銷策略實(shí)際上與確定解決方案同步進(jìn)行的。有的放矢流程第三階段將圍繞著第二階段的后三步（驗(yàn)證概念原型厂画、驗(yàn)證產(chǎn)品原型凸丸、驗(yàn)證解決方案）展開。在確定解決方案每一步的同時(shí)袱院，應(yīng)該采取相應(yīng)的步驟來(lái)驗(yàn)證你的營(yíng)銷策略屎慢。
驗(yàn)證概念原型--探索客戶消費(fèi)過(guò)程
驗(yàn)證產(chǎn)品原型--探索營(yíng)銷渠道
驗(yàn)證解決方案--驗(yàn)證試點(diǎn)客戶
第一步：探索客戶消費(fèi)過(guò)程
客戶的消費(fèi)過(guò)程除了客戶購(gòu)買產(chǎn)品的流程外，還包括客戶接觸坑填、使用抛人、深圳廢棄產(chǎn)品的過(guò)程。典型的客戶消費(fèi)過(guò)程是：接觸產(chǎn)品--評(píng)估產(chǎn)品--購(gòu)買產(chǎn)品--使用產(chǎn)品脐瑰。
與驗(yàn)證產(chǎn)品解決方案一樣妖枚，不要著急推銷產(chǎn)品，而要耐心傾聽客戶的意見苍在，并做好記錄绝页。
第二步：探索營(yíng)銷渠道
探索營(yíng)銷渠道的目的是找到關(guān)鍵的營(yíng)銷發(fā)力點(diǎn)，讓早期的客戶放心地購(gòu)買產(chǎn)品寂恬。
營(yíng)銷渠道是由處于你與客戶之間续誉、影響客戶購(gòu)買決策的所有參與者構(gòu)成的。
里吉斯.麥肯納的營(yíng)銷渠道基本結(jié)構(gòu)是一個(gè)倒金字塔模型初肉。從下而上分別是：公司酷鸦、合作伙伴、影響者、廣告與社交網(wǎng)絡(luò)臼隔、目標(biāo)客戶嘹裂。
1、公司本身：它代表你在公司里能做的所有影響客戶購(gòu)買決策的事情摔握，包括確定產(chǎn)品解決方案寄狼、制定營(yíng)銷策略、決定售價(jià)氨淌、制定宣傳冊(cè)泊愧、搭建網(wǎng)站等。這些活動(dòng)將宣傳產(chǎn)品定位和樹立品牌形象盛正。
2删咱、合作伙伴：可以是代理商、內(nèi)容提供商蛮艰、獨(dú)立軟件開發(fā)商腋腮，或者與你的公司有利益關(guān)系的公司。天使客戶也可以算是合作伙伴壤蚜，在制定營(yíng)銷策略時(shí)即寡，合作伙伴是你首先應(yīng)該考慮的協(xié)作者。
3袜刷、影響者：行業(yè)內(nèi)的影響者聪富，包括媒體、行業(yè)協(xié)會(huì)著蟹、用戶組墩蔓、記者、行業(yè)分析師萧豆、意見領(lǐng)袖等奸披。對(duì)某些客戶而言，關(guān)鍵影響著很可能是有影響力的博客涮雷、在線評(píng)論網(wǎng)站阵面、或者其他社交網(wǎng)絡(luò)，要拓寬自己的視野洪鸭，時(shí)刻關(guān)注這些影響者的動(dòng)態(tài)样刷。
為了有效地調(diào)動(dòng)影響者，要了解他們關(guān)心什么問(wèn)題览爵，對(duì)癥下藥置鼻。不妨邀請(qǐng)有影響力的行業(yè)專家和意見領(lǐng)袖來(lái)?yè)?dān)任顧問(wèn)或董事會(huì)成員。
社交網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域的影響者更關(guān)心產(chǎn)品是否夠酷蜓竹、是否有創(chuàng)新等和你的動(dòng)機(jī)是否賺錢還是改變世界箕母。
開源領(lǐng)域的影響者更關(guān)心你參與社區(qū)活動(dòng)的積極性储藐。
行業(yè)分析師等傳統(tǒng)的行業(yè)影響者更關(guān)心產(chǎn)品對(duì)客戶的吸引力，除非你有足夠多的客戶嘶是，否則他們不會(huì)輕易答應(yīng)你的要求邑茄。
媒體和記者：創(chuàng)業(yè)不宜過(guò)早地追求媒體曝光，因?yàn)楣緯?huì)失去再次大力曝光的機(jī)會(huì)俊啼。還會(huì)讓創(chuàng)業(yè)者變得過(guò)于自負(fù)，難以合作左医。
4授帕、廣告和社交網(wǎng)絡(luò)，這些傳播媒介和途徑可以讓產(chǎn)品以一種值得信賴的形象出現(xiàn)在目標(biāo)客戶面前浮梢，隨著與客戶的反復(fù)接觸中跛十，對(duì)客戶習(xí)慣看的雜志、網(wǎng)站秕硝、會(huì)議芥映、網(wǎng)絡(luò)新聞和博客等，挑選出客戶熟悉的傳播媒介和途徑远豺，等到產(chǎn)品上市后調(diào)動(dòng)所有資源奮力出擊奈偏，有針對(duì)性的重復(fù)宣傳可以提高客戶對(duì)產(chǎn)品和品牌的信任度。注意別忘了觀察和評(píng)估宣傳效果躯护。
使用社交網(wǎng)絡(luò)要考慮：結(jié)構(gòu)和時(shí)機(jī)兩個(gè)因素惊来。網(wǎng)絡(luò)是由連接和節(jié)點(diǎn)兩部分構(gòu)成的。要么選擇新的棺滞、低飽和度的網(wǎng)絡(luò)裁蚁，要么設(shè)法向中心節(jié)點(diǎn)借力。
在全新的市場(chǎng)继准，通過(guò)制造激動(dòng)人心的話題枉证，你有可能創(chuàng)建一個(gè)圍繞自己的新網(wǎng)絡(luò)。如果無(wú)法開辟新市場(chǎng)移必，就設(shè)法向處于中心的節(jié)點(diǎn)借力室谚。多在社交網(wǎng)絡(luò)上露面，參與熱門話題避凝，伺機(jī)通過(guò)中西節(jié)點(diǎn)把消息傳播出去舞萄。
理解銷售渠道：銷售渠道描繪產(chǎn)品流向最終客戶額路徑。理解銷售渠道一方面可以避免漏掉重要的營(yíng)銷伙伴管削，比如經(jīng)銷商在營(yíng)銷過(guò)程中的重要作用倒脓。另一方面可以幫助我們更好地理解銷售渠道中每一個(gè)環(huán)節(jié)的特殊需求。
制定營(yíng)銷策略：當(dāng)我們掌握了足夠的營(yíng)銷渠道和銷售渠道的信息之后含思，就可以開始制定營(yíng)銷策略了崎弃。營(yíng)銷策略包括戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃甘晤、也包括以什么樣的順序來(lái)影響利益相關(guān)者。實(shí)際策略因市場(chǎng)不同而有所差異饲做，但基本原則有5條线婚。
制定營(yíng)銷策略的5個(gè)基本原則：1、確定營(yíng)銷渠道與營(yíng)銷參與者盆均；2塞弊、確定最重要的三個(gè)合作伙伴；3泪姨、了解每個(gè)營(yíng)銷參與者的動(dòng)機(jī)和需求游沿；4、為具體的營(yíng)銷活動(dòng)和計(jì)劃設(shè)定目標(biāo)和完成時(shí)間肮砾；5诀黍、為每一個(gè)重要的營(yíng)銷參與者安排一個(gè)負(fù)責(zé)人。
客戶決定了營(yíng)銷渠道：不同的客戶群體對(duì)應(yīng)著不同的營(yíng)銷渠道仗处。
第三步：驗(yàn)證試點(diǎn)客戶
驗(yàn)證試點(diǎn)客戶是指向試用產(chǎn)品原型和解決方案的客戶提出收費(fèi)要求眯勾，以檢驗(yàn)他們對(duì)你的解決方案和營(yíng)銷策略是否滿意。然后通過(guò)與這些愿意付費(fèi)的試點(diǎn)客戶合作婆誓，進(jìn)一步完善產(chǎn)品解決方案和營(yíng)銷策略吃环。
衡量解決方案與營(yíng)銷策略的最終標(biāo)準(zhǔn)是客戶是否愿意付費(fèi)。這是最有效洋幻、最關(guān)鍵的驗(yàn)證手段模叙。
那些愿意付費(fèi)的試點(diǎn)客戶對(duì)我們已經(jīng)有了足夠的新人，有了這種信任鞋屈，就可以深入對(duì)方的工作流程范咨，優(yōu)化解決方案以滿足他們的需求，還可以更深入的了解對(duì)方的消費(fèi)流程厂庇，來(lái)進(jìn)一步完善我們的營(yíng)銷策略渠啊。
我們要盡一切可能讓試點(diǎn)客戶滿意，因?yàn)樵圏c(diǎn)客戶可以成為我們有力的營(yíng)銷助手权旷，如果他們喜歡我們的產(chǎn)品替蛉，他們就會(huì)積極地向其他潛在客戶推薦我們的產(chǎn)品。在我們發(fā)展新客戶時(shí)拄氯，試點(diǎn)客戶的推薦與反饋可以起到至關(guān)重要的作用躲查。如果我們有足夠多的試點(diǎn)客戶，等試點(diǎn)結(jié)束時(shí)译柏，我們就不斷擁有更完善的解決方案镣煮，還對(duì)營(yíng)銷策略有更深刻的理解，還將擁有一支忠實(shí)的口碑營(yíng)銷生力軍鄙麦。
